本书旨在培养应用型商务人才，理论结合实际，每章均设有学习目标、案例、本章小结和思考题，便于读者对本门课程知识的了解、掌握和吸收。本书既可作为高等院校市场营销、国际经济与贸易、工商管理专业的本科教材，也可供企业销售部门、企业采购部门的工作人员参考。

王崇梅，山东工商学院副教授，2013年北京工业大学博士毕业。2014年获山东省教育厅资助赴美国杜克大学访学。曾任山东老万热能科技有限公司市场总监。在山东工商学院担任教学工作的同时，积极参加企业经营实践活动，并兼任山东核电集团的商务谈判官、烟台杰瑞集团的咨询顾问等。在教学中尝试探索混合式教学改革，开办视频公开课。主持省部级项目3项，参与国家级项目4项。

第一章 商务沟通与谈判理论
第一节 商务沟通概述
第二节 谈判的定义和特点
第三节 谈判的要素和类型
第四节 商务谈判的含义、程序与标准
本章小结
本章思考题
第二章 商务沟通与谈判方法
第一节 商务沟通的过程及要素
第二节 商务谈判的基本方法
本章小结
本章思考题
第三章 商务谈判思维与心理
第一节 认知商务谈判心理的意义
第二节 商务谈判的需要
第三节 商务谈判的思维和心理
本章小结
本章思考题
第四章 商务沟通技巧
第一节 语言沟通技巧
第二节 肢体语言
第三节 商务谈判相互交流的技巧
本章小结
本章思考题
第五章 现代商务礼仪
第一节 礼仪概述
第二节 会面礼仪
第三节 社交礼仪
本章小结
本章思考题
第六章 商务谈判准备阶段
第一节 商务谈判背景调查
第二节 商务谈判组织准备
第三节 商务谈判计划的制订
第四节 商务谈判方案的制订
本章小结
本章思考题
第七章 商务谈判开局策略
第一节 开局的意义
第二节 开局礼仪
第三节 开局心理、目标与策略
本章小结
本章思考题
第八章 商务谈判磋商策略
第一节 磋商阶段的思维活动、策略、原则与基本内容
第二节 报价
第三节 价格评论与讨价还价策略
第四节 让步策略与拒绝策略
第五节 僵局与化解策略
本章小结
本章思考题
第九章 商务谈判的签约与履约策略
第一节 签约谈判的策略
第二节 履约谈判的策略
第三节 索赔谈判的目标、原则与策略
本章小结
本章思考题
附录 商务谈判能力测试
参考文献