在商业竞争中，得流量者得天下。
精细化运营流量，需要系统化的思路和一套具体可操作的方法。本书根据整个流量运行的轨迹和决定性因素，梳理出流量变现的9大思维，深度剖析27个商业案例，以期帮助读者更具象地了解不同品牌在流量变现方面做出了哪些有益的探索，助力流量操盘手实现流量变现。

刘芳，国内多家知名新零售、新消费商业媒体专栏作者。
吴晓波频道、890新商学、新匠人新国货促进会线上+线下特邀私域流量分享导师。
先后于知名零售连锁企业美宜佳便利店、B2B互联网企业分别任人力资源、品牌传播、市场营销、平台运营等部门负责人、B2B互联网企业合伙人。
2013—2017年带领团队操盘美宜佳便利店千万级C端私域流量，并打造多篇阅读量10万+爆款内容。
带领团队操盘有行业影响力的线上+线下一体化营销活动，并被收录于秋叶著《个人品牌7堂课》一书中作为行业案例展示。
为100+企业家和创始人提供个人品牌打造及私域流量构建的咨询服务，打造多个视频号、小红书爆款涨粉内容。
2021 DiD Award（东莞杯）国际工业设计大赛特邀“设计孵化营荣誉导师”，为众多国内知名参赛企业培训新消费品私域流量。

第一章 定位思维
1.1 做好定位拿下用户心智，为流量破局
1.2 简爱：精于做减法，重新定义“无添加”好酸奶
1.3 泡泡玛特：IP+“95后”+盲盒，拿下潮玩第一品牌
1.4 KKV：中国版解忧杂货铺，如何成为集合店独角兽
第二章 用户思维
2.1 以用户为中心深挖需求，带来新商业机会
2.2 蔚来：用户思维的另类解读，用数字科技链接用户情感
2.3 腾讯：独特的“蘑菇思维”，站在用户角度思考
2.4 小米：让用户参与产品开发与改进，获得参与感与成就感
第三章 价值思维
3.1 提供产品核心价值，错开同质化竞争
3.2 Costco：捍卫好产品+好价格，会员制成就独特行业典范
3.3 7-11：提供符合消费需求的商品与服务，持续制造口碑效应
3.4 名创优品：高颜值、高品质、低价格，锁定注重性价比的用户
第四章 渠道思维
4.1 找对精准流量的渠道，提升交易转化率
4.2 秋叶PPT：卡位职场渠道，打造有影响力的PPT教育品牌
4.3 花西子：绑定头部主播进军新媒体，国潮美妆闷声发大财
4.4 格力：2020年直播带货476亿元，线上+线下一体化布局新零售
第五章 内容思维
5.1 引发用户共鸣，制造霸屏传播
5.2 钉钉：在线求饶，差评下逆风翻盘的教科书
5.3 B站：两代人的平等对话，《后浪》引发现象级刷屏
5.4 网易云音乐：善用用户UGC，地铁广告一夜爆红
第六章 场景思维
6.1 深入用户的实际生活，在场景中掘金
6.2 神州：在用车场景上较量，拿下难啃的出行份额
6.3 江小白：抓住小聚、小饮、小时刻和小心情，直击年轻用户群
6.4 街电：深入布局全场景消费业态，护航用户便利新生活
第七章 路径思维
7.1 让用户按你设计的线路走，实现成交
7.2 支付宝：“中国锦鲤”如何成为微博史诗级活动
7.3 脉脉：“知识裸捐”霸屏背后的思考与动线
7.4 《Mojito》：周杰伦新歌上线，如何在一小时销量破百万
第八章 会员思维
8.1 利用会员制帮助用户成长，带来高价值
8.2 全家会员制
8.3 支付宝会员制
8.4 考拉海购会员制
第九章 私域思维
9.1 公域流量转私域流量，建好池塘帮你养鱼
9.2 奈雪的茶：疫情期盘活千万级用户，在私域进行深度链接
9.3 喜茶：手握千万级私域流量，用数字化泡出艺术茶
9.4 钟薛高：传统雪糕品类进军私域，成为国民级冰品
后记

这是一本为企业家／
中小微创业者，以及众多
营销运营人写的书，如果
有其他领域的朋友也读到
了这本书，相信也会对您
的事业产生一定的影响。
消费趋势与竞争
综观近年来的商业变
化：一方面，我们进入了
一个多元消费观并存、品
牌消费降级、品质消费升
级的时代，互联网技术的
快速发展也在改变着消费
模式，“Z世代”（泛指
1995年到2010年出生的
一代人）年轻群体的全新
消费观撞击着每一个传统
的商业与品牌，成熟型的
消费者也在多元商业环境
下产生了巨大的变化。另
一方面，爆炸式的信息在
抢夺消费者的心智，所以
更优质的内容电商持续增
长，通过激发消费者的兴
趣获得流量与销售额的转
化；新零售业态高潮迭起
，社区团购、C2M
（Customer－to－
Manufacturer，用户直连
制造）趋势越来越明显，
传统的商业链条真正从卖
方市场转变为买方市场；
随着网络技术的发展，催
化出如直播和短视频这样
的新营销渠道；入局者越
来越多，导致线上线下的
流量已经严重分配不均。
在这样的情况下，流
量的概念与方法正在逐步
地替换掉一些传统的概念
，以迅雷之势快速崛起。
很多企业想快速看到成效
，更容易跟着流量走。
从2013年开始到撰写
本书前，我就带领着团队
，运用微信生态去获取C
端（消费者、个人用户或
终端用户）、B端（企业
用户商家）流量，同时也
对线上线下的流量渠道进
行全方位的布局与深度运
营。在近8年的时间里，
各种流量的生态环境、工
具系统、营销玩法都在升
级迭代、日益成熟。从早
期粗放的流量获得，到后
期精细化的流量运营，在
这一段漫长的时间里，所
有的商业体与消费者都能
够深切地感受到一场流量
进化史的演变。
但是我也看到了一些
固守传统的商业实体，似
乎在这一系列的流量变化
趋势面前手足无措。有些
人跑得很快很远，有些人
却仍然在采用旧的商业模
式开展经营。趋势是什么
？趋势就是：它来的时候
难以描述，但是当可以言
明它代表着什么的时候，
却已远去。
基于我在实体零售、
新零售、互联网行业多年
的经验与创业经历，对许
多中小微创业者甚至成熟
型企业在经营过程中遇到
的痛点的深度了解，当我
计划把多年的积累沉淀输
出的时候，就已经将“解
决企业家／创业者和营销
运营人最关心的痛点”作
为本书的立基点，奉为完
成本书的使命。
流量痛点
商战的残酷无情，机
会的转瞬即逝，这一切，
都在提醒着我：必须站在
本书读者的角度，去思考
真正能够帮助到他们的能
力。所以，问题来了：对
于流量，企业家／创业者
到底在关心什么？营销运
营人又在关心什么？
企业家／创业者在关
心：
在流量已经被大平台
垄断的时代，我的企业应
该如何获得更多的流量？
在获取的流量越来越
贵的时代，我该如何通过
更低的成本、更有效的方
式获取流量？
在流量红利见顶的时
代，对于存量用户该如何
进行精细化的运营才得以
发挥其最大价值？
在政策引导下各平台
之间有流量打通的趋势，
我该如何抓住时机提前布
局？
而营销运营人在关心
：
我现在的打法是哪儿
疼打哪儿，治标不治本，
缺乏体系与逻辑性。有没
有一套方法可以让我对于
流量经营有更全面、更系
统化的认知？
我是否能够通过系统
化的学习，具备更体系化
的思维，帮助企业（老板
）解决流量转化的问题？
在人人都喊着要躺平
的时代，我能否成为那个
通过强化自身职场竞争力
和业绩成效脱颖而出的人
？我通过对各行各业的专
家、朋友进行观察与咨询
，清楚了解企业家／创业
者和营销运营人的关注点
后，结合自身从业多年的
实战＋创业＋商业洞察，
撰写了这本《流量变现》
，献给每一位带着流量困
惑而来的读者。在读本书
之前，我们还是要弄清楚
一个问题：流量到底是什
么？每个人的思维不同，
应该对这个问题都有自己
的解释。我的理解是：流
量的本质，就是要抓住用
户的注意力。而流量变现
，则是通过抓住用户的注
意力，打好“拉力”和“推
力”的组合拳，实现销售
的转化。
当我们将这个问题思
考清楚后，接下来我将告
诉您：这本书该如何来读
？
“149流量”定义
本书有一个“149流量”
定义：由1个核心、4大元
认知、9大思维构成。
而为了更好地阐
述“149流量”的定义，进
一步有27个经典商业案例
、40＋具体场景应用案例
，给读者呈现一个更加具
象的流量方法实战论，以
下逐一分析。
1个核心：围绕着流量
变现开展，这是本书的灯
塔，指引着我们要前往的
方向。
4大元认知：说明了流
量变现的“道、法、术、
器”。道——最高纲领；
法——方法法理；术——
具体行为；器——落地工
具。
9大思维：承接流量变
现的4大元认知“道、法、
术、器”，通过原理讲述
＋丰富案例落到读者更容
易理解的定义上。道——
定位，法——用户、价值
，术——渠道、内容、场
景、路径，器——会员、
私域，

商业竞争中，得流量者得天下。
流量见顶、增长缓慢、转化困难、流失严重……
你是否在流量操盘中遇到过以上烦恼？
刘芳——千万级私域流量操盘手，推出实战力作《流量变现》
帮助读者从0到1成为流量变现操盘高手！

本书由1个核心、4大
元认知、9大思维、27个
经典商业案例、40＋具体
场景应用案例组成。
全书以定位、用户、
价值、渠道、内容、场景
、路径、会员、私域9大
章节的思维＋深度案例剖
析为框架，更具象地阐述
了关于“流量变现”的底层
逻辑。
我在撰写本书时发现
，市场上并未有通过这样
一种揭示底层逻辑来阐述
“流量”的书籍。因为有许
多板块，如定位、用户、
价值、场景、会员等，在
传统的有关“流量”的图书
中是没有被考虑进来的，
但是根据销售额的公式，
即销售额＝流量×转化率
×客单价×复购率，流量
是实现销售的前提，这意
味着流量更应该上升到整
个企业内部体系的高度，
是一把手战略，而非仅仅
停留在某个业务板块当中
。未能上升到战略高度的
“流量变现”，往往会在实
际的运作推进过程中受到
内外部各方的掣肘，“流
量变现”也经常成为悖论
。所以，当有这样的判断
后，我决定用新的视角来
审视和构建这本书的结构
。
事实上，在本书中，
无论将哪一个部分单独拿
出来，都可能是一部或多
部鸿篇巨制，但我仍然希
望将这些概念包括进来，
尝试着用最为精练的描述
为读者朋友们展示一个关
于“流量”的全貌。
这本书经历了一个相
对顺利的撰写过程，这种
顺利源于：
第一，的确是将自己
多年的实践与积累和盘托
出，整个写作过程已经进
入了心流状态；
第二，我的身边有一
群特别有能量的亲人、导
师、朋友，以及合作伙伴
，他们对我的支持与鼓励
让我得以顺利完成本书的
撰写。
我想在这里对他们逐
一感谢：
感谢我的家人对我“想
将沉淀通过输出为一本书
的方式，为时代留下一笔
知识财富”这个决定的全
力支持。
感谢对我职业生涯影
响重大的导师并成为人生
重要挚友的美宜佳周振兴
总、冯盘江总、刘云总、
胡秋育总、张茂盛、李锋
德，以及并肩作战过的同
事。亦师亦友的关系，让
我在成长的路上得到了许
多的指导，也得到了许多
的帮助。
感谢在2020年与秋叶
大叔的相遇，他对我的支
持与帮助可以用“弥补了
我的人生遗憾”来形容，
他的手把手辅导带领我进
入了个人品牌并触摸到了
更多元行业的新世界大门
，他给予的各方面支持让
我得以快速地建立起打造
个人品牌所需要的资源。
感谢《你是孩子的光
》作者、秋叶IP营个人品
牌首席顾问张小桃，她是
我少见的具有大格局、大
智慧的女性之一，我们彼
此欣赏，也彼此支持。
感谢中国法制出版社
的编辑、好朋友孝莉，为
了这本书的出版她做了大
量的工作，我在写第一本
书的时候能够遇到这样的
好编辑在旁辅导，真是人
生之大幸。
感谢一直支持我的行
业知名媒体平台联商网、
联商企划人、中国食品报
社新零售、新经销创始人
赵波先生、新零售财经宋
九亮先生，让我有关行业
理解与思考的文章可以通
过这几个专业的资讯平台
与众多人士进行交流。
感谢我在零售／电商
／互联网行业、品牌营销
及私域流量社群的朋友们
为我在撰写本书时提供的
宝贵建议和支持。
感谢在互联网、品牌
创新、新国货领域颇有建
树的朋友陈文欢、杨斌、
伍骏斌、吴铭斌、安伟、
吴波、“巧木上茗”茶品创
始人黄浩强，他们给到我
的支持用再多的感谢都可
能不够。
感谢“吴晓波频道——
新匠人新国货促进会”执
行会长胡晓东以及大珊，
与大珊在一次学习中相遇
就产生了链接与合作，大
珊邀请我到新国货社群分
享。新国货社群具有强大
的人脉资源和赋能力，的
确是新国货、新零售、新
消费、新经济人群值得加
入的社群。
感谢畅销书《亲子沟
通密码》的作者Liliane（
邹璐）、中国保险名家吴
赛美、咨询公司副总裁年
辉对我的帮助。在每一次
与他们共处时，我都能从
沟通中收获很多对于写这
本书的灵感。
感谢秋叶个人品牌顾
问团助教笑妮、海伦、俐
雅在品牌顾问团中的支持
与帮助。
感谢愿意主动提供案
例的知乎母婴账号大V“陈
大可”、视频号财经头部
号主“香港金融侠侣”、国
内消防安全类培训的头部
名师张海华（视频号：张
海华老师）、人力资源领
域专家艾志华（视频号：
华哥聊职场）、视频号财
经头部号主“王朝薇”、视
频号情感类头部号主“胡
明瑜”、视频号头部教育
号主“萧大业”、视频号品
牌传播类号主“吴聊传播”
、社群培训独角兽机构“
橙为”创始人邻三月等各
领域优秀人士及好朋友们
给予的大力支持。
感谢我在秋叶IP营、
秋叶个人品牌顾问团、秋
叶写书课程私房课的导师
以及朋友们。秋叶IP营中
来自全国各行各业的优秀
IP人及创业者朋友们，放
大了我对各行业的新视野
，帮助我看到许多不同行
业的差异及在营销运营上
的共性问题，这也是促使
我写下本书的最重要的因
素之一。
这本书的内容仍有完
善的空间，虽然内心存有
遗憾，期待以后能够通过
修订或持续出版新书来补
充修正本书的纰漏之处，
欢迎读者朋友们添加我的
个人微信“fairyl

1。1做好定位拿下用户心智，为流量破局
为什么说要做好定位才能破解流量困局？
用户在消费的时候会分为两种场景：一种叫作“指名购买”，另一种叫作“随机购买”。
“指名购买”是指对某个产品，用户心中已经有明确的购买品牌。该场景在我们的生活当中发生得非常高频：
点外卖？上美团。
喝可乐？买可口可乐。
喝凉茶？买王老吉。
吃坚果？买三只松鼠。
某个品牌在用户的第一选择名单里，这就是指名购买。
用户的需求早在购买前就已经心有定数，当他掏钱支付的时候，只不过是最后的一项执行动作罢了。如果这样的话，那永远只有那些大品牌才有市场，其他商品岂不是没有机会了？
别担心，还有随机购买场景：下班了，你和爱人一起去超市随便逛逛，当你们走过一个非常漂亮的鸡尾酒货架时，被鸡尾酒独特的包装设计和瓶身造型吸引住了，看了一下是当下流行的白桃味，应该挺好入口的，再看一下价格，这会儿刚好有买一送一的活动，你们就下单了。
无论是实体店，还是线上店，这样的随机购买场景都很常见吧。
看似这两类场景下用户都做出了消费的动作，但并不意味着这些品牌的命运是一样的。
如果你的品牌是用户心智中的强力品牌，那么在进入线上和线下渠道时就会有很强的先天优势。某些渠道无论其当下成熟与否，都会反过来邀请强势品牌加入，为自己加持，塑造本渠道商品丰富、品质优良、服务优质等印象，而基于此，甚至会给出流量、广告、让租甚至免租的诱人条件。
但是，如果你的品牌是一个全新品牌，没有任何用户认知的呢？那就意味着要花更多的入场费、上架费、条码费、直通车等名目繁多的渠道费用，才能铺进线下终端渠道或者登录线上平台与用户见面。
最佳的破局方法就是：为产品做好定位，在用户、产品、渠道、营销各大战场上分别拿下用户心智，减少无效且不知所云的营销成本支出。
要弄清楚一个品牌的定位，我们要来了解一下其所属品类、特性，以及用什么来证明其的确具备这样的特性，这才能完整地解构“定位”。
有一个经典的定位案例就是沃尔沃。
沃尔沃锁定了“轿车”这个品类，特性则是“安全”，而“安全”这个特性需要用一系列的证据来佐证，如它是第一个发明了挽救无数人生命的“三点式安全带”的轿车品牌。而这个证据佐证了其“安全”的特性，也撑起了沃尔沃在“轿车”品类里“安全”定位的用户心智印象。
我任职于中国国内店数规模Top3的社区型连锁便利店品牌美宜佳的时候，曾经带领市场营销团队搭建了一个粉丝量1500万＋的微信公众号，这个体量在便利店行业里可以说是数一数二的，也统筹执行过多个行业瞩目的线上活动，操盘过多篇阅读量10万＋，甚至20万＋的爆款文章，相关案例也被秋叶《个人品牌7堂课》一书收录其中。回到本章的定位思维来看，当时我们将公众号平台定位为“为用户提供有价值的产品与服务”，为了实现这个定位，通过构建优惠券、一元抢、闪购、外卖、商城、团购、品牌合作、异业联盟、移动支付等产品与服务矩阵，整合了大量的品牌商与合作商资源，实实在在地帮用户省钱、省事、省时间，获得了零售行业、微信、支付宝、异业合作商、品牌商、用户多方的合作与好评。
除了具体有形的产品定位外，还有无形的产品定位。
比如，知乎母婴账号“陈大可”，因为有着明确的个人品牌定位，专注于母婴知识的分享，成了知乎母婴账号的大V。
视频号“香港金融侠侣”，以夫妻档组成，专注定位于有温度地传递财富增长密码，赋能万千用户，从众多的财经博主中脱颖而出，成为视频号财经类头部大号。
国内消防安全类培训名师“张海华老师”，也因为专注定位于消防安全的培训，用户非常精准，不但通过出书巩固了他的个人品牌，当他通过视频号推广个人业务时，也因为精准的定位拿下了精准的用户群体。 所以说，品牌的流量之争，从定位开始就已经拉开了距离。
下面3个堪称教科书的品牌定位案例，我们看看它们当时做对了什么才能够在物质过剩的时代获得一定的市场地位，甚至称王。P3－6