随着社会的发展，银行之间的竞争也越来越激烈。银行客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高银行客户经理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。本书是关于营销技巧和实战本领的独特著作，书中的36种营销技巧，可以说是招招鲜、招招灵，你可以利用其中任何一个技巧去开发一个又一个优质客户，并与之建立牢固和持久的战略合作关系，从而在商业银行市场营销领域干出一番成就，创建自己的事业。

自序
第一章　先做人再做事，真诚营销自我
第1课 积极的心态——心态决定命运/
 银行营销要有好心态/
 不同的心态决定不同的人生/
第2课　似火的热情——热诚赢得一切/
 热情是一种力量/
 让热情升温/
第3课　诚实的信用——诚信是营销之本/
 获得客户信赖的秘方/
 大诚信，小技巧/
第4课　丰富的知识——知识就是力量/
 行业基本知识/
 职业辅助知识/
第5课　高超的技能——进入职业营销时代/
 职业营销/
 魔鬼营销/
第6课　良好的习惯——习惯就能成自然/
 好习惯靠培养/
 习惯引领工作/
第7课　稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋/
 自我情绪控制法/
 不能打开的“潘多拉魔盒”/
第二章　擦亮眼睛，寻找目标客户
第8课　用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象/
 择优选客户/
 目标客户的选择分类/
批量获客
第9课　用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人/
 巧用资料法，锁定新客户/
 让“猎犬”找资料/
第10课　用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草/
 揭开陌生法的面纱/
 从陌生到不陌生/
第11课　用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮/
 “缘故”助你找客源/
 五种朋友不可少/
第12课　用关系法开发目标客户——连锁式营销/
 连锁式开拓/
 关系法运用四部曲/
第三章　搜寻情报，接近目标客户
第13课　收集客户情报——知己知彼，百战不殆/
 个体情报/
 团体情报/
第14课　制订访问计划——不打无准备之仗/
 营销要打提前量/
 有备才能无患/
第15课　约见目标客户——明朝有意抱琴来/
 把握进入时机/
 条条大路通客户/
第四章　善于倾听，智慧面议商谈
第16课　正式接触客户——套好近乎消戒心/
 树立良好的第一印象/
 寻找营销突破口/
第17课　善于沟通——心有灵犀一点通/
 沟通无处不在/
 成功经营别人/
第18课　认真倾听——成为忠实的听众/
 “听”比“说”更重要/
 五位一体倾听法/
第19课　巧妙问答——对话之中藏机锋/
 问君能有几多愁/
 有理不可直说/
第20课　介绍产品——快乐地与人分享/
 推介产品服务功能/
 让介绍“跳”出来/
第21课　场外公关——功夫在诗外/
 妙用非正式沟通/
 学会送礼/
第22课　提出提议——学会报盘/
 设定底线与目标/
 学会报盘/
第五章　春风化雨，巧妙处理异议
第23课　认识异议——营销从被拒绝开始/
 客户向你说“不”/
面对拒绝，态度先行/
第24课　辨别异议——识别庐山真面目/
 客户异议的真相/
 遇见“红灯”不要停/
第25课　冰释异议——随机应变总相宜/
 异议处理的原则和模式/
 处理客户异议有方法/
第六章　力争双赢，快乐达成交易
第26课　捕捉成交信号——该出手时就出手/
 客户情绪变化八阶段/
 识别客户购买信号/
第27课　讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩/
 基本成交法/
 曲线助营销/
第28课　走出成交误区——柳暗花明又一村/
 成交的误区与禁忌/
 给客户面子，就是给自己面子/
第29课　签订合作协议——口说无凭，立字为据/
 协议的构成/
 撰写协议须谨慎/
第七章　服务无止境，重视客户维护
第30课　 客户维护内容——超出客户的期望/
 产品（服务）跟进维护/
 关系维护/
第31课 　客户维护方式——与客户一同成长/
 维护客户基本方式/
 七步处理客户投诉/
第32课　 重点客户维护——营销中的“2∶8定律”/
 “2∶8定律”在银行/
 重点客户维护/
第八章　永不止步，稳定提升业绩
第33课 　特色营销——量体裁衣，度身定做/
 特色营销六要点/
 特色营销策略的运用/
扩大AUM值
第34课　互联网+营销——在网络大海里航行/
 不可或缺的互联网营销/
 互联网营销的意义/
善用微信营销
第35课　创意营销——小小的改变，大大的不同/
 颠覆传统才能取胜/
 创意虽小力无穷/
第36课　团队营销——团结就是力量/
 团队作战，协同销售/
 攘外先安内/
后记 发现自己——你一定能成为优秀的银行客户经理

１.作者在全国商业银行、政策银行、银行业协会、大型客户及大北京大学、复旦大学、中国人民大学、武汉大学等大学中拥有大量粉丝，学员自称巴老师的“巴粉”“糍巴”“爱巴”“锅巴”等，视巴老师为“偶像”、人生目标。
２.作者拥有１５年带领团队直接营销6000亿金融产品的辉煌业绩，本书是他关于营销技巧和实战本领的深刻披露，书中的36种营销技巧，可以说是招招鲜、招招灵。

第一章
先做人再做事，真诚营销自我
客户首先认识的不是银行，也不是银 行的产品和服务，而是客户经理。客户经 理把自己销售出去，才能把所在银行销售 出去，从而把银行的产品和服务销售出去。 所以，营销自我是银行客户经理必须迈出 的第一步。
第1课
积极的心态——心态决定命运
有些人一辈子活得很风光，要风得风，要雨得雨；有些人一辈子 活得很糟糕，一事无成，潦倒落魄。为什么会有这么大的差距？心态 是关键因素之一。每个人的心中都有一根天线，接收的是阳光，心态 就会很积极；接收的是风雨，心态就会很悲观。心态影响着信念，信 念影响着事业，事业影响着成功，成功反作用于心态。积极的心态往 往能够帮助一个人获得成功与辉煌，消极的心态则会导致一个人失败 与沉沦。
银行营销要有好心态
做营销难度非常大。很少有客户刚见面就对客户经理说“你来得 正好，我这有 5000 万元存款，明天就打到你们银行的账上”，而是找 各种理由拒绝，比如“不好意思，我已经在某家银行开户了”，“对不起， 我与某家银行合作多年了”，等等。在这种情况下，如果客户经理没
有积极良好的心态，就很难坚持下来获得成功。
有人说做营销最难的两件事是：把你口袋里的钞票放到我口袋里 来，把我脑袋里的想法放到你脑袋里去。其实换四个字，把“你”换 成“我”，把“我”换成“你”，把“来”换成“去”，把“去”换成“来”， 最难的两件事就变成了最容易的两件事。
第一，把我口袋里的钞票放到你口袋里去。比如，“汪老板，您这
500 万放在我们银行，我通过理财可以把它变成 505 万，5 万块钱是我 们银行送给您的。”银行营销原来是拉存款，是在求客户，是乞讨式营 销，客户找银行要贷款，是在求银行。现代的银行与客户是平等、双赢、 互利、互惠的关系，不存在客户求银行，也不存在银行求客户，是“双 赢式”“多赢式”营销。银行贷款给客户，客户发展了，银行也获得了 利息；银行的理财产品，为客户赚了钱，银行同时也可获得手续费收入。 只有客户赚到钱了，银行才会收取合理的利润，这就是“好利润”。“好 利润”是银行在为客户创造了价值的基础上收取的合理利润。 第二，把你脑袋里的想法放到我脑袋里来，客户经理的想法就是 客户的需求。传统的银行是柜台有什么就卖什么，现代的银行是客户 需要什么就创造什么。
事实上，不仅做营销需要好心态，做任何事情都需要有积极的态 度。改变了心态，就改变了世界；改变了心态，就改变了命运；改变 了心态，就改变了人生。在多年的营销工作中，客户给了我两个评价： “阳光男孩”“初恋般的感觉”。所以，对于客户经理来说，拥有良好的、 积极的心态非常关键。要不断地接受正面的、阳光的信息，放大心中 美好的一面。阳光心态，放大美好；面对提起，转身放下。你就会觉 得豁然开朗，营销、生活和人生都非常美好。
不同的心态决定不同的人生
◎“? 享受论”心态：享受营销
所谓“享受论”心态，就是指享受营销、享受工作、享受生活。 享受营销，可以使我们更加热爱自己的工作，更加积极主动、更加愉 快地工作；享受营销，可以带给我们更多激情、更大动力；享受营销， 可以激发我们更大的创造力，使我们的凝聚力更强大，意志力更持久； 享受营销，可以结交更多的朋友，实现我们的理想，创建我们的品牌。
有些人觉得客户经理这个职业处处求人，时时低头，不光彩，不 体面。这种观点是错误的，客户经理这个职业能够锻炼人的耐性、思 维能力和行动能力，有很多益处：
第一，可以获得尊严和威望。营销工作为客户创造价值，促进金 融社会化，是一种符合社会进步的金融理财模式，更是一种透过营销 无形产品所做的对他人的服务，是一项很有尊严、名誉和受人尊敬的 工作。作为从事这项工作的客户经理，不仅能够获得尊严和威望，还 可以得到许多快乐。
第二，可以享受挑战和创新。市场营销是一份很有挑战性与创新 性的工作，从事这份工作的客户经理有机会接触不同的行业、不同的 客户、不同的市场，不仅要懂银行，更要懂客户、懂市场、懂经济、 懂心理学，非常具有挑战性。
第三，可以实现成才和成功。从某种意义上讲，一个客户就是一 门知识，一种产品就是一种技能。从事商业银行市场营销，发展空间非常大，可以学到很多东西，有很强的“获得”感，能获得在其他岗 位很难体会的成就感和满足感。客户经理在市场营销活动中吸取的各种经验，都将成为将来晋升职位的砝码，发挥不可估量的作用。 第四，可以增加工资与奖金收入。在现代市场经济条件下，工资
和奖金不是行长发的，而是自己挣的。现在银行业已进入了以业绩论 英雄、凭贡献得报酬、按表现定去留的时代，客户经理完全可以通过 努力，在为客户和银行创造价值的同时，增加收入，创造职业价值， 并让自己和家人过上幸福安康的生活。
总之，客户经理这个