“美国更受尊敬的独立咨询师”艾伦·韦斯在咨询和培训领域荣膺无数，培训界同行奉其为业界传奇，世界著名企业追捧其为金牌咨询师。
在本书中，韦斯博士凭借深厚的教练经验，针对教练在职业成长过程中遭遇的典型问题，阐述了确定真正的购买者，赢取客户，建立信任关系，选择有效的教练工具，善用教练技巧，帮助客户提升绩效，创建长期的客户关系等职业发展方法，并提出了自我营销、自我发展的高层职业要求。书中包含丰富的教练技巧、工具、资源、案例精析，更有教练商数（CQ）测试、杰出教练访谈，帮助教练突破职业发展瓶颈。
本书由DISC+社群联合创始人李海峰组织多位实战经验丰富的专家共同翻译，希望能让更多中文读者获益。

艾伦·韦斯（Alan Weiss），美国著名咨询师，演讲家、作者。
他创办的咨询公司DING峰咨询集团（Summit Consulting Group）曾服务于默克制药、惠普、通用、梅赛德斯-奔驰、道富、美联储、《纽约时报》等500多家全球知名公司。韦斯博士获得美国出版协会终身成就奖，并入选专业演讲协会名人堂。《纽约邮报》称其为“美国更受尊敬的独立咨询师”。

第1章 究竟哪些人是教练
谁来证明这些证明者
教练与导师之间的差异
我们为什么需要教练
为什么优秀运动员通常无法成为优秀教练
本章小结
第2章 教练的职业
改进客户状况
建立信任
建立信任模块
评估表现和进程
提供准确的、坦诚的反馈信息
反馈信息的特点
确定真正的购买者（为什么购买者从来不是人力资源部门的人）
用于确定真正购买者的问题
创造价值的方法
第3章 做好获得成功的准备
达成概念上的一致
制定合约规则
确定时间范围
选择有效的方法
选择教练方法
提高买方（和客户）的责任感
第4章 表达善意
如何提供高效的反馈
如何证实自己的假设和信息
验证技巧
学会处理障碍和逆境
避免政治因素
政治分析技巧
第5章 方法论、技术与类推
培养人际关系的技术
远程技术
远程教练标准
互联网和电子技术
配有仪器的技术
墙外技术
插曲教练中的基本原理和思考
测试
改进是一种难以理解的目标
教练的三个维度
障碍
把教练当作一项事业
第6章 打造长期客户
横向营销
网络系统中的营销
营销的重要性
采用多种教练方式
提供长期可供选择的支持
第7章 如何避免错失赚钱的机会
基于价值的教练费用
聘用定金的应用技巧
把自己与“传统智慧”分离开来
与真正的买方交易
突破：资金并不是一种稀缺资源
第8章 积极的营销
你为什么不能教练自己
成为关注目标
百万年薪咨询师的加速曲线
考虑做一名有见解的领导者
宣传自己
第9章 自我发展
滑雪教练需要站在你前面
任何凭证都是无效的，成功业绩才是真理
转向咨询、演讲、出版和其他领域
创立独特的知识产权和商标
教练其他教练：授权
第10章 更高的层次
财富是可以自由支配的时间
改进已经擅长的领域并非明智之举
达到更高教练水平的技术
成功，而不是完美
打造遗产
附录
附录A 我的教练商数（CQ）有多高
附录B 关于各种销售情境的101个问题
附录C 教练访谈

作为一种发展工具，教
练的实际功效和重要性正面
临着被人们忽视的危险，有
可能沦为经常享用的美食（
例如鸡肉）或美酒（例如梅
乐酒）。接受教练服务已经
变成一种“享受”。
现在，我们必须终止这
种谬论，这也正是本书接下
来所阐述的主要观点。
在从业之初，我和很多
同行经常教练各类高管人员
和经理人，这是我们工作内
容的一部分。我们从来没有
想过干这一行需要专业的证
书、独立的方案或专门的方
法。我们只是教练并建议人
们如何更有效地应对各种变
化或改进。
这是我们的必然选择。
实际上，处于动态环境中的
所有人都愿意接受这种建议
，因为大家都希望在咨询师
与客户之间的合作关系中获
得最大的成功。
有时候，人们只是简单
地要求通过教练提高自己的
演讲技巧、销售能力或应对
客户投诉的技能等。这些听
起来非常简单，但实际上非
常有效，因为我们理解了组
织的实际状况，例如反馈循
环系统、薪酬政策、职业发
展、继任计划、变革管理以
及优秀咨询师眼中的其他工
具等。
如果你在Google网站上
搜索“教练”，将得到6 100
万条结果；如果你搜索“教
练协会”，将得到360万条；
如果你搜索“教练学院”，将
得到700万条。现在，你明
白了吧！教练已经变成一种
产业或时尚，而不仅仅是一
门学科或组织规范。
在接下来的内容中，我
将讨论教练中的这些改进和
取得的成果，以及你在帮助
其他人时获得的价值，进而
解释如何进行高效的教练工
作，并从中获得利润。这是
一种非常崇高的职业追求，
帮助他人提升绩效可以为你
带来很多益处。
教练学院和教练协会可
以帮助你得到很多头衔，2
美元可以帮助你乘坐一次公
共汽车，而我的目标是帮助
你成为成功的教练。
这将让你过上轻松舒适
的生活！
艾伦·韦斯
罗得岛州东格林尼治

赚钱不是终极目的，通过工作实现价值感和幸福感，才是多数人的追求。
DISC+社群联合创始人李海峰结合国情重新解读艾伦·韦斯的经典咨询案例，更多教练工具和教练技巧助你赢取更多客户。
作为一种发展工具，教练的实际功效和重要性正面临着被人们忽视的危险，有可能沦为经常享用的美食（例如鸡肉）或美酒（例如梅乐酒）。接受教练服务已经变成一种“享受”。这正是本书所阐述的主要观点。

第1章
究竟哪些人是教练
如果你对此不太清楚的话，不要担心，我也不是很清楚。
谁来证明这些证明者
有一位很知名的教练，她从20世纪90年代开始从事这个行业，那时她没有任何从业经验或相关的大学教育背景，而且对如何着手工作毫无头绪。当我造访某些现有客户和潜在客户时，她提出能否与我一起去，以便深入了解这项工作的真正内容。
出于善意，我爽快地答应了。
几周之后，她觉得自己已经得到充分的训练，并问我能否做些什么来回报我。我向她承诺我很高兴做这些，她不需要为我做任何事情。但是，她仍坚持要为我做些什么。
“我肯定能为你做一些教练工作，请告诉我，你一直很想做却从未实现的事情。”
我感到有些不耐烦，因此对她说：“好吧，我很想主持一档常规的广播节目。之前我曾经主持过一两次，但我希望能拥有一档每日播放的节目。”我估计她不太可能帮助我实现这一点，但我觉得那也无所谓。
“好的！”她说，“我将在几天之内开始做这件事，用我学到的教练技巧来帮助你。”
4天之后，我收到了她的来信，信封内是一张卡片，上面写着（绝非我虚构的）：
“每天早上说三次‘我将拥有一档广播节目，我将拥有一档广播节目’，你会在不知不觉中实现自己的梦想。” 虽然我现在还没有自己的广播节目，但我深知，教练这一“职业”可能是非常荒谬和浅薄的。（记住，这个人曾多次出现在电视节目和平面媒体上。）
在一则经典的5分钟系列喜剧中，鲍伯·纽哈特（Bob Newhart）扮演了一名临床医学家，他每次总能在5分钟内完成治疗，每分钟收取1美元。当一名女士表示自己害怕被装在盒子里埋掉时，鲍伯说有一个两字药方。这名女士赶紧拿出笔记本准备记录，只听鲍伯大喊道：“住手！”女士又说她还有很多其他问题，鲍勃每次都喊道：“住嘴！”当这名女士表示她对鲍勃的治疗很不满意时，他放慢速度并给她开出一个15个字的药方：“住嘴！否则我将把你装在盒子里埋掉！”
教练究竟包括哪些组成部分？我可以告诉你们：教练不仅仅是参加一个项目后获得证书和其他令人难懂的头衔。任何政府部门或学术机构都没有明确指出，通过此类教练项目，可以培养出最优秀的教练。
有时候，我不得不要求人们“住嘴”（纽哈特式做法），同时要求他们停止发牢骚或抱怨。不过，有时候我也不得不谨慎地向一名部门经理解释，他个人工作效率降低的主要原因是患上了临床忧郁症，而且他的病症急需治疗。若要改进这类极端情况，通常需要一名称职的教练。
我首先需要告诉你们的是，很多人（虽然并非每个人）都可以教练他人。基本的技巧和做法是可以通过后天学习掌握的，并不是与生俱来的，但是它们并不是通过照例做过什么或支付一笔教练费就能自动获得的。
我不但接受过深层次的教练，而且帮助教练过全球各地的教练。包括组织内部的和组织外部的。
下面是我总结的教练的主要特征。
1.技巧
高技能的、敏感的聆听能力。
超强的语言沟通能力，既要有技巧，又要坦诚率直。
观察他人行为和确定认知失调状态的能力。
制定行为目标和成功标准的能力。
“台前（frontstage）与幕后（backstage）”相结合的咨询服务。
移情，但有别于同情W。
至少具备基本的咨询素质和掌握组织知识。
2.行为
处事果断，在需要的情况下能打破常规。
说服力强。能够影响和说服他人。
有适度的忍耐力，认真聆听，但不会丧失劲头。
可做适度的细节导向工作，追踪过程，而不是过度分析。
高度诚信，保持机密性。
有区别轻重缓急的能力，可综合考虑他人的行为。
拥有健康的心态，确信可以帮助他人，但绝不可能是“救世主”。
3.经历
曾经成功地教练过自己。
拥有在组织中任职的经历。
可以与潜在客户互动。
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