“让听得见炮声的人做决策，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元” “要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述，也是华为铁三角的精髓。
华为铁三角源于2006年苏丹项目的惨败，华为苏丹代表处痛定思痛，总结出了铁三角的运作模式，并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键，华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一，范厚华及传世智慧团队，将华为铁三角经营管理体系应用于实践，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款(LTC)的端到湍的流程保障体系，从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强，按图索骥，你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师！

范厚华
华为前海外市场副总裁
“华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一
1997年加入华为公司，有17年华为工作经历。先后担任海外市场副总裁、区域总裁、子公司CEO、IFS（集成财务服务）变革副总裁、OTC（机会点到回款）变革总监等关键职务。
2017年创办深圳传世智慧科技有限公司，并任总裁，赋能中国银行、中国民生银行、京东方、海康威视、顺丰速运等上百家企业“以客户为中心”的战略转型和管理变革；担任多家国内上市企业变革总顾问，助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现显著有效增长。

推荐序1 8900亿背后的销售管理体系//毛基业
推荐序2 铁三角工作法让销售从不确定走向确定//王维滨
推荐序3 真正理解华为铁三角的运作机制//李平
前言 构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队
第1章 铁三角工作法的缘起和发展
铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式
华为铁三角模式的演进
LTC流程：保障铁三角运作的关键
第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织
客户经理的职责不仅仅是卖产品
方案经理5P模型打造差异化竞争力
交付经理的HEROS角色认知
团队协同作战，共享利益
第3章 基于铁三角的LTC流程
销售线索从哪里来
如何把线索转化为机会点
机会点管理，变不确定为确定
80%的结果在发标前就已经决定了
高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控
成交并不意味着销售工作的结束
如何提升交付质量
客户满意度管理不是形式主义
第4章 铁三角销售团队的激励和管理
打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
什么样的销售团队激励方案才是最有效的
销售人员的能力如何跟上公司发展
铁三角的决策和授权机制
第5章 可复制的铁三角
铁三角销售法，你也能学会
人在一起只是团伙，心在一起才是团队
没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
数字化变革，让系统为人赋能
附录 销售人员工具箱
结语
参考文献
缩略语表

推荐序18900亿背后的
销售管理体系
中国人民大学商学院院
长毛基业
市面上写华为的书不少
，但很多是道听途说或基
于二手资料，真正能把华
为的故事讲好讲透的很少
。写销售管理的书更是汗
牛充栋，但真正能够理论
联系实践，而且有独到见
解的更是九牛一毛。为什
么这本关于华为销售法的
书值得一读？我认为有以
下三个主要原因。
第一，作者的独特经历
使其成为最有可能写好华
为销售法的人。厚华是经
过国内外市场洗礼的销售
高手，在华为有17年的实
战经验，深谙华为的销售
之道。他曾从零开始为公
司开辟新市场，拿下大客
户，啃下难啃的骨头。更
难得的是，他还以导师(咨
询顾问)的身份，指导过多
家公司重构营销职能，显
著提升了它们的销售绩效
。后面这个经历让他能够
系统性提炼和升华他多年
积累的实战经验、专业知
识和能力。这个经历是个
难得的组合，让他以独特
的视角，讲出亲身经历的
故事，以及背后的底层逻
辑。
我常年在商学院教书，
践行案例教学，讲自己去
企业调研后收集的案例感
觉最好，最得心应手。但
很多企业有优秀实践，却
没有人去总结；即便有总
结也总是不到位，就事论
事者居多。现实生活中的
一大遗憾是，会干的通常
不会讲，会讲的又没干过
，难怪能成为优秀教练的
顶尖运动员很少。这让我
想起一个有趣的类比。尽
管我打过20多年网球，由
于缺乏系统训练，所以技
术水平非常一般。其间接
受过无数高手的点拨，包
括退役国家级专业运动员
的点拨，但迄今为止帮助
最大、最受用的点拨来自
本校体育部的一位网球业
余爱好者，他的主业是排
球教师。他有丰富的教学
经验，因而善于识别问题
、善于理论联系实践，给
出实用建议。
第二，华为是个奇迹。
华为的成功也是管理的成
功，正如任正非所言，“公
司之间的竞争，说白了，
就是管理的竞争”。坚决地
学习和引进西方的先进管
理流程是华为创造奇迹的
重要因素之一。通过长期
与国外管理咨询公司合作
，华为系统性、全方位地
将国际先进管理流程移植
过来，构建了世界级管理
体系，为华为腾飞奠定了
基础。经过长期在实战中
的锤炼，华为已经把这些
先进的管理体系吸收、内
化，现在到了输出、赋能
中国企业的时候。对于中
国企业来讲，学习华为已
经本土化的管理体系比直
接从西方引进更有效。
因此，凡是能够把华为
的故事讲好的书，都值得
一读。我曾亲耳听德邦物
流创始人兼董事长崔维星
说过，“我什么都不学，只
学华为”。从长远来看，我
认为华为对中国和世界的
贡献，远不止一流的通信
设备和消费电子产品，更
重要的是华为的管理体系
，以及多年培养的华为人
。华为的成功既有流程化
管理体系的功劳，也离不
开任正非的卓越管理思想
与智慧，本书自然会较多
涉及。书中多处引用了任
正非的原话，例如，“什么
是核心竞争力？客户选择
我而没有选择你，就是核
心竞争力”。华为的管理方
法和实践通过像厚华这样
的华为人，可以辐射更多
的中国企业。对于绝大多
数中国企业来讲，越是缺
乏流程化管理，学习华为
方法的收益越大。
第三个原因，其实也是
最重要的一个，是本书的
内容。它聚焦在华为的销
售体系，因为聚焦所以才
讲得极为透彻和深刻。本
书系统性介绍了华为的销
售铁三角以及从线索到回
款(LTC)的端到端的流程保
障体系，从而使得销售从
不确定走向确定。核心是
一靠流程，二靠团队，而
前提是一心为客户创造价
值的理念。因此本书的前
两章是讲销售的理念和指
导原则(一切销售的前提都
是为客户创造价值)，第三
章讲LTC流程，接下来的两
章讲销售团队构建，最后
一章讲销售工具和实用方
法，道、法、术、器全覆
盖。管理的三个核心关键
词是目的性、组织性和系
统性，本书正是从这三个
角度诠释了华为的高效销
售管理体系。
在这个销售体系中，最
重要的是流程。销售是企
业的龙头，但很多企业都
高度依赖销售员工，最难
招聘的是优秀的销售总监
。优秀企业应该通过流程
来实现销售绩效和整体的
运营优化，而不是依赖“金
牌销售”和业务员的个人能
力。本书介绍的LTC流程来
源于最佳销售实践，把经
验、工具、模板固化在流
程中。采纳LTC流程的结果
是，即使是资质一般的销
售人员，只要对LTC流程有
充分的理解，严格按照流
程执行，也大多能取得不
错的效果。因此，流程是
组织能力的基本保障。
如何构建销售团队，作
者认为“打铁还需自身硬，
找对人远比改变人重要”，
因此，团队的构建从选择
适合做销售的人开始，需
要借助量化的方法加以评
估。然而，“人在一起只是
团伙，心在一起才是团队”
。因此，华为一线销售团
队的奖金分配不采用销售
提成制，而是基于目标达
成率的“奖金包分配模式”，
按照“贡献和利润分享制”，
辅以项目奖励，通过激励
机制实现集体与个人的利
益平衡。这样构建的铁三
角才能够“紧紧抱在一起，
生死与共，聚焦客户需求
的共同作战单元。它们的
目的只有一

铁三角对准的是客户，在市场前端，使用联合力量作战，使客户感到华为是一个界面。
为了目标，打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。
由过去“推”的机制，逐步转化为“推”“拉”相结合，以“拉”为主的机制。

中国人民大学商学院院
长 毛基业
市面上写华为的书不少
，但很多是道听途说或基
于二手资料，真正能把华
为的故事讲好讲透的很少
。写销售管理的书更是汗
牛充栋，但真正能够理论
联系实践，而且有独到见
解的更是九牛一毛。这本
书聚焦华为的销售体系，
讲得极为透彻和深刻。希
望这本书能够让更多的人
受益华为的管理理念、体
系和方法。
浙江大学管理学院教授
吴晓波
从“三个臭皮匠顶个诸葛
亮”到战无不胜的“三三制”
，再回到老子的千年睿智“
三生万物”，好玄妙的“三”
！华为在没有硝烟的商战
中将其融会贯通，发挥到
了极致。厚华先生历经华
为“铁三角”的锤炼，浸润其
中，却能不失智慧地将这
种极致诠释为生动、可学
、易学的显性知识，自是
福泽众生，功德无量。
华为前全球市场总裁
邓涛
不要认为华为铁三角只
是销售，其实是把全公司
以客户为中心这句话真正
落到了实处。这个独特的
架构，把公司为客户创造
价值的产品、服务、能力
和决心，完美地与客户产
生了超循环，一个班长就
能发起一场全球战争。非
常值得有追求的中国企业
家读一读。
华为前海外地区部总裁
、全球行销副总裁 王维滨
这本书中所采用的大量
案例来自作者的亲身经历
。这本书理论与实践相结
合，既能帮助你了解“铁三
角”销售工作方法，又具有
非常好的可读性，是一本
不可多得的好书。
宁波诺丁汉大学商学院
李达三首席教授、 丹麦哥
本哈根商学院教授 李平
这本书为企业转型尤其
是组织架构变革，提供了
强有力的实践基础。基于
此，我向关心企业管理体
系变革的读者强力推荐这
本书。
华为前后备干部系主任
胡赛雄
这是一本华为亲历者的
记述，是具有17年销售经
验的华为高管的倾心之作
，是系统论，更是方法论
。
杭州锅炉集团股份有限
公司总裁 何伟校
本企业在范老师带领的
团队两年多管理变革咨询
和实战辅导下，应用铁三
角销售法，公司业绩实现
了持续的快速增长。

铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式
大家都知道，在几何学中，两点成线，三点成面，在有了面的基础上，才能构造形状各异的三维世界。因此，在自然界中，最稳固、最基础的结构就是三角形。一旦三角形的边长确定后，内角也随之确定，形状便不会再发生变化。角与角之间相互支撑，互为犄角，最为稳固。古巴比伦的空中花园和古埃及的金字塔同为古代世界的建筑奇迹，两相对比，空中花园早已不见踪迹，而埃及的金字塔却能历经几千年的地质变化和战火硝烟存留至今。
在古代兵法中，最具攻击性的阵法是什么?答案或许多种多样，每个将军都有自己最擅长的攻击阵法。正所谓兵无常势，水无常形，运用之妙存乎一心。但无论如何，都绕不过一个基本阵法——锋矢阵。顾名思义，锋矢阵的形状类似一枚锋锐的箭矢，最精锐的军队呈三角形，被放置于队伍前方，攻破敌方阵地缺口，牵动中军及后方大部队向前突击，所向披靡。
为什么答案又和三角形有关?因为三角形具有极强的攻击属性。有一种木匠工具叫楔子，或许很多人都见过，这是一种非常简单的工具，由两个斜面组成一个三角形状，只需要一个很小的突破口，绝大部分坚固的物件都会被楔子轻易地分为两半。
以上两个看似与本书无关的小问题，实则十分重要。销售是需要兼备个体进攻性和团队协同性的工作，没有进攻性便拿不下订单，这个道理显而易见；而没有团队的协同配合，即便拿下了订单也无法长期为客户提供让其满意的产品或服务，客户满意度自然无法提升，也就失去了复购和转介绍的可能。
让我们来看看下面这个案例。
甲公司在某地的代理商王总带队去参加某个项目的招投标。对这家公司而言，这个项目的难度并不大，王总早在半年前就带领团队投入该项目。原本有着十足的把握，但因为王总带去参与竞标的销售人员，在相关技术方面的水平和准备不足，无法有针对性地为客户提供技术解决方案，与竞争对手相比存在明显差距，以致客户十分不满。
煮熟的鸭子眼瞅着就要飞走了，王总团队的小伙伴们加班加点忙活了大半天，依然无法拿出令人满意的方案，这让王总十分着急。为了挽回这个项目，凭借多年来与客户积累的良好关系，王总争取到了第二天早上9点再进行一次项目说明的机会。
机会是争取到了，但直至深夜，小伙伴们对技术方案还是一筹莫展，这让王总寝食难安。无奈之下，他想向甲公司与其对接的销售经理小李寻求支持，一看时间已是凌晨1：30，这个时间打扰小李休息肯定不妥，但王总实在是别无他法，只好拨通了小李的电话。
让王总意外的是，小李很快便接听了电话，态度十分友好地与他进行了简单沟通。在了解了问题的关键后，小李对王总说：“您先不要着急，半小时后我给您答复。”王总辗转反侧了半个小时左右，小李的电话如约而至。
在电话中，小李说道：“王总，我们公司在北京的分公司有个技术方面的专家老黄，他受过专业的招投标训练。我跟他说了您的事情，他会搭乘今天早上的早班飞机去您那里，票已经买好了，7点左右便能抵达。还请您和小伙伴们辛苦一下，今天就别睡觉了，简单做些准备，去机场接上老黄直接去参加项目澄清会。当然，您得在路上跟他详细介绍一下咱们这次招投标的情况，也好让他有个准备，便于进行技术方案澄清。”
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