笔者结合多年对于华为管理的研究和分析，将从华为人的狼性团队精神与持续的艰苦奋斗精神、华为人的务实与专注以及华为人对于细节的追求来梳理华为人的狼性执行文化。同时，笔者将为大家详细分析华为是如何通过市场导向、过程管控、员工指导、流程管理等科学的效率管理手段来提升执行力的。

郭楚凡，清华大学工学学士，西南交大MBA。资深华为人，多年华为中高层工作经历，曾任华为公司市场部经理、片区总经理、人力资源部经理等职位。现为职业培训师，资深管理顾问。
在汲取和传承华为管理智慧的基础上，不断深入研究营销管理、人力资源管理等课题，为企业提供涵盖华为狼性团队管理、狼性营销、绩效量化、员工激励、项目管理等专业化课程。10多年来，咨询辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业，主持和参与的咨询项目50多个，培训客户上百家。

第1章 以市场为导向
1.客户的要求就是命令
2.保持敏锐的嗅觉，捕捉市场机会
3.抓住客户的痛点进攻，打动客户
4.聚焦在少量有价值的客户和产品上
5.以客户为中心，保持市场竞争力
6.追求商业成功，持续创造价值
第2章 打造狼性团队
1.狼文化：视野、品格、意志
2.训战结合，培养一大批狼
3.饿狼逼饱狼，能者上、庸者下
4.老狼带新狼，传授经验和技能
5.敢于“刺刀见红”，敢于对着自己开炮
6.用规范的管理铸造一支铁军
7.胜则举杯相庆，败则拼死相救
第3章 持续的艰苦奋斗
1.进了华为就是进了“坟墓”
2.狼要有肉吃，奋斗要有成果
3.责任心是做好事情的前提
4.跳出舒适区，走进“上甘岭”
5.完成本职工作也是艰苦奋斗
6.为了群体利益牺牲个体利益
7.保持危机意识，成功了也不能停下来
第4章 快速响应与行动
1.快速出击，就有机会赢得胜利
2.没有借口，第一时间解决问题
3.进攻时不屈不挠，奋不顾身
4.在实战中磨砺，随时能顶上去
5.没有条件，要发挥主观努力
6.不做无用功，精力集中在提高效率上
7.预先做好谋划，伺机而动
第5章 集中优势兵力作战
1.采用群狼战术打垮对手
2.力出一孔，利出一孔
3.集中力量冲破一点，形成优势
4.分工协作，共同“围剿”猎物
5.“狼狈组织”：后方支援前方
6.借力打力，获取成果
第6章 细节 决定成败
1.工作就是要把细节 做到位
2.发挥匠人精神，做精益求精的产品
3.客户再小的事，也是大事
4.科学细致的管理与认真勤勉做事
5.小改进、大奖励，大建议、只鼓励
6.遵守工作的规范化和标准化
7.追求完美，坚持比别人做得更好
第7章 务实与专注
1.紧盯“目标”，坚定地追逐
2.保持耐心，专注于眼前的“猎物”
3.工作要厚积薄发，欲速则不达
4.把每一件事都做到精彩绝伦
5.把简单的事情做出不简单的结果
6.在平凡的岗位上默默奉献自己的力量
第8章 持续督导与跟进
1.共同探讨，厘清和明确任务关键节 点
2.适时督导，快速调整，实现动态平衡
3.打造良好的沟通环境，实现开放式沟通
4.做好汇报和反馈，确保正确地做事
5.及时激励，激发“狼群”多打猎物
6.发现问题，要敢于惩罚
第9章 实现团队目标
1.团队的成功才是个人的成功
2.工作中善于求助，善于分享机会
3.敢于犯错，敢于实践，才会有收获
4.面对困难，多努力一点，总有回报
5.对准团队目标，在许诺的时间内取得成果
6.总结经验教训，持续改善和成长
参考文献

在笔者管理工作中，
常常被问到“如何提高执
行力”这一问题。根据笔
者在华为、华润公司多年
的人力资源管理工作经验
，以及与众多企业员工的
交流来看，华为的执行管
理非常值得大家参考和学
习。为此，笔者曾有意识
地对“华为狼性执行力”这
一课题进行了系统研究，
并与众多前华为人进行了
深度沟通。
事实上，笔者结合在
数家企业做内训辅导的经
历以及与多位华为人的深
入探讨，不难发现多数企
业并不缺乏伟大的战略和
缜密的计划，但大多数企
业却很难做到像华为一样
将战略落实到位，将计划
一一执行到底。对于一家
企业来说，再伟大的战略
没有执行力都是一纸空谈
，而要将战略计划付诸实
践，就要依靠高效的执行
管理。
在很多企业中，管理
者都有着美好的愿景，希
望员工能够快速、高效地
完成任务，但很多时候事
与愿违。其中很大一部分
原因在于其对执行本身缺
乏合理的思考和科学的管
理。实际上，要有效提高
企业的执行力，最关键的
还是企业对于员工的管理
，因为执行的核心是人，
只有拥有了执行力强大的
员工，企业才能拥有强大
、高效的执行力。显然，
很多企业整体执行力差、
效率低的原因是还没意识
到对“人”的管理才是提升
执行力的核心。
反观华为，在任正非
的指导下，华为人的血液
里就有着狼性执行力基因
。他们既有狼敏锐的嗅觉
，善于瞄准市场，等待时
机出击；又有狼的不屈不
挠、奋不顾身的进攻精神
，一旦盯准了猎物就绝不
放过任何机会，紧紧咬住
对方咽喉绝不松口。同时
，华为人群体奋斗的团结
协作意识非常强，大有狼
群决不放弃任何弱小同伴
的团队精神。
华为人的狼性执行力
源自华为有意识的锻造。
华为从两个方面来打造其
高效执行力，一方面是强
大的狼性执行文化的熏陶
，另一方面是科学的效率
管理。笔者结合多年对于
华为管理的研究和分析，
将从华为人的狼性团队精
神与持续的艰苦奋斗精神
、华为人的务实与专注以
及华为人对于细节的追求
来梳理华为人的狼性执行
文化。同时，笔者将为大
家详细分析华为是如何通
过市场导向、过程管控、
员工指导、流程管理等科
学的效率管理手段来提升
执行力的。
为了能够更好地给读
者提供管理方面的帮助，
真正帮助读者了解华为高
效执行力的形成过程和内
在逻辑，以便于将适用于
自己企业的部分应用到工
作之中，笔者在本书中将
结合华为公司的实际情况
，以及笔者所了解到的或
经历过的案例等为大家全
面剖析华为的狼性执行力
。
在写作过程中，笔者
尽量贴近企业当下的现实
情况，注重将理论知识与
真实事件相结合，以方便
读者更好地理解华为的狼
性执行文化和管理模式。
最后，还要特别感谢
笔者的合作伙伴刘芳老师
在书稿策划和写作过程中
的辛苦付出。因为笔者水
平有限，书中难免会有错
漏之处，敬请广大读者提
出宝贵的意见和建议。
郭楚凡
2020年5月

为了能够更好地给读者提供管理方面的帮助，真正帮助读者了解华为高效执行力的形成过程和内在逻辑，以便于将适用于自己企业的部分应用到工作之中，笔者在本书中将结合华为公司的实际情况，以及笔者所了解到的或经历过的案例等为大家全面剖析华为的狼性执行力。

1.客户的要求就是命令
任正非说：“客户是我们生存的唯一理由！既然决定企业生死存亡的是客户，提供企业生存价值的是客户，企业就必须以客户为中心，为客户服务。”
企业的市场产生于具有购买力和购买欲望的潜在购买者，也就是说企业存在的目的是为客户服务，围绕客户创造价值，客户决定了企业该生产什么产品、提供什么服务。华为深知客户决定了企业的存亡，所以一直以来，坚持聚焦客户，以满足客户的要求为宗旨，以满足客户的需求为中心开展业务。
1.1 虔诚地对待客户，真诚地为客户服务
任正非说，华为始终如一地以虔诚和忘我的精神对待客户、打动客户，无论是在国内，还是在海外，都是客户让华为有了今天的市场。华为人永远不要忘本，永远都要以宗教般的虔诚态度对待客户，这正是华为奋斗文化中的重要组成部分。
任正非深知商业成功没有捷径可走，只有将“客户就是上帝”这句话作为行事法则，成为客户信赖的企业，才能取得胜利。华为也正是因为坚持以客户为中心，虔诚地为客户提供服务，才一步步有了今天的成就和地位。
2009年2月，华为与瑞士客户方合作的项目交付开始进行，但在3个月后，瑞士客户发起了标后合同谈判，主要审查合同承诺和交付履行的差异，尤其关注产品功能和商务条款特性。这次谈判让华为的段爱国（化名）明白了为什么瑞士客户素来以严谨著称。
当时瑞士客户方一共到场7人，他们准备了在SOC（投标）答复和测试交付中所发现的20多条产品功能差异，非常严肃地表示华为必须逐一澄清这些差异点。
这7位瑞士客户都是一开始就参与项目的“熟手”，对项目进程非常清楚，在与华为方谈判的时候有理有据。面对客户的质疑，华为项目组参与谈判的7人有些不知所措，除了段爱国之外，其余6人都是中标后才加入项目组的“新手”，他们对中标的过程并不是十分了解。所以，这次艰难的谈判几乎成了段爱国一个人的战场。
瑞士客户要求华为针对交付前后的功能差异给出技术说明，7位客户轮番“质询”，整整4个小时，段爱国都在不断地进行技术澄清，最后筋疲力尽的段爱国还是被客户通知：华为方要对瑞士客户方进行商务赔偿。瑞士客户针对网络建设或运维成本带来的每一个差异点都算了一笔商务账，并且对每一点都提出了明确的商务赔偿要求。刚涉足商场的段爱国第一次遭遇客户如此多的赔偿要求，心理压力极大，忍不住开始自我怀疑。因为网络设计和报价都是段爱国主导的，甚至连标书都是他打印的，面对客户数额巨大的索赔，段爱国开始怀疑这些赔偿是否是他个人造成的……
谈判结束后，瑞士的一位客户似乎看出了段爱国情绪不佳，在最后要离开会议室的时候对段爱国说：“Alex，我很理解你，我们这些问题并不是针对你个人，而是针对华为公司的。Don't take it personal，we trust you！（不要一人承担，我们相信你！）”客户话音刚落，段爱国的眼眶就红了，为了掩饰情绪，他和客户告别后就匆匆离开了。
实际上，段爱国一直以来都对这个项目既认真又负责，以极度虔诚的态度服务客户，这也让客户被段爱国伤心的神情所打动。谈判的第二天，瑞士客户的项目总监、采购经理以及技术负责人约段爱国一起吃饭，项目总监对他说：“Alex，看见你流泪，我们都很震惊，我们也深刻地反思了我们瑞士人‘不近人情’的作风。我们已经讨论决定将降低这一次罚款的主张总额（不超过他们在会上主张的十分之一），同时如果后续发现其他问题，我们只要求华为配合解决问题，不再提出罚款要求……所以请你理解我们，请留下来，请不要离开项目组！”
正是因为感受到了段爱国的真诚和对工作认真负责的态度，客户方才在最后做出让步。从段爱国的事例可以看出，只有以虔诚的态度为客户服务，才能打动客户，得到客户的理解和认可。
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