靠前商务谈判是集商务知识、谈判知识和复杂语言文化背景于一体的交叉学科。可以说，靠前商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，既有其固有的规律和原则可循，又需要充分发挥谈判人员的灵活性与创造性。靠前商务谈判是理论与实践并重的科学：从理论上说，它涉及经济学、管理学、心理学、语言学、行为学等多学科的内容，综合运用了各学科的研究成果；从实践上说，它又是一门需要在实践中不断完善，讲究实践经验，注重解决实际问题的应用科学。正是由于靠前商务谈判目前在中国经济发展中的重要作用，本书针对靠前商务谈判学科的特点，结合靠前外研究与实践的成果，希望能够培养更多符合靠前商务谈判要求的专业谈判人员。在内容的安排上，本书主要具有以下特点：（1）注重理论与实践的结合。本书理论部分的介绍充分借鉴了靠前外相关学科数十年来的研究成果，并形成了体系，为实践部分各项谈判技巧的学习和掌握奠定了坚实的理论基础；同时，本书结合了案例、实践，将理论知识融入了各项谈判策略，使读者能够准确地掌握谈判策略，并加深对理论部分的理解。（2）结构的安排更加合理。从全书结构的安排来看，本书以靠前商务谈判的基本内容和理论为基础，依次介绍了靠前商务谈判的准备，谈判各阶段运用的策略和技巧，靠前商务谈判的沟通艺术、谈判礼仪以及谈判中的文化差异，很后安排了现实中的经典案例。从各章的结构安排来看，各章的介绍包括本章重点、正文内容、本章关键词、本章案例以及复习与思考。“本章重点”使读者在学习中更有针对性；“本章案例”与正文呼应，是对本章所学内容的灵活运用，引发读者对于实际问题的思考；“复习与思考”中的题目强化了读者对本章知识的掌握。可以说，这种安排使全书内容紧密相连，形成了统一的靠前商务谈判教学体系。（3）突出了案例的作用。本书中涉及实践操作部分的内容都尽量采用案例来加以说明，案例选材实用生动、引人入胜，使读者能够加深对知识的理解并熟练运用谈判策略与技巧。另外，本书的一个重要特点就是独辟一章，专门介绍和分析靠前商务谈判中的经典案例，这些经典案例都是近年来靠前商务交往中的热点关注问题。通过这些经典案例的分析，不仅能够使读者切身感受到靠前商务谈判的魅力，认识到靠前商务谈判在靠前交往中的重要作用，同时也是对前面所学知识的综合性训练和检验。

章 国际商务谈判概述
节 国际商务谈判的概念与特征
第二节 国际商务谈判的构成与分类
第三节 国际商务谈判的程序与管理
第二章 国际商务谈判理论
节 商务谈判的经济学理论基础
第二节 商务谈判的心理学理论基础
第三节 整合性谈判模式与双赢原则
第四节 博弈论与诚信原则
第五节 其他理论
第三章 国际商务谈判的准备
节 资料准备
第二节 策略准备
第三节 人员准备
第四节 其他准备
第四章 开局技巧
节 开局阶段的控制策略
第二节 确定谈判议程策略
第三节 谋取谈判主动权策略
第五章 谈判中的探测技巧
节 谈判中对对方意图的探测策略
第二节 打开谈判局面的策略
第三节 窥测对方意图的策略
第四节 如何消除对方的不快
第五节 对对方窥测己方意图的防御策略
第六节 如何应对对方的直接探测
第七节 与西方人谈判的防范原则
第六章 磋商阶段的技巧
节 发盘策略
第二节 还盘策略
第三节 让步策略
第四节 僵局缓解策略
第七章 成交技巧
节 成交意愿的表达方法
第二节 成交信号接收策略
第三节 成交促成策略
第四节 成交签约策略
第八章 其他策略与技巧
节 协调与谈判对手关系的谈判策略
第二节 针对商务谈判内容的谈判策略
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
节 国际商务谈判语言及其表达原则
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言
第十章 国际商务谈判礼仪
节 服饰礼仪
第二节 举止和谈吐礼仪
第三节 馈赠礼仪
第四节 宴请礼仪
第五节 日常交往礼仪
第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策
第三节 各地区商人的谈判风格
第十二章 国际商务谈判经典案例分析