什么是厅堂微沙？厅堂微沙对银行有什么重要性？厅堂微沙活动具体怎样开展？作为银行的管理者或者销售人员，你是否正在为提升业绩发愁？你是否想销售产品又怕总是硬生生地介绍产品让客户反感？《赢在开门红(重建厅堂微沙新思维)》会从理论到实践，“手把手”地教你如何借助厅堂微沙活动解决这些问题。

孙军正，中国银行业绩研究院院长，银行业绩倍增系统创始人，曾任某商业银行总行副总经理，中国执行力十强讲师，受银行业推崇的人力资源管理专家，已出版《你能为银行带来什么》等专著35本，注册企业咨询顾问师／企业培训师。北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授。中国银行、招行等多家银行常年管理顾问。国内30多家咨询公司／培训机构高级顾问／特聘培训师。
因为专注，所以专业，20年来孙老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如伺使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98％以上。
他的品牌课程《银行业绩信增特训营》已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力及业绩获得了突破性的提高。

第一章 商业银行厅堂竞争态势
传统厅堂与现代厅堂
营销与服务转型
市场竞争下的银行厅堂定位
银行厅堂的角色定位
第二章 厅堂微沙龙的作用和特点
什么是厅堂微沙龙
厅堂微沙龙的目的
厅堂微沙龙的作用
厅堂微沙龙的特点
厅堂微沙龙的优势
第三章 厅堂微沙龙的五精法则
微沙龙之精选主题
微沙龙之精心准备
微沙龙之精练讲解
微沙龙之精准维护
微沙龙之精彩分享
第四章 厅堂微沙龙的团队搭建
以执行力为基础
团队具备的相关素质
提高执行力的六大法则
团队选人的技巧
打造微沙龙科学流程
培训与激励
第五章 厅堂微沙龙的分工与组织
厅堂微沙龙的角色分工
厅堂微沙龙的关键任务
厅堂微沙龙的第三方合作
第六章 厅堂微沙龙的基本流程
明确微沙龙的主题
微沙龙的场地布置
微沙龙的物料选择
微沙龙的宣讲流程
微沙龙的风险控制
微沙龙的注意事项
第七章 厅堂微沙龙客户分析与画像
网点区域的客户群体分析
厅堂客户群体分析
微沙龙客户定位与画像
第八章 厅堂微沙龙客户的邀约
准备邀约剧本
掌握客户需求
明确相关利益
客户邀约的技巧
客户邀约的注意事项
客户拒绝后的应对方法
第九章 厅堂微沙龙的三大重点
微沙龙的时间控制
微沙龙的氛围营造
微沙龙的关怀服务
第十章 厅堂微沙龙的活动分层
微沙龙品牌打造
微沙龙客户答谢
微沙龙六步演讲法
微沙龙产品营销
第十一章 厅堂微沙龙营销六部曲
沟通建立信任
挖掘客户需求
产品精准推送
消除营销异议
产品交易促成
后期跟踪服务
第十二章 厅堂微沙龙的设计与管理
接待处管理
物料管理
抽奖环节设计
互动环节设计
演讲过程管理
客户挽留环节设计
现场服务管理
签单客户管理
第十三章 厅堂微沙龙主题活动
亲子类活动
健康类活动
公益类活动
答谢类活动
成长类活动
赏析类活动
关爱类活动
知识类活动

如今，许多金融机构都
在采取沙龙营销。沙龙，源
自意大利语Salotto，意为会
客厅。后来，法国上流社会
人士邀请艺术家、商人等进
行聚会，而这种聚会就是沙
龙。
沙龙有这样几个特点：
志趣相投，规模小，非正式
化，议题简要，娱乐性强。
志趣相投，就是举办方所邀
请的人员彼此之间有相同的
兴趣爱好，能够在沙龙聚会
期间进行良性互动。商业银
行举办沙龙活动，同样需要
银行客户经理邀请志趣相投
的客户参与，否则将会适得
其反。规模小是沙龙的最大
特点，规模大的不是沙龙，
是会议。法国许多上流人士
把自己家的客厅当作沙龙聚
会的场所，邀请的人士少而
精，人多则乱，起不到沙龙
聚会的效果。另外，人少才
能够让银行客户经理专注、
精准地服务，提升客户的体
验。非正式化有别于正式化
，因此沙龙活动是轻松闲适
的，能够营造出非常温馨的
氛围。有人说：“给客户带
来‘紧张感’和‘压迫感’，客户
就会想办法离开。”商业银
行开展沙龙营销，一定要营
造和谐、轻松的氛围，无论
是音乐的选取，还是讲师的
讲解，都要营造出一种“非
正式化”的聚会环境。简要
的议题可以明确体现出沙龙
的目的性，而复杂的议题存
在难以控制的风险，也会让
参加沙龙的客户不知所措。
简明扼要的议题，旗帜鲜明
的讲授，能使客户明确沙龙
的主题，了解沙龙的功能。
娱乐性强也是沙龙的一大特
点。众所周知，许多沙龙中
都有各种各样的娱乐活动，
如乐器表演、歌唱表演、游
戏环节、抽奖活动、鉴赏活
动、答题比赛等。有趣的娱
乐活动不仅能活跃沙龙的气
氛，而且能让客户充分融入
沙龙，拉近客户与商业银行
之间的距离。
为什么要开展厅堂微沙
龙呢？近几年，许多商业银
行都开始加大了网点营销的
力度，网点功能性的提升也
给网点开展厅堂微沙龙活动
提供了便利。有一家商业银
行营业网点，不仅设有休息
区，还有多媒体功能区和
VIP（贵宾）客户区。后来
，这家银行网点将VIP客户
区设置成微沙龙区，每周五
邀请VIP客户参加微沙龙活
动。微沙龙活动所需要的多
媒体设备，该银行网点也配
备得非常齐全，能够营造出
非常舒服的营销氛围。该银
行网点的一位负责人说：“
我行网点自2016年开展微
沙龙营销VIP大客户活动，
每年能够给全网点带来7%
的利润增长点。”由此可见
，厅堂微沙龙营销效果显著
。
本书使用性非常强，书
中所有的总结与陈述全部来
自商业机构的活动经验，加
上总结与提炼，形成一套科
学、完善的厅堂微沙龙营销
体系。本书一共十三章，章
章独立，却呈现一种逻辑次
序关系。从理论学习到团队
搭建，从活动开展到客户营
销，既有理论又有实战，“
手把手”地教授商业银行营
业网点如何开展厅堂微沙龙
活动。因此，这本书非常有
参考价值。与此同时，我也
感谢出版社以及责任编辑的
鼎力支持，在你们的帮助下
，本书才能早日与读者朋友
们相见。

本书使用性非常强，书中所有的总结与陈述全部来自商业机构的活动经验，加上总结与提炼，形成一套科学、完善的厅堂微沙龙营销体系。本书一共十三章，章章独立，却呈现一种逻辑次序关系。从理论学习到团队搭建，从活动开展到客户营销，既有理论又有实战，“手把手”地教授商业银行营业网点如何开展厅堂微沙龙活动。因此，这本书非常有参考价值。

传统厅堂与现代厅堂
如今，人们已经走进了智能时代，智能时代与我们之前经历的任何一个时代都不同。智能时代下，人们离不开互联网和新技术。新技术正在不断提升客户的体验和需求，让营销和营销服务变得更加直接和纯粹。在这样的时代下，商业银行等金融机构应该改变策略，建设属于自己的现代营业网点，用当下流行的方式服务客户。
传统的商业银行厅堂是怎样的呢?有一位商业银行的老员工给出这样一个答案：“传统的厅堂就是简单的业务办理场所，客户来到厅堂，根据所选择的业务填单，然后去相关窗口办理业务。”简言之，传统的银行厅堂服务十分简单，只能够提供最基础的业务办理工作。
2003年，我曾经去某商业银行办理业务，这家商业银行厅堂面积很大，但是没有对整体区域进行功能性划分。除了自动取款设备之外，就是休息区和填单区。填完单之后，我就在休息区排号。20分钟之后，轮到我办理业务。但是在这20分钟的等待时间里，没有一名银行的工作人员对我进行产品推介和相关金融知识的普及。
等待期间，有一位客户非常着急，他需要快速办理完业务返回公司，但是排队的客户还有很多，在多次申请“插队”办理业务未果的情况下，他只能离开，去了其他家商业银行营业网点。换句话说，传统银行厅堂存在着严重的排队现象和客户滞留现象，办事效率低下，服务质量不高令许多客户感到不满，客户流失率较高。
另外，传统的银行厅堂因为缺少相关的专业人才和设备而无法开展相关活动。本书主要讲厅堂微沙龙，传统的银行厅堂是无法提供沙龙活动的。有一位银行客户经理说：“10年前，我们银行曾经尝试开展沙龙活动，但是沙龙活动只能够放在‘第三方场所’，或者营业网点的二楼VIP客户区。我们的呈现方式也极其简单，如今有了多媒体设备，许多问题也就得到了解决。”
与传统厅堂相比，现代银行厅堂在功能上实现了补充与加强，这种优势主要体现在以下四个方面。
第一，效率得到了提高。
传统厅堂服务，几乎依赖于人的经验。银行员工在处理业务的过程中，不仅需要仔细审核各种材料，而且要向上级领导申请授权，而申请授权的方式也是十分落后的。如今，银行员工在办理业务时，可以将大部分的工作交给智能化的设备。各种商业银行应用程序的使用，将银行员工从烦琐的工作中解放出来，银行员工也有更多的时间与客户进行交流沟通，或者从事产品营销工作。效率的提高，给客户节省了时间，提升了客户体验，也减轻了银行厅堂排队办理业务的现象。
第二，专业能力更强。
传统厅堂的员工许多并不是金融院校毕业的，在工作服务等方面无法做到非常专业。如今，绝大多数的商业银行重视人才引进和金融队伍的培养，不仅提升了员工的综合素质，而且改进了考核方式，帮助员工释放工作压力。服务、营销能力的提升，也能够改善商业银行营业网点的整体形象，进而提升口碑。
第三，业务授权比例得到了提高。
由于传统银行在风险管理方面存在不足，商业银行管理者只能采取“控权”的方式降低银行管理风险。如今，商业银行采取了新金融科技，采取流程管控的方式，员工在办理业务方面能够得到快速授权。授权比例的提升带来的是业务种类的增加。传统的商业银行厅堂只能够办理简单的、基础性的业务，现代的商业银行厅堂则可以办理多元化的业务，如理财业务、对公授信业务等高附加值的业务。
第四，丰富了区域功能。
传统的商业银行厅堂的区域功能非常简单，甚至只能休息。一位银行老客户说：“老银行网点只有休息区，口渴了连一杯水都没有。”如今，现代的商业银行已经对厅堂内的区域进行了划分，其中有休息区、自助业务办理区、业务咨询区、微沙龙区等。区域功能的划分，不仅提升了服务质量，而且能为客户提供更加精准的服务，想要咨询业务的客户直接去业务咨询区，能够进行自助业务办理的客户无须叫号排队，商业银行还配置了服务人员对不会操作的客户进行专业指导。微沙龙区更是非常值得现代银行在厅堂建设的区域。中国建设银行某支行行长认为：将沙龙搬到厅堂，能够吸引更多的客户参与沙龙活动。我们不能把沙龙活动定性为高端的、私密的VIP客户活动，而是要将沙龙活动定性为公开的、人人皆可参与的活动。
商业银行厅堂是一个银行与客户合作共赢的场所，也是客户获得极致体验的场所。对于商业银行管理者而言，丰富厅堂功能，加强人才队伍建设，提升厅堂营销服务一体化建设是其责任所在。
营销与服务转型
众所周知，传统的营销就是卖产品。传统营销是企业组织最常选择的一种营销模式，这种模式主要有三种形式：代理营销、分销、直销。
代理营销就是企业组织招纳代理商进行营销。许多企业组织没有自己的营销团队，或者自己的营销机构不完善，在这种情况下，企业组织就会招募代理营销团队，将产品交给代理营销团队去营销。有一家食品公司，该公司在全国各地都有代理商。代理商只需要交纳相关的代理费用，就