本选题以工作过程为导向，以项目和任务为载体，将实际的商务谈判活动过程作为贯穿全文的主线，介绍了商务谈判基础知识、商务谈判的准备、商务谈判实战、商务谈判合同的签订与履行和靠前商务谈判，内容涉及商务谈判理论和基本技能，如开局气氛营造、语言沟通、报价、讨价还价、磋商、让步、僵局处理、签约等，基本覆盖了商务谈判的所有内容。

卢海涛，男，江苏财经职业技术学院经济贸易学院院长、党总支副书记，教授。主要从事高职教育财经商贸类教学管理与企业管理、市场营销研究。江苏省示范院校建设重点建设专业市场营销专业带头人。江苏省高水平骨干专业建设市场营销专业带头人。全国商业职业教育教学指导委员会商科人才培养专家库成员。

项目1体验商务谈1
学习任务1.1认识商务谈判1
1.1.1谈判的基本原理2
1.1.2商务谈判的内涵5
1.1.3商务谈判的构成7
1.1.4商务谈判的类型8
1.1.5商务谈判的内容10
1.1.6商务谈判的过程11
学习任务1.2领悟商务谈判14
1.2.1商务谈判相关理论15
1.2.2商务谈判的原则23
1.2.3商务谈判评价标准25
项目2筹划商务谈判30
学习任务2.1组建商务谈判团队30
2.1.1谈判人员的素质与能力31
2.1.2谈判团队的构成与分工33
2.1.3谈判人员的组织与管理36
2.1.4筹备商务谈判活动38
学习任务2.2调研商务谈判环境42
2.2.1商务谈判环境调查内容43
2.2.2商务谈判环境调查原则47
2.2.3商务谈判信息调查方法48
2.2.4商务谈判信息整理与分析49
学习任务2.3制订商务谈判方案53
2.3.1制订商务谈判方案的程序55
2.3.2制订商务谈判方案的基本要求55
2.3.3商务谈判方案的主要内容56
2.3.4模拟商务谈判60
项目3实战商务谈判66
学习任务3.1营造商务谈判气氛66
3.1.1商务谈判开局气氛营造67
3.1.2商务谈判开场陈述与倡议75
3.1.3商务谈判探测与摸底77
3.1.4商务谈判过程礼仪78
学习任务3.2进行商务谈判磋商83
3.2.1商务谈判报价84
3.2.2价格解释与价格评论90
3.2.3商务谈判讨价还价92
3.2.4商务谈判让步98
3.2.5商务谈判僵局处理107
3.2.6商务谈判拒绝的艺术113
3.2.7商务谈判的语言沟通116
学习任务3.3掌控商务谈判进程124
3.3.1把握商务谈判结束时机125
3.3.2规避商务谈判风险132
项目4签订与履行商务谈判合同137
学习任务4.1签订商务谈判合同137
4.1.1商务谈判合同书138
4.1.2商务谈判合同的签订142
4.1.3合同风险的规避147
学习任务4.2履行商务谈判合同151
4.2.1商务谈判合同的履行152
4.2.2商务谈判合同的变更154
4.2.3商务谈判合同的解除154
4.2.4处理合同纠纷156
项目5国际商务谈判162
学习任务了解跨文化商务谈判162
5.1.1文化差异与商务谈判163
5.1.2世界各国的谈判风格167
参考文献182