作者：圣铎，原名宿春礼，从事书业多年，合作策划及出版社科类、励志类图书50部，其中《狼性法则：职场强者生存之道》《责任胜于能力》《责任：很好员工的行为准则》《方法总比困难多》《人一生要注意的50个细节》《思路决定出路》等多部图书荣登北京西单图书大厦排行榜，并保持可观的销量。

篇萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始
002PART01客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征
002了解顾客购买动机
006影响购买行为的个人因素
009具体购买行为的影响因素
011PART02要钓到鱼，就要先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理
011顾客很看重精神需求
014爱占便宜的消费心理
016让顾客感觉物超所值
第二篇以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破
020PART01销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略
020让客户觉得你是他的朋友
024学会与不同的人做生意
027客户的忠诚度会写在脸上
029帮摇摆不定的客户决策
031照顾好客户的面子
035PART02他山之石，可以攻玉——不可不知的7个心理学效应
035首因效应：建立有利的印象
038关怀效应：重视每一个客户
040存异效应：尊重客户的意见
043权威效应：以精确数据说服客户
047从众效应：顾客喜欢随大流
052剧场效应：将消费者带入剧情之中
055互惠效应：先付出一点给客户
059PART03察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词
059莫被“考虑一下”所欺骗
061正确理解客户的异议
065消除顾客对自己的“奸商”评价
068洞穿客户的隐含期望
070及时领会客户的每一句话
074PART04“魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学
074读懂客户的肢体语言
077决策者是可以被观察出来的
080找到你的关键客户
084敏锐地发现成交信号
第三篇销售是“心”与“心”的较量——博弈术应用
090PART01非典型借口—和借口说“不”，彻底解除客户心理防线
090客户拒绝时怎么办
093客户嫌贵时怎么办
095客户心存疑虑怎么办
099转变客户的需求标准
102不放弃未成交的客户
104以过硬的专业知识赢得信任
107化僵局为妙棋的心理对策
111让“反对问题”成为卖点
114为销售付出最完美的服务
117让客户意识到高成本意味着高收益
119为促进成交准备多种方案
122PART02敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招”
122打造无敌亲和力
124直击推销语言艺术
127倾听让你更受欢迎
130推销中的幽默规则
132与客户思维保持同步
135别因为穿着而被拒绝
137从有益于客户的构想出发
139微笑是你的张名片
142记住客户的名字
144PART03不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到好的效果
144让客户“动”起来
147在报价上吸引住顾客
149送给客户适当的小礼物
152成交时要牢记的金律
155PART04充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理
155学会制造悬念
158在行家面前报价不可太高
160等待客户决策时要有信心
163以优质服务区分对手
164信任是成交的基础
168承诺的事情一定要做到
170明确拒绝不合理的要求
173善于制造紧张气氛
177告诉客户你将带给他的利益
第四篇成交高于一切——成交前后，心理学护航
180PART01采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒
180适时强化顾客的兴趣
182用第三者搭建信任桥梁
185让客户没机会拒绝
189关键时可允许先试后买
191只给客户三个选择的妙处
194学会妥善处理客户异议
197采用先价值后价格的技巧
201PART02拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨
201找到客户异议的症结
204灌输“一分钱一分货”的价值理念
207让顾客享受砍价乐趣
211采取因人而异的跟进策略
213准确地把握住成交时机
216用广博的知识抓住机会
219PART03成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感
219别忘记打售后跟踪电话
221记录与客户的交流信息
224用持续沟通实现二次销售
226防止大客户叛离的方法
228将客户放在心里
第五篇你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术
232PART01会提问是一种能力——问话术中的心理运用
232用问题来控制节奏
235巧妙提问探寻客户的真正需求
239多提积极的问题
242恰到好处地发问，善于在提问中倾听
244迂回提问消除对方的戒备之心
246不要问答案未知的问题
249PART02如何说服客户——不能忽略的说话技巧与倾听艺术
249发挥听的功效
250精彩的开场白
253使用最专业的用语
254把话说到点子上
257认真倾听客户的心声
260用垫子法解答挑衅性提问
264赞美客户要有分寸
268恰当重复客户语言
269PART03不知道就会被淘汰的说话术——不能触犯的说话误区
269切勿片面地评价竞争对手
271切忌与客户争辩
274谨记8句不该说的话
277不要轻易许诺
278这样说服客户最有效
第六篇方法总比困难多——销售员成功的方法和秘诀
282PART01会“借”才会赢——借助心理学的销售方式
282利用赞助赢得客户信赖
284利用你的满意客户群
286善借第三者的影响力
287活动促销吸引顾客的注意力
291PART02“打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法
291最后期限成交法
292善于运用暗示法成交
296互补产品要放一起卖
298利用误听试探法成交
300客户强硬时不妨以退为进
302用对比法获得客户认可
305要敢于主动提出成交要求
第七篇营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学
310PART01为什么东西不贵就是没人买——定价心理学
310价格与价值必须相符
313价格还是由你说了算
315定价时以消费者的需求为导向
317以折扣定价来培养忠诚顾客
320PART02宣传的力量——广告与品牌心理学
320让消费者先爱上广告
323选择最适合的传播方式
326借助名人会让你声名远播
328一定要赋予品牌灵魂
333PART03方寸之间的心理对阵——谈判心理学
333要留心“无声语言”
336眼神的巧妙运用
339让对方只能回答“是”
342主动提出可行性提议
344对对手的背景要充分了解
346把握让步的原则与尺度
349将心理战进行到底
351利用竞争优势压制对方
355对谈判对手进行归类、分析
358以退为进能让对手束手就擒
第八章年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课
362PART01拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心
362为你的工作而骄傲
365努力克服怯场心理
366坚持不懈才能成功
369当好时间的主人
372自信的人一定会赢
375烦恼是看不见的“瘟疫”
378善于规划才能高效
384积极的人才能成功
387决心是制胜的法宝
390谦虚让你有求必得
391克服恐惧心理促成交
394学习应成为你的信仰
397懂得在反省中获得进步
400推销员一定要勤奋
401微笑是谁都无法抗拒的魅力
405PART02金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十二条心理定律
405二八定律：抓住重要客户
408跨栏定律：勇于跨越缺陷
410360法则：管好客户档案
413因果定律：比别人多做一些
416两个报童
417兄弟两人的命运
418把斧头卖给总统
420斯通定律：态度决定结果
423价值永恒
425不一样的薪水
426假“竞争”
427把垃圾换成财富

从消费者的心理分析、如何抓住消费者的心理需求、销售中的心理策略、销售员的自我心理修炼等方面深入浅出地对销售心理学作了缜密的逻辑分析和介绍，并汇集了大量相关的销售实战案例，旨在通过这些案例来揭示现实销售活动中的心理规律，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，提升你的销售业绩，成为销售高手。