你怕什么？恐惧心理是营销人员的天敌
美国著名保险营销顾问法兰克·贝特格曾说：“成功不是用你一生所获得的地位来衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。”
恐惧心理是营销人员的天敌，任何一个立志从事销售事业的人员，如果在入行之初无法克服恐惧心理，经几次尝试之后最终仍然以失败告终。那么以我的经验来看，我不会劝你继续坚持。虽然说坚持也是销售从业人员的必备素质，但是如果你始终无法迈出第一步，就应该认真思考自己是否适合这份工作，及时转行比无谓的坚持更加重要。
心理治疗师诺伯托-利维博士曾如此定义恐惧：“感受到威胁时，如果觉得自己没有能力或没有资源解决：便会产生忧虑、苦恼的感觉。例如，大部分人对于以每小时三百公里的车速前进这件事都觉得很害怕，但一级方程式的赛车手就不会。”
的确如此，不要看轻销售这份工作。在我刚刚大学毕业那年，曾有一位来自中国台湾地区的高管跟我们说道：所有老板要么是财务出身，要么是销售出身。一要会管钱，二要有渠道。
当时并不太明白，工作多年之后才发现他说的很有道理。我认识的很多老总之前都是做销售的，渐渐有了渠道跟人际关系，自己跳出来单干了。所以，销售这行虽说谁都能做，但是想要干好也是要靠天赋的。比如最基本的素质——勇气，我见过很多销售新人，见到我之后嘴都张不开，怎么推销产品？
对于刚入行的销售新人来说，没经验、没资历、没技巧、没人际关系，甚至可以说没有好产品。试想，哪家大公司会重用一个刚毕业的新人？所以你所推销的产品其市场竞争力也不会太强。
那你还剩下什么？
只有勇气了。
既然新人只剩下勇气了，那么开展工作也很简单，只需要硬着头皮去面对客户就够了，即使没能卖出产品，练出了一副“厚脸皮”也是不小的进步。
“疯狂英语”创始人李阳在自己的名片上写着三句话：
（1）越是不敢做的事情越要做。
（2）越是恐瞑的事情越要做。
（3）越是没信心的事情越要做。
别让恐惧心理毁了你的前途，并不是每一个销售员都擅长与人打交道，但是做这一行就必须学会结交陌生人。
在北大管理课上，心理学教授提到美国前总统罗斯福，最早也存在交往恐惧症，不善于跟陌生人打交道；但是他很清楚，必须克服这个弱点，否则很难有大作为。他是怎样做的呢？
在一次宴会上，他看见很多陌生人，他知道这些人都是各领域的权贵，是非常有必要结识的一群人，他想径直走过去又怕碰“钉子”，他感到恐惧，但他意识到必须迈出这一步。
罗斯福开始深呼吸，让自己尽快平静下来，为了自己的仕途，他必须先开口。他告诉自己，没什么好怕的，这些人或许也想认识自己。
冷静下来之后，罗斯福先从认识的记者开始，因为记者神通广大，一定认识大部分人。于是他开始向熟悉的记者打听想认识的人的姓名、具体情况，之后主动上前并叫出对方的名字，谈一些他们感兴趣的话题，于是轻松融入。
这些人日后为罗斯福成功竞选总统帮了不少忙。可见，克服畏惧心理是多么重要。
不要以为只有新人才会产生恐惧心理，有些老资历的营销人员同样有这样的问题。接下来我们分析一下导致销售员恐惧心理的几种类型。
1.对自身产品和服务不了解
这一点涉及到营销人员专业性的问题。对于专业知识不熟悉，推销产品时心里没底是很自然的。无法解答客户的问题，介绍产品时没有说服力，随着客户的疑问越来越多，恐瞑情绪也就越严重。
做为一名优秀的营销人员，对于自己推销的产品必须十分了解，这也是开展工作的前提。如果你之前没做过这一行的销售，就需要在工作初期恶补专业知识，不要让自己看起来像个白痴。
2.害怕被客户拒绝
无论多么杰出的营销人员，在其职业生涯过程中都会被拒绝无数次，所以因为害怕被拒绝而恐惧是没必要的，你要做好心理准备，同时要勇于和总爱说“NO”的人打交道。
一个聪明的销售员是不会被同一个人拒绝太多次的。同一个人拒绝你无数次，只能说明你选错了目标客户；即便没错，根据二八法则，也没必要跟这样的客户浪费时间。
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Part One 心理素质不过硬,你把东西卖给谁
你怕什么?恐惧心理是营销人员的天敌
永远不要抱怨客户,你没资格
正视挫折,积极面对下一张单子
别让拖延毁了你的订单
职业低潮期心理调试
情绪化让你无单可接
Part Two 玩转客户心理需求的销售技巧
“贵即好”心理——价格翻番的秘密
心理诱惑——满足客户占便宜的心理
虚荣消费——“没有iPhoneX都不好意思打电话”
羊群效应——随大溜式的购买行为
暧昧营销——巧妙利用吸引力法则
Part Three 心理暗示快速成单技巧
销售员自我期待定律
言语暗示——快速成交的催眠技能
情感暗示——纽科姆人际相似效应
身体会说话,肢体暗示的销售技巧
权威暗示法则:客户喜欢跟着行家走
登门槛儿暗示法:逐步提出自己的要求
Part Four 影响力的武器
先看贵的再看便宜的
“将欲夺之,必固予之”——先给予再索取
想办法让消费者做出承诺
利用从众心理达成订单
成为客户喜欢的销售员
稀缺规律下的营销技巧
Part Five 销售心理控制
满足客户的“上帝心理”
拉近与客户的距离
附加推销的销售技巧
销售二选一法则
抓住客户的注意力
利用光环效应塑造个人品牌
Part Six 营销中的谈判心理学
沟通是第一要务
深度掌控客户心理
态度决定你的订单
双赢是展开谈判的前提
相互信任是展开谈判的基础
如何面对难缠的客户
谈判过程中的情绪管理
销售心理学是一种怎样的技巧
为什么说销售人员必须要懂心理学？它是一种怎样的技巧？我从业多年，三教九流、形形色色的人见过不少，参加过大大小小的各类谈判，我发现心理博弈在成交过程中起到了很大的作用。
相比于各类销售技巧，吃透客户心理才是最有效的方法。如果你能知道对手在想什么，就能预测他下一步棋会怎么走，应对起来就会游刃有余。
很多销售员都意识到心理战的重要性，试图摸透客户的心思，但是总显得没有章法，不得要领。他们喜欢根据以往经验猜客户，这没错，摸清客户心理靠的就是经验。然而，如果能将个人销售经验与专业心理学结合起来，你会很快拓宽视野，理清思路。
一般销售与精英销售的最大区别就在于专业性，后者不仅经验丰富，还有理论基础支撑，他们会研究心理学，并与销售中的具体案例结合，反复思考，发现规律，从而总结出各种销售技巧，这才是他们总是比别人快速成交的原因之一。
自己跟进很久的客户，一夜之间成为别人的VIP?
持续跟进，请客送礼，为什么客户就是不肯签单?
不管怎么费力拜访，客户总是爱搭不理?
无论怎样做出承诺，客户就是不愿意相信?
好不容易签了一单，结果客户又要反悔?
……
工作多年以后，你一直都是不温不火地工作着，拿着基本工资与不高不低的提成，但与你期望的超级销售员还有很大差距。你遇到过各种客户、各种问题，有些成单了，但是大部分没能成单。你发现85%的精力最终只换来15%的业绩，却不知道问题出在了哪里?
像上面那些问题你还有很多，百思不得其解……你找不到答案，只能继续花费更多的精力去完成１５%甚至更少的业绩，这样才能勉强保住工作。越努力却离目标越来越远。俗话说“方向不对，努力白费”，你用85%的时间只拿到15%的订单，显然你的效率出了问题。
销售是一门与人交流的艺术，与人打交道就要读懂人心，而想要真正读懂客户的内心，光靠经验是完全不够的，你必须结合专业心理学知识，才能拥有更好的思路，从而想到更好的跟进方法。
这是一本结合专业心理学知识的销售技巧作品，结合了经典心理学作品与案例、丰富的实战案例，以及这些年个人总结出来的技巧。书里涉及了很多实用性内容，在实际工作中可能会有所帮助，拿来就用，特别适合短期内想要出成绩的业务员。不过，销售心理是一门很深的学问，绝非一两天就能掌握，你需要掌握专业的心理学知识，并拥有丰富的实战经验之后，总结出自己独有的一套东西。
愿你在与客户的心理交流中占据主动，愿每一位销售员都能成为销售英雄！
Brent编著的《每天一堂北大销售心理课》针对广大从事销售工作的从业人员，从心理学角度，讲述了如何更有针对性地开展工作、更多地拿到订单的方式方法和技巧。书中讲述的具体方法和案例，都源自曾在北京大学光华管理学院学习过的诸多知名企业家的经历，其中不乏行业大佬、知名高管，对读者提高营销思维，了解销售过程中的心理学秘密，进而在购物过程中做出更理智的决策，都有很大帮助。
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