能说会道、善于搞关系才能做好销售吗？本书讲述了为人实在、性格内向的邱柏在销售这条路上从懵懂碰壁到屡签大单的成长故事。勤奋好学的邱柏不相信销售就是吃饭喝酒搞关系，他凭借自己的专业能力赢得客户，真正聚焦于为客户解决问题，成功走出了一条不同于一般销售的价值销售之路。通过邱柏的一次次打单经历，书中再现了真实的销售现场，带领读者一起经历销售过程中的种种细节，领略解决方案销售的魅力。除了传授销售技巧，本书还深刻再现了销售人员的压力与艰辛、困惑与迷茫，是一部销售人员职业生涯规划和成长的参考指南。

夏凯，销售罗盘@创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
拥有20年大客户销售实战与营销管理经验。专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究。是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型。取得销售绩效的显著提升。

第1章 那些销售
1.随梦启航
2.意外收获
3.天生销售
4.那种事儿
5.莫名成交
第2章 懵懂碰壁
7.椰城绽放
8.门朝哪开
9.蒙头乱撞
10.天降福星
11.神秘油哥
12.无知无畏
13.水深火热
第3章 乱石穿空
14.玄之又玄
15.他山之石
16.塞满漏斗
17.有商无机
18.竭尽所能
第4章 历经磨炼
19.大师传经
20.日常悟道
21.方案销售
22.沙场点兵
23.小试牛刀
24.现学现用
25.组团调研
26.水滴石穿
27.深入现场
28.角逐冲刺
29.秘密武器
30.朝花夕拾
第5章 铁骑闯关
31.巧挖商机
32.初闯黄辰
33.险出奇兵
34.细致诊断
35.酒桌较量
36.隔空博弈
37.报价释疑
38.自陷绝境
39.缘来如此
40.资本积累
第6章 驰骋沙场
41.变革之下
42.圈地运动
43.市场轰炸
44.影响高层
45.免费讲座
46.险触暗礁
47.报价艺术
48.商务推进
49.长途奔波
50.竞争谈判
51.典型策略
第7章 诸法归宗
52.苦酒有泪
53.成单图谱
54.激情燃烧
55.人在江湖
56.临行赠宝

企业销售无捷径
做过企业级销售，每
个细节都会读懂。
将做企业级销售，每
个细节都会面对。
天生销售只是极少数
，很多人生来并非销售。
不同于对专业销售技
巧、解决方案销售、价值
销售和行业营销等典型理
论方法的讲解，我们跳出
理论的生涩框架，以一线
销售人的职场经历、成长
过程和心路历程为主线，
从头到尾完整讲述一位性
格内向、不善言辞、毫无
经验、对销售工作略带鄙
夷、内心深处充满恐惧的
销售新人偶然走上销售之
路，亦步亦趋成长，最终
成为销售精英的实战故事
。
在这里，能看到外人
对销售这个职业的不解和
偏见。在他们看来，这份
职业的从业者是左右逢源
、八面玲珑、油光水滑、
从别人兜里挣钱的人，销
售是一种特殊人群所从事
的特殊职业，非一般人所
能为。
在这里，能看到销售
新人刚人行时的迷茫无助
。不知道怎么找客户，不
知道怎么拜访客户，不知
道怎么跟人打交道，不知
道怎么推进成交，那是每
位销售人都曾走过的路。
在这里，能看到销售
大神的云山雾罩。销售大
神和销售精英都是过来人
，他们出El成单，说什么
听上去都非常有道理。但
是我们作为销售新人，想
学习、模仿、借鉴时却屡
屡碰壁。
在这里，能看到真正
有效的销售启蒙方式。不
仅有基础销售理论的生动
讲解，有现身说法的实战
培训，更有受训后的实战
践行，不断体会、理解、
反思、总结如何真正将方
法应用到销售实战中。
在这里，能看到销售
读懂客户业务的方法。从
行业趋势洞察分析，到客
户战略与举措理解，到典
型业务场景分析与解决方
案匹配，再到理想场景和
应用价值表述，这些为企
业级销售立足之本。
在这里，能看到解决
方案销售的实战应用。从
目标客户分析与陌生拜访
兴趣激发，到业务交流与
客户目标探索，到需求调
研与方案呈现，再到报价
策略与商务谈判，种种方
法工具的应用和一个个精
彩打单实战案例在本书中
详细呈现。
在这里，能看到行业
市场的规模销售打法。在
销售人员成长到特定阶段
时，他们将会负责区域和
行业市场，进行分析布局
。如何分析规划区域市场
机会，进行市场策划，发
起战役，本书中的思路、
策略、方法、工具尽显威
力。
这些将帮助销售人历
练成长、勇敢前行。
我们处在一个数字化
转型的大时代。
这是一个客户战略与
业务驱动、应用场景驱动
、融合创新驱动的创新解
决方案销售时代。
随着5G、物联网、人
工智能、大数据中心，以
及数字政府、智慧城市、
工业互联网作为新基础设
施迎来建设浪潮，政府和
企业数字化转型也迎来了
重要机遇，企业级销售将
发挥更加重要的作用。
与传统抢单销售不同
，当今的销售或许不再单
独跑业务、搞关系，而带
有明显的技术驱动、大数
据驱动、网络驱动、人工
智能驱动等特征，表现为
数字化的技术升级解决方
案、数字技术与业务场景
的融合创新，这就更需要
理解客户业务场景，理解
多部门业务目标和需求，
针对客户需求提供解决方
案。
与传统采购模式不同
，通过当今的在线招标、
电子招标、远程评标等手
段，采购将更加流程化、
数据化、网络化。对技术
驱动场景需求和方案的反
复论证研讨、对技术参数
的不断论证评估、对施工
方和供应商的考察验证，
或将通过网络平台和大数
据技术开展，这需要对客
户行业和业务有更加深刻
的洞察理解。
与传统营销规划不同
，一家公司的细分市场在
哪里、目标客户在哪里、
对接的部门是哪个，如何
分析目标客户特征和需求
，如何建立联系并获取商
机，以什么方式进行场景
理解、需求调研、方案呈
现、标准确认以及招投标
商务谈判等转化动作，成
了销售的核心能力。
从市场机会分析到项
目目标客户定位，从清单
客户梳理到沟通对接，从
商机获取到推进转化，这
些都需要以客户场景驱动
、客户价值导向、解决方
案销售为中心的经营推广
，而不仅仅是争夺一纸订
单。
这样一份职业，遇到
了这样一个伟大的时代，
必将承载着更多销售人和
即将成为销售人的新人的
梦想，助他们走向成功的
彼岸。
希望你可以在本书中
读到过去的你、现在的你
和将来的你。
希望本书能助销售精
英们追忆逝去的青春，助
征战者洞察销售的奥秘，
为销售新人铺就通往成功
的路径。
这是我们共同的期待
。

本书以一线销售人的职场经历、成长过程和心路历程为主线，从头到尾完整讲述一位性格内向、不善言辞、毫无经验、对销售工作略带鄙夷、内心深处充满恐惧的销售新人偶然走上销售之路，亦步亦趋成长，最终成为销售精英的实战故事。

1．随梦启航
邱柏生在北方。
登上山丘，向东是一望无际的华北平原，向西是连绵不绝的太行山脉。夕阳西下，远峰缥缈，炊烟笼罩着大地。一切随着自然，动静生息。
邱柏大学毕业，进了一家制造企业。当时，那家制造企业还没投产，学经济的邱柏被分配到企业规划部，做企业业务流程梳理。学校的专业知识派不上太大用场，他就不断找采购员、库管员聊天，问采购是怎么回事、过程是怎样的、有什么手续，用了一个多月，画出了企业的采购和仓储流程。
一个偶然的机会，邱柏看到了一本宣传册。宣传册来自当时知名的软件公司——君和，讲到了经济环境、企业发展，讲到了业务流程和存在的管理问题，还讲到了如何借助数字化手段解决这些问题。他觉得这些问题说得很准，反复看了好几遍，勾勾画画做了很多笔记。
邱柏越来越感觉这是个朝阳产业，一定大有可为!如果能帮企业规划建立这样的系统，如果能借助自己积累的经验成为别人眼中的“咨询师”“医生”，那是多有成就感的事情!越琢磨，越是思绪起伏，心里也越发不安分。
他非常想进入这个行业。最理想的就是进入君和。他从宣传册上抄好了君和代理商同昌电子的联系电话，但没有贸然联系。刚好，春节后的天州市大型人才招聘会是个机会。
邱柏没准备厚厚的简历，甚至连毕业证、奖学金证书、学生会先进工作者奖状那些都没复印，而是把心思全放在了研究君和的公司和产品上，分析君和的业务主要是什么、可能需要什么样的人。经过深入分析提炼后，邱柏的简历只有一页纸。
那页纸上，先列了姓名、性别、年龄、学校、专业等基本情况；然后是工作经历、内容和成果，包括帮企业设计了什么流程、制定了什么制度等；最后列了自己的优势，包括熟悉什么、擅长什么、提交过什么方案、研究过哪些软件、对软件行业和各家公司有什么了解与认识等。邱柏力求每一条都是对方最迫切需要的!
人才交流会那天，邱柏到得很早，进门不久，就看到了君和代理商同昌电子的招聘台!邱柏径直走过去，拿着简历说：“您好，是同昌电子吧?”招聘台处坐着的那位老兄抬头看了一眼说：“是，你来应聘?”这位老兄长相敦厚，邱柏觉得他看上去有些亲切和善，便在心里称其为“厚哥”。“是，我慕名贵公司已久，了解过君和公司的产品，觉得这个行业是个朝阳产业，很有前景，所以来看看有没有机会?”邱柏把那一页简历递过去。
厚哥接过简历，一边看一边点头“嗯”，快速看完后，马上说：“这样吧，你直接到公司谈吧!给你一张我的名片，明天给我打电话!”厚哥打开名片夹说：“按道理，我一般不给名片的!”
邱柏接过名片，看到上面印着“副总经理”。
第二天，邱柏主动与厚哥联系，对方说让他下午去公司面谈。
公司在天州市中心一座写字楼里，楼下是最繁华的商场和街道。同昌电子在顶层，有相连的两个单间，外问有几个隔断的工位，里间是总经理和副总经理的办公室。
厚哥和总经理都在。厚哥把邱柏介绍给了总经理。总经理看上去非常和蔼，说话声调低且柔和，让人感觉是一位慈善的老总，就叫“慈总”吧。
慈总捏着那页简历，随便问了些，然后讲了基本工资水平。邱柏“哦”了一声，也没多问。慈总说：“明天来上班吧!”
就这样，邱柏进了君和!
上班才知道，远没那么简单!
第一天，有家客户单位说软件使用有些问题，需要上门服务。慈总让邱柏跟着资深的小胖师傅去学学，邱柏就一起去了。小胖师傅推开门，客气地点头问好。问明情况之后，小胖师傅用鼠标在电脑上左点右点，几下就解决了。客户很感谢他。邱柏觉得小胖师傅很厉害。
接下来的事，让邱柏感到惊愕。
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