篇战略篇：计熟事定，举必有功/1
章供应链全局优化：如何提升供应链的核心竞争力
1.1供应链并不神秘4
1.1.1如何理解供应链4
1.1.2什么是供应链管理4
图1.1-1供应链管理的战略传承性和战略一致性相辅相成4
1.2供应链的三大特点5
1.2.1战略传承性5
1.2.2系统性与整体性6
1.2.3动态变化性6
图1.2-14种供应链转化的具体步骤和阶段7
1.3供应链全局优化概述8
1.3.1如何解决“愿不愿”的问题：从组织机制层面培育土壤8
案例某新材料替代项目9
1.3.2如何解决“能不能”的问题13
1.3.3如何做——两个原则、三流入手、五个层级15
案例1供应商管理——提升供应商能力15
图1.3-1云南白药集团彩印纸盒存在的问题16
案例2流程创新、供应链信息化、基于ERP供应商门户17
图1.3-2传统的沟通方式工作繁复、效率低下18
图1.3-3供应商门户信息系统使用之前的贴身服务19
图1.3-4供应商门户信息系统使用之后的贴身服务19
案例3创新之材料、工艺、流程创新22
案例4供应链金融实践25
第二章采购战略：谋定而后动，知止而有得
2.1何为采购战略30
2.1.1采购战略的制定30
2.1.2为什么企业需要采购战略30
2.2实施采购战略的意义31
2.2.1对外部环境的价值与意义31
2.2.2对内部环境的价值与意义33
第二篇策略篇：多算胜，少算不胜/35
第三章采购策略决定采购成败
3.1什么是采购策略38
3.1.1如何制定采购策略38
3.1.2采购策略的特点38
图3.1-1与产品生命周期的不同阶段相对应的采购策略38
3.1.3采购策略调整周期39
3.2指导采购策略制定的常用分析方法40
3.2.1供应市场环境分析40
3.2.2物料需求度的分析和分类41
图3.2-1供应市场与物料的相关性41
3.2.3对供应商的实力和意愿的多维度分析与对比42
3.2.4TierN供应商的特点及消费市场端分析43
3.3采购策略的范围、内容及实施保障44
3.3.1融合内部强关联部门的供应商管理要点44
3.3.2涵盖全生命周期的供应商管理45
3.3.3策略实施的保障——强有力的实施团队/高效的组织结构46
图3.3-1常见的采购组织架构47
3.4采购策略的制定办法47
3.4.1流程法48
3.4.2专家法48
3.4.3大数据法48
3.4.4重点法49
3.4.5延展法49
3.4.6对标法49
3.4.7寻求专业咨询法49
3.5行业案例——生鲜行业供应链策略分析50
图3.5-1我国2011年2020年生鲜市场的交易规模及增速50
3.5.1供应战略分析51
图3.5-2生鲜供应链策略52
3.5.2基于源头直采的生鲜品供应商管理53
第四章供应商开发和选择策略
4.1企业开发和选择供应商时遵循的原则——“门当户对”60
4.1.1如何确定开发原则60
4.1.2避开供应商开发误区60
4.2企业开发和选择供应商时的六步法61
图4.2-1供应商开发和选择的“六步法”61
4.2.1供应链竞争模型与供应市场分析61
图4.2-2供应商分类及采购策略矩阵图61
4.2.2建立供应商选择目标61
4.2.3建立供应商评审标准62
4.2.4成立供应商评审小组62
4.2.5评审供应商62
4.2.6供应商分类分级管理62
4.3影响供应商选择的因素63
图4.3-1影响供应商选择的因素63
4.3.1价格因素63
4.3.2质量因素63
4.3.3交货准时性因素63
4.3.4设计能力因素64
4.3.5柔性因素64
4.3.6企业社会责任因素64
4.3.7其他影响因素64
4.4企业选择供应商时采用的主要方法65
4.4.1直观判断法65
4.4.2考核选择法65
图4.4-1供应商调查66
4.4.3招标竞价选择法66
4.4.4总体成本法67
4.5行业案例——供应商开发和选择策略分析67
第五章供应商差异化管理策略
5.1供应商分类74
5.1.1供应商管理的差异化74
5.1.2供应商分级75
5.2对供应商的差异化分类76
5.2.1战略供应商76
5.2.2优选供应商76
5.2.3一般供应商77
5.2.4客户指定供应商77
5.3供应商差异化管理78
5.3.1供应商差异化管理的重要意义79
图5.3-1构建合适的供应链81
5.3.2战略供应商管理策略81
图5.3-2企业维护与关键供应商的关系时应抓住的要点82
5.3.3优选供应商管理策略84
5.3.4一般供应商管理策略85
5.3.5客户指定供应商管理策略88
第六章供应商规划和协同管理策略
6.1智能时代供应商管理是什么样的92
图6.1-1供应商规划的效果92
6.2供应商规划“五步法”93
6.2.1风险分析：红黄绿灯管理93
6.2.26类合格供应商分类法94
6.2.3资源规划管理95
图6.2-1资源规划ABC模型96
6.2.4资源规划报告98
图6.2-2资源规划报告98
6.2.5定期的资源规划会议99
图6.2-3资源规划会议流程99
6.3销售产品和购买物的梳理100
6.3.1销售产品的生命周期管理101
6.3.2购买物的风险分析101
6.3.3购买物的购买标准101
6.4协同管理102
6.4.1订单协同103
6.4.2计划协同103
图6.4-1新采购周期103
6.4.3交付协同104
6.4.4价格协同104
6.4.5库存系统协同105
6.4.6需求变动协同106
第七章采购成本管理策略
7.1采购成本管理的重要意义和战略高度108
7.1.1采购成本管理的重要意义108
7.1.2战略成本管理的重要原则110
7.1.3降低成本的5个误区111
7.1.4成本的发生过程及其影响因素114
7.1.5成本的影响因素115
7.2供应商价格分析118
7.2.1成本与价格的关系118
7.2.2供应商报价单分析119
7.3供应商的定价方法123
7.3.1成本加成定价法123
7.3.2竞争性市场定价法124
图7.3-1定价目标选择124
案例格兰仕的成本领先定价策略125
7.3.3夕阳产业市场定价法126
7.3.4跳跃定价法126
7.3.5社会责任定价法127
7.4采购价格的11种分析法127
7.4.1历史数据法127
7.4.2目标价格法130
7.4.3横向比较法131
7.4.4应用经验法132
图7.4-1了解产品的属性和要素133
7.4.5货比三家法134
7.4.6市场价格法136
7.4.7实际成本法137
7.4.8标准法137
图7.4-2采购价格标准的影响因素138
7.4.9网络数据法139
7.4.10科学简易算定法139
7.4.11数量折扣法140
7.5某企业总成本优化案例142
图7.5-1某型模具钢材料分析（1）144
图7.5-2某型模具钢材料分析（2）145
图7.5-3价值工程146
图7.5-4价值工程法应用的一般步骤146
第八章采购风险管理策略及内控评价方法
8.1企业采购风险的现状及常见应对措施152
8.1.1企业采购风险管理的现状分析152
案例1疯狂上涨的原料价格，将企业利润洗劫一空152
案例2“毒胶囊”事件——让救人的药品变成了害人的“毒药”153
8.1.2采购风险管理模式的发展趋势153
8.1.3采购风险管理的三大策略154
图8.1-1RISIChina白纸板价格指数157
8.2采购风险管理的3个阶段158
8.2.1采购风险识别的5个方法158
8.2.2如何做好采购风险评估161
8.2.3采购风险内控如何做162
图8.2-1某企业的内控评价七步法162
8.2.4采购风险内控风险评价实例163
8.3对采购风险管理的审计167
8.3.1合规性检查内容167
8.3.2如何做好采购活动的效能评价167
第九章双赢谈判：如何做好采购谈判
9.1如何正确认识谈判170
9.1.1谈判不是零和游戏171
9.1.2双赢谈判的特点171
图9.1-1零和谈判与双赢谈判对比171
9.2如何实施一场成功的谈判172
图9.2-1完整的谈判过程172
9.2.1如何进行形势分析172
9.2.2如何制定初步谈判策略173
图9.2-2利益和关系象限图173
9.2.3双方优劣势分析173
图9.2-3买卖地位决策模型174
图9.2-4SWOT分析模型175
9.2.4如何开始谈判177
9.2.5谈判过程中的提问能力177
9.2.6寻找创造性解决方案179
案例员工与领导的谈判179
9.2.7谈判过程中的报盘与让步能力181
9.2.8谈判过程中处理僵局的能力184
9.3谈判中常用的17种计策186
9.3.1营造氛围186
9.3.2赢得主动权，扮演一个不情愿的买家186
9.3.3开门见山，夸大表情187
9.3.4文件战术187
9.3.5沉默成交法187
9.3.6画大饼188
9.3.7虚假信息188
9.3.8虚张声势188
9.3.9黑白脸189
9.3.10虚设权威或“第三方”189
9.3.11持久战189
9.3.12“借力打力”190
9.3.13“碎刀割肉”190
9.3.14哀兵政策190
9.3.15声东击西190
9.3.16最后通牒191
9.3.17蚕食策略191
第十章企业招投标管理
10.1企业招投标采购的背景和现状194
10.2招标采购的适用条件、流程、过程控制点195
10.2.1招标采购的适用条件195
10.2.2招标采购的流程195
图10.2-1招标采购的主要流程195
10.2.3招标采购的过程控制点196
10.3企业招标采购的物料196
10.3.1机电产品设备招标采购196
案例分享压缩空气设备的全生命周期的成本分析197
10.3.2生产性原材料的招标采购198
10.3.3废旧物资招标200
10.3.4大宗废料的招标拍卖201
10.4招标中开标的注意事项201
10.5开标过程中的废标和无效投标202
10.5.1废标202
10.5.2无效投标202
10.6招标过程中一些常见的“套路”203
10.6.1招标人的“套路”203
10.6.2投标人的“套路”205
10.6.3评标委员常用的“套路”206
10.7企业招标采购时的应用注意事项207
第十一章供应商廉洁管理策略
11.1采购人员的廉洁管理210
案例1审批流程导致问题210
案例2过于相信釆购主管，没有监督211
案例3在任时间过长、无人监督的经理212
案例4大型超市采购经理吃回扣吃进监狱213
11.2预防采购腐败，提升采购人员的职业操守214
11.2.1组织层面的规划214
11.2.2制度层面的规划216
案例某企业的供应商评审制度219
11.2.3流程层面的规划220
11.2.4绩效层面的规划221
11.2.5文化层面零容忍221
第三篇工具方法篇/223
第十二章降本增效实践28法
12.1建立长期伙伴关系226
案例沃尔玛与宝洁的产销联盟226
12.2集中采购229
案例海尔集团是如何通过集中采购降低采购成本的230
12.3谈判议价232
案例通过谈判实现降价234
12.4联合采购法235
案例某汽车集团使用联合采购法优化成本236
12.5折扣法236
12.6标准化237
案例无标准设计导致供应商难管理239
12.7品质分级降本法240
案例某企业品质分级降成本242
12.8目标成本法242
案例使用目标成本法降低成本245
12.9善用合约法246
案例X公司善用合约248
12.10开发新供应商249
案例适时开发新供应商251
案例1251
案例2251
12.11价值工程252
12.12新技术、新工艺、新材料降本增效254
案例新技术和工艺的优化降低成本255
12.13流程优化法255
案例下属企业的流程优化256
案例物料检验流程优化258
12.14改善供应商绩效259
12.15弹性地域降本261
12.16招投标法263
案例1招标降成本264
案例2合理评标265
12.17合理规划自制或外包266
案例自制和外包的利弊268
12.18第三方采购270
案例第三方采购降成本271
12.19利用学习曲线272
12.20JIT/VMI273
12.21产品生命周期成本法276
案例不同产品生命周期阶段的采购策略277
12.22早期供应商参与279
案例汽车生产企业和钢铁生产企业的ESI模式281
12.23为便利采购而设计282
案例企业“为便利采购而设计”282
12.24作业成本导向法284
案例某企业通过作业成本导向法降成本286
12.25数字化采购287
12.26采购窗口期291
12.27反向拍卖与竞价293
12.28本土化采购和国际化采购295

本书从采购总监的专业素养、管理能力、供应链意识、沟通能力、自我管理、视野与格局等层面入手，阐释了采购总监在管理实践中可能遇到的各种问题，并提供具体可行的操作技巧或行动指南，这对正在职位上的采购总监来讲，将会大有裨益。