利·加拉格尔，美国资深商业分析专家，《财富》杂志执行副主编，“全球影响力女性峰会”联合主席，美国外交关系委员会成员。她撰写的《爱彼迎传》深入挖掘了产品收获用户热爱的7大产品原则，引发了全球关注，也使这部作品登上了全球十余个国家的畅销排行榜。

即使不给他们任何钱，爱彼迎的创业者也会做出
他们现在的产品……真希望这个产品是我的创意。如
果可能，我很愿意回到过去，投资这家公司。
——沃伦·巴菲特
如果爱彼迎什么都不做，就不会受到任何批评了
，但被批评本身就是产品创新的一部分，想要创新的
人必须要接受这个事实。
——杰夫·贝佐斯（爱彼迎早期投资者，亚马逊
创始人）
爱彼迎出现以后，你有可能住到一个成熟的社区
，从社区里感受当地的文化。爱彼迎的创始人在大家
没有认识到的事中发现的超级产品的机会。
——彼得·蒂尔（爱彼迎早期投资者，《从0到1
》作者）
爱彼迎的点子糟糕透了，但他们的创始人是打不
死的小强，所以我相信他们开发的产品、创办的公司
绝不会垮掉。
——保罗·格雷厄姆（爱彼迎早期投资者，Y
Combinator创始人）
《爱彼迎传》很好的捕捉了爱彼迎打造超级产品
的全过程，作者利·加拉格尔让读者看到爱彼迎如何
从一个简陋的产品，发展成一个被千百万人疯狂热爱
的超级独角兽公司。
——里德·霍夫曼（爱彼迎早期投资者，《联盟
》作者）

让用户不仅热爱产品，更彼此热爱
切斯基还未登台，洛杉矶市中心的奥芬剧院就已挤满
了人。他站在最前面，后面跟着约2000位房东、房客、新
闻媒体记者和爱彼迎员工。为了营造氛围，按照预先安排
，他和听众一起走过公司的大展场。这里列有500种可预订
的全新体验项目，包括滑稽舞蹈、天体摄影、韩国刺绣等
，全部由当地人操办。切斯基还透露了一整套花哨的计划
：当地聚会、餐厅预订、当地喜好推荐(如洛杉矶人喜欢无
麸质食品)以及一系列边走边听活动。他调侃道，不久后公
司还将提供租车、附加服务甚至航班服务。公司将推出新
的体验平台，房屋租赁仅是其中一项业务。“我们现在做
的一切，以及我们将要做的一切都是因人们的需求而驱动
的。”他说。
听众起身一片欢呼，他们是最忠实的爱彼迎用户。专
程前来洛杉矶的房东中有人曾接待过74．5万位房客。在接
下来的三天里，他们尽情感受着爱彼迎的公司文化。他们
听到首席营销官乔纳森·米尔登霍尔宣布要建立“世界上
第一个超级用户品牌”。他们了解了公司的社会公益活动
，领悟了室内设计的精髓，并在Dashboard&Insights酒吧
和数据科学团队亲密交谈。B610颁奖期间，英国著名喜剧
演员詹姆斯·柯登充分展现了其搞笑本领，故意拿爱彼迎
的理念大做文章，奚落听众偷偷入住酒店，戏称他曾发现
三位创始人将前排座位租出去以赚取更多的现金。当天晚
上，出人意料的是，LadyGaga也前来助阵演出。
然而，举行这些庆祝活动期间，公司仍面临一股暗流
的挑战。爱彼迎全球公共政策和通信主管克里斯·勒汉在
会上汇报说，2016年爱彼迎用户已经建立了100多个房屋共
享俱乐部，向当选的政府官员发送了35万封电子邮件。他
的发言结束后，一些房东排队等候麦克风，并问了一些亟
待解决的问题：“为什么纽约出台了‘严苛的法规’?公司
打算如何应对?更重要的是，公司是否有能力解决问题?”
一位来自达拉斯的超级房东问道：“如果监管机构最关注
派对房问题，我们如何与邻居友好相处?”
活动的最后一天，当地Unite Here Hotel酒店的工会
成员上街大声抗议，发泄怒气。他们从南百老汇大道开始
游行，挥动标语，用力击鼓吹号，用扩音器疾呼。那时，
切斯基和阿什顿·库彻围坐在炉边闲谈，一位抗议者突然
冲进活动现场，直奔台上，谴责公司发布位于约旦河西岸
以色列定居点的房源信息。(库彻立即起身，用友善的言语
安抚这位抗议者，然后为爱彼迎辩解，做了一番慷慨激昂
的发言：“如果我们相互共享房屋，就能相互了解、和平
相处，融合成一个不受国界约束的整体}”他发言时人群再
次站起来表示支持。“爱彼迎就是要让人们联合起来彼此
相亲相爱！”)
不过大部分参会者并未注意到这一插曲。最后一天的
结束议程是和爱彼迎创始人交流提问。他们刚刚完成了新
平台推介的艰巨任务，终于能够松一口气，甚至略加回顾
一下公司的早期历程。切斯基和杰比亚回忆起柏思齐当时
经常不断地质疑他们的理念，甚至因此而恼怒。他们讲述
了一天晚上一起集思广益，准备募集投资的陈述材料，当
时预计三年后他们的收入会达到2亿美元。柏思齐却告诉他
们这有点荒唐可笑，投资者会一眼看穿问题，切斯基和杰
比亚同意改成2000万美元。但是第二天，陈述计划时幻灯
片里显示的金额是25亿美元。(“我真希望当时我们拍下了
柏思齐的表情，他和我们一起坐在副主席眼前，指出市场
规模是20亿美元。”杰比亚说。随后柏思齐只好辩解说幻
灯片里的数据不是指市场规模，而是公司的收入：“这两
者之间有巨大差异。”)
在公司步入未来的时刻回顾一下过去弥足珍贵。过去
一直扎根在公司，随着爱彼迎日趋壮大，新奇独特的初始
理念——让陌生人入住别人的家——仍然是公司的本源。
这一点也反映在台上的对话里。杰比亚曾经告诉过听众：
“早期的尝试者必须勇敢向前，这意味着人们会认为你离
奇怪诞。”他指出最初发明汽车时，监管机构要求车辆一
个小时行驶4英里，甚至叉子也曾被视作“恶魔的工具”。
勒汉还将人们对爱彼迎的排斥与19世纪晚期人们抵制街道
电灯相提并论。
一个颠覆革新企业的发展轨迹相当有趣，值得研究。
爱彼迎是最大的拥有独立技术的企业之一，在其跨越式的
发展进程中得到了许多企业界大腕的支持。然而，在许多
方面它还是一家处于边缘的反正统文化企业，仍然需要努
力获取大家的认可。
时间会证明新兴的爱彼迎业务能否成功。房东大会后
，一切又会回归平常，比如公司需要研究到底如何应对纽
约市严苛的法规。
顺利渡过难关需要大胆的想法和做出大幅度的调整。
当然，随着公司的发展壮大，遇到的阻力和风险也会倍增
。正如杰比亚在发言中所说的那样，没有公司未来发展的
“蓝图”。“对于全球租赁市场，我们正在规划新的领域
。”他说。9年过去了，伴随着各种机会以及随之产生的结
果，爱彼迎的确仍在不断努力。因此，虽说公司的发展历
程异彩纷呈、纷繁复杂，既收获过成功，也遇到

前言 依靠超级产品，他们颠覆了整个行业
原则一 找到创造性的解决方案
充气床垫与早餐
让用户自己讲述体验的乐趣
发现需求
投资人的建议
以小博客撬动全国报道
不放弃，才会有转机
100个忠实用户好过100万普通用户
找到“天使”
原则二 长期锁定产品价值
找到用户增长点
最多不超过三次点击
好产品才会有抄袭者
闪电式扩张
原则三 降低用户的成本
独创性比商业化模式更重要
用户赞同比媒体报道更重要
寻找超级用户
以用户好评数筛选搜索结果
帮助别人获得更多收益
让产品提供安全感
原则四 发现问题快速优化
对用户的回复1分钟也不能耽误
承认产品不完美，制定紧急反应章程
用户是产品最重要的资源
用户受到伤害，爱彼迎先陪100万美金
以用户视角找到解决方案
原则五 与政府合作完善监管
寻找与反对者和解的方案
提高公司的透明度
维护用户利益，不怕任何麻烦
拉进人与人之间的距离
不惧怕挑战
在问题出现前解决它
满足用户的需求，难题就会解决
原则六 触达新用户
把一代人培养成产品粉丝
创造七星级服务
原则七 持续提升
向各大领域的精英求教
孵化团队内新创意
学会协作
精心打造企业文化
结语：爱彼迎的未来
收获全社会的“热爱”
后记 让用户不仅热爱产品，更彼此热爱
致谢

第一章 原则1：找到创造性的解决方案
爱彼迎公司的发迹故事已在硅谷内外传为佳话：2007年10月，旧金山一套三居室的公寓里住着两位失业的艺术学院毕业生，他们正为房租而焦头烂额。恰逢那里举办一场国际设计大会，周边的酒店早已客满为患，于是他俩突发奇想，决定在家出租充气床垫供房客住宿，赚钱交房租。这个故事在圈内颇具传奇色彩，跟先前那些创业故事一样有口皆碑：耐克公司的创始人比尔．鲍尔曼将液态聚氨酯倒入妻子的华夫饼烤模，由此耐克华夫底跑鞋诞生了；惠普公司的两位创始人比尔·休利特和戴维·帕卡德在帕卡德的车库里制造出音频振荡器，这个车库也因此闻名遐迩。
其实，爱彼迎的故事由来已久，始于2004．年夏天罗得岛设计学院的一间工作室，该设计学院位于距离旧金山4800千米的罗得岛州首府普罗维登斯。布莱恩·切斯基和乔．杰比亚是罗得岛设计学院的学生，杰比亚在此攻读五年制的工业设计和平面设计双学位，当时正上大四，而切斯基刚刚毕业。他俩参与了该校与美国Conair公司合作的研究项目，这家公司主营吹风机和个人护理产品。众多公司都与罗得岛设计学院展开合作，招聘工业设计专业的学生。按照这项合作计划，Conair公司与学院确定合作关系，由校方安排一些学生用六周时间专门为公司设计产品。大部分项目工作在校内完成，但Conair公司拥有产品的所有权，学生可获取实际工作经验和薪水。在项目结束时，学生将向公司高管陈述其产品创意。
学生们每两人组队合作，切斯基和杰比亚便成了搭档。他俩相识已久，因共同的体育爱好而结缘。切斯基负责组织校冰球队，杰比亚则着手组建篮球队。要说体育运动在罗得岛设计学院的学生中无足轻重的话，那么就低估了其影响力。为提升球队形象，他们协作策划了一项雄心勃勃的营销计划：筹集资金、安排日程、设计队服，甚至炮制出一些噱头——肆无忌惮地讲一些粗俗低级的笑话——让球队显得桀骜不驯。结果大获成功。罗得岛设计学院的体育赛事在学生中颇受追捧，甚至还吸引了邻近的布朗大学的学生以及该市时任市长巴迪．钱奇。这位市长答应担任冰球队的“荣誉教练”，虽说他的经历不太光彩。后来在接受《快公司》杂志采访时，杰比亚回忆道：“如何激发艺术学院学生参与周五晚上的体育赛事的积极性呢?我觉得这算是最棘手的一个营销挑战。”
尽管切斯基和杰比亚喜欢花样百出，但Conair公司的实习项目是他们的首度合作。Conair公司在康涅狄格州的斯坦福德设有办事处，实习团队要每周乘车前往那里一次，向公司的营销团队汇报进展情况，随后返回学校工作室继续设计工作。切斯基和杰比亚力图创新，常常在工作室通宵工作。他们驰骋想象，天马行空，最后在陈述设计创意阶段才意识到他们的想法有多么不可思议。其他团队均展示了别具一格的吹风机设计方案，他俩却向公司提出了另一番设计构想——生产推销即开即用的产品，比如含有肥皂成分的衬衫，便于清洗。“只看他们的面部表情，就知道他们对这一构想大感意外。”杰比亚谈及Conair公司高管时感叹道。负责该项目的营销经理打趣切斯基喝了太多的咖啡，冒出一些稀奇古怪的念头。切斯基却径直答道：“我压根就没喝咖啡。”对于他俩而言，项目创意与吹风机完全无关，而是集思广益时闪现的灵感。“我们不断拓展彼此的创意。”切斯基说道，“我和乔聚在一起，常常思如泉涌，源源不断。”杰比亚也深有同感：“我觉得，布莱恩和我同处一室，共谋发展，我们能干出一番不平凡的事业。”P1-3

沃伦·巴菲特、杰夫·贝佐斯、彼得·蒂尔、保罗·格雷厄姆、里德·霍夫曼联袂推荐，爱彼迎创始人授权作品。
资深商业分析专家利·加拉格尔发现谷歌、苹果、亚马逊、脸书等超级大公司，都使用了几乎同样的7大产品原则。运用7大产品原则，爱彼迎的产品收获了千万用户的疯狂热爱，也使其迅速颠覆了整个行业，发展成为估值超过300亿美元的超级独角兽公司。她撰写的《爱彼迎传(精)》也因此被全球商业读者广泛学习和追捧。

在旧金山费尔蒙酒店的大堂酒吧，我和布莱恩·切斯
基相对而坐，座椅的靠背较高，天鹅绒质地，颇显贵气。
那是2015年11月初，我们在此会面，我把通过写书讲
述其公司的故事的想法告诉了他。他把他的公司命名为“
房屋共享”平台爱彼迎(Airbnb)，我也打算以这个已家喻
户晓的称谓作为书名。有些戏剧性的是，我们见面的酒店
正好承办了2007年的国际设计大会。当时，旧金山市区的
所有酒店住满了参会者，切斯基和他的联合创始人乔·杰
比亚突发奇想，在自己位于市场南街的三居室公寓里出租
充气床垫供房客住宿。
事实上，切斯基曾在这里向一位仰慕已久的设计师讲
述过这个新的商业创意，设计师认为这个创意荒唐可笑(设
计师的原话是“我希望这不是你目前唯一的灵感”)。当时
，他们交谈的地方距离我们现在的座位不到10米。这一评
论虽饱含排斥与嘲笑，但未能阻止爱彼迎公司的创建。如
今，切斯基主管的这家公司的估值已高达300亿美元，“入
住房客”①(公司用于追踪在线订购房客的说法)交易量高
达1．4亿次，库存房源量为300万套。现在，切斯基出入酒
店只是为了参会发言，他曾来这家酒店参加《财富》全球
论坛，该论坛是由我所任职的公司组织的全球首席执行官
年会。切斯基的发言被安排在美国国防部前部长莱昂·帕
内塔和摩根大通首席执行官杰米·戴蒙之间。
我和切斯基随后在休息室里重聚，商谈我的著书提议
。我料想切斯基会欣然同意，他也确实如此，但直言不讳
地提出了一些问题。他显然已斟酌一番，说道：“书籍展
现的往往是公司某一时期的特定形象。”我摸不透他的真
实想法，于是让他再解释一下。“我今年34岁，”他继续
说道，“我的公司才起步。我们今后的路还很长，要做的
事还很多。”他的意思是一切仍会发展，认为我撰写的爱
彼迎故事很快便会过时(即便读者愿意回顾过往)。他还指
出，媒体报道总是滞后：“大家现在所得知的爱彼迎其实
是它两年前的样子。”
这种想法既体现了切斯基的雄心；壮志，也反映出他
的务实精神。他说自己会全力配合写书，也相信我会写好
。我们交谈了10分钟。那是一个幸运日：前一天晚上，经
过旷日持久的谈判，爱彼迎在旧金山成功驳回一项大幅度
限制其经营范围的投票提议。切斯基随后要去巴黎参加爱
彼迎房东大会(Airbnb Open)，这是公司为“房东”举办
的年会庆祝活动——这些房东把产品发布到爱彼迎平台。
当我们从休息室往外走时，他兴致勃勃地向我介绍公司的
庆祝方案：某天晚上，成百上千的巴黎房东将按计划向全
体成员敞开房门，在这座“灯光之城”举办一系列周密策
划的宴会。他激动地说道：“这将是世界上规模最大的宴
会。”
说完，这位34岁的亿万富翁离开了房间。
2008年，我首次听说爱彼迎这家公司，当时我负责《
财富》报道商业故事的版面。我们听说两个敢想敢干的创
业者在2008年美国总统竞选期间兜售印有仿奥巴马和麦凯
恩头像的精装早餐麦片，称为“Obama O’s”和“Cap’n
McCain’s”。这两人毕业于罗得岛设计学院，试图为他们
始创的新公司——爱彼迎树立口碑，让房东向需要住宿的
旅行者出租卧室。虽然这个商业创意并不新鲜，但是麦片
噱头着实大胆，受到全民关注，因此我们在《财富》上专
门撰文报道此事。当时，我觉得这家公司不过是昙花一现
。
的确，爱彼迎发展神速，本书出版之后它还会发生更
多的显著变化。直到快要介绍完本书时，我才逐渐明白我
俩在费尔蒙酒店见面那天切斯基那番话的含意。后来我对
这些新兴企业所付出的努力有了更深入的了解，便和切斯
基开玩笑说爱彼迎提供住宿信息的普通业务将要“过时”
了。他严肃地看着我，指着刚才给我看的幻灯片说：“我
希望不久后这里记录的是‘旧日的’爱彼迎。”
对于这三位创始人而言，创建和发展爱彼迎并非一帆
风顺，一路上他们颠簸前行。阻碍会越来越多：法律纷争
仍未结束，负面故事和恶性事件日益增多。随着新业务的
拓展，以及公司准备公开上市，三位创始人在未来会面临
一些巨大的考验。迄今为止，爱彼迎秉承其“宗旨”的同
时实现了业务增长，在前进的过程中维持了微妙的平衡，
原因主要在于它对投资者的明智选择，即仅挑选那些远景
规划与其一致的投资者。但是一旦公司在公开市场亮相，
它将不得不兼顾各方面：既要坚持最初的目标，又要应对
来自大型机构的投资者的压力，它无法自主选择投资者。
无论如何，爱彼迎已经产生了巨大且持久的影响，公
司的飞速发展刷新了纪录，掌管市值300亿美元企业的成效
颠覆了关于管理者的观念。爱彼迎改变了我们的空间利用
理念、对待陌生人的态度、旅游方式，开拓了“另类住宿
”的新市场，这类住宿让许多时尚达人和大型酒店颇感兴
趣。目前，爱彼迎公司正打算转变我们体验异国风情和居
家生活的方式。它已经尽其所能克服各种困难，尽管许多
人对其模式仍不赞同。行业中也有一些资金雄厚的公司支
持传统模式，极力打击爱彼迎的发展，认为这三个家伙经
验不足、古灵精怪。切斯基、杰比亚和柏思齐的创业故事
生动感人，也能鼓舞勇于创新的人，即便人们认为其想法
行不通。
这就是他们的故事。

如何打造一个被用户疯狂追捧，颠覆整个市场的产品？资深商业分析专家利·加拉格尔发现谷歌、苹果、亚马逊、脸书等超级大公司，都使用了几乎同样的7大产品原则：创造性、锁定产品价值、降低成本、快速优化、完善监管、触达新用户、持续提升。
运用7大产品原则，爱彼迎受到了千万用户的疯狂热爱，也使其迅速颠覆了整个行业，发展成为估值超过300亿美元的超级独角兽公司。通过与公司创始人、高管以及员工深入沟通，利·加拉格尔以还原了爱彼迎实践7大原则、打造超级产品全过程，帮助读者在了解爱彼迎的成长过程，迅速掌握7大产品原则。