第二章敏捷销售
当前国内产业结构、金融组织、社会环境面临调整。因为这些调整影响销售人员的生活，如产品的重新定义，营销传播途径的改变，供应链的重组，决策思维的革新等。
技术革命。中国经过了从PC互联网开始发展到移动互联网，最终到物联网的整个进化过程，PC互联网解决了信息对称，移动互联网解决了效率对接，未来的物联网需要解决万物互联、数据自由共享与价值按需分配。基于移动互联网技术的应用，从世界到中国发生了翻天覆地的变化，移动互联网、物联网、云计算，代表着全新的产业和生活方向，是一场链接一切、改变一切的技术革命。互联网无所不在，覆盖PC、TV、手机、IPAD、汽车等设备。互联网技术产生了互联网广告，互联网广告不同于传统广告，互联网广告有很高的针对性，而且互联网广告是可以衡量的，可以通过点击、购买、付费等方式开展服务，互联网可以取得裂变式效率。互联网发展正面临几个趋势：一是互联网正步入电子商务时代；二是移动互联网正成为热点；三是互联网营销改变了市场营销格局；四是关注客户体验。
产业革命。“互联网＋”本质就是搭建一个底层建筑，使上面的每一个人都可以迅速找到目标。产业革命的结果是在商业模式上再也没有线上线下之分，在PC互联网时代，这种分别是存在的。但在未来，没有任何一个人会再说自己是互联网人或是传统人，因为移动互联网把PC互联网和传统商业之间的鸿沟抹平了。现在一个销售不懂线下不行，不懂线上不行，不懂工具不行，不懂载体也不行。产业革命加快了经济的发展，改变了经济的连接方式。不同产业有不同的特点，包含其中的销售活动不再是一个完全可以分割的阶段，它已被嵌入具体业务活动中。
金融革命。第一次金融革命使得融资成为可能，人们可以借贷，可以收取利息；第二次金融革命使得金融产品开始丰富，基金、债权、股权成为主流金融产品；第三次金融革命使得靠信息不对称获取利润的金融产品难以维系，互联网使得信息瞬息万变，大数据告诉人们信息背后的规律。现在电子钱包、在线支付、移动支付，余额宝、活期宝、百发、阿里小贷、手机银行、支付宝钱包、微信支付、平台贷、互联网当铺、众筹、P2P网贷等应运而生，直接促进了社会经济发展。客户、消费者鼠标轻轻一点就完成一次采购决策，完成一次交易支付，收尾一次交易，采购决策过程没有变化，但决策效率、决策方式、速度、交易环境已发生变化，这使得销售活动必须调整步伐，并到与之匹配的环节中去。
所以，因为技术革命、产业革命和金融革命，当前销售时代有别于工业化大规模销售时代，具有数字化营销特点，出现了“多品种、小批量、快速翻新”模式。当前供应、生产、销售、消费社会化大生产发生了变化，销售的思维方式、决策效率、组织方式和供应方式将发生变化，让营销更精准，更有效。
在当前形势下，产品的定义发生了深刻变化，出现了“效果即产品”、“下一步交付即产品”等定义。中国商业角逐的核心先后经历了地段、流量、粉丝三个阶段，传统行业经营的地段，传统互联网经营的就是流量，自媒体经营的是粉丝。正因为商业角逐的核心发生变化，产品体系包括销量产品、流量产品、增量产品。不同体系产品，角色划分不同，功能定义不同，产生价值也不同。
在当前形势下，营销传播路径已经发生改变，比如传统品牌的建立，需要创立知名度、美誉度、忠诚度，原来的用户被动接受这种广播式的输入。媒体先后经历了传统媒体、新媒体、自媒体、信息流过程，媒体正在由集中走向发散，由统一走向制衡，自媒体的兴起将产生两大结果，第一，激起了很多人的创作热情，文字作为人的一种基本属性终于被找回，感性的一面被激发，可以滋润这个越来越机械化的世界；第二，话语权开始裂变，普通民众迫切要求参与公共事务决策权，而未来人人都是一个自媒体，信息流的产生让媒体消亡。今天，用户有传播的动能，用户认同你的产品、服务，忠诚于你的产品，则会有美誉度；有量的积累，能形成知名度，中间环节可以不用任何广告，完全靠人的传播。口碑即品牌，分享即营销，服务即销售。今天的营销市场注重商品品质，注重用户体验，注重环境和售后服务，注重商品的快速迭代，给客户超预期的服务、体验和价值，极大提高顾客的品牌忠诚度和满意度。
在当前形势下，以客户为中心的观点发生变化，出现了以用户为中心的观点。移动互联网的最大特征是以人为基础，形成与移动互联网有更多的关联和连接。互联网思维的核心是口碑为王，口碑的本质是用户思维，就是让用户有参与感。用户价值改变了也提升了，用户拥有自主权、主动权、话语权，可以和你互动，可以决定你的生死。在移动互联世界，每一个用户关系都是互联的，把用户变成真正能互动的客户，用户是可以激发出来的，用户像每个“基站”一样，一旦被打动，可以去传播、去转发。P42－44