庐航，现任靠前某保险机构北京大区负责人。18年保险领域从业经验，对一线保险销售有充分的理论和实战基础。
鲁海洋，现任靠前知名财富管理机构总经理。曾任职于靠前知名外资银行，在外资银行信贷管理和私人银行领域有过多年实务经验,对信用评估、企业投融资领域有深入理解，在负责私人银行业务期间，管理资产超过100亿美金。

话术模板篇
章电话约见客户——打破还没开始就结束的魔咒/002
实战情景1客户说：“我没时间”/003
实战情景2客户说：“我没兴趣”/009
实战情景3客户说：“我有个朋友是干保险的”/013
第2章初次见面开场白——重视首因效应/018
实战情景1利用第三人影响/019
实战情景2赞美的艺术/023
实战情景3创意开场白让人眼前一亮/027
第3章通过寒暄拉近距离——消除客户心理防备/032
实战情景1从对方的立场出发/033
实战情景2自备闲谈资料/038
第4章挖掘客户需求——对症方能下药/045
实战情景1了解客户顾虑/046
实战情景2导出客户无声需求/050
实战情景3向客户提供帮助/055
第5章介绍保险产品——引发客户购买意向/060
实战情景1事半功倍的介绍策略/061
实战情景2增强信服力的介绍技巧/067
成交技巧篇
第6章倾听与提问——全面了解客户信息/075
实战情景1表达同理心：“您的意思是……”/076
实战情景2适时回应：“是吧，那后来呢？”/079
实战情景3开放式问题：“您当时是怎么想的呢？”/082
实战情景4封闭式问题：“您倾向于定期保险还是终身保险呢？”/085
第7章挖掘客户需求——有需求才有生意/090
实战情景1高收益：“20%的资产配置在保险是科学合理的”/091
实战情景2子女教育：“您是否考虑过子女今后的教育问题”/094
实战情景3养老金：“人老了依然不给子女拖后腿”/097
实战情景4医疗保障：“重大疾病的医疗费用越来越高”/101
第8章产品介绍——通俗易懂讲保险/104
实战场景1：保险是理财，不是投资/105
实战场景2：商业保险是社会保险的有效补充/108
实战场景3：保险不是什么时候都可以买的/112
实战场景4：不同险种有不同的适合人群/115
第9章消除犹豫——增强说服力八大策略/119
实战情景1以身示范：自己先投保才能说服客户投保/120
实战情景2讲故事：投保理赔、不投保陷困境/123
实战情景3提示风险：引申并扩大风险给客户带来的痛苦/126
实战情景4竞品对比：突出自身优势/129
0章促成交易——如何踢好临门一脚/133
实战情景1直接请求法：“既然您已经没有疑问，我们就签单吧”/134
实战情景2挑选成交法：“您是一次缴付还是分期缴付”/137
实战情景3决定小节法：“明天起保好吗？”/140
实战场景4：激将法：“很多先生为妻子与儿女买保险都是很爽快的”/144
拒绝处理篇
1章电话约访遭到拒绝怎么办/149
实战情景1你是怎么知道我联系方式的/150
实战情景2有什么就直接在电话里说吧/155
实战情景3稍后我再给你打电话吧/160
2章登门拜访被第三方阻拦如何应对/165
实战情景1你是谁/哪家公司？/166
实战情景2您找××有什么事情/170
实战情景3他不在家/公司/174
实战情景4您没有预约/177
3章客户对需求有异议怎么处理/182
实战情景1我对现状很满意/183
实战情景2我运气应该不会那么差/187
实战情景3人都没了要保险做什么/190
实战情景4小孩已经长大了，可以自立/193
4章如何消除客户对产品的顾虑/198
实战情景1我怎么没听说过你们公司/199
实战情景2你们公司倒闭了我怎么办/202
实战情景3代理人走了我找谁/205
实战情景4保险产品价格高是因为佣金高/208
5章客户拒绝续保怎么处理/212
实战情景1短期资金不足，续保能缓一缓吗？/213
实战情景2不着急，等我忙完这段时间再交吧/216
实战情景3离婚了，孩子归他，我不管/219
实战情景4之前承诺上门收费，现在怎么变成银行转账了/223
6章客户不愿转介绍怎么办/227
实战情景1我不想给亲戚朋友带来困扰/228
实战情景2朋友要是埋怨我就不好了/231
实战情景3朋友很多，但是想要买保险的好像没有/234
实战情景4万一你短期内离职了呢？/237

本书共分为三个模块：～5章为话术模板篇，分析了保险销售员初识客户如何切入话题，面对客户的陌生、质疑、冷淡如何巧妙应对，为保险销售员讲解很全面的话术技巧；第6～10章为成交技巧篇，主要讲解在交易过程中如何做好与客户的沟通，挖掘他们的需求，消除他们的顾虑，打一场完美的心理战；1～16章为拒绝处理篇，了解客户各种拒绝和异议的深层原因，寻找僵局的突破口，很终化解敌意，让保险交易更加真诚。通过对本书的学习，即使“0”基础的保险销售员也能逐步精通保险业务。