微笑是冬日的暖阳，融化人们内心的冰雪

如果说人生是一幅画，微笑就是画中最亮丽的色彩；人生是一杯酒，微笑就是空中飘散的醇香；人生是一首歌，微笑就是其中最动人的旋律；人生是一本书，微笑就是其中的点睛之笔。微笑是脸庞开出的花，给予人们美的享受；微笑是来自心灵的问候，给予人们内心温暖；微笑是一个美好的开端，给予人们成功的信念；微笑是最美的行为语言，最能够打动人心。

在我国，自古就有很多关于微笑的句子：非笑莫开店；面带三分笑，生意跑不掉。对于销售人员来说，微笑是冬日的暖阳，它能够穿透层层乌云，融化人们内心的冰雪，营造你和顾客交流的和谐氛围，让人不忍心拒绝你。当顾客前来消费时，我们的微笑会让他们感觉宾至如归；当顾客前来投诉时，我们的微笑能够打消他们的怒火；当你上门推销时，微笑能够拉近彼此的心理距离……对于顾客来说，你递给他一张微笑的名片，要比你穿什么衣服更加重要。

弗兰克·贝特格出生在一个贫苦家庭，父亲在他很小的时候就去世了，母亲为了养育五个孩子，只好没日没夜地帮别人缝洗衣服，赚得一点生活费。

这样的环境给了贝特格很大的冲击，在他长大后的很长一段时间里，都找不到人生的激情和生命的乐趣，整个人显得沮丧而又灰暗。

后来，贝特格应聘到一家保险公司做推销员。在回顾这段经历时，他曾说：“起初做保险推销的十个月是我人生中最黑暗漫长的时光，每一次外出都是空手回来，我的自信在其中也被消磨殆尽。我开始怀疑自己的能力，并彻底对这份工作失去了兴趣。”一次偶然的机会，他参加了戴尔·卡耐基的演讲训练课。课后，卡耐基对他说：“先生，你的演讲没有一点激情，谁还会对你的演讲感兴趣呢？”回到家，他一直思索着卡耐基的这句话，并意识到了自己的问题：多年的困苦生活，让他的表情显得有些忧郁。要想改变现状，他必须让自己面带微笑，以最大的热情投入到现在的保险推销工作中去。

每天早上，他强迫自己带着微笑出门。但这种虚假的职业微笑并没有维持多久，因为不管他如何的强颜欢笑，过不了多久，忧郁又出现在脸上。对此，他又想出一个办法：在面见别人之前，先想清楚自己要说什么，然后再面带微笑地去。这样一来，微笑很容易能够长留脸上，甚至还能够演变成开怀大笑；和别人擦肩而过时，他会微笑着和别人打声招呼……就这样，不管何时何地，他都提醒自己一定要面带微笑，并且要发自内心的微笑。正是这种简单的微笑推销法，让他的保险销售业绩直线上升，成为最伟大的保险推销员。

弗兰克·贝特格为20世纪最伟大的销售大师之一，是美国人寿保险的创始人，世界著名的演讲家。通过他的故事我们不难看出，他的成功多源于微笑。因为微笑，让他感受到了人生积极的一面；因为微笑，拉近了他和顾客的距离；因为微笑，让他签下了一个又一个的保险订单。

美国作家曼狄诺说：“微笑能够给人带来黄金。”戴尔·卡耐基说：“微笑犹如穿透乌云的太阳，能够照亮所有看到它的人，给人带去温暖。”乔·吉拉德说：“当你微笑的时候，整个世界也都在笑。”

对于经济学家来说，微笑是一笔丰厚的财富；对于心理学家来说，微笑是最能够说服人心的力量；对于销售人员来说，微笑是出现在客户面前最好的脸谱。销售大师原一平为了拉近与顾客的距离，每日对着镜子练习微笑，并归纳出38种微笑的方法，被别人称之为“价值百万美元的微笑”。微笑是人际沟通的通行证，没人会拒绝一个面带微笑的人。当你给对方一个热情而又真诚的微笑时，对方必定也会回馈你一个同样的微笑，这是销售员们必须知道且懂得运用的武器。

微笑能够创造销售的奇迹。作为销售员，你要怀着一颗真诚之心，用最纯真的微笑来面对客户，它会给你带来你想要的财富。

学会过滤情绪。上班时不要把私人烦恼带进公司；下班后不要把工作烦恼带回家里。这样一来，你的心情会轻松、快乐很多。

学着幽默。面对烦恼时，不妨学学阿Q精神，小小幽默一下，能够缓解内心不良情绪，赶走忧愁。

调整心态。销售过程中，会出现很多不如意的事情，我们要学着用最合理的方式消化它。有的客户冷漠无言，有的客户无理取闹，有的客户出言讽刺等，汶些都是正常现象，不要过于放在心上，影响工作情绪。你的工作就是给顾客推荐好的产品，提供好的服务，满足顾客的需求，至于买不买就是顾客的权利了。做好你自己，尊重顾客选择，如此一来不悦的心情就会释然很多。

心胸要开阔。销售过程中，难免会碰到一些胡搅蛮缠的人，很容易影响我们的心情。面对这样的情况，我们要学会站在顾客的角度思考问题，用开阔的心胸包容顾客的无礼，保持一个良好的心境，让微笑成为你服务的一部分。P2-4

第一章 推销产品前先推销自己，成功都是修炼出来的

 微笑是冬日的暖阳，融化人们内心的冰雪

 你认为自己行，你就一定能行

 产品需要包装才显好，人需要打扮才显帅

 热情是一把火，可把顾客的心窝暖热

 以失败为师，再艰苦也要坚持走下去

 销售不要情绪化，忍让才能签下单

 先做人后销售，真诚远重于技巧

 测试：销售之前，先了解你是怎样的人

第二章 把梳子卖给和尚，贴对标签找对市场

 最特别的产品就是最好的产品

 用新思路销售旧产品

 客户需求是锁芯，找对钥匙开对门

 根据顾客需求，提出最佳建议

 激发顾客的购买欲望。“我们推销的就是他们需要的”

 客户关心什么，我们就卖什么

 测试：你的销售方式是怎样的

第三章 话要说到点子上，话到了单就签了

 说好开场白，抓住顾客的注意力

 选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单

 不做顾客的否定题，让对方做你的肯定题

 挖出产品有趣的一面，做个会讲故事的销售员

 适当运用幽默的语言，消除客户的防备情绪

 说“人话”，用顾客听得懂的语言

 网络销售有绝招，沟通技巧少不了

 测试：你的沟通能力如何

第四章 做个“会听话”的销售员，倾听力就是销售力

 交流不是独自，“耳才”重于“口才”

 倾听是对顾客最好的恭维

 听出弦外之音，领悟话外之意

 透过说话方式，听出顾客的“小心机”

 充当顾客的“树洞”，唠叨背后就有成功

 测试：你的倾听能力如何

第五章 织一张人脉网，网一切销售“财” 

 有了销售人脉，就有了销售路子

 沙粒虽小，但也有成为珍珠的可能

 多说“我们”，打入顾客的“朋友圈”

 用最短的时间，和客户建立个人关系

 对于顾客来说，他们的姓名是世间最美的音符

 打一场漂亮的“情报战”，淘出潜在顾客

 测试：你的人际交往能力如何

第六章 抓住成交关键点，临门一脚签下单

 借助顾客的“暗送秋波”。抓住成交信号

 出现成交信号时，要果断出击

 和有决策权的人沟通，成交的希望就大大提高

 给顾客一个非买不可的理由

 测试：你能够把握住成交机会吗

第七章 利用人性弱点，让顾客主动掏腰包

 大部分的顾客都喜欢“大家都买”的产品

 名人口中一句话，胜过我们千万言

 不要卖便宜，要让顾客占便宜

 越买不到的东西，顾客越是想要买到它

 巧妙利用顾客的逆反心理，你不卖他偏要买

 戴上“权威”的高帽，让顾客自动购买你的产品

 测试：你能够观察到别人的内心吗

第八章 找准顾客的“痒处”，巧妙应对顾客的拒绝

 不要因为害怕被拒绝，而变得卑躬屈膝

 顾客有千万种托词拒绝，你也要有万千种方法成交

 了解顾客拒绝原因，销售就要对症下药

 巧妙讲述故事，扩大顾客不买产品的痛苦

 怕丢面子，那你是入错行了

 只要你不放弃，谁也拒绝不了你

 测试：你的销售心态是否积极

第九章 没有卖不出去的货品，只有不对路的策略

 充分利用悬念式销售，吊足胃口好做生意

 说一千道一万，不如亲身来体验

 卖“有面子”的产品，更容易受顾客欢迎

 巧妙道出“小秘密”，做个值得信任的“老实人”

 将金额总数分解成客户既得利益，淡化客户的敏感度

 善于寻求良方，坏牌亦能成好牌

 投其所好，让顾客“冷脸”变“笑脸”

 测试：在产品示范和讲解方面，你做得够好吗

第十章 谈判是一场高智商游戏，双赢是最好的结局

 谈判之前，一定要精心准备

 自杀性让步，会让对方变本加厉地向你榨取

 不要强迫对方改变立场，要争取用行动实现双赢

 谈判要因人而异，不同策略应对不同性格

 以退为进，让对方心甘情愿地接受你的要求

 适当的时候给对方施点压

 测试：你的应对能力和心理素质如何

第十一章 面对什么样的鱼，就撒什么样的饵

 练就火眼金睛，识别顾客类型

 理智型顾客，最好的推销是产品本身

 计较型顾客，实惠是硬道理

 虚荣型的顾客，最好的推销是赞美

 犹豫型的顾客，需要我们帮忙做选择

 节俭型顾客，用数字打动他的心

 测试：你是一个专业的销售员吗

第十二章 掌握电话销售技巧，提高产品成交率

 声音富有感染力，电话销售如虎添翼

 重视每一通电话，每通电话都是有钱的电话

 电话销售要分类，找准客户中的“红苹果”

 利用前30秒的时间，打动顾客

 测试：你有做电话销售员的潜质吗

第十三章 未雨绸缪，销售之前要做好万全准备

 没有目标的利箭，难以射中靶心

 制订销售计划，让工作事半功倍

 了解你的产品，包括每一个细节

 增强说服力有绝招，销售工具不可少

 全面收集客户资料，提高销售胜算率

 测试：你做好销售之前的准备工作了吗

第十四章 不做“一锤子买卖”，让老顾客成为你的“推销员” 

 每位老顾客都有一张藏宝图，全面挖掘才能“人”尽其用

 积极对待顾客的负面反馈，做好售后工作

 和老顾客常联系，“货出茶凉”的事情做不得

 承诺不是签单的工具，做不到的事情不要轻易许诺

 积极处理顾客退货问题，退货也可变成重新购买的商机

 测试：售后服务，你做好了吗

参考文献

销售是一门技术，更是一门艺术；销售是一门报酬比较低的轻松工作，又是一项报酬比较高的艰苦工作；销售，小到一针一线，大到发展成跨国集团。销售并非人们心中想得那么艰难、卑微，也没有一般人想得那样轻松、玄妙。销售，是人们生存的一种方式，它可以让你一文不赚，也可以让你盆满钵满。

对于现今经济大发展的时代，销售成为当今物质消费社会的重心。就好比某位哲人说得那样：“每个人都因为向别人销售着什么而生活。”每个人都在从事销售，同时也是被销售的对象。政治家要销售自己的政见，企业家要销售自己的产品，科学家要销售发现的真理，发明家要销售自己的发明。我们随时随地都在进行着销售，销售我们的思想、产品、服务等。

有些时候，销售甚至超越了产品自身。即便一个产品的质量再好、对人们的益处再大，如果没有好的销售策略，产品也很难卖出去。比如，爱迪生虽然很有智慧，但却无法说服人们使用他新发明出来的电灯泡；聪明的莫尔斯发明了电报，但却无法说服人们相信电波的存在；缝纫机问世时，不仅没有得到世人的认可，反而落得个“粉身碎骨”的下场；世界第一列蒸汽机车出现时，不仅没有赢得世人的欢呼，反而得到了“怪兽”的称呼……如此种种，都是因为没有做好宣传、销售的结果。

对于市场销售来说，销售就是一项充满着挑战和机遇的工作。市场不相信眼泪，职场不同情弱者！销售人员要想从“销售海洋”中脱颖而出，就必须制定可靠的销售策略，深人了解顾客的内心需求，培养正确的销售理念，掌握相关的销售策略，磨炼出色的销售技能，抓住每一次销售的机会，成就自己的销售梦想。如此，才能够成为一个优秀的销售人员，才能够“把货卖出去，把钱拿回来”。

没有销售不出去的产品，只有不懂得销售的人员。在市场竞争愈演愈烈的当下，怎样让顾客心甘情愿地购买你的产品，怎样让顾客成为你的忠实粉丝，怎样让顾客买了又买等，成为销售职业中的关键难题。也就是说，搞定了这些，也就等于搞定了销售。基于此，我们编撰了《把货卖出去，把钱拿回来——销售就这么简单》一书，全书分为14章，从销售员打造自我形象、找准顾客需求、说服顾客购买、聆听顾客内心想法、先交朋友再做销售、抓住成交关键点、利用人性弱点、巧对顾客拒绝、巧用销售策略、玩转谈判桌等方面人手，结合实际案例以及妙招指引版块，向销售人员讲述销售技巧与策略，分析顾客购买心理，剖析销售中有可能出现的难题，打造一条独属于销售人员的成功阶梯。

最后，愿每一位读到此书的朋友，都能够领悟到书中行之有效的方法，能够学习到销售的制胜诀窍，能够赢得顾客的信任，能够提高自己的销售业绩，能够“把货卖出去，把钱拿回来”，能够创造出一条属于自己的销售成功之路。

徐良柱编著的《把货卖出去把钱拿回来(销售就这么简单)》介绍了，对于市场销售来说，销售就是一项充满着挑战和机遇的工作。销售人员要想从“销售海洋”中脱颖而出，就必须制订可靠的销售策略，深入了解顾客的内心需求，培养正确的销售理念，抓住每一次销售的机会。如此，才能够成为一个优秀的销售人员，才能够“把货卖出去，把钱拿回来”。

徐良柱编著的《把货卖出去把钱拿回来(销售就这么简单)》分为14章，从销售员打造自我形象、找准顾客需求、说服顾客购买、聆听顾客内心想法、先交朋友再做销售、抓住成交关键点、利用人性弱点、巧对顾客拒绝、巧用销售策略、玩转谈判桌等方面人手，结合实际案例以及妙招指引版块，向销售人员讲述销售技巧与策略，分析顾客购买心理，剖析销售中有可能出现的难题，打造一条独属于销售人员的成功阶梯。