1．购买行为受思维驱动
人的行为受情感驱动，而情感又是受思维驱动的。人的行动链为“思维一情感一行动”，所以，行动是思维决定的。比如，你想购买某一类产品，此时你会考虑“哪一个品牌的产品是好的，哪一个品牌的产品是不好的”“什么样的产品值钱，什么样的产品不值钱”“使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”“使用这个产品需要注意什么”……这些都是购买行动前的思维．
说起小米公司，大家十分熟悉：小米公司是2010年4月成立的年轻公司，它旗下的第一款手机是2011年8月发布的，公司创业短短几年时间，年销售额做到几百亿元人民币，公司估值已超过100亿美元。
更令人惊讶的是，“小米”几乎“零投入”的营销模式。公司通过论坛、微博、微信等社会化营销模式，凝聚起粉丝的力量。把“小米”快速打造为知名品牌。
小米公司成立至今，在产业链的每一个环节上尝试着颠覆，渐渐形成一套自己独特的理论。比如雷军的“小餐馆理论”，即最成功的老板是小餐馆的老板，因为每一个客户都是朋友；互联网“七字诀”：专注、极致、口碑、快；不计成本地做最好产品，让用户“尖叫”；等等。
作为销售人员，我们卖给消费者的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，决定了客户会不会采取某种行动。
这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定式和思维标准。如果我们具备某种程度的思维能力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人员，需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上，这就是人性营销。
例如，怎样创造稀缺性和紧迫感?就像小米公司惯用的“饥饿营销”，这需要技巧。但关键是，为什么客户会这么认为?为什么客户会觉得这个东西有价值，而那个东西没有价值呢?这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。
人们怎么选择产品是由思维模式决定的。很多人在给客户看产品之前都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的，如果你的方式比较生硬、直接，就会遇到阻力，这个时候你需要完全站在客户的角度，帮助他理清思路。
2．没有销售，只有自我销售
很多销售员喜欢“高压销售”，恨不得客户立刻做出购买的决定。有的销售员可能会说：“如果你不购买，你的人生就会一塌糊涂；如果你不购买，你的一生就注定要失败。”这个姿态太“高压”了，要知道，真正的销售只是改变客户的思维模式，客户做出某种购买行为完全是基于他自己思考的结果。
我们做出某种判断的时候，往往是因为我们就是这么想的。也就是说，不要对客户进行销售，而要想办法让他“自我销售”。
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许宏老师认为个人工作能力与领导力发展培训的价值在于启动和维护学员的自我认知、自我总结、自我学习、自我管理、自我发展的良性循环。通过有效参与知识学习、案例讨论、演练实践过程，不断促进参加学习者，认识并打破原有的认知与行为习惯，从而获得认知与技能的改变与提高。
许老师拥有长期且丰富的管理咨询及培训实战经验，通过始终贯彻“化繁为简，化简为易，化易成趣，化趣成道”的培训理念，作为学习触发者和实践推动者，有效帮助一批不同行业的企业和组织提升了管理运营水平，改善了组织行为模式、组织绩效水平，很终帮助企业获得了稳健发展的目的。
移动互联网的浪潮已经来了。中国企业的老板们，无疑是有智慧的群体，他们十分了解移动互联网的影响力。在各种企业家课堂中，关于移动互联网的课程已成为不可缺少的一部分。很多做互联网比较成功的老师，尽管年纪轻轻，却开始给比自己年长几岁甚至十几岁的老板们讲课，台下的企业家们还听得津津有味。
大家天天都在谈论移动互联网和新媒体的话题，但是大家心里都清楚，谁也不能保证学了就能用得上，用得好，用了就能创造多少业绩。不过，你不去关注，不去学习，无疑就会落后于这个时代。互联网已经成为创业者、上班族、各行各业必备的工具。
海尔集团首席执行官张瑞敏曾经说：“没有伟大的企业，只有时代的企业。任何一个成功的企业，都是乘了时代的大势。”时代在发展，企业主们也要学会与时俱进。时势造英雄，看看我们身边的创业英雄，他们都是一拨一拨出现的，有大洋彼岸的乔布斯、比尔?盖茨，也有国内的马云、张朝阳、李彦宏、马化腾等，他们都赶上了互联网发展的大势。在这个“大众创业，万众创新”的时代，对于一个有梦想、想要创业、想要做出一番事业的人来说，移动互联网以及新媒体是不可错过的大势。
互联网能够真正地让商业回归人性。商业的本质是赢利，赢利靠的是营销，我们从人性的角度延伸，来谈谈营销、商业、互联网、移动互联网、互联网思维与方法等。
首先，我们来思考一个问题：钱是从哪里来的？只有先弄清楚这个问题，才能掌握赚大钱的方法，才会找到赚钱的源泉。
有人说钱是从银行里来的。错！作为一个商人，作为一个生意人，应该懂得钱从市场上来，钱从客户的口袋里来。能够合理合法地从客户的口袋里拿钱是一种本事。很多人对此不太理解，其实这个道理很简单，我们就以银行为例，如果你还坚持你的钱是从银行来的，那你再仔细想想，银行的钱又是从哪里来的？银行的钱不也是客户存进去的，如果没有客户去存钱，银行怎么有钱贷出去呢，又怎么能赚到钱呢？
再说企业，企业的钱同样也是从客户那里来的。我们可以设想一下，一个企业如果只有董事长、总经理、高层管理人员、中层管理人员、员工，但就是没有客户，那么，这样的企业能赚到钱吗？当然不会，很可能股东投入的钱很快就会花光了。现在你对“钱从客户那里来的”应该明白了吧！
怎样开发客户，怎样维护客户，怎样从客户的口袋里赚钱，这就需要研究人性。成功的商人都是精通人性的，像乔布斯、马云、刘强东等。研究透人性，从人性出发，才能更好地做营销，做市场，才能更好地抓住移动互联网的大势做出一番事业。
由人性延伸到人的需求。马斯洛需求理论告诉我们，人有五大需求层次：生理需要，安全需要，社交需要，自尊需要，自我实现需要。仔细想一想，任何商业行为，都逃离不了人的这几个需要。一个精通人性、能够满足人的需求的商人一定会拥有更多的财富。
有需求就有市场，就有生存的空间，就有无限的商机。而满足需求，满足市场，就离不开产品。产品分为两种，一种是有形的实体产品，另一种是无形的产品。
满足需求，满足市场，就离不开营销。营销的本质就是满足客户的需要，营销分为两种：一种是传统营销，另一种是互联网营销。
传统营销是一种自上而下的金字塔模式，如总代—省代—市代—县代。而互联网营销是产品直接到达客户，省略了中间环节，大大缩短了产品到达客户手中的时间。传统营销是一种中心化权威式的营销，企业高高在上；互联网营销是一种去中心化网状结构的营销，企业人格化，企业和客户沟通就好比两个人沟通，企业和客户两者的地位是平等的。
互联网销售对传统行业销售的冲击是巨大的，特别是零售行业，它是直接面对客户的行业。比如，十年前的万达广场和十年后的万达广场的布局是完全不一样的，今天你去看一看，那里更多的是餐饮、理发类的体验店，服装店则越来越少。那些服装店一天来不了几个客户，偶尔来几个客户，试完衣服拍了照片就走了。去哪儿了？去网上买。由此可见，互联网时代的O2O（从线上到线下）模式“革”了实体店铺的“命”。O2O是线上营销线上购买或预订（预约）带动线下经营和线下消费的一种创新模式，代表着商业发展的未来。
下面谈一谈互联网思维。所谓互联网思维，就是在（移动）互联网 、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。互联网思维具有鲜明的人性色彩，体现了商业回归人性的必然趋势。
用户思维：一切以用户为中心。互联网消除了信息不对称，使消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息；互联网的存在使得市场竞争更为充分。一切以用户为中心，如何提高用户的参与感，如何在恰当的时候激励用户，保持敏感的思维和触觉，随时感知到可能存在的引爆点，互联网思维的运营应该往这个方向去发展。
平台思维：开放、共享、共赢。建立这样的平台主要包括了三个层面：一是建立企业生态圈，打造一个事业平台；二是对于一些小企业而言，要善于利用现有的公共资源平台；三是对企业自身而言，要让企业成为员工的发展平台。
流量思维：有流量才有价值。互联网流量可以理解为用户的访问数量，利用流量提高转化率，最终达到赢利的目的。转化率就是用户进入网站，有多少比例会购买商品。有了一定的用户访问量也就是用户流量，就一定会有部分用户购买商品，这就是网站流量赢利思维。“目光聚集之处，金钱必将追随。”流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。
社会化思维：社交商业时代来临。社会化的过程是人与社会相互适应的过程，在互联网时代，引申到企业与社会及企业与人之间的交互。而社会化思维就是指企业要更深入、更及时地与消费者进行互动与沟通，或对社会化的网络载体在生产、销售、渠道、传播等领域的应用。
极致思维：只有第一，没有第二。所谓极致思维，就是把产品、服务做到极致，把用户体验做到极致，超越用户预期。好产品是会说话的，是能够自行传播的。在这个社会化媒体时代，好产品自然会形成口碑传播。让消费者“尖叫”，意味着必须把产品做到极致。
创新思维：靠创新赢得竞争。创新是以现有的思维模式，提出有别于常规或常人思路的见解，利用现有的知识和物质，在特定的环境中，本着理想化需要或为满足社会需求，而改进或创造新的事物、方法、元素、路径、环境，并获得一定有益效果的行为。企业进步的动力在于持续不断的创新与完善。
大数据思维：引爆大数据营销。所谓大数据思维，就是人们对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。用户在网络上可以获得信息、行为、关系等层面的数据，比如用户登录电商平台，会填写邮箱、手机号码、地址等，这是信息层面的数据；用户在网站上浏览、购买了什么商品，这属于行为层面的数据；用户把这些商品分享给了谁、找谁代付，这些是关系层面的数据。这些数据的沉淀，有助于企业进行预测和决策。海量用户和良好的数据资产将成为企业未来的核心竞争力。
跨界思维：重塑产业格局。大家都知道，市场竞争激烈，你能想到的，别人也能想到，于是就出现了同质化，造成传统的经营模式和商业模式已经不能纵深发展。而互联网改变了这一格局，互联网企业的触角已经无孔不入，零售、制造、金融、电信、娱乐，等等。序言移动互联网的浪潮已经来了。中国企业的老板们，无疑是有智慧的群体，他们十分了解移动互联网的影响力。在各种企业家课堂中，关于移动互联网的课程已成为不可缺少的一部分。很多做互联网比较成功的老师，尽管年纪轻轻，却开始给比自己年长几岁甚至十几岁的老板们讲课，台下的企业家们还听得津津有味。
大家天天都在谈论移动互联网和新媒体的话题，但是大家心里都清楚，谁也不能保证学了就能用得上，用得好，用了就能创造多少业绩。不过，你不去关注，不去学习，无疑就会落后于这个时代。互联网已经成为创业者、上班族、各行各业必备的工具。
海尔集团首席执行官张瑞敏曾经说：“没有伟大的企业，只有时代的企业。任何一个成功的企业，都是乘了时代的大势。”时代在发展，企业主们也要学会与时俱进。时势造英雄，看看我们身边的创业英雄，他们都是一拨一拨出现的，有大洋彼岸的乔布斯、比尔?盖茨，也有国内的马云、张朝阳、李彦宏、马化腾等，他们都赶上了互联网发展的大势。在这个“大众创业，万众创新”的时代，对于一个有梦想、想要创业、想要做出一番事业的人来说，移动互联网以及新媒体是不可错过的大势。
互联网能够真正地让商业回归人性。商业的本质是赢利，赢利靠的是营销，我们从人性的角度延伸，来谈谈营销、商业、互联网、移动互联网、互联网思维与方法等。
首先，我们来思考一个问题：钱是从哪里来的？只有先弄清楚这个问题，才能掌握赚大钱的方法，才会找到赚钱的源泉。
有人说钱是从银行里来的。错！作为一个商人，作为一个生意人，应该懂得钱从市场上来，钱从客户的口袋里来。能够合理合法地从客户的口袋里拿钱是一种本事。很多人对此不太理解，其实这个道理很简单，我们就以银行为例，如果你还坚持你的钱是从银行来的，那你再仔细想想，银行的钱又是从哪里来的？银行的钱不也是客户存进去的，如果没有客户去存钱，银行怎么有钱贷出去呢，又怎么能赚到钱呢？
再说企业，企业的钱同样也是从客户那里来的。我们可以设想一下，一个企业如果只有董事长、总经理、高层管理人员、中层管理人员、员工，但就是没有客户，那么，这样的企业能赚到钱吗？当然不会，很可能股东投入的钱很快就会花光了。现在你对“钱从客户那里来的”应该明白了吧！
怎样开发客户，怎样维护客户，怎样从客户的口袋里赚钱，这就需要研究人性。成功的商人都是精通人性的，像乔布斯、马云、刘强东等。研究透人性，从人性出发，才能更好地做营销，做市场，才能更好地抓住移动互联网的大势做出一番事业。
由人性延伸到人的需求。马斯洛需求理论告诉我们，人有五大需求层次：生理需要，安全需要，社交需要，自尊需要，自我实现需要。仔细想一想，任何商业行为，都逃离不了人的这几个需要。一个精通人性、能够满足人的需求的商人一定会拥有更多的财富。
有需求就有市场，就有生存的空间，就有无限的商机。而满足需求，满足市场，就离不开产品。产品分为两种，一种是有形的实体产品，另一种是无形的产品。
满足需求，满足市场，就离不开营销。营销的本质就是满足客户的需要，营销分为两种：一种是传统营销，另一种是互联网营销。
传统营销是一种自上而下的金字塔模式，如总代—省代—市代—县代。而互联网营销是产品直接到达客户，省略了中间环节，大大缩短了产品到达客户手中的时间。传统营销是一种中心化权威式的营销，企业高高在上；互联网营销是一种去中心化网状结构的营销，企业人格化，企业和客户沟通就好比两个人沟通，企业和客户两者的地位是平等的。
互联网销售对传统行业销售的冲击是巨大的，特别是零售行业，它是直接面对客户的行业。比如，十年前的万达广场和十年后的万达广场的布局是完全不一样的，今天你去看一看，那里更多的是餐饮、理发类的体验店，服装店则越来越少。那些服装店一天来不了几个客户，偶尔来几个客户，试完衣服拍了照片就走了。去哪儿了？去网上买。由此可见，互联网时代的O2O（从线上到线下）模式“革”了实体店铺的“命”。O2O是线上营销线上购买或预订（预约）带动线下经营和线下消费的一种创新模式，代表着商业发展的未来。
下面谈一谈互联网思维。所谓互联网思维，就是在（移动）互联网 、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。互联网思维具有鲜明的人性色彩，体现了商业回归人性的必然趋势。
用户思维：一切以用户为中心。互联网消除了信息不对称，使消费者掌握了更多的产品、价格、品牌方面的信息；互联网的存在使得市场竞争更为充分。一切以用户为中心，如何提高用户的参与感，如何在恰当的时候激励用户，保持敏感的思维和触觉，随时感知到可能存在的引爆点，互联网思维的运营应该往这个方向去发展。
平台思维：开放、共享、共赢。建立这样的平台主要包括了三个层面：一是建立企业生态圈，打造一个事业平台；二是对于一些小企业而言，要善于利用现有的公共资源平台；三是对企业自身而言，要让企业成为员工的发展平台。
流量思维：有流量才有价值。互联网流量可以理解为用户的访问数量，利用流量提高转化率，最终达到赢利的目的。转化率就是用户进入网站，有多少比例会购买商品。有了一定的用户访问量也就是用户流量，就一定会有部分用户购买商品，这就是网站流量赢利思维。“目光聚集之处，金钱必将追随。”流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。
社会化思维：社交商业时代来临。社会化的过程是人与社会相互适应的过程，在互联网时代，引申到企业与社会及企业与人之间的交互。而社会化思维就是指企业要更深入、更及时地与消费者进行互动与沟通，或对社会化的网络载体在生产、销售、渠道、传播等领域的应用。
极致思维：只有第一，没有第二。所谓极致思维，就是把产品、服务做到极致，把用户体验做到极致，超越用户预期。好产品是会说话的，是能够自行传播的。在这个社会化媒体时代，好产品自然会形成口碑传播。让消费者“尖叫”，意味着必须把产品做到极致。
创新思维：靠创新赢得竞争。创新是以现有的思维模式，提出有别于常规或常人思路的见解，利用现有的知识和物质，在特定的环境中，本着理想化需要或为满足社会需求，而改进或创造新的事物、方法、元素、路径、环境，并获得一定有益效果的行为。企业进步的动力在于持续不断的创新与完善。
大数据思维：引爆大数据营销。所谓大数据思维，就是人们对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。用户在网络上可以获得信息、行为、关系等层面的数据，比如用户登录电商平台，会填写邮箱、手机号码、地址等，这是信息层面的数据；用户在网站上浏览、购买了什么商品，这属于行为层面的数据；用户把这些商品分享给了谁、找谁代付，这些是关系层面的数据。这些数据的沉淀，有助于企业进行预测和决策。海量用户和良好的数据资产将成为企业未来的核心竞争力。
跨界思维：重塑产业格局。大家都知道，市场竞争激烈，你能想到的，别人也能想到，于是就出现了同质化，造成传统的经营模式和商业模式已经不能纵深发展。而互联网改变了这一格局，互联网企业的触角已经无孔不入，零售、制造、金融、电信、娱乐，等等。
移动互联网的浪潮已经到来，使营销模式发生了巨大的变化，让传统的人性营销方式也插上了互联网的“翅膀”。
商业的本质是盈利，盈利靠的是营销。许宏、王韬洵、刘永攀著的《互联网+时代下的人性营销/金师起点新营销书系》从人性的角度延伸，来谈谈营销，以及其与互联网、移动互联网、互联网思维的联系。
研究透人性，从人性出发，才能更好地做营销，才能更好地抓住移动互联网的大势做出一番事业。
