当我被邀请在行业大会上演讲并获得更丰厚的报酬时，我知道我的目标已经达成了。我不再需要为客户是否来电而担忧，而且我很有可能需要雇用一名员工来应对客户对我的专业服务的需求。

我们要求她将这幅未来蓝图更加具象化，也就是把这些提示点转化为可衡量的目标。

于是，她将自己的蓝图转换为以下的具体目标：

我80％以上的业务将致力于帮助公共部门机构成功地管理大型的变革项目，通常会涉及新技术的引进：

我会创造每月2万英镑以上的营业收入并为我的团队雇用一名项目经理；

我的所有业务均来自于回头客、现有客户的推荐或者是那些读过我的博客或听过我演讲的人；

我的市场营销以及销售流程和系统将有效地运作，从而帮助我实现月收入超过2万英镑的营业收入目标。

我们所说的利基市场究竟是什么

你之所以选择阅读本书，是因为你希望能成为专业精英。那么，你希望成为哪方面的专家？表面来看，这是一个很简单的问题，但它通常也是一个很难回答的问题。本章将帮助你迈出成为专业精英路上的第一步：确定你的利基市场。

为何需要发现和确定你的利基市场？原因大致包括两方面因素：商业和个人。未来的你作为专业精英而获得的成功，将依赖于你对自己利基市场的投入程度。

大家经常在讨论拥有一个“利基市场”，但什么是“利基”？你需要为缺乏“利基”而焦虑吗？

字典中对于利基市场的解释如下：

特别符合一个人的兴趣爱好、能力以及本性的一种环境或一项活动；

涉及或者针对于某一小型专业群体或市场。

当我们在本书中提到“你的利基”这个字眼，我们所指的是一个能让你投放热情和技术才能以迎合某一特定群体需求的地方。缺乏利基，你在客户眼中与其他同行没有任何区别。当你为自己建立了一个利基，它将让你专注其中，最终成为专业精英。

你的利基只是你个人品牌的一部分。然而，你的利基是什么，以及你如何投资你的利基，将极大程度地影响你个人品牌的其余部分，例如：

你如何与外界沟通；

在职业环境下，你如何穿着打扮；

你所选择的技术，比如你选择苹果还是安卓操作系统？

案例分析2

利昂（Leon）是一名商业导师，他致力予帮助企业家拓展业务。由于：他尝试在所一商业领域里面从事各种事务，这使得他个人的商业发展潜力受到了极大的限制——显然他没有自己的利基。后来他找到了我们，通过对他的客户进行分析，我们尝试找出他喜欢与哪一类型的客户合作并取得最佳业绩。这个分析让利昂认识到，当他与高技术含量的专家，特别是IT方面的咨询客户合作时，他所取得的业绩是最好的。在确定并采纳了这个利基之后，利昂的营业收入翻了一番，且在业务拓展方面投入的时间比以前减少了三分之一。

P8-10

专业精英，切合商业需求而生，顺应时代变化而来。商业社会瞬息万变，要在专业道路上追求成功，必须与时俱进，塑造个人品牌并进行自我营销，从而建立个人知名度与信誉度。如此，方可在日益激烈的竞争中脱颖而出，成就精英之名，迈向卓越。初次翻阅《精进：成为职场精英的14项修炼》（实战版），就被标题所打动。潜心阅读后发现该书的内容与我所从事的工作密切相关，极具启发性，激起了我探讨此领域的兴趣，从而开启了此次翻译尝试。

从本书中，你将发现其文字通俗简练、语言轻松，易于阅读。作者在阐述品牌塑造与自我营销理论知识的同时，结合大量专业领域的详实案例，深入浅出地呈现了专业人士的成功之道，内容涉及个人品牌包装，创建关系网络并开展营销活动来提升曝光度及树立专业形象，通过销售渠道的管理以及销售技巧的提升来转化潜在客户，以及通过组建团队、创建社群与持续学习来经营个人品牌等方面，为读者提供了独特而有价值的见解以及行之有效的实用工具与应用指南。作为译者，我希望读者能够从该书中获益，汲取灵感与经验，得到启发并迈出修炼成功精英的第一步。

该书的翻译并非尽如人意。比如，有些管理术语在国内还没有固定的专属名词，需要秉持严谨的态度进行反复斟酌、推敲及查证，通过灵活的转换处理，以通用的、易于理解的语言尽量传递出原文的内涵。诚然，每个译者都有自己的独特见解，每种见解都源自于不同的知识与经验，每种经验都或多或少存在某种局限性，因而译文也并非总是尽善尽美。由于译者水平有限，本书中难免有翻译不当之处，谨望专家、学者以及广大读者批评指正。承蒙中国人民大学出版社商业新知事业部的王立军先生提供此次翻译机会以及刘芳女士给予的支持，也感谢中国人民大学出版社编辑王全水先生为译稿的审阅校对与付梓所提供的大力帮助。在此，谨向他们致以谢忱！

让自己在同行中出类拔萃是每位专业人士所面临的挑战。《精进：成为职场精英的14项修炼》（实战版）为你提供了清晰的界定、方法并给予你信心，帮你在竞争激烈的市场中脱颖而出。

托妮·亨特（Toni Hunter）

乔治·海注册会计师事务所合伙人

《精进：成为职场精英的14项修炼》（实战版）就是为你而写的。它不仅仅是一本关于“如何做”的指南。如果你能认真领会书中的信息和智慧，你的未来将会以丰富多彩的方式展开。当然，你需要努力工作并不断进步。如果你热爱自己的工作，这将变得很容易。

朱利安·萨姆尔海斯（Julian Summerhayes）

职业演讲家

《精进：成为职场精英的14项修炼》（实战版）通俗易懂，让你能够借助网络去建立坚实的基础并持续赢得商机。我向每一位公司专业人士及小型企业主强力推荐此书。

查理·劳森（Charlie Lawson）

BNI英国及爱尔兰分公司国内总监

《精进：成为职场精英的14项修炼》（实战版）一书是不可缺少且意义深刻的资源，它充满了实用理念，适用于每一位希望在职业或商业上有所发展的人，并帮助他们获得专业精英的地位。

保罗·希克曼（Paul Hickman）

孟席斯公司合伙人

第一部分 决定你所追求的是什么

 修炼1 找到你的利基市场

你渴望成为专业精英的原因是什么

设定目标的重要性

开启成为专业精英的旅程

我们所说的利基市场究竟是什么

专注利基市场的重要性

为何专业人士会抗拒进入利基市场

如何发现你的利基

深入调研剖析你的利基

确定你的利基市场

第二部分 进行个人品牌包装

 修炼2 如何让客户无法抗拒你的服务

要制订成功的市场营销计划，你需要对利基进行哪些了解

确定提供何种服务

你的原声摘要

如何包装你的服务

如何从利基市场的同行和竞争对手中脱颖而出

为客户消除风险

 修炼3 如何留下良好的印象

你的个人营销工具箱

如何正确着装

社交媒体礼仪

 修炼4 如何运用内容来彰显你的专业素养

何谓有价值的内容

三种撰写内容的方法

何谓内容计划

在制订内容计划之前需要思考的问题

设计你的商业发展内容

在创建和分享内容方面节省时间的技巧

创建博客涉及的四个问题：如何创建、包含什么内容、何时创建以及为何创建

第三部分 建立吸引优质潜在客户的渠道

 修炼5 为你的成功之路搭建网络

为何要创建你的关系网络以及社群

如何制定你的个人网络策略

如何通过你的网络获得推介

 修炼6 通过出版获得制胜之道

撰写商业书籍的好处

撰写书籍的挑战

撰写以及成功推销书籍的五个步骤

如何确定是采用常规出版还是自助出版

 修炼7 演讲，成功之路的必修课

为何需要把宣讲加入你的营销组合

公众演讲与陈述演示的区别

两种不同类型的演讲者

如何设计演讲来帮助你达成目标

如何发表有影响力的演讲

着装得体

如何克服紧张情绪

你的演讲者工具包里面应该包含哪些内容

如何顺利获得演讲机会

 修炼8 运用公关去开启机会之门

可供运用的各种公关方式

媒体在寻找什么

如何组织你的公关活动

如何成功向媒体投稿

什么是新闻简报以及你为何需要它

如何让自己成为新闻从业人员经常联系的对象

如何让自己在电视、电台中亮相或拥有自己的专栏

监测你的媒体覆盖率

如何通过公关赢取商机

亲自上阵还是聘用专业的公关人员

 修炼9 组织一场多赢的活动

如何让活动帮助你吸引更多潜在客户

你可采用的各种活动方式

策划推介和举办一项活动的关键阶段

第四部分 将意向客户转化为签约客户

 修炼10 管理你的销售漏斗

制定你的策略营销规划方案

如何发现潜在客户

销售漏斗是什么

如何在不激进的情况下跟进意向客户

如何获得与潜在客户面对面交谈的机会

与潜在客户以及老客户保持联系的重要性

在你的关系网络中积极主动地与潜在客户搞好关系

 修炼11 提升你的销售技巧

如何评估意向客户

如何策划和组织销售会议

特色与益处两者的区别

该如何应对意向客户提出的刁钻问题

撰写成功建议书的技巧

如何在竞标中胜出

第五部分 经营你的个人品牌

 修炼12 缓解日益增长的管理困扰

管理增长

客户群增长的五个阶段

 修炼13 如何培养你的团队

如何建立并培养一个团队

激励人的因素是什么

如何提供有效反馈

什么是SBO模型

如何接收反馈

设立目标和宗旨

为何你需要一个支持型的社群

在你的支持型社群里需要哪类人

 修炼14 如何保持知识更新

人们如何学习以及发展新的技能和行为

你的发展阶段

发挥你强项的重要性

如何发现你在技能基础方面的缺失

如何令你的知识与时俱进

结语

 如何制订你的单页成功精英商业计划

 你的下一步

译者后记

为何要成为专业精英

不论是在公司内部还是外部，从你的同行中脱颖而出，是每一位专业人士都要面临的挑战。随着当今客户越来越倾向于寻求更好的服务或交易，每家公司和每位专业人士的压力也随之俱增，因为他们在证明其服务物有所值的同时，也需要为客户带来价值增长。解决这个商业难题的途径之一，就是在你所属的专业领域和公司内建立起自己作为专业精英的信誉。

成为专业精英意味着名望和地位的提升。当你取得专业精英地位，你将获得更多客户，可以从容选择你希望与之合作的对象，同时也可以为你的服务收取可观的报酬。试想哪一位专业人士不想做到这一点呢？

当工作保障不再那么稳固时，很多高级专业人士经常在短期雇佣、自由职业以及临时雇佣之间转换。不管你是否承认，当今的高级专业人士确实需要具备推销自己的能力，推销对象不仅仅是现有的客户或雇主，还包括了潜在的客户和雇主。本书将为你展示如何通过令人信服、愉悦的方法来推销自己。不论你现在处于何种职业状态，它将向你展示如何建立自己的形象和信誉，使你能够掌控自己的职业，受到职场的追捧，无需再为工作发愁。

当你建立起专业精英的名声之后，它将为你在业务拓展方面节省很多时间。那时你在市场上的信誉和形象以及你的公司本身，就足以吸引客户主动登门。根据我们的调查，专业人士在业务拓展方面，所面对的最突出的挑战，就是腾出时间来把事情做好。该书向你展示的，就是如何在较少花费时间进行业务拓展的前提下，赢取更多与你长期合作的优质客户。

社交媒体：游戏的变革者

五年前，社交媒体仍然处于初期阶段，线上网络的虚拟世界与线下面对面的现实世界之间的联系还很薄弱。在当时，要想赢得专业精英的地位，通常意味着你需要依赖于那些通往目标客户门槛上的守门人，如记者、编辑、出版商以及活动策划人等。但是，今天的情况已经发生了巨变。随着互联网和社交媒体的蓬勃发展，你完全可以跳过那些传统的“守门人”来建立你的信誉。

在销售过程中，特别对于专业服务来说，信任是非常重要的。毕竟，你不会从不信任的人手上购买贵重物品。历史上（传统上），购买者与销售者之间的信任是通过个人联系来建立的。风险越大，购买者就越希望在做出购买决定前，能与销售者有见面交流的机会。互联网已经打开另一条通道，来为买卖双方建立彼此之间的信任。通过持续关注一个人的文章内容来建立起信任已非什么新鲜事，在买卖双方彼此会面之前，买家已经开始信任对方的建议和判断。因此，相较于只依靠熟人网络建立信任渠道的人，那些热衷于为其目标市场撰写有价值内容文章的专业人士更有可能得到客户的青睐。  互联网极大程度地为赢取商机的专业人士拓展了获取业务的边界，同时也为人们提供了获取海量知识的途径。事实上，在过去的两年时间，我们得到的丰富数据远胜以往。因此，我们都有条件期待自己可以通过访问互联网来获取各种信息，到达更多地方。这就意味着当人们需要帮助时，他们更倾向于寻找专家——那些具备足够专业度、信誉度和知名度的成功精英。

通常来说，潜在客户和中介将首先与你在线接触。当你遇到一个问题，想寻求问题的答案时，你将如何应对？借助搜索引擎。在你与别人第一次见面之前你将如何做？去搜索这些人的名字。只有当你的潜在客户赞同你在线上展示的你所分享的那些有价值的内容时，他们才会主动联系你。如果他们不赞同，你也无从得知自己到底错过了与谁合作的机会。因此，具备在网络上建立良好声誉的能力，对每位专业人士来说都是至关重要的。此书将为你展示如何做到这一点，并指导你如何运用有说服力且行之有效的方法来向你的潜在客户诠释自己的能力和信誉，树立自己的个人品牌。

为何提倡专业人士致力于营销和推介自己

很多专业人士努力将他们的技术专长转化为一些可被他人理解的内容。他们能很轻松地写出以技术为导向的文章，但他们的目标客户需要的是可供参考的、简单易懂的内容。因此，结果就是，他们经常无法通过他们的营销活动来建立与目标客户的联系。

……

如果你的工作职责涉及为你的组织拓展业务，此书将：

为你介绍如何通过建立自己的形象和提高曝光率来增加潜在客户；

帮助你运用自己的形象来获得被推荐给潜在客户的机会；

让你把自己的网络转化为一台高效运转的营销机器。

如果你是一名自主经营的技术专家，此书将：

为你展示如何减少在业务拓展方面的时间，客户将会被你的声誉以及曝光度所吸引；

让你可以精挑细选出自己希望与之合作的理想客户；

将你在业务拓展上因为那些缓慢不匹配或进展缓慢的客户而带来的时间浪费最小化；

帮助你组建一支围绕在你周围的团队来达成你的职业或业务目标；

为你展示如何将自己培养成为所在行业及网络里的一名意见领袖，并为你的努力获取地位和尊敬。

如果你是一名在公司里负责业务拓展的合伙人或营销专家，此书将：

为你提供指导，讲解如何帮助员工组织以及实施他们在业务拓展方面所做的努力；  让你能够为自己的公司建立意见领袖的信誉；

将你的公司花费在业务拓展方面的时间和金钱最小化；

为你展示如何使用社交媒体来帮助你的员工快速建立起他们的形象和信誉；

为你提供策略以及框架来驾驭集客营销及口碑营销的力量。

下面，我们就来开启这段美妙的旅程，将我们为你精心准备的14项修炼一一呈现。我们相信，这本书将会给予你自信、激励、启发以及你所需的很多信息，来助你成为专业精英，以构建起富有成效而且效益显著的成功实践。

也许你觉得过程很艰难，但你并不孤单，我和你还有众多的专业人士将一起成长，分享成为专业精英的成果。我们知道你也可以单独完成这趟美好的旅程。愿你在旅程中幸运常伴。

世界上最可怕的不是你不努力，而是比你优秀的人比你还努力、还拼命。在未来的职场中，仅凭扎实的专业能力是不够的，只有懂得自我营销，建立个人品牌，才能拥有核心竞争优势，越来越有价值，并跻身精英行列，彻底摆脱深陷平庸的泥潭。

本书为希瑟·汤森、乔恩·贝克所著的《精进（成为职场精英的14项修炼实战版）》。