四、商业模式
商业模式就是描述一个组织如何创造、传递及获取价值的手段与方法,是一种科学、系统化的组合,得以解释公司的经营与获利逻辑。商业模式是两个结构,或说是九个字段,分别代表九个要素的设计内容,设计者可用关键词句和图像素描等方式,呈现出每个要素的概念内涵,并将九个要素的设计概念以逻辑关系加以整合。
此外,有个关键要特别注意,商业模式是一种创新设计,而不只是创意设计。简单来说,创新是一种全面型战略,例如平板;而创意只是一种改善型战术,例如小型笔电。iPhone一上市,立即冲垮八大主要市场:手机、相机、计算机、软件、媒体、出版社、音乐、电影,就是个创新商业模式最成功的典范。
1.关键伙伴
是指能够让商业模式顺利运作,所需之重要供货商及合作伙伴网络。
寻求关键伙伴有以下几种主要动机:
●资产配置的优化(效率提升、成本下降、经济规模)
●降低经营环境的不确定风险
●取得特定的资源与能力
关键伙伴关系有以下几种类型:
●非竞争关系的策略联盟
●竞合关系伙伴
●共同投资伙伴
●采购与供应伙伴
思考焦点包括:
●谁是重要的合作伙伴?
●谁是重要的供货商?
●希望从重要伙伴取得何种重要资源?
●希望重要伙伴帮助我们完成何种重要活动?
2.关键活动
是指能让商业模式顺利运作所需之重要活动/行动/事情。这些活动能帮助创造客户价值、建立有效渠道、维护顾客关系、产生营收来源。
关键活动有以下几种类型:
●生产性活动
●问题解决性活动
●平台或网络的管理与促进活动
思考焦点包括:
●创造客户价值需要什么重要活动?
●建立渠道需要什么重要活动?
●维护顾客关系需要什么重要活动?
●创造营收需要什么重要活动?
3.关键资源
是指能让商业模式顺利运作所需之重要资源。这些资源能帮助创造客户价值、建立有效渠道、维护顾客关系、产生营收来源。
关键资源有以下几种类型: ●实体资源(生产设备、建筑、系统、配销渠道)
●智慧资产(品牌、专业know-how、专利、著作权、伙伴关系、客户数据)
●人力资源
●财务资源(现金、资产、银行信用)
思考焦点包括:
●创造客户价值需要什么重要资源?
●建立渠道需要什么重要资源?
●维护顾客关系需要什么重要资源?
●创造营收需要什么重要资源?
4.价值主张
是指能为目标客群创造价值的商品、服务或商品与服务的组合。
思考焦点包括:
●提供客户什么商品/服务或组合?
●满足客户什么需要?
●提供客户伺种价值?
●帮助客户解决什么工作问题?
可为目标客群创造或提高价值的方式有:新颖的商品或服务、改善商品/服务的功能、客制化、帮助客户完成重要工作、提高设计质感、彰显社会地位的品牌价值、以更低价格提供相同的价值、降低客户采购成本、降低客户的购买风险、提高客户购买及使用商品的可接近性与便利性等。
5.顾客关系
是指公司希望与目标客群建立的关系形态。顾客关系会影响到客户整体的购买体验。
思考焦点包括:
●目标客群希望能与公司建立与维持伺种关系?
●维持特定的顾客关系需花费的成本?
●特定的顾客关系要如何与整个商业模式整合?
6.渠道
渠道可分为直接渠道与间接渠道。
渠道具有以下的功能:
●帮助客户购买公司的商品或服务
●帮助公司配送商品给客户,为客户提供售后服务
●帮助客户评估公司的价值提案
●提高目标客群对公司商品的知觉
思考焦点包括:
●客户希望透过何种管道被接触?
●哪些渠道最有效?
●渠道要如何整合?
以创造最高客户体验、达成最佳成本效益为主要目的。P59-62
顾问序 创造高绩效的实践
作者序 内化五力,职场人生大不同
本书特色与架构
Chapter.1思考力(思维导图法:Mind Mapping)
[理解] 思维导图法四大操作核心
[体验] 思维导图法之职场十大应用
Chapter.2企划力(IMP整合营销流程)
[理解-整合营销流程1] 目的确认(Goal)
[理解-整合营销流程2] 现况分析(Situation)
[理解-整合营销流程3] 方针拟定(Policy)
[理解-整合营销流程4] 目标设定(Objective)
[理解-整合营销流程5] 障碍因应(Barrier)
[理解-整合营销流程6] 策略规划(Strategy)
[理解-整合营销流程7] 执行计划(Tactics)
[体验] 企划实务范例─A牌数字复合机成长企划书
Chapter.3销售力(WSP致胜销售流程)
[理解-致胜销售流程1] 机会分析(Opportunity)
[理解-致胜销售流程2] 人脉分析(Political)
[理解-致胜销售流程3] 需求分析(Decision)
[理解-致胜销售流程4] 竞争比较(Competitor)
[理解-致胜销售流程5] 策略拟定(G.O.S.A.)
[理解-致胜销售流程6] 关键掌握(K.S.F.)
[体验] 销售实务范例─XX银行征授信项目
Chapter.4沟通力(沟通3S法则)
[理解-沟通3S法则1] Story(故事力)
[理解-沟通3S法则2] Sense(设计力)
[理解-沟通3S法则3] Show(说服力)
[体验] 沟通实务范例─A牌原厂墨盒说服简报
Chapter.5领导力(领导四大支柱)
[理解-领导四大支柱1] 计划(Planning)
[理解-领导四大支柱2] 组织(Organization)
[理解-领导四大支柱3] 领导(Leading)
[理解-领导四大支柱4] 控制(Control)
[体验] 领导实务范例─A公司领导计划
创造高绩效的实践
2001年夏天,时任HP产品经理的国钦,带着困惑来到我的办公室寻求协助,希望我能提供实用的解决方案。而在我们稍微聊过之后,国钦立刻报名参加思维导图法培训课程。
道理很简单,我只说明了思维导图法的几个核心概念:关键词思考法、分析与归纳的金字塔结构、扩散与收敛的相互应用。至于图像与色彩,虽然也是思维导图法的核心关键,但我当场提都不提。
为什么呢?因为满足客户需求、解决客户的问题才是重点,而不是把你所有的东西全都丢给客户,这才符合思维导图思考法强调的“MapofYourMind”。
课程结束之后,国钦将课堂上所学应用到工作职场,不仅大幅提升工作绩效,还晋升为HP的资深副总经理。为了让部门同仁以及经销商的成员也能善用思维导图法,国钦还来接受我们公司的师资培训,以便指导他的团队成员正确使用思维导图法。
后来国钦在许多演讲的场合都提到,在他任职HP期间,每年能够顺利达成近百亿业绩,就是因为思维导图法是大家共同的思考模式,以最有效率、充满创意,又兼具周延思考的模式,构思工作上的每一个环节。
最近国钦由外企高级主管转换跑道,转任浩域企业管理顾问股份有限公司专职顾问讲师。我与他聊到,知识必须分享才有价值,知识的扩散也是我们生命延续的一种形式,鼓励他将职场上应用思维导图法成功的实践方法撰写成书,分享给更多有缘人。
在此,也非常感谢商周出版社的鼎力相挺,让本书能顺利付梓,谢谢!
孙易新
2015年7月
思维导图法就是一种生活的心法及技法,运用思维导图法,就像金庸小说里的张无忌学会九阳神功,只要打通任督二脉,不管学什么武功都很快。
陈国钦著的《思维导图(提升你的职场核心竞争力)》作者通过学习思维导图法后,工作效率提升很快,不论在消化大量信息、团队沟通、演讲或学习上都能快速抓到重点,并为公司带来百亿业绩。
陈国钦原惠普资深副总,现任思维导图讲师。依靠思维导图法成功创造了百亿业绩,将多年的工作经验与思维导图法结合,能有效提高职场人的工作效率。
陈国钦著的《思维导图(提升你的职场核心竞争力)》实用性很强。书中丰富详尽的图片解说,与扎实的文字叙述相辅相成,读者可从各项操作定义中,逐一了解实务运用的原则、技巧、步骤。