一月份，我和道格·詹森才意识到这个残酷的现实：靴子销售是季节性的，冬季销售旺季只能持续几个月。零售行业的客户，如果打算为来年冬天的销售备货，通常会在今年一、二月份下订单，期望十月份左右开始给他们送货，他们得腾出时间在初冬来临之前将货物上架销售。

我俩相互对望着说：“我们完了。”指望夏天快速卖光库存的想法，此时已消失得无影无踪，我们开始盘算下一步该怎么办。

我统计了1979年的账目。除了罗兹家族投资的20000美元，我们在广告和经常开支项目上已经花费6800美元，剩下的资金全都占用在库存上，存货积压在我那间闲置的卧室里，无法变现。现金流成为我们亟需解决的问题，因此我们决定去旧货市场试试。道格去了圣费尔南多谷的索格斯旧货市场，我去了纽波特海滩附近的奥兰治县旧货市场。

每周五我们把靴子装上货车，周六、周日四点钟左右起床，然后开车到旧货市场，货车停入等候入场的车队里。上午八点，市场大门一开，拥挤的人群立即四散开来，都急着找一块地方摆摊。赶上运气好的时候——排队等候的车辆仅有50辆，我们就能够在客流密集的地方占个好位置。碰上运气不好的时候，只能被挤到市场外围没人光顾的地方摆摊。

如果赶上风和日丽的周末，我们一天只能卖出一两双靴子。但是，如果天气又冷又刮风，我们一天也可卖掉一二十双靴子。后来到冲浪用品商店跑业务的时候，这个经验也派上了用场。我知道天气晴朗、炎热的时候，不能去拜访零售商，这个时候羊皮是他们最不想看见的商品。

我们每周末都跑旧货市场，直到三月底，道格得出了结论，他说我们抱着一夜暴富的心态一头扎进靴子市场，但是，就拿我们第一个销售季的情况来说，我们的想法不可能实现，这是明摆着的事。他问我是否能退出我们的合伙生意。旧货市场的一位客户给他找了一份好工作，做电影剪辑，他很喜欢这个行业。这个机会千载难逢，绝不能错过。沙漠地区吹来干热的圣塔安娜大风，预示着南加州的冬天即将结束，我们明白双方都要各自找工作。因此，分道扬镳之前，我们相互击掌致意——毕竟我们一起做过生意。

夏天到了，《极限运动零售商》杂志认为这个新兴行业也需要举办一场贸易展览会，希望能像滑雪行业协会在拉斯维加斯举办的展览会那样获得巨大成功。他们游说那些广告商签约参加第一届展会，并定于三月份在长滩展览中心举办。

我给乡村皮革制品公司打电话让乔治给我邮寄一些羊皮和澳大利亚旅游海报，用来装饰我那只有十平方英尺的小展位。左边是戈登．史密斯的展位，那是当时最知名的冲浪板品牌及冲浪配属用品分销商。

这届展览会上，海滩文化所有大品牌悉数到场，有欢腾、斯都比斯、波迪格拉夫、凯其特、高彻、闪电、霍比、范斯、太平洋、彩虹凉鞋等等，还有太阳镜品牌公司，如斯哥特、弗瓦尼特和美目等公司。

与这些知名品牌共同参加展会，我觉得非常羞愧，对我来说，这些知名品牌就是成功的巅峰。当我把装有羊皮靴子的箱子推进主打沙滩产品的展区时，我只得假装严肃坚定来掩饰我的尴尬。

我雇了一位朋友当模特展示这些靴子，这位朋友名叫德比，非常年轻，一头金色的秀发，体型匀称，招人喜欢。一连两天，我们摆了各种造型，或站，或踱步，或坐在一起，希望以此吸引来大批订单。后来我才明白客户不会在展会上下订单。他们逛每一家展位，目的是看看有什么新产品上市，或者和他们的常驻销售代表聊聊，然后委派销售代表到这些店里洽谈并下订单。

自从道格改行之后，我意识到必须学习如何去组建销售团队，否则任何事情我都得亲力亲为。因为按照惯例，销售代表经常代理多家公司的品牌。我咨询了隔壁展位戈登·史密斯的销售代表，想问他们是否愿意代理羊皮靴这款季节性产品，他们却哈哈大笑。

“如果这些家伙真是销售精英的话”，我暗自琢磨着，“为何不欣然接受挑战，代理一个新品牌呢？”这个问题也很好回答：没有任何成功的销售团队想去接受这项艰难的工作，打造一款让人们接受的新产品尤为艰难。

在这两天的展会上签订的几张订单，还不足以抵消参加展会的花销，然而我还是很高兴，因为至少把UGG这个品牌推广到覆盖整个加利福尼亚冲浪市场的零售商。或许有一天我在其他地方进行推销时，有人或许会说：“哦，对了，我在哪里听说过UGG这个品牌。”P18-20

布莱恩的创业历程对所有创业者都有启发意义。他的客户服务理念、产品质量和真诚的核心价值观，造就了UGG品牌始终不变的灵魂。

——康尼·里什温 UGG总裁

成功是一段旅程。我建议大家阅读布莱恩-史密斯的这本书。布莱恩是位非常成功的企业家，这本书讲述了如何面对困难，走向成功，最终实现梦想。

——唐.格林，拿破仑.希尔基金会执行理事

通过阅读这本书，我能感觉到布莱恩的痛苦。他让我身临其境，这就是一本好书的标准。真正的创业者都能理解书中讲述的创业历程，感同身受。

——罗伯特·林格，《纽约时报》畅销书作家

布莱恩的确是创业界的开拓者，他没有模仿任何人，边做边学，克服巨大困难，最终取得成功。这本书中的管理方法和销售技巧都是经过实践检验的，能够指导你打造成功的企业。

——欧文·米斯纳博士，《纽约时报》畅销书作家

版权信息

序

引言

01 “孕育与诞生“伙计，别担心！”

02 “婴儿期发现真正的美国

03 “蹒跚学步期企业成长中的不利因素

04 “儿童期“你的产品布满小商店了吗？”

05 “小学时期“靴子！我们到处都买不着UGG靴子！”

06 “前青春期“我们要卖给多少家店铺？

07 “少年期暴风雨来临前的平静

08 “青春期运气逆转

09 “青少年期重回公司掌舵

10 成长的烦恼“跑在前面，跑得更快”

11 中学时期资金、现金流、圣诞梦魇

12 高中毕业进军企业界

13 “大学时期“一定要在冰天雪地穿着钢钉鞋吗？”

14 独立顺利前行

15 毕业考试为什么他们在商学院的课程里不教我这些知识？

16 成年期走出去，探索世界

致谢词

附录

我不记得是怎样学会冲浪的了，只记得最后学会了。大概七八岁时，我从当地冲浪救生俱乐部借来巨大的中空木制冲浪板，在2英尺（1英尺=0．3048米）深的水里玩两个钟头，从海滩上把冲浪板拖进水里，冲浪板随着海浪起起伏伏，我在板上学着如何平衡，然后借着小海浪出发，海浪把我向前推动几秒钟，我又回到岸上。

不久，我开始寻找大浪，最终尝试了12甚至15英尺高的狂浪。冲浪板在浪顶摇晃，然后落回海面，让我觉得像是从楼顶跃下，感受自由落体的漫长时刻。

对冲浪的热情使我走到今天，四十多年来影响了我的生活、工作和度假方式。冲浪就像驾驶帆船，成为一种生活方式，能够让你从比你强大得多的巨人肩膀上看世界。实际上，在冲浪运动中，主观努力仅占一定比例，这在提醒你：确立目标和实现目标从来都不是你自己努力的结果，而是你与世界协调合作的结果。

最喜欢的一次冲浪一直以来深深印记在我的心中，仿佛就在昨天。布罗利海滩，夏季的黄昏，那时我十七八岁。温暖的空气和水拥抱着我，海面比较平静，冲浪板下偶尔有1英尺高的波浪。有一个多钟头，我就坐在冲浪板上，朝着岸边看落日，橙色的天空，还有那微风吹拂下海面刮起的层层涟漪，这让我如痴如醉。每当波浪涌起又破碎，一阵亮闪闪的或红色或金色或紫色的水珠撒向天空。天黑时分，我划着冲浪板，不久就回到岸上。

那是我一生中唯一一次没有赶上浪涛的冲浪。

那是我最近距离地差一点触摸到上帝的手。

直至今日，每当我从大浪后面成功冲出来都会感恩祈祷，感恩那次经历，感恩与世界的协调合作。一想到这些，我就激动得起鸡皮疙瘩。

···

与世界的这种联系，一直指引着我；移居美国后，指引着我；创立UGG品牌后，也指引着我；甚至有几次还救了我的命。

1978年，我当时28岁，单身，是一名注册会计师，但我对现状并不满意，也不知道该怎么办。一天，午后的阳光照进我的起居室，当时我坐在屋里，身旁是平克·弗洛伊德新专辑《月之暗面》的包装，当我把唱针放进针槽时，并不知道我的世界就要改变。《时间》那首曲子开始了，讲述着许多人虚度光阴，仰仗着年轻就把该做的事无限期地推后。我听到这样一句歌词：“没有人告诉你何时起跑，你错过了发令枪。”这句歌词说进了我的心坎儿。

我坐得笔直，起了一身鸡皮疙瘩（我自己的一种方式，告诉自己我是对的）。我想到了我所有做会计的朋友，他们都在努力工作，希望有一天实现梦寐以求的合伙人关系。我还想到了其他成功创业的朋友。我意识到我已经原地跑步跑了十年了，而且我已经错过了发令枪。我的内心有个声音对我说：我现在的生活与我真正想要的不相符。

我最近买了本瑜伽的书，正在练习基本动作。瑜伽能打动我，就是因为瑜伽能让我走出自己的头脑，甚至走出自己的身体，然后达到与之前迥异的意识水平。瑜伽帮助我无意间发现了冥想这个好办法。

有一次冥想时，我的头脑放松了，远离了周围的不和谐，我放飞自己的思维，随意飘荡，想到了创业和消费品。我在想那些适合我的澳大利亚朋友们生活方式的时尚产品中有多少是来自美国，例如李维斯牛仔装、水床、滑雪板、冲浪服装品牌等。突然，我的全身冒出了鸡皮疙瘩。这种召唤清晰如铃声，召唤我去美国，去找寻下一个能走红的生活用品，然后带回澳大利亚，创立我自己的企业。我听从了召唤。

不到六周后的一天，我在洛杉矶的灰狗长途车站遇到朋友玛格特。她是我几年前认识的，当时她正在澳大利亚西部度假。我们俩在车站碰到的那天，我把自己的超大号黄色塑料行李箱固定在她的名爵跑车后座，然后随她一起去了她在好莱坞山上的公寓。我也由此全速奔向了新生活。

玛格特供职的JAG牛仔服饰公司派她前往洛杉矶辅助开设美国办事处。JAG是澳大利亚最热门的服装品牌，该公司希望在美国复制其打造品牌的成功过程。玛格特介绍我和她的朋友们认识，也正是她的这些朋友改变了我生活的方向。道格·詹森是她前男友，爱好冲浪，是他带我了解了马里布海滩冲浪的吸引人之处。他有两个澳大利亚朋友——布雷特·利文斯顿斯特朗和兄弟保罗，这兄弟俩当时住在车里，正在洛杉矶展出他们从澳大利亚运来的5吨雕塑和艺术品。

玛格特为我在JAG牛仔服饰公司的仓库找了份工作。周末，我们驾车去西米谷的墨尔帕克，在那儿的草坡上交替用布雷特新发现的滑草板滑草。滑草板的U形铝制框架下有好几个轮子弧形排列，这样滑草者身体前倾从而重量压在滑草板的边缘时，这几个轮子成弧形，仿照滑雪转弯的样子。

布雷特对滑草前景颇有热情，我也很着迷，坚信这会走红，成为改变世界的一项新运动。我找到了我想找的东西！我知道我得回国，卖掉一处不大的房子，然后用卖房的钱开始创业。

因为我认定事业要在美国展开，卖羊皮靴子会成为我的主业。我现在知道这是世界在引诱我离开澳大利亚。我坚信当你像婴儿一样迈出最初的几步时，你不必清楚知道最终结局。如果不迈出这最初的几步，你就不会偶遇途中的岔口，偏偏就是这些岔口带给你成长的机会。

我飞回澳大利亚，立即卖掉房子，回到洛杉矶。下飞机后，我立即在威尼斯海滩找到了一个地方，四周有围栏，共有三套很小的一居室房子，租金每月才200美元。玛格特和道格比我更了解洛杉矶，所以当我告诉他们找到这么便宜的地方肯定是我吉星高照时，他们竭力劝我不要签租约，可是一番徒劳。我没心思驳斥他们，尽管我注意到街上所有房子窗户都有防盗栏。

我买了水床、厨具、墙饰，还有一个12英尺高的蜡烛。我把蜡烛摆放在起居室的架子上。入住的第一晚为了犒劳自己，我独自搞了个温居晚会。买来比萨饼和一瓶葡萄酒，从行李箱里拿出一架子磁带，打开手提录音机。点燃蜡烛（但是没在下面放个盘子），倒上葡萄酒，慵懒地放松下来，盘算着我会成为滑草业的大亨。

第二天早上九点左右，我迷迷糊糊地醒来，意识到我的新家变样了。我坐起身来，发现所有东西都变黑了，我喘不过气来，呼吸困难。又蜷缩着躺下去，这回我彻底清醒了。我朝起居室望去，意识到屋里满是黑烟，离地约一英尺高。

房子着火了！

我滚下床，爬向前门。右边，黑烟后面一团紫橙色亮光在跳动。我知道只有几分钟逃命，于是深吸了一口气，伸手往上够，试图打开门，结果发现门打不开了。在我头上方，火苗闪烁，我反复摸索门闩，都没成功，又缩回地板吸了口气。脑子里飞快地闪着各种念头。如果前门不可能打开，我还能怎么逃出去呢？房子的每个窗户都有防盗栏固定在外面。唯一能回后门的方法，就是穿过屋内火势最严重的地方。

我瘫在地板上，大嚷了一声：“我要死了。”但这时我清楚地意识到我的身体放松了下来。

你可能发现随后发生的事情有些难以置信，但是我真的听到了一个声音。这个声音不是来自我的鼓膜，而且我知道这个声音和我通常的内心独白很不一样。这个声音很清晰、平静、淡定地说：“布莱恩，你这辈子做的事情还不够。”

就是啊，你说的对！

我突然感觉到一阵能量袭来，一跃而起，顺着墙摸索过去。我用拳头打破一个个窗户，从破口处往外大叫“救命”，然后再缩下身子呼吸几口空气，又起身朝外呼救。

我顺着墙摸索着回到了卧室，因为卧室处于跃层房子的低层，可以形成气穴，正是这气穴救了我的命。我一拳打碎最后一块玻璃，大声呼救。这个气穴也渐渐变得微弱，我只好头从玻璃碎口处伸出，额头贴着防盗栏，大口呼吸，这时屋里的烟越过我的肩膀，冒出房间。外面天气晴朗，阳光灿烂。

然后我听到有人大喊：“坚持一下，我们马上就到了！”

一位正在这条街上改造房子的建筑工人开始拿撬杠撬防盗栏，每过几秒，他都得退后呼吸新鲜空气。防盗栏被他一根一根撬下来，过了漫长的、难熬的时间，一双有力的大手拉住我的肩膀，把我从窗户口拽了出来。这时我听到了消防车的鸣笛声。

我在邻居家的台阶上剧烈咳嗽，吐出一团一团的烟灰，慢慢恢复了过来。  ···

那个声音救了我的命，对于它的意义，我有几点想法。这并不是我第一次有超自然的救命经历。之前有过两次，我也感受到了很奇特的外来干预力量，正是这外来力量救了我的命。

不管称之为上帝还是守护天使或是其他，我坚信地球上存在一种智慧，这种智慧给我们所有人都传递信息，但是我们还没完全明白怎样去接收。我们都在找寻遥远天堂里的上帝，可是其实我们身边就有，一直守护着我们。

我也想知道，这种智慧的火花能否给我们清楚规划世上的生活，我们能否每天倾听教导，而不是只在绝望迫切需要帮助时得到指导。也许历史上的伟人们拥有这种能力。

我清楚知道的是，那天在外面冲浪放松后，我从未这么近地感受这种存在，但是我一生中，有过好几次，又近距离感受到了这种存在，感受到它的启示。我倾听这个声音，听从它的指引。我发现这种智慧的火花不只会在我身处险境时救我，而且还能指导我的创业生涯。有时好像整个商界满是戈登·盖柯(1)骗子，但是如果你脑子里把过去都甩掉，平静地躺在水面上，看着浪花飞溅，你就能找到那个声音，帮助你对付各色人物，帮助你不断前进，充满创意，最终取得巨大成功，同时还能过上很有成就感而且真实的生活。

《逆势销售》是UGG品牌创始人布莱恩·史密斯的创业自述，讲述了创立世界知名品牌UGG的历程，揭示了个人取得巨大成功，逆势提高销售额的秘诀。布莱恩在创业历程中，也曾绊倒摔跤，但是他全身心地投入于皮靴产品的开发及营销中，克服各种困难，最终走向成功。全书汇集布莱恩几十年的经验和智慧，传授商学院里学不到创业、管理、营销和销售的深层智慧。不管你是正在创业的创业者，还是刚步入职场的新人，或是公司的中、高层管理者，都能从《逆势销售》种获取职场必备的技能。

新手创业者必读的创业圣经！UGG创始人——布莱恩·史密斯，结合17年成功打造世界著名品牌的经验，为新手创业者讲述销售额从1,000美元到10,000,000美元的销售诀窍！

《逆势销售》集中展示了布莱恩·史密斯在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。布莱恩通过亲身经历和感人故事，讲述把产品卖给所有人的销售哲学，实现销售逆势增长。

UGG总裁康尼·里什温、拿破仑·希尔基金会执行理事唐·格林等重磅推荐！