销售的成功源自对客户的影响，所以营销本质上是一门讲话的学问。
本书凝结了作者十余年银行实战营销辅导经验，将与客户面对面营销与电话营销的技巧以话术的方式呈现出来，让大家一看就懂、一学就会、一用就灵。本书印刷成精致的口袋书，可以帮助读者利用碎片化时间进行学习与练习，助力您金融营销工作事半功倍，业绩提升!

李厚豪，中国金融营销研究院执行院长，拥有11年金融领域培训经历，7年银行销售力提升研究与传播经历；为十余家国有银行一级分行、数十家二级分行及百余家支行/网点提供营销诊断、营销辅导服务，辅导过的银行分行、支行/网点全部实现业绩翻番，其中80%以上网点实现了业绩的持续增长；对银行金融产品营销有深刻的见解，并与多家银行明星理财/客户经理做过上百次访谈，总结出一整套银行金融产品营销策略与方法，并于2013年在清华大学出版社出版《银行客户经理营销方法与话术》一书。此书一经上市畅销十余万册。李老师课程幽默风趣，却不失专业与实战水准，擅长营造良好课堂气氛，课程满意率达到95%以上，深得客户信赖与好评！

第1章 客户开发巧妇难为无米之炊
客户开发十问
客户开发应该具备的心态
客户识别方法·进门时
客户识别方法·业务办理时
客户识别方法·客户等候与沟通交流时
客户类型特征分析
获取客户电话的话术
柜员营销的优势与劣势
柜员转介话术
柜员推荐VIP卡话术
网点理财沙龙客户邀约话本
网点开发客户乏大技巧
客户拒绝的化解话术·不需要
客户拒绝的化解话术·没有钱
客户拒绝的化解话术·我没时间
客户拒绝的化解话术·之前买的理财产品到现在还套着呢，别和我说了
客户拒绝的化解话术·现在大盘行情不好，不理财
客户拒绝的化解话术·我只在A银行购买理财产品
客户拒绝的化解话术·我有钱买银行理财产品，还不如放到我生意里赚得
多呢
第2章 锁定客户 如何赢得一次销售机会
锁定客户的话术四字方针
锁定客户的话术四大要素
好奇心式话术
痛苦式话术
快乐式话术
痛苦式极速锁定客户的技巧
快乐式极速锁定客户的技巧
第3章 需求分析与创造走进客户的内心世界
提问式需求判定法
客户需求创造的四种情感因素
客户需求创造的理论基础
引发客户理财需求的四种问话
引发客户痛苦的参考问话话术
说服客户的三个步骤
第4章 产品介绍好的产品需要好的介绍
假设问句法
预先框事法
下降式介绍法
互动式介绍法
视觉销售法
T型营销法
简约式介绍法
第5章 异议解除与缔结成交销售的成功取决于最后的临门一脚
说服客户异议的流程
说服客户的法宝·合一架构法
说服客户的法宝·提示引导法
说服客户的法宝·万能抗拒解除法
客户成交的信号
成交前的铺垫
成交方法
第6章 理财产品营销参考话术
低效存量客户电话开发
信用卡营销话术
金钞营销话术
保险营销话术·儿童教育金储备类
保险营销话术·儿童重疾保障类
保险营销话术·交通意外保险类
大额存款营销话术
银行存量客户盘活话术
贵宾卡达标客户营销话术
商户电话营销话术
理财客户转化话术

本书是凝结了作者六年上千场银行培训经验和数十家大型商业银行网点营销转型经验的书籍，所讲述的营销方法和话术都是实用性强的干货！同时，作者结合自己多年的经验，配以浅显易懂的案例讲述银行营销涉及的相关方面，并指出其当前存在的问题和应对的方法，值得每一位从事和欲从事银行营销的人员细读。

说服客户异议的流程
1．积极面对客户异议
很多营销人员特别害怕客户提出异议，其实这大可不必。因为解除客户异议本身也是销售的一部分，不经历这个环节就很难达到成功销售的目的。销售员见到客户异议就如同护士见到血、救火队员见到火一样正常，我常常对从事营销的朋友讲，做销售应该喜欢客户提异议。有句俗话讲得非常好，嫌货才是买货人!在你介绍产品的过程中，频频点头的，通常都是那些对产品没有需求，对你保持距离，希望听完你的介绍快点找借口走掉的客户。而那些一边拒绝你，甚至排斥你，还一边听你介绍产品的客户，才是最有可能买你理财产品的客户。比如有个客户和你聊了很长时间的保险，如果他对你的保险不感兴趣的话，就不会听你介绍了，他也不可能提出这样或者那样的问题。他之所以提出这样或者那样的问题，就表明他还是想买的，只不过他在犹豫。你做事情会犹豫吗？任何人做事情都会犹豫。他为什么犹豫？因为他担心他的决策有风险，万一买了不合适，怎么办？毕竟是这么多钱，有这种顾虑很正常。
分析一下你就会想明白，只有那些想购买你理财产品的人才最关心自己的收益与权益，自然他们的问题就会比较多，担心与顾虑也会比较多。
2．倾听但不要反驳
繁体字“里”，被拆分为耳、口、王，解释为耳大口小者为王，意思是说，一个善于倾听、不急于发表自己言论、讲话不多却颇有含金量的人，具有王者风范。在日常生活中，我们常常看到，一个人讲话的质量通常和这个人讲话的数量呈反比。在销售的过程中，很多银行营销人员特别喜欢打断客户的提问。因为很多银行营销人员都有多年工作经验，营销知识颇为丰富且比较专业，客户讲到一半时，营销人员就明白了客户问的是什么，于是营销人员很想快速地解答客户的问题。但他没有想到，我们要解决的不仅仅是客户理财上的问题，更是客户情感上的问题。任何人都不喜欢自己讲话时被别人打断，所以，即使你已经明白了客户提出的问题，还是要耐心地等客户讲完，因为尊重客户才能赢得客户。
3．将客户的异议变成一个问题
我们应该如何对待客户的异议？客户的异议一定是对我们的反对与拒绝吗？其实，将客户的异议变成客户向我们提出的一个问题，是我们应对客户异议的最佳方法。 客户说：“我想回家考虑考虑再说。”变成客户问：“为什么我现在就要购买你的理财产品呢？”当得到这样的问话以后，我们可以梳理出更好的处理异议的方式，比如制造客户购买的紧迫感，毕竟好的理财产品不是时时都有的。
客户说：“人家都说保险是骗人的!”变成客户问： “你如何证明保险不是骗人的？”
客户说：“我收入不高，那点钱刚够花的，哪里有钱理财？”变成客户问： “你如何证明收入不高的人也需要理财，并且有小钱投入理财产品？”
客户说：“银行的金条又不能戴在脖子上，有买银行金条的钱，我还不如去商场买件黄金首饰呢!”变成客户问：“你如何证明购买银行的金条是最佳的选择，而不是去商场购买黄金首饰？”
客户说：“上次买的基金到现在还套着呢，说什么也不买了!”变成客户问：“你如何证明现在投资基金会赚钱？”
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