这是一本世界通用的说服手册，千万不要错过。
——《泰晤士报》(Times)

前言
21个说服策略
1 求回报前先付出
2 营造交换氛围
3 礼物选购有策略
4 寻找连接点
5 拒绝情绪影响
6 被拒后让步
7 巧妙地展示自我
8 缺陷也完美
9 关键是开口
10 主动和陌生人聊天
11 人性的力量
12 喜欢源自相似
13 称赞可取之处
14 给他人贴标签
15 给出强有力的理由
16 改变承诺的方式
17 敦促他人行动
18 总要有比较
19 巧用效仿心理
20 损失比收益更让人不悦
21 制造难忘结尾
21天行动指南

为人慷慨的好处早已得到研究证实。在给予别人礼物、恩惠、信息和帮助后，我们通常会感到更受欢迎、更受赞赏，而且根据进化论的研究，我们甚至会感到自己更加健康、更加幸福。
慷慨做人是人类生存的重要条件。如果说，要找出说服别人的最简单的理由，莫过于你帮助过他们。总的来说，一旦给予过帮助的人将来需要帮助，那些得到过帮助的人出于回报，会更愿意帮忙。这一理念源于互惠规范：表明人们愿意将自己最初接受的好处回馈他人。
在人类社会中，人们从小就被灌输这一强大的社会准则。十有八九，你的父母会教你，“己所不欲，勿施于人”。毫无疑问，你的祖父祖母也用同样的方式教导过你的父母。他们这么做的原因很简单，但是意义深远。互惠规范一般通过鼓励资源交换，给相关方带来更大的好处。比如更广泛的合作、更高的效率，以及互利和持久的关系。
回想一下邻居为什么邀请你参加聚会。因为他们知道，只有这么做，将来你才更有可能邀请他们参加你的聚会。此外，双方更有可能因此建立一种有益、长久的邻里关系。有的人可能会觉得，现在答应同事的请求，在其项目上帮忙（如提供建议、资源或关键信息），将来这个同事就会更愿意在自己的项目上帮一把。这可能有点儿讽刺——在帮助别人的时候，人们真的只是在为自己考虑。对某些人来说，他确实会回馈他人，但重点不在于此。最主要的是，给予行为是公开、自由的，那么互惠规范自然会生效。
要知道，正是有人先给别人提供了帮助和资源，赠送了礼物，才激活了互惠规范。主动的给予让其他人感到有义务去做同样的事。因此，在这种社会义务的背景下，人们更倾向于答应那些帮助过自己的人所提出的请求。让我们更愿意说“Yes”的，是我们感到自己对他人有社会义务，而不是我们的主观意识决定的。
精明的营销者知道，尽管提供一件免费样品或者试用一款新应用程序，并不能说服每个人都去购买，但是能吸引足够多的人购买，这远远超过免费“礼物”的初始成本。慈善机构知道，在募捐时赠送礼物——比如一张贺卡——可以说服更多人捐款。为美国残疾退伍军人募捐的慈善机构，在请求援助的信函中附了一张个性化地址标签，募捐率因此几乎翻了一番。
这并不代表付出一定能收获回报。如果最初的帮助明显是一个圈套的话，结果就更难说了。比如在街上遇到一个陌生人要给你钱，你不大会接受，而更有可能认为这是某种骗局。
但是，如果在给予时融人心意和个性化的元素，作为一个主动的帮助者和给予者，其说服力是毋庸置疑的。在一个日益去个性化和信息超载的世界，即使是不那么高级的个性化，对于说服也会有所帮助。心理学家兰迪·加纳（Randy Gamer）发现，只因为他在寄出的调查问卷中附了一张手写的便笺纸，上面写有他的请求和收信人的名字，完成调查问卷的人数就增加了一倍。看到寄信人不辞辛苦，在信封上手写了你的名字和地址，这样的信你一定会拆开看，这是有原因的。大部分信件都是被强塞进你的信箱的，它们是为了吸引你的注意力（当然还有各种账单，它们是为了掏空你的钱包）。与这些信件不同，手写信件之所以引人注目，是因为有人愿意花费时间和精力为你私人定制。因此，它会激励你花费时间和精力来做出回应。
用互惠规范来说服别人时，有一条真理是，那些首先无条件用个性化的方式给予别人帮助和支持的人，在工作中、朋友圈中，以及个人社交圈子中，通常是最有说服力的人。
毫无疑问，最有说服力的人不太可能是那些总想着“谁能帮我”的人，而更可能是那些想着“首先，我可以帮谁”的人。
P5-8

影响力专家罗伯特·西奥迪尼联合两大说服力专家精心打造，写给那些总是被拒绝、不会说话的人，适合从事销售、营销、公关、咨询、广告行业的职场人士。
书中另附“21天行动指南”!
全球畅销经典《影响力》《细节》《说服》的导读手册。

约翰·列依（John Lennon）曾说，他是在1966年11
月爱上小野洋子（Yoko Ono）的。那时，小野洋子在伦敦
因迪卡画廊（Indica Art Gallery）举办个展，展出中有
一件作品格外引人注目。要想观看这件作品，观众就要在
昏黄的灯光下，爬上一架摇摇欲坠的梯子，站在梯子顶
端，透过放大镜来观察天花板上的一小块区域，那里有一
个不太容易被察觉的英文单词。
这个单词很小，也很简单，可是列依却被它深深地打
动了，自此便爱上了邀请他观展的小野洋子。在列依看
来，在一个险恶动荡的世界里，正是这个单词的治愈力引
起了他内心的共鸣。
大多数人以为这个单词是“Love”（爱），其实不
是。它既指向爱，又源于爱。可以说，在更为广泛的社会
交往中，我们更常遇见它。
这个单词就是“Yes”（是）。
“Yes”能产生的巨大作用广为人知。它既可以增进
人际关系，又能够鼓励学习和探索；它可能意味着项目获
得通过，也可能是指得到一个新的机会；它给予我们许
可；它满足了人类最基本的需求——社交。
对于听到“No”（不）时的挫败感，我们也不陌生。
不能因为“Yes”这个词简单，我们就天真地以为，可以
轻易地从别人口中听到这个词。如果你对说服过程的一些
细节一无所知，你是不容易听到“Yes”的。
本书包含21篇短小的章节，阅读每一章只需要5～10
分钟，它们概述了一系列行之有效的说服策略。每一种策
略都已经得到证实，能够提高别人对你说“Yes”的概
率。这个人可能是你的同事、合伙人、经理、朋友，甚至
是陌生人。书中的经验教训可以帮助你应对日常遇到的各
种关于说服的挑战。比如修复恶化的人际关系，提高收费
标准或要求加薪，在推特（Twitter）上说服别人理解你
的观点，向邻居和家人求助，说服犹豫的朋友采取行动，
建立社交网络等。
说服不是魔法。虽然有些人似乎天生自带影响他人的
能力，但这并不代表其他人就得听天由命，永远无法让自
己的想法或要求被他人接受。几十年来，研究人员一直努
力探索在影响他人方面普遍有效的原理和策略。作为世界
知名的说服力科学家，我们只会在书中提出经科学证实能
够提高你说服力的思想和原理。我们将在书中探讨各种原
则，并教你有效且合乎道德地使用这些原则。比如在第13
章中，针对如何跟工作中难以相处的同事打交道，我们提
出了最佳方法；在第18章中，就如何使谈判更高效，我们
也提出了观点。这21篇短小精悍的文章将教你通过多种方
式说服他人，从而结交更多朋友，说服犹豫不决的人，增
强自信，改变别人对你的看法。无论你是打算时不时地翻
看，还是从头到尾阅读，我们相信你都会从中学到很多东
西，让你在个人生活和职业生涯中听到更多的“Yes”。
需要提醒你一句，从别人口中听到一次“Yes”，不
见得下次你还会从同一人那里听到“Yes”。一旦感到被
欺骗、被裹挟或被操纵，在随后的交流中，对方很可能就
会说“No”。所以，想要持续说服对方，你就必须负责任
地使用书中的知识和技巧。知道怎么说服别人，就好比拥
有了强大的工具——这本书只是一个开始。
其实列依的著名歌曲《你需要的只是爱》（All You
Need Is Love），应该叫作《你需要的只是“Yes”》
（All You Need Is “Yes”）！如果你深入理解并妥善
运用本书的理论，无论是在你的个人生活中，还是在你的
职业生涯里，你都会越来越多地听到“Yes”。

你是不是经常被朋友、孩子、另一半拒绝？老板、客户是不是常对你说“请给我一个理由”？
我们在想要说服对方时，总是笨嘴拙舌，失去沟通的主动权。
说服需要技巧，这种技巧涉及说话的方式、环境的塑造、身份的展现，以及对人性心理和利益诉求的掌控。说服力是可以被塑造的。刻意练习说服策略，可以大大提升别人对你说“Yes”的概率。
《21天说服力养成》列举了21个有效的说服策略，这些策略源于行为心理学专家们的真实调研总结，可以用来解决日常棘手问题、修复关系、工资谈判，以及说服朋友行动、拓展社交关系。
行为学中有一个“21天效应”，意思是养成一个习惯需要至少21天。
所以，那些总是被拒绝、缺乏影响力的人，不妨从今天开始，每天学习一个新策略，持续练习21天，就能在不知不觉中说服他人。书中另附“21天行动指南”，供读者随时参考并记录关于说服的心得。