本书将视角投放在互联网营销领域的电商营销与内容营销的转化率问题上。在对转化率提升的基本路径进行分析的基础上，本书结合相应的应用场景，对不同领域的转化率问题进行了分析，同时又在组织层面给出一些转化率提升的方法。具体来说，本书通过三个篇章，对转化率提升的基本理论、不同应用场景中的转化率提升实战操作和保证转化率实现的组织建设进行了深入的讲解，力求站在一个更加宏观的视角，更好地审视和探索转化率问题。
本书内容丰富，对于互联网营销领域的管理者、从业人员在处理营销过程中的转化率问题上有很好的指导作用。

营销铁军是一个由多人组成的营销课题调研小团队，成员是有着十多年经管图书操作和出版经验的资深人士。作为互联网营销领域的一支火箭军，对营销市场有着极高的敏感度。通过团队成员的不懈努力，以及与多所高校、数十位电商运营之间的深度合作，团队相继推出了多部互联网营销领域的专著。同时，团队深入互联网营销现场，对营销过程中的各个环节进行精准的研究，掌握着互联网营销领域前沿动向。团队一直秉承着服务大众的精神，将为读者出好书作为团队的发展信念，力求给读者打造出实用有效的互联网营销宝典。

第一篇 转化率解密
第一章 转化率实现的一些基本途径
互惠信息，激发用户对产品的兴趣
权威认证与背书，让用户建立对产品的信任感
价格是个敏感点，用各种优惠刺激消费者
特色与稀缺，有效激发消费者购买
逼单、推荐，扩大产品的影响力
第二章 抓住基本点，为转化率提升指路
做好产品的市场定位
以产品布局为抓手，让消费者靠近产品
优质视觉呈现，让客户第一眼就能看到
聚焦PC端和移动端，发挥视觉转化的效用
第三章 内容运营：互联网电商转化率实现的归宿
内容：引导流量的入口
由部落跨入社群，构建营销新联盟
直播+短视频，催生新的营销场景
内容运营方法论，揭开运营背后的故事
第二篇 转化率专项
第四章 精准流量，提升淘宝天猫转化率
直通车，低价引流的好帮手
剖析用户，赋予转化率提升更多空间
智钻展示，扩大品牌的影响力
四大体验场景，让意向用户进入转化快车道
选择淘宝客，指引消费通路完成产品转化
以精准搜索为起点，多种策略锁定客户
第五章 引流与分析工具，推动京东平台产品转化
京东快车：精准、多维、智能、推荐
品牌的高曝光实现深度引流
流量产品+资源，提升产品的关注度
全流程订单处理，有效接待客户完成转化率
实时数据分析，指引转化率提升方向
第六章 视频通道，在快手平台激活转化率
优质视频才能获取更高的点击率
维系与粉丝的关系，为内容转化锁定粉丝
多平台推广，让内容走出去
多场景引流，有效经营粉丝
用营销力量帮助转化率增长
第七章 社交思维，让拼多多实现“拼团”转化
社交+电商，差异化经营模式带动转化率
独特选款技巧，差异化产品开启转化动力
优质低价产品，带动拼单团购
标签化设计，利用群体点击率带动产品曝光
制订搜索推广计划，为商家精准引流
第八章 阅读传播，公众号内容的转化推广
好内容才能激发用户的阅读兴趣
抢眼版式，有效互动内容促进粉丝转化
人格化公众号，让内容更有价值与活跃度
高效涨粉引流，为内容转化积累用户
第三篇 转化率深挖
第九章 完善服务系统，用产品体验激活转化率
用户的体验感是什么
完善产品形象，给用户震撼体验感
深度互动，给用户制造体验的机会
提升全员服务意识，高质量客服感化客户
借助服务系统工具，高水平服务实现高转化
第十章 优化组织人才结构，为转化率实现提供保障
领导者的优质人际资源，为转化率赋能
顾问队伍不能缺，业务外包要合理
内部团队建设，合作才能共赢
年轻态，给组织注入新鲜的血液
附录 详情页设计的五大基本原则
首屏聚焦原则——迅速抓住消费者的目光
场景带入原则——这个产品是给你准备的
价值塑造原则——值，而不是便宜
卖点强化原则——强化记忆点
速战速决原则——制造紧迫感

互联网的日渐成熟和普
遍应用极大地促进了互联网
营销的发展，这使得商业模
式越来越多元化。于是，电
商如火如荼地兴起，各个互
联网通道成为电商布局的重
要领域。但是激烈的竞争让
各个渠道中的电商面临着非
常严峻的挑战，互联网营销
下的电商何去何从，转化率
成为其当下的关注焦点和未
来的发展契机。
要想在互联网营销中通
过转化率提升来获取未来的
生存权，电商必须要对转化
率足够重视。我们知道，转
化率的实现主要靠用户的下
单量决定。不过，要让用户
对营销内容产生消费兴趣，
进而下单，实现转化率，还
需要商家对各个营销渠道的
用户加以引导，让他们对营
销内容满意。所以，提升各
个渠道转化率的营销攻略就
是：先将用户吸引到营销内
容周围，再通过各种引导和
刺激让尽可能多的用户下单
完成消费。
在营销中，存在一个漏
斗模型。例如，在一家店铺
中，一天当中点击的人可能
是1000人，而点击的人中
做到从始至终完整浏览产品
的人有500人，在这些浏览
的人中，最后会询问商家相
关问题的人有200人，在这
些咨询的人当中，最终下单
的只有50人。这就是漏斗模
型：从点击到最终下单，用
户数量由庞大变微小。这个
微小的下单人数，就是转化
率的追求。为了让这个微小
的转化率得到提升，无论是
电商营销，还是内容营销，
都全面采取行动，动用一切
可用的资源为转化率赋能。
通过透视转化率可以发
现，提升转化率需要先构建
一定的基础条件，商家要先
让用户进入这个消费场景，
然后在场景中通过各种感官
刺激来引导用户下单。所以
，转化率提升是一个系统的
过程，不管是哪种营销渠道
，只有设计一个系统的营销
过程，才能为转化率的提升
打好基础。
本书就是基于系统的营
销过程，来对转化率实现的
基本路径，以及各个互联网
营销渠道中的转化率问题进
行阐述，力求通过这种系统
的商业思维，来为互联网营
销提供更加丰富的转化率提
升技巧，让产品能够高效进
入转化环节。
本书共分为三篇，分别
是转化率解密、转化率专项
、转化率深挖，通过这样一
个理论结合实践的转化率提
升探索过程，来帮助互联网
营销中的电商和内容运营者
，以及对互联网营销感兴趣
的各类读者更好地理解转化
率，知悉转化率的提升通路
。

从实用的转化率提升基本途径入手，通过对各种转化率提升技巧的讲解，带领读者认识电商营销与内容营销中的转化率提升基本路径。
直击淘宝、天猫、京东、拼多多、快手、公众号六大互联网营销场景，逐一探索与讲解，让读者认识到不同电商营销领域的转化率提升问题，给读者指出每一个电商营销领域中的引流策略与转化率提升技巧，用一本书解决多种营销渠道中的转化率问题。
本书从转化率提升的基本策略与实战出发，再落脚到组织建设管理层面，让读者认识转化率实现的基础组织条件。用系统思维，全方位呈现转化率提升策略，直击管理深度，解决互联网营销中的转化率问题。

互惠信息，激发用户对产品的兴趣
互联网电商转化率的提高与店铺的成交量密切相关。为了提升转化率，就得提高店铺的成交量。但是如何提升店铺的成交量呢？关于这个问题，我们从下单的逻辑来理解。
我们知道，人们是否会进入一家店铺，与这家店铺呈现给消费者的信息密切相关。这些信息除了指与产品相关的信息之外，还主要指一些互惠信息，也就是可以给消费者带来好处的信息。正是因为有这些互惠信息的存在，人们才会有一定的兴趣继续浏览这家店铺中的产品。可以说，商家呈现给消费者的互惠信息，可以为消费者后续的下单埋下伏笔。
互惠信息是如何激发用户的兴趣的
互惠，其实是一个双向的问题，也就是说，当商家给用户好处的时候，商家自己也会获得相应的回报。这主要表现为用户在获得相应的互惠信息之后，对商家的好感增强，对产品的购买兴趣提升；而对于商家来说，这种优惠刺激使下单量增加，即转化率开始提升，进而使得销售收入增加。
商家对互惠信息的使用，其实也是抓住了消费者爱占便宜的心理，因为在很多情况下，人们进入一家店铺之后，除了浏览产品的主图之外，对商家提供的一些“福利”是非常在意的。例如，一些卖手机的商家就会在详情页中注明“买就送自拍杆”“买就送原装耳机”等，这些互惠信息能够很好地激发人们的购买兴趣。
互惠信息虽然能够激发人们的购买兴趣，但并不是所有的互惠信息都可以激发人们的购买兴趣，所以这就要求商家的互惠信息要有一定的价值，能够在价值上与相关产品有一个关联度。例如，现在人们已经对那些“满300元立减5元”的小额优惠信息没有感觉了。相反地，在一些图书专营店铺中，盛行的“加价购”却特别能激发消费者的购买兴趣，如果消费者购买某本书，再稍微加十几元钱，就可以购买到另外一本书。
所以，互惠信息的设置与使用，也是有一定讲究的。不是说只要给出互惠信息，就能激发消费者的兴趣，而是要给出确实可以为消费者带去价值的信息，这样才可以激发消费者对产品的购买兴趣。
互惠信息的一些表现形式
我们说，互惠信息要表现得有效，能够弥补消费者在某一方面的需求，于是，就衍生出了一些比较能够打动消费者，激发消费者兴趣的互惠信息形式。
1．组合式
组合式，就是商家在出售商品的时候，对产品进行组合。如果消费者购买某种东西，商家就送消费者相应的物品。例如，买铅笔送削笔刀，买茶杯送杯垫、杯刷等。这就是组合式互惠信息的一些表现形式。
2．捆绑式
捆绑式，指商家针对一些单独出售销售率非常低的产品所采取的销售措施，通过与其他商品进行捆绑销售，就能提升这些产品的销量。例如，满××元，加××元可换购××商品，加××元送××等。这就是捆绑式互惠销售的表现，不过商家要进行捆绑式销售，一定要做好宣传，让消费者知道这种消费模式。
3．抽奖式
抽奖式，指商家通过设置一些抽奖方式来刺激消费者的购买欲望。例如，购满××元，即有机会抽××手机；购买××，就有机会抽到价值××元的××等。这种互惠信息抓住了消费者以小博大的心理，以此来激发他们对商品的购买兴趣。不过，商家要结合实际情况设置好抽奖形式和奖品的相对价值，把握好中奖的概率。
4．附加式
附加式，是指通过一定的附加方式让消费者体验到商家的优惠。例如，好评有礼、以旧换新等。好评有礼活动可以很好地让店铺获得一定的口碑，而以旧换新活动能够很好地增强老客户的黏性。
5．满赠式
满赠式，就是当客户消费达到一定的值之后，可以享受到商家的相应赠品。这种满赠能很好地激发消费者的购买欲望。不过，采用这种满赠互惠刺激时，商家对赠品的选择要以经济实用型为主，性价比要高，能够解决消费者在某一方面的需求。
6．满减式
满减式，就是当消费者消费到一定的数额之后，可以享受优惠，以更低的价格获得某产品。例如，满××元，打××折；满××元，减××元等。这是一种比较适用于价格敏感型消费者的互惠信息。不过，一定要让折扣和减免的金额能够带给消费者实惠，同时要注意设置相应的限定条件，来让消费者为了享受利益而付出相应的努力。
上述就是互惠信息的一些表现形式。当然，商家还可以根据自己的经营经验开发出更多的互惠消费模式，激发消费者的购买兴趣，进而让消费者走近商家的产品，为最后下单做好准备。
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