宫玉振，北京大学国家发展研究院管理学教授，BiMBA商学院副院长兼学术委员会副主任、东方战略与领导力研究中心主任。曾任军事科学院战略部副研究员、康奈尔大学东亚研究中心访问学者。著有《中国战略文化解析》《取胜之道——孙子兵法与竞争原理》《大道至拙——曾国藩与中国式领导力》《美国陆军领导力手册：在任何情况下实施领导的技能、策略与方法》（译著）等十余部，主持和参与十余项国家及全军科研项目，发表学术论文近百篇。先后获国家图书奖特别奖、军事科学院优秀科研成果奖、中国大学出版社学术著作一等奖、中国孙子兵法研究会优秀成果奖、北京大学国家发展研究院经济学双学位优秀教学奖等。

宫玉振教授的这本书，
结合作者对战争与商业竞争
的独到理解，围绕战略、组
织和领导力这几个主题，打
通了战争的取胜之道与企业
的竞争之道之间的界限，提
炼出了动荡而不确定的竞争
环境中的基本战略理念，是
一部难得的从军事看管理、
从战争看竞争的专著。
冯仑御风集团董事长、
万通集团创始人
学习战略，西方人必读“
战争论”，东方人必读“孙子
兵法”。宫玉振教授的“善战
者说”如立夏的及时雨一样
，给了我们一个惊喜：回归
中华民族的文化智慧，在再
创奇迹的深度改革开放的时
刻，创建属于中国企业的商
业模式和管理理论。
黄怒波中坤集团创始人
、中国诗歌学会会长、北京
大学创业训练营理事长宫教
授从兵法谈管理，从历史看
当下，将2500多年前的军
事战略抽丝剥茧地呈现在我
们而前。如何从容地面对商
业变革，以及自我革新，与
自己赛跑，都能在这本书里
找到答案。
柳青滴滴出行总裁
读宫玉振教授关于“孙子
兵法”的这本《善战者说》
，有助于我们汲取克服风险
与不确定性的智慧营养，把
握“孙子兵法”的核心战略理
念。宫玉振教授为广大读者
特别是商界人士提供了一把
战略管理的金钥匙。
秦朔中国商业文明研究
中心联席主任这本关于“孙
子兵法”的讲义凝聚着作者
长期潜心治学的心得，是一
本值得读者结合实际反复揣
摩的案头工具书。当我们遇
到现实问题时，书中大量精
心挑选的实例虽不一定会直
接给出问题的答案，但会启
发我们应该怎样思考。
胡大源北京大学国家发
展研究院教授、BiMBA商学
院现地战略体验课程创始人

我是学历史和军事出身
的，本科和研究生读了7年
的历史。毕业之后我进了军
事科学院战略部，从事了10
年的军事战略研究。2004
年加人BiMBA商学院以后，
又从事了16年的MBA和
EMBA教学。
所以这些年来，我其实
就在做一件事情，就是从历
史和军事的角度，去观察和
思考管理领域中那些最基本
的问题，如组织、竞争战略
、领导力等等，并考察这些
因素如何影响了军队和企业
的兴衰成败。
呈现在各位面前的这本
《善战者说：孙子兵法与取
胜法则十二讲》，就是我从
竞争的角度，借助《孙子兵
法》这样一个载体，对竞争
环境中组织与个人如何去取
胜这一问题所做的一些思考
。书中的心得，如果能够给
处于竞争环境的朋友提供一
点启发，我也就非常开心了
。
付梓之际，我首先要感
谢吴如嵩先生、陈春花教授
、宋志平董事长。吴老曾任
中国孙子兵法研究会副会长
兼首席专家，是当今《孙子
兵法》研究界公认的泰山北
斗，我进入军科院后即开始
追随吴老，并忝列吴老门墙
，从此也就与《孙子兵法》
结下不解之缘。对我来说，
吴老既为经师，也为人师。
吴老的教诲，足以让我受益
终身。陈春花教授对中国当
代企业管理有着举足轻重的
影响，并具有丰富的管理实
践经验，是少有的企业家型
管理学家。在：BiMBA商学
院，我们都称春花院长为“
花老师”“花姐”。从花老师
的言谈举止中，我见识到的
是一位管理学大家的风采。
宋志平董事长曾经将中国建
材集团和中国医药集团两家
央企带进世界五百强，是著
名的学者型企业家，被誉为
“中国的稻盛和夫”，他为
BiMBA商学院EMBA学员开
设的企业管理课程深受欢迎
。感谢他们三位俯允我的恭
请赐写序言，他们的序言让
本书大为增色。
我还要感谢冯仑先生、
黄怒波先生、柳青女士、秦
朔先生以及胡大源教授。他
们都是我尊敬的企业家领袖
和有影响力的经济学、管理
学学者，感谢他们慨然答应
向读者推荐此书。我尤其要
感谢胡大源教授。胡老师是
BiMBA现地战略体验教学课
程的开创者，我在配合胡老
师开发和从事现地教学的过
程中，从胡老师身上学到了
很多做人做事的道理。几年
前胡老师就开始替我宣传，
说我正在写一部关于《孙子
兵法》的新书。我却总以忙
碌为理由一直拖着没有动笔
。一直到现在稿子才拿出来
，真是愧对胡老师。这本《
善战者说》，算是对胡老师
的一个交代吧。
我还要感谢北大国发院
的所有教授和同事，恕我无
法一一列出老师们的名字。
其中我要特别感谢杨壮老师
、马浩老师、张黎老师三位
教授多年的提携与支持，他
们在领导力、战略管理和市
场营销领域的深厚学养让我
受益匪浅。我还要感谢我的
同事张宇伟老师给予的帮助
。宇伟老师是国发院EMBA
校友，也是DPS项目负责人
。这部书稿还未出版，他就
已经读了两遍，这令我十分
感动。我还要特别感谢我在
军科院战略部时的老主任、
中国孙子兵法研究会原副会
长洪兵大校。当我完成这本
书稿时，已经是我走进朗润
园的第17个年头。我还非常
清楚地记得我在洪兵主任的
推荐下第一次走进这个园子
的场景。从那时起，我就发
自内心地喜欢上了这个园子
，以及这个园子里的人。
我还要感谢中信出版社
的黄维益女士、沈家乐女士
。这本书本来去年8月就应
该交稿，对于我的一再延期
，维益总是非常大度和耐心
。如今稿件终于完成，希望
没有辜负维益的一片苦心。
聊天时才知道，家乐竟然跟
我是同一天生日，真是难得
的缘分。安玉霞女士、韩芳
女士是本书的文字编辑，为
书稿付出了大量的心血。好
的著作从来都是作者和编辑
一起完成的。在此向她们一
并表示衷心的谢意。
当然，我最应该感谢的
，是听过我课程的MBA、
EMBA以及企业家、职业经
理人学员们。教学相长，是
你们的反馈、分享与交流，
给我打开了商业世界的大门
，让我对商业世界有了感觉
，从而从商业的视角对《孙
子兵法》有了一些自己的理
解。我从你们身上学到的，
远远超出我能教给你们的。
没有你们，也就不会有这本
书。
宫玉振
2020年6月9日

推荐序一 用兵法的智慧来观照企业的经营/ 吴如嵩
推荐序二 搭建自己的战略思维系统/陈春花
推荐序三 理清迷思，找到新的繁荣之道/ 宋志平
前言
《孙子兵法》讲什么
《孙子兵法》怎么读
这本书都写了什么
第一讲 五事：管理的五大要素
道者，令民与上同意也
长期的成功一定是价值观的成功
时来天地皆同力，运去英雄不自由
战场的选择是指挥艺术的核心
分析地形的4个维度
将者，智、信、仁、勇、严也
兵以治为胜
第一个战略管理模型
第二讲 七计：比较的七个维度
主孰有道，将孰有能
天地孰得，法令孰行
兵众孰强
士卒孰练
赏罚孰明
第三讲 全胜：竞争的四个层面
围棋与象棋的区别
上兵伐谋
学会战略性的思考
其次伐交
网景和索尼为什么失败
其次伐兵
攻城之法，为不得已
竞争战略的金字塔
第四讲 先胜：攻守时机的把握
先为不可胜：先保证自己不输
以待敌之可胜：再把握赢的机会
战略性的机会需要有足够的定力
不打无把握之仗
冒有胜算的风险
第五讲 任势：资源效能的放大
善战者，求之于势，不责于人
利用“势”的杠杆作用
造势的原则：其势险，其节短
兵无常势：警惕“势”背后的陷阱
第六讲 击虚：突破方向的选择
避免进攻对手的优势
从对手力量薄弱的地方入手
打关键而又脆弱的节点
找出强点中的弱点
利用对方的大意与疏忽
最致命的一击往往并不来自正面
攻心是最高层面的击虚
突破后保持持续的投入
第七讲 诡道：竞争策略的运用
“击虚”需要“诡道”
突然性是战略的本质
用策略降低你取胜的成本
行动成功与否不单纯取决于你自己
微软、奥迪与双汇：他们为什么赢
第八讲 并力：战略资源的集中
并敌一向，千里杀将
切勿同时追逐多个目标
不在非战略机会点上消耗力量
接受局部和次要方向的损失
成功的集中需要策略掩护
第九讲 主动：对抗局面的掌控
永远要左右你的敌人
你打你的，我打我的
采取积极的攻势行动
把战略上的被动转化为战役战斗上的主动
先夺其所爱，则听矣
第十讲 机变：打法的机动灵活
兵无常势，水无常形
并非事先设计出来的四渡赤水
草鞋没样，边打边像
小敌之坚，大敌之擒也
兵形像水：打造水一样的组织
你需要找到那些不变的东西
因利制权：学会与不确定性共舞
第十一讲 先知：竞争态势的分析
“先胜”的背后是“先知”
加里波利的失败与珍珠港的成功
形人而我无形
知彼知己，知天知地
无所不用其间
进入对手的头脑和内心
我们为什么很难看清真相
关于“知”的三条忠告
第十二讲 将道：动态环境的领导
进不求名，退不避罪
上下同欲，与众相得
静以幽，正以治
附录 《孙子兵法》题解
《孙子兵法》原文及译文
参考文献
后记

道者，令民与上同意也
什么东西决定了战争的胜负?应该抓住哪些要素呢?孙子的回答是“五事”，也就是五大战略要素：“故经之以五事，校之以计，而索其情：一日道，二日天，三日地，四日将，五日法。”
道、天、地、将、法，就是决定战争胜负的五大关键战略要素。正是这些基础性的因素，为战争的取胜提供了深层次的支撑，决定了军队和国家的命运和最终结局。道、天、地、将、法，这大概是孙子最广为人知的理念了。即使你以前没有读过《孙子兵法》，你可能也听别人讲过这些理念。
“五事”之中，第一个要素是“道”。什么是“道”?
中国人特别喜欢讲“道”，道家有道家的“道”，儒家有儒家的“道”，法家的代表人物韩非子甚至也专门讲过“道”。但各家对“道”的内涵的理解并不一样。孙子所说的“道”是什么呢?
孙子日：“道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”道，就是让民众和君主有共同的意愿和追求，因而可以同生死，共患难，而不畏惧任何危险。
所以，“道”就是我们今天所讲的共同的愿景、共同的价值观、共同的目标、共同的使命。
“道”这个东西看起来很虚，但是从历史的兴衰来看，“道”实实在在地在起作用。在中国历史上，凡是失去了天下的政权，往往是因为失去了民心。而得到天下的一方，往往是因为能够描绘一个打动人心的愿景。． 国共之争就非常典型。国民党为什么失去了大陆?共产党为什么取得了天下? 蒋介石到了台湾以后，做了大量的反思。因为他必须解释，为什么仅仅三年的时间，430万国民党军队，就被120万的共产党军队给打败了。
1950年、1951年左右，蒋介石的很多讲话，都提到国民党失败的原因，还是非常深刻的。蒋介石一个核心的结论是：国民党的军队已经失去了灵魂，而没有灵魂的军队是打不了胜仗的。
国民党的军队叫什么名字?“国民革命军”。当年培养国民革命军军官的黄埔军校，门口曾经有一副对联：“升官发财，请走别处；贪生怕死，莫入此门。”讲得很清楚，你到这里来是干什么的。
林彪是黄埔四期的学员，人学的时候蒋介石作为校长给他们训话：你们这些人为什么到这里来?两条：一是革命的精神，一是牺牲的精神。
当年黄埔军校的学员所受的军事指挥的训练非常有限。战争年代，用人之际，根本不像我们今天这样有四年的时间让你读军校。四个月、六个月，匆匆忙忙学些指挥的皮毛，就要带兵上战场了。所以黄埔军校这些学员的指挥底子，其实并不很扎实。黄埔军校为什么名将辈出?就是由于不怕死的精神。东征和北伐的过程中，黄埔军校毕业的军官伤亡率是非常高的。
北伐战争中，国民革命军10万，横扫北洋军阀70万。当时直系、皖系、奉系三大军阀，任何一派军阀的队伍单独拿出来，都在20万以上。10万人凭什么打败了70万?背后就是不怕死的精神。
但是国民党在北伐的过程中遇到了很大的挑战。很多中小军阀看到大势已去，纷纷投靠国民党，改编成国民革命军。这些军阀的队伍都是没有经过改造的。国民革命军的规模在迅速扩张，但核心的价值观被迅速稀释了。
这也是组织在发展中经常会遇到的挑战：当组织在迅速扩张的时候，核心价值往往就会被稀释。
国民党面临的另一个更大的考验在于，国民党后来名义上统一了中国，变成了执政党。执政党和革命党是不一样的。革命党要抛头颅、洒热血，没有坚定的信仰和理念，根本就不可能。执政党掌握了国家资源，能够获得好处，而且没风险。所以这时候很多人是为了求利而来的，国民党越来越变成了—个靠利益凝聚在一起的集团，当年的价值与追求越来越淡化。
蒋介石其实内心非常着急，他知道这样下去不行，旁边还有一个共产党在咄咄逼人。他几度想对国民党进行改造，甚至想给国民党改名，叫“劳动国民党”，寓意不可脱离劳动人民，但是已经无力回天了。
在竞争的环境中，人和组织都很容易迷失自我。组织最大的迷失，是初心的迷失。无数组织都是因为这一条而走向平庸和失败。
共产党为什么得天下?
了解党史的人都知道，共产党当年的创党元老，很多人的家庭背景其实是很优越的，有的是地主，有的是富农，有的是资本家。这样他们才能受良好的教育，甚至出洋留学，接受马列主义，接受共产主义信仰。
1840年鸦片战争以来，几乎所有的西方列强都侵略过中国，每一个有良知的中国人都想给中国找一条出路。这些元老是真心相信：苏俄的道路，就是救中国的道路。所以他们当年的人生选择，我们今天依然会感到震撼。P3-5

本书是一部阐述如何将《孙子兵法》的战略智慧运用于商业和管理，从而取得企业竞争优势的管理作品。当今的世界复杂多变，在这样的环境中，如何从中国的传统文化中汲取管理智慧？如何成为一名优秀的领导者？如何制定发展战略？如何在激烈的竞争中脱颖而出？《孙子兵法》作为一部战争理论领域的顶峰之作，受到社会各界和竞争理论研究者的厚爱，成为公认的战略经典著作。它包含的丰富信息，对于管理者来讲，是不可多得的学习和借鉴的样本。本书基于宮玉振老师20多年来对孙子兵法的研读、与管理学的相互验证，辅以不同案例，从《孙子兵法》中提炼出12个关于竞争战略的法则，系统地解读了孙子兵法在管理和经营中的启发和应用。

《孙子兵法》原本是用
兵之法。虽然人们经常用商
战来形容企业之间的竞争，
但兵战与商战毕竟还是有根
本的不同。战争的目的是消
灭敌人，保存自己；商业的
目的是创造价值，赢得客户
。于是一个尖锐的问题提出
来了：兵之法，可以商之用
吗?
我认为是可以的。兵战
同商战当然有异质性，但是
也有同质性。这种同质性至
少体现在以下几个方面：决
策的预见性，谋划的宏观性
，信息的盖然性，投入的风
险性，实施的灵活性，管理
的法规性，以功利为目的的
竞争性，以小的代价换取最
大胜利的价值观念，等等。
这种同质性，是兵战之石可
以攻商战之玉的前提。
《孙子兵法》可以用来
为商业世界提供借鉴，还有
一个原因，就是它不是一部
普通的兵书，而是一部高度
抽象的军事哲学著作。它从
朴素辩证法的角度总结了战
争与战争指导的基本规律，
用中国人习惯的说法，它探
讨的是“道”，而不是“术”，
所以它带有明显的重宏观轻
微观、重整体轻个体、重综
合轻分析、重意象轻具象的
特点。这也就使得《孙子兵
法》的价值超出了军事这样
单一的领域，可以从思维方
式的高度，让世人获得灵感
，举一反三，触类旁通，多
维融通。北宋程颐说得好：
“天下之理一也，途虽殊而
其归则同，虑虽百而其致则
一。”这是兵法扩展到商业
领域、医学领域，乃至体育
竞技等领域的重要原因。
实际上将《孙子兵法》
用于商业，并非自今日始。
白圭是战国It,-}~A9著名商
人，据说当时“天下言治生
祖白圭”。而白圭经商的特
点，根据司马迁的记载，是
“人弃我取，人取我与”，“
能薄饮食，忍嗜欲，节衣服
，与用事僮1"1-~苦乐，趋
时若猛兽挚鸟之发”。熟悉
《孙子兵法》的人一定会发
现，白圭的经营之道，与《
孙子兵法》是完全契合的：
“人弃我取，人取我与”，不
就是《孙子兵法》中的“避
实击虚”1~-57“薄饮食，忍
嗜欲，节衣服，与用事僮仆
同苦乐”，不就是《孙子兵
法》中的“上下同欲”D-B?“
趋时若猛兽挚鸟之发”，不
就是《~,J,-7-兵法》中的“
激水之疾，至于漂石者，势
也；鸷乌之疾，至于毁折者
，节也”吗?
有意思的是，白圭还自
觉地以兵法理论来指导他的
经营。他曾经公开讲：“吾
治生产，犹伊尹、吕尚之谋
，孙吴用兵，商鞅行法是也
。是故其智不足以权变，勇
不足以决断，仁不能以取予
，强不能有所守，虽欲学吾
术，终不告之矣。”孙子论
将，提出了“智”“信”“仁”“勇
”“严”五德，白圭以“智”“勇”
“仁”“强”要求经营者，不难
看出孙子对他的影响。商战
如兵战，真正的商家巨子，
确实必须具备良将一般的雄
才大略。
比白圭还要早一百多年
的范蠡，同样也是以兵法来
指导自己的经营。司马迁说
范蠡“治产积居”的指导原则
是“与时逐而不责于人”，“
择人而任时”。范蠡的这一
原则，出处正是《孙子兵法
》中的名言：“善战者，求
之于势，不责于人，故能择
人而任势。”兵学与商学之
相通，这也是一个极好的例
证。后来日本军人出身的企
业家大桥武夫将《孙子兵法
》与自身的商业实践相结合
，并提出了“兵法经营学”，
说明当代企业经营管理同样
可以从古老的《孙子兵法》
中汲取智慧。
不过需要指出的是，兵
法用于商战，不能无选择地
直接应用，而是要从战略层
面、从哲学层面去寻求借鉴
。兵学是有战略、战术之分
的。《孙子兵法》的价值，
在于其辩证的哲学思维、高
远的战略追求、深刻的取胜
理念，包括以“道…‘天”“地”
“将”“法”为内涵的“五事”，
以“伐谋，，“伐交”‘‘伐兵…‘
攻城”为内涵的“全胜”等等
。尤其是《孙子兵法》谈管
理首重‘‘道”，也就是作为组
织灵魂的价值观；谈用兵首
重ct谋”，也就是深谋远虑
的战略意识。这些内容才是
《孙子兵法》A9精华、核
心与价值所在。可以说，《
孙子兵法》是从战略的高度
揭示了战争取胜的基本原理
，是一部战略学的经典著作
。今天的企业管理者，也应
该从战略智慧的角度入手，
体会《孙子兵法》总结出来
的战略理念，就如本书作者
所说的“学会战略性思考”。
这是企业界可以从《孙子兵
法》中得到的最宝贵的财富
。
当然，要想从理论上揭
示如何把《孙子兵法》的战
略理念运用到现实的企业管
理中，也并非易事。因为这
要求研究者打通军事与管理
的界限，具有跨界的背景。
一方面，研究者必须要懂军
事，要在军事学尤其是兵学
上受过专业训练；另一方面
，还要懂企业管理，熟悉管
理的实践，了解管理者的痛
点。这样才能从军事看管理
，从战争看竞争，用兵法的
原则来对接管理的理论，用
兵法的智慧来观照企业的经
营。
宫玉振博士正是这样一
位具有军事学和管理学双重
背景的学者。宫博士是军事
学博士，并在军事科学院战
略研究部从事了10年的军事
学研究，对军事战略以及《
孙子兵法》的精髓与体系有
深入的思考。从军队转业之
后，他又在中国顶级的商学
院从事了16年的研究与教学
，是北京大学国家发展研

没有一家企业不面对竞争，没有一家企业不需要战略。
2020年以来，市场形势复杂多变，不确定性增加，竞争也随之加剧。在这种情况下，企业如何因时因地制定发展战略?如何在激烈而残酷的竞争中脱颖而出?中国传统智慧如何帮助企业增长?
作为一部流传2500多年的兵法，《孙子兵法》之所以直到今天依然为世人所推崇，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解，能像孙子这样透彻与深刻。它从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理。换言之，《孙子兵法》是一部关于竞争理论的专著。
用从战争这种残酷的“强竞争”环境中所总结出来的竞争方法，来审视企业所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，以及竞争中的取胜之道。
本书作者在军事科学院从事了10年的战略与兵法研究，在北京大学从事了16年的战略与领导力教学，具有军事学与管理学的双重背景。在26年研读《孙子兵法》的基础上，作者从“学会战略性思考”这一主题入手，打破“孙子兵法”的篇章结构，从中提炼出孙子最核心的12个理念，分别从组织管理的深层基础(五事、七计)、竞争战略的九条原则(全胜、先胜、任势、击虚、诡道、并力、主动、机变、先知)，以及领导力的基本内涵(将道)入手，旁征博引，用大量鲜活的案例，系统阐述了《孙子兵法》之于管理和经营的启发与应用，协助管理者也成为一个“善战者”。