本书围绕银行客户经理如伺向客户营销银行的产品或服务展开阐述，在理解优秀客户经理基础内容的基础上，着重讲了八大方面。书中的实战营销技巧非常实用、有效，读者利用其中任伺一个技巧去开发客户，都可能与之建立稳固持久的合作关系，得以在激烈的银行市场营销竞争中获得成功。

理财不二牛，原名刘欢苗，对银行金融产品营销有着深刻的分析和理解，深入研究过多家银行客户经理的上百次访谈，并整理出数册讲解蓍销诊断、策略与方法的实用手册。

第一章 优秀银行客户经理应了解的基础内容
了解银行客户经理的定义、理念和分类
拥有丰富的专业知识和高超的技能
客户经理应掌握的营销礼仪
情绪是影响营销的关键因素
客户经理营销过程中的五个“不要”
营销扩展知识：认识银行营销
第二章 开展市场调查与研究，精准定位目标客户
银行营销环境的分析
分析银行的竞争对手
鼓励已有客户推荐目标客户
弄清银行客户的分类
“扫楼扫街”，确定目标客户
分析客户的属性，定位目标客户
巧用资料法，锁定目标客户
使用缘故法，开拓目标客户
营销扩展知识：利用六大营销模式开发客户
第三章 建立客户关系，接近对方才能抓住营销机会
制订拜访计划，有备才能无患
做好销售预演，呈现最佳状态
初次拜访客户，第一印象很重要
电话约访，重新建立与休眠客户的联系
礼貌告别，做好拜访的良好收尾
营销扩展知识：银行客户关系管理(CRM)
第四章 挖掘客户的需求。找准营销的关键
精准分析客户的心理需求
用提问法激活客户的潜在需求
通过有效倾听，把握客户的需求
掌握客户需求层次，进行营销
从财务报表中寻找有用的营销信息
营销扩展知识：撰写分析报告的技能
第五章 展示金融服务方案，激发客户的购买心理
银行产品的种类和分类
银行产品介绍的常用方法
组织沙龙活动，说服客户购买更容易
金融服务方案的制定和展示
建立信任，客户才愿意购买你的产品
营销扩展知识：银行产品差异化营销
第六章 解除客户异议，为交易达成扫清障碍
找到原因，击破客户异议有方法
面对投诉的客户，不与其正面冲突
开展一场成功的业务谈判，赢得签单
客户成交的信号和成交方法
客户关系维护，实现客户价值最大化
营销扩展知识：银行客户满意度管理
第七章 把控风险防范，有效避免呆坏账的发生
了解银行面临的风险种类
加强对银行客户风险的管理
对客户进行风险承受能力评估
银行信贷全流程风险管理
贷款“三查”，及时发现风险隐患
银行坏账的三大类型
处理银行坏账的四大方式
客户经理必备技能——撰写授信调查报告
营销扩展知识：一些客户经理的常见疑问解答
第八章 “互联网+”时代，客户经理应掌握的营销创新模式
大数据营销，开启银行精准营销
“互联网+”时代，银行营销的优势、意义及注意事项
微信营销，增加与客户的亲密互动
微博营销，提升银行的粉丝量
手机银行：创建深度营销模式
营销扩展知识：了解社群与社群营销
第九章 优化自我与团队管理，不断提升营销业绩
客户经理自我管理的方法
建设团队，营销不是一个人的事
如何管理自己的团队
注重银行内部营销
营销扩展知识：银行客户经理的选拔与绩效考核
附录1 信贷客户信息查询系统主要网站
附录2 《商业银行理财产品销售管理办法》(节选)
附录3 银行相关术语

进入互联网时代以来，
银行业的经营现状发生了翻
天覆地的变化。在金融领域
中，银行不再是一家独大，
也不再是广大公众投资、融
资的唯一选择，银行也正面
临着一种前所未有的、全新
的经营环境。这一现状使得
原本就不轻松的银行客户经
理这一岗位的工作变得更加
困难重重。
本书主要是围绕银行客
户经理如何向客户营销银行
的产品或服务展开叙述的，
在讲解了优秀客户经理应了
解的基础内容的基础上，具
体介绍了以下内容：市场调
查与研究，精准定位目标客
户；建立客户关系，接近对
方才能抓住营销机会；挖掘
客户需求，找准营销的关键
；展示金融服务方案，激发
客户的购买心理；解除客户
异议，为交易达成扫清障碍
；把控风险防范，有效避免
呆坏账的发生；“互联网+”
时代，客户经理应掌握的营
销创新模式；优化自我与团
队管理，不断提升营销业绩
等。
本书的板块设计灵活，
小节中设有各种关系图，能
让读者一目了然地了解相关
知识；每个小节中都有“小
贴士”板块；每章的最后都
有“营销扩展知识”，可帮助
读者了解本章相关的扩展内
容。
总之，本书是一本关于
营销技巧和实战指南的著作
，书中的营销技巧可以说是
招招鲜、招招灵，你可以利
用其中任何一个技巧去开发
优良的客户，并与之建立稳
固、持久的合作关系，从而
确保你在激烈的银行市场营
销竞争中脱颖而出，干出一
番成绩。
如果你已经是一名卓越
的银行客户经理，想更好地
提升业绩和管理团队；如果
你刚刚晋升为银行客户经理
，想迅速地站稳脚跟；如果
你想提高自己的营销水平；
让客户成为你的朋友，那么
，只要你用心品读，专注理
解，认真实践，不断总结，
相信本书一定会给你的工作
与发展带来帮助。

如果你已经是一名卓越的银行客户经理，想更好地提升业绩和管理团队；如果你刚刚晋升为银行客户经理，想迅速地站稳脚跟；如果你想提高自己的营销水平；让客户成为你的朋友，那么，只要你用心品读，专注理解，认真实践，不断总结，相信本书一定会给你的工作与发展带来帮助。
本书围绕银行客户经理如伺向客户营销银行的产品或服务展开阐述，在理解优秀客户经理基础内容的基础上，着重讲了八大方面。

了解银行客户经理的定义、理念和分类
银行客户经理是银行内从事市场拓展、客户关系维护、营销实施，并直接服务于客户的专业人员。其职能主要表现在五个方面：联系银行与客户的主要桥梁；作为客户的参谋及财务参谋；研究分析客户的需求并提出解决方案；争取银行资源以及时解决客户的需要；运用有限的资源替银行赚取合理的回报。
通俗地说，银行客户经理是银行与客户之间的“联络员”，是客户需求的“采购员”，是银行产品研发的“市场信息员”，是银行产品的“导购员”，是银行业务创新的“推动者”，是企业信贷风险的“安全员”。
银行客户经理肩负的特殊职责，决定了其必须树立五方面的先进的理念。
1．客户导向理念
以客户为中心，重视客户、尊重客户是银行客户经理必须树立的最核心的理念。“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”是客户导向理念的根本出发点和落脚点。
2．营销一体化理念
银行客户经理要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动的要求，实现营销专业化。
3．核心客户综合开发理念
根据二八定律，即20％的客户创造80%的业务和利润，客户经理必须对贡献80％的利润且占客户总量20％的优质核心客户加以高度重视和关注。
4．个性化产品和服务理念 银行客户经理不仅要提供单一产品的销售，还要综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供适合对方的个性化的金融服务。 5．金融服务创新理念
银行客户经理要保持对客户需求变化的高度敏感，及时发现、提炼和总结问题，并反馈到银行的产品部门，和产品部门联手进行产品创新设计。
根据业务对象和能力的差异，可对银行客户经理进行不同的分类。
1．按照客户经理的业务对象分类
按照客户经理的业务对象，可划分为零售客户经理、对公客户经理、理财经理、信贷客户经理、大堂经理和产品经理。
(1)零售客户经理是指在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。
(2)对公客户经理是指具备相应任职资格和能力，从事银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同行等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。
(3)理财经理是指具备相应任职资格和能力，从事银行个人客户关系管理、营销方案策划与实施，为个人客户提供各种财务分析、规划或投资建议以及销售理财计划和投资产品的营销人员。
(4)信贷客户经理是指在银行从事信贷客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。
(5)大堂经理是指在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介、销售金融产品、提供业务咨询和服务的营销人员。 (6)产品经理是指负责组织银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和实施工作的营销人员。P2-4