仇精斌，从事市场营销工作二十余年，在全国范围内进行过近千场演讲，结业于北京大学汇丰商学院私募股权投资(PE)与企业上市研修班，具有丰富的市场营销与演讲经验。现任海口经济学院客座教授、广东省环保技工学校客座教授、云商书院创业导师、中国生产力协会水与健康专业委员会副秘书长、水圣国际董事局主席、深圳市水圣科技发展有限公司董事长。

基础篇
第一章 做销售，从推销自己开始
销售员的启蒙技巧：以销售为荣
注重第一印象，好开端源于好印象
熟练的业务水平是让客户放心的唯一依据
推销自己不等于出卖自己
好人品才能拉来好客户
投其所好——接近客户的助推器
充分展现自信，让客户信服
第二章 拓展“朋友圈”，让你的客户资源更丰富
先做朋友，再谈销售
多交朋友，让客户资源竞争力多些保障
巧用“250定律”，轻松积攒自己的人气
人走到哪里，就在哪里构建“朋友圈”
闲谈是最好的结交方式
销售讲究人缘，人缘好财源会更旺
第三章 定位目标客户，让销售变得更容易
寻找客户途径多多，切忌一条路走到黑
客户无贵贱，但也要认准谁才是VIP
成功约见客户是一切推销的基础
巧用综合分析法排除非目标客户
客户管理做得好，业绩自然能更高
拿下大客户，彰显大价值
拓展人际资源，客户发掘不要停
敏感地对待客户，让销售不再是难事
实战篇
第四章 选对沟通方式，让你的销售事半功倍
始终保持亲和力，让客户为你驻足
谦虚的销售员更能博得客户的喜欢
不在客户面前诋毁竞争对手，让客户更钦服
倾听多一些，巧辩少一些
你的热情，必能换来客户的豪情
让客户感觉到自己赢了，你才会赢
最大限度满足客户的被重视心理
真诚，打造对客户持久的吸引力
第五章 激发客户好奇心，吸引才是硬道理
让客户好奇的五大因素
主动提问，引起客户的好奇心
用客户自己的方式说话，激发客户沟通兴趣
巧妙启发客户思考，引发客户的好奇心
精心编写产品介绍，让客户从趣味中产生好奇心
巧用电话沟通，吸引客户注意力
利用电子邮件，激发客户的好奇心
第六章 借助产品卖点，让客户自己说服自己
透彻了解产品，罗列产品卖点
用通俗的语言讲专业的事情，让客户更明白
竭尽全力让客户进行产品体验
着眼于产品的使用价值，用产品优势遮住产品短板
将客观事实摆在客户面前，把产品的卖点升华为亮点
使客户第一眼便看到切实利益
让卖点深入客户内心：不购买就会后悔
第七章 “不”是购买的开始，巧用说服术应对客户拒绝
被拒绝不可怕，可怕的是拒绝客户的拒绝
巧用销售工具，促成交易
力寻突破口，找到客户拒绝的原因
遇见客户说“不”，那就引导他跟着你的思路走
切忌生硬讲理，激活自己的“幽默细胞”
即使客户有成见或错误，也绝不当面反驳
对待拒绝要循序渐进，切忌急攻
尽早切中要害问题，削弱客户的抵抗心理
引导对方认同，让客户自己说服自己
第八章 把握成交的时机，踢好临门一脚
仔细观察，及时捕捉成交信号
读懂客户口中的“考虑考虑”
用数据的精确度消除客户的疑虑
面对僵局别硬撑，及时采用迂回策略
欲擒故纵，巧妙促成最终交易
价格拿不下？试试让客户出个“台阶价”
关键时刻，尽力给客户营造“欲购从速”的氛围
第九章 落实回款，收回钱才是真正的销售
要账有技巧，催款有诀窍
催款要敢于开口，胆怯只会让你吃哑巴亏
果断出击，及时落实尾款
细心观察客户动向，准确评估回款风险
先礼后兵，不要让“老赖”侵吞了你的劳动果实
分清形势认准人，帮助信用好的客户提高还款能力
客户结款不仁，你果断催款“不义”
面对高风险客户，事前确定担保人
山穷水尽时，索性起诉
第十章 放眼长久，成交不等于销售结束
切忌让自己的承诺落空
贴心的售后让你的销售之路更广
重视来自售后客户的任何点滴抱怨
就算没成交，也是你的客户
使用“节日润滑剂”，与客户保持亲密关系
真诚待客户，销售不只是为了成交
客户至上，才能让老客户带来新客户

销售员的启蒙技巧：以销售为荣
销售箴言
销售是一项伟大的事业，选择销售就是选择成功。
做销售有一个最基本的前提，那就是正确看待销售工作。销售员对销售工作的认知，决定着在工作中学习的动力和最终的高度。不少销售员认为，销售是一项低人一等的工作，是寻找其他工作无果之后的无奈选择。正是因为有这样的想法，所以真正优秀的销售员不多，而业绩平平的销售员却到处都是。
其实，销售是一份伟大的工作，它的重要性有时甚至超过了产品本身，即使一个产品质量再好，对人们再有帮助，如果没有销售员的努力，也无法得到广泛的认可。所以，作为销售员，内心应时刻充满自信，以自己的职业为荣。情境再现
周天瑞曾是《美洲中国时报》的总编辑，他在工作上成绩斐然。这位在新闻界一直颇负盛名的人物，却因为《美洲中国时报》被国内总社停办，从此进入另一个崭新的领域。
失业之后的周天瑞，开始面临家庭的经济压力与个人发展的困惑。一个很平常的星期天，周天瑞正陪着孩子在教堂前玩耍，偶然间碰到了一位在美国的中国工程师。在这位工程师的热心推荐之下，周天瑞开始仔细思考从事保险经纪人的工作，最后与保险行业结下了不解之缘。
周天瑞从这位工程师口中知道了许多关于保险的知识、重要性以及意义，这令他大开眼界，他觉得保险是一门可以深入去了解的行业，于是开始从头学习保险知识。后来这位工程师还带周天瑞去见了一位隶属美国前三大保险公司之一，创办已一百多年的公平保险(Fquitatle)的经纪公司老板。这位老板向周天瑞讲述了自身推销保险的亲身经历：这位老板曾经去参加一位先生的葬礼，而这位先生在一星期前拒绝给自己购买保险。他的太太十分后悔地对这位老板说：“一切都太晚了!”并且她还告诉这位老板，如果他当时再坚持一下，再试着说服几句，也许她和先生就会改变初衷，答应投保，就不会面临这么严重的经济问题。
从此，这位老板下定决心不再让这种事发生，而且更加深刻地认识到保险销售工作具有重大的社会责任与使命。这个故事让周天瑞至今难忘，他开始爱上推销保险这份工作，并且确信这正是他想要从事的有意义的事业。
周天瑞竭尽所能地投身于推销保险的工作中，并在短短一个礼拜内就达成二十件业绩目标。他表示：在美国，一般大众把保险事业看成是人道事业，是项极具社会使命的事业。保险与个人有着密切关系。他们认为保险一旦跟你这个人有关，就会跟你家人有关，跟整个社会、国家有关。因此，保险销售员所扮演的角色，其实不仅仅只是“销售员”，还是“家庭经济计划师”。
这是个很要紧的观念。周天瑞始终坚信推销保险是一件有益于他人和社会的事情。因此，他总是对自己的事业充满信心、使命感与责任感，并且从心里以从事保险销售为荣。
情境分析
周天瑞从最初风光无限的总编辑一下子跌落成普通的保险销售员，这其中的落差也许是很多人都无法想象的，但是他却欣然接受。他不仅是迫于家庭的经济压力而选择了这份工作，更重要的是他从心底接受并热爱保险销售这门职业。在华人工程师的推荐以及美国老板的引领下，周天瑞开始更深入地了解了保险的意义，他不仅仅把保险销售作为一项谋生的职业。一个人要想取得事业上的成功，首先就得热爱自己的事业。周天瑞正是因为这份热爱而坚持下来。他把保险销售作为有益于他人、社会的事业，从而对这份工作充满责任感和使命感。这种发自内心的以销售为荣的情感，正是每个销售员都需要具备的基本品质。
销售心经
作为一名销售员，你必须要对自己的职业有一个理性的认识，了解到自己工作的价值和意义，投入百分百的热情，体会到为目标而努力奋斗的乐趣。销售工作极富挑战性，所以对销售员心理素质的考验也很严苛，受到挫折也是十分平常的事情。一旦面对失败，许多销售员都会打退堂鼓。为了鼓励销售员调整心态，时刻准备投身战斗，这里有几句话想要分享给大家。
1．明确自己所做的事情有益于他人和社会
销售员除了要对自己的产品有充分认识，更要对自己的工作性质有深刻了解。要始终相信销售是一种将一件好产品带给更多人的行为。不要因为受到别人的冷眼而对自己产生怀疑。销售是在服务他人和社会，这一点必须要明确。
……
P4-6

本书一共十章，其中前三章是基础篇，后七章是实战篇。
基础篇，首先讲述销售要从销售自己开始，强大自己的内心，然后讲如何找到客户源，平时如何拓展自己的“朋友圈”，如何定位目标客户，能将自己的产品销售给谁，谁是大客户等。
实战篇，讲述了如何沟通，沟通过程中如何激发客户的好奇心，如何包装自己的产品卖点，遇到拒绝该怎么办，以及成交的时候注意哪些，成交以后注意哪些。
本书包含销售的整个流程，是零基础就可以学习的销售技巧。希望此书能给大家更多的帮助。

销售员在你眼中是什
么样子的呢?如果这样问
一个小孩子，你得到的答
案可能会是“卖东西的”。
是的，在小孩子的眼中，
销售和平时商店里卖糖果
的营业员没什么区别。如
果这样问一个大人，那你
得到的答案可能就多了。
正如一千个人眼中有一千
个哈姆雷特，对于销售员
的定义，每个人的看法都
是不同的。
不少人对销售员没有
好感，然而经商离不开市
场，市场离不开销售。没
有销售员，市场打不开，
盈利永远赶不上消耗，厂
家就会面临倒闭。现在经
济社会，如果倒闭的厂家
多了，会有很多不良资产
，一旦不良资产数字超过
了临界线，就会动摇国之
根本。为什么现在招聘销
售员的这么多呢?因为社
会需要销售员。
据统计，全球500强企
业中，有70％的CEO是做
销售出身的。在商界，许
多成功者都是从销售开始
做起。
马云，阿里巴巴创始
人。他在互联网领域的起
点就是推销“中国黄页”，
从杭州到北京，竭力奔走
。
比尔·盖茨，微软创始
人。他大学二年级休学，
创办微软公司之后，也是
从销售做起，推销他的软
件，跟客户签订合作协议
。
李嘉诚，多年位居华
人首富宝座。他生于广东
潮州，为了养家糊口，他
先做钟表学徒工，后来当
销售员，通过推销塑胶花
而获得了人生第一桶金。
名人就不一一列举了
，销售的确是一个了不起
的行业。但是，这个行业
有一个典型的特点，就是
进入容易做好难，由于缺
乏销售技巧，销售新人往
往会面临很多问题，比如
：
平时工作也很努力，
但就是业绩上不去；
经常找不到客户，被
拒绝后更不敢去开发新客
户；
找到客户后无法打动
客户，客户说考虑考虑就
没了下文：
成交的时候踢不好“临
门一脚”，努力半天客户
最后还是不成交。
这都是缺乏销售技巧
的表现。如果能掌握高超
的销售技巧，这些问题就
很好解决了。原一平就曾
说过一句话：“销售的成
功就是99％的努力+1％
的技巧。”
面对现在各方面都大
幅提升的社会，如何让客
户接受自己、认可自己，
是销售员需要学习的技巧
。销售就是通过沟通把产
品的价值传送给客户，帮
助客户选择适合他们的产
品，销售做好了，你就是
“艺术家”，是客户眼中的
“明星”。
希望本书中所讲的销
售技巧能够帮助大家更好
地销售，用销售创造更多
的价值。
本书一共十章，其中
前三章是基础篇，后七章
是实战篇。
基础篇，首先讲述销
售要从销售自己开始，强
大自己的内心，然后讲如
何找到客户源，平时如何
拓展自己的“朋友圈”，如
何定位目标客户，能将自
己的产品销售给谁，谁是
大客户等。
实战篇，讲述了如何
沟通，沟通过程中如何激
发客户的好奇心，如何包
装自己的产品卖点，遇到
拒绝该怎么办，以及成交
的时候注意哪些，成交以
后注意哪些。
本书包含销售的整个
流程，是零基础就可以学
习的销售技巧。希望此书
能给大家更多的帮助，如
果编撰时有哪些遗漏或错
误，希望您及时反馈，我
们一起进步。
仇精斌

全书共分为基础篇与实战篇两大部分，每个大部分下又分为若干小部分。基础篇中，阐述了销售的基本概念、销售的基础法则以及如何成为合格的销售者等基础的销售知识；实战篇中，分别对销售客户目标、销售沟通方式、如何吸引客户、如果面对客户拒绝、如何把握销时机等问题进行了细致地阐述，以理论与案例相结合的方式循序渐进地呈现了各种各样的销售技巧，尽快成为优秀的销售精英！