编辑推荐

　　 精彩讲解世界销售大师的经验、方法和智慧，系统介绍销售及销售管理人员必备的素质、知识和技巧，全面解答销售中的种种疑难问题，详细揭示营销大师和商业精英的经营策略和营销艺术，适合各层次的销售人员阅读使用。从理论到实践，系统全面阐述销售及销售管理的策略和技巧
　　 一本成就销售精英的全方位业务指南
　　 一部销售经理和教练必备的销售管理和培训手册
　　 成就销售精英的指南
　　 打造销售团队的必备手册
　　 销售是一项极具挑战性的工作，即使在同样的市场领域从事同样产品的销售，不同销售人员。不同销售团队之间，其业绩可能天差地别。成为行业中众所瞩目的销售精英，打造强有力的销售团队，是每个销售从业人员和销售管理者所渴望实现的目标。《销售圣经（套装共4册）》正是从这一点出发，在借鉴世界销售大师的经验.方法和智慧的基础上，全面介绍了销售及销售管理必行备的知识和技能，提供了一套系统、实用的销售制胜法宝。
　　 全书分为上、中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了成功寻找、赢取、留住客户的全部策略和技能，同时还介绍了奥格。曼狄诺、原一平、乔·吉拉德等五位世界推销大师的推销秘诀和成功之道；中篇“有效的营销方法”从营销环境分析。市场机会选择.确定产品竞争优势、价格定位与营销推广、市场营销策略、营销执行与管理等方面，详细讲解了营销大师和商业精英们经常运用的数十种营销方法；下篇“必读的经典营销书”收录了过去几十年里营销大师的十四部经典著作，包括杰弗里·吉特莫的《销售圣经》、尼尔.雷克汉姆的《销售巨人》、菲利普·科特勒的《水平营销》等。
　　 《销售圣经（套装共4册）》不但适用于初涉销售行业的新手，也适用于销售行业的行家里手。同时，对于那些想让自己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言，《销售圣经（套装共4册）》更是他们的指导手册。

内容简介

　　 为了帮助广大销售人员在短时间内快速，全面地掌握实用的销售策略、技巧以及营销知识，成为销售精英，同时为了给企业销售经理和教练提供一套系统完整的销售管理和培训手册，帮助他们打造强有力的销售团队，我们精心编写了这本《销售圣经》。全书将销售与销售管理很好地结合在一起，系统讲述了销售和销售管理的各种实用方法，全面解决了销售与销售管理的所有重要问题，反映了销售理论与实践方面的新发展。
　　 《销售圣经（套装共4册）》分为上，中、下三篇。上篇“成功销售全攻略”通过销售流程、销售计划。销售实践三个成功销售理念建立了一套完整的销售体系和战略思想，涵盖了成功寻找、赢取.留住客户的全部策略和技能，同时还介绍了奥格·曼狄诺。原一平、乔·吉拉德等五位世界推销大师的推销秘诀和成功之道。
　　 中篇“有效的营销方法”部分从营销环境分析、市场机会选择、确定产品竞争优势、价格定位与营销推广、市场营销策略、营销执行与管理等方面精选出数十种营销方法，涵盖营销工作的整个流程。这些方法集中体现了营销大师和商业精英们的经营智慧和营销艺术，可以帮助企业和营销人员解决营销中遇到的各种难题，更科学地作出营销工作中的各项重大决策。
　　 下篇“必读的经典营销书”收录了过去几十年里世界营销大师的十四部经典著作，包括杰弗里·吉特奠的《销售圣经》、尼尔·雷克汉姆的《销售巨人》、菲利普·科特勒的《水平营销》、里吉斯·麦克纳的《关系营销》。艾略特·艾登伯格的《4R营销》等。不论个人还是企业，都可以从这些里程碑式的营销著作中广征博取，借鉴大师的经验教训.找到适合自己的营销观念、策略和技巧，显著提高自己的营销水准。

目录

上篇 成功销售全攻略
第一章 制订销售计划与目标
分析销售业务的现状
一、我们怎样才能实现目标
二、我们的优势、劣势、机遇和挑战
三、竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战
四、创立价值服务理念
五、现有业务状况
六、业务缺口分析
七、弥补业务缺口所必需的新业务量
有计划才能达到目标
一、销售计划很重要
二、好的开始是成功的一半
三、万丈高楼起于平地
四、挖掘我们的核心竞争力
五、成功销售，永不为迟
设定销售目标
一、做正确的事
二、设定销售目标
三、“没有”目标的神话
第二章 建立稳固的销售
寻找目标顾客
一、寻找潜在顾客的方法
二、“上门”机遇
三、最好的献给最高级的客户
四、你最有潜力的市场就是你的现有客户
五、对客户进行精确定位
六、发掘有希望购买产品的顾客
约见客户
一、事前准备
二、初次与客户会面
三、约见：确定会谈氛围
四、2分钟电钻法
有技巧地激发购买欲望
一、问准问题
二、用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标
三、如何陈述产品特色和产品优势
四、向客户陈述解决方案
五、解决方案的陈述风格
六、确定解决方案
克服障碍，促成交易
一、销售人员的悖论
二、克服对客户异议的错误观念
三、问客户具有约束力的问题
四、让客户作出承诺
五、沉默的力量
……
中篇 最有效的营销方法
下篇 必读的经典营销书

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精彩书摘

二、初次与客户会面
随着销售流程的逐步展开，既然我们弄清楚了谁是这场游戏的玩，家，也对这家公司有了相当的了解，那么现在是进人我们销售流程下一步的时候了。在大部分情况下，这意味着我们将给在这家公司中决策层中的一个人打电话进行业务联系。在有些时候，我们的初次接触实际上有可能是没有事先预约而直接拜访这家公司，虽然这样做值得商榷。开始我们第一次面对面的初次接触的最好的方法是使你情绪激昂且神智清醒，以更好地第一次和一个陌生人打招呼，使其对你进人他的视野倍感舒服、亲切和温暖。这就意味着需要你走起路来昂首挺胸、面带微笑且充满信心。
你必须要做的下一步骤就是用自己的眼睛观察眼前发生的一切并设法弄清楚谁是这家公司的总台接待人员或者行政助理并去接近这个人。如果总台电话一直响个不停或者接待人员一直忙个不停。在这种情况下，在你有机会跟接待人员打招呼之前，你唯一要做的事情就是静静地等待。当一切忙碌暂时告一段落的时候，你就可以径直走上前去，用非常清楚且直接的方式介绍自己，并告诉接待人员你及你所代表公司的名字，并进一步询问是否可以与该公司直接负责你公司所提供的商品或服务的相关人员见一面。如果你被告知相关负责人必须提前预约才予以接见的话，你就把你的名片递给接待人员，并力争索取到你想面见的相关人员的名片、电话号码或者电子邮箱地址。然后告诉接待人员你将很快与其打电话，提前进行预约。最后对接待人员或者行政助理的接待表示感谢，并且一定不能忘记询问其尊姓大名。因为在下次进行电话预约的过程中，当接待人员接听电话的时候，你将成为成千上万个销售人员中唯一一个能够以直呼其名的方式礼貌地问候他的人。
在任何情况下，我们必须牢记当我们每次与客户进行业务联系的时候，我们一定要有一个非常明确的目的，我们一定要乐意并且能够把下面这句话补充完整，即“我今天拜访客户的原因或目的是……”