李立恒，前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。
在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。
2012年离开阿里后投身于创业。先后创办过专注于服务电商生态的“百通电商”、汽车后市场首个一站式O2O汽车生活服务平台“车蚂蚁”以及担任毛豆新车网CEO。

中供铁军曾创下无数销
售奇迹，帮助阿里巴巴走出
艰苦的创业低谷期。李立恒
作为阿里铁军首任校长，基
于上万名优秀阿里销售人的
成功经验以及他们的销售思
维和习惯，打造了
一套能够有效破解销售
中难点、痛点的方法。
——财经作家，890新商
学、蓝狮子出版创始人 吴
晓波
这是一本销售的百科全
书。李立恒作为首任阿里中
供铁军校长，拥有十多年的
一线销售和管理经验，他深
谙每一位销售人的困惑和问
题所在。针对销售场景中最
常见也最棘手的难点，他给
出了更为开阔和行之有效的
解决思路。相信这本书能帮
你打开思维格局，提升销售
能力，在攀登销售顶峰的路
上披荆斩棘。
——酵母商学院院长、原
阿里中供铁军主帅 俞朝翎

序言 为什么我们需要中国式销售法？
第一篇 玩转策略
1．先谋划再行动，创造销售机会
邀约策略：怎么开口，能约到人？
拜访策略：怎么拜访，能见到人？
跟进策略：怎么跟进，能签下单？
培育策略：怎么联络，能打动人？
签约策略：怎么沟通，能实现签单？
2．善用销售工具，让自己事半功倍
销售速记：为什么手机比不上纸笔？
销售推理：如何用推理法来理解客户？
基本功：哪些销售技能可以训练？
销售模型：哪些销售套路可以模仿？
销售体验：哪些客户体验可以创造？
3．用点销售技巧。把客户“套牢”
判别客户：如何找对人？
讲解产品：如何“说对事”？
痛点和痒点：如何谈到点？
信心与信任：如何聊到位？
成交技巧：如何签下单？
4．会听会问会说，抓住客户的心
表达：你能说，会“道”吗？
聆听：你能听，会“听”吗？
赞美：你“赞”完，客户“美”了吗？
提问：你能“提”，会“问”吗？
动作：你的“动”，会“作”吗？
5．懂点销售心理学。看穿客户的潜台词
巴纳姆效应：客户说贵，是价格问题？
超限效应：客户说好，就一定有机会？
阿基米德酝酿效应：客户拒绝，就一定没有机会？
霍桑效应：提出反对，就不是好客户？
非零和效应：表示认同，就一定是好客户？
6．用对逼单话术，让客户无法拒绝你
邀约话术：老是被拒绝，怎么邀约？
开场话术：一见面就冷场，怎么开场？
暖场话术：说了没反应，怎么暖场？
逼单话术：没需求没意识，怎么逼单？
疑议话术：客户嫌贵，怎么解决？
7．学会管理客户，才能走得更远
客户维系：胡子眉毛一把抓，怎么高效？
客情关系：只谈事不谈情，怎么签约？
期望管理：期望不把控，怎么长久？
误区管理：误区不分明，怎么避雷？
酒与污水定律：烂苹果不清除，怎么管理？
第二篇 修炼心法
1．销售入门第一课，先摆脱惯性思维
系统思维：努力却赚不到钱，怎么重选市场？
逆向思维：客户不愿意签，怎么回心转意？
成长思维：每天都被拒绝，怎么找回心态？
能力边界：为什么说“做得很顺利也是一种瓶颈期”？
核心竞争力：如何找到自己的人生突破点？
2．不要畏惧情绪。先一步驾驭它
认知情绪：负面情绪丛生，怎么克服？
体会情绪：被别人讨厌，可能是你的错觉？
管理情绪：如何打败“情绪司机”的越权？
察言观色：客户突然发火，怎么安抚？
察言观色：哪些动作表明客户在骗你？
3．想成为销售高手，先锻炼出“强心脏”
敬畏之心：为什么好的销售，没有垃圾客户？
相信之心：总是怀疑自己，怎么找回自信？
好奇之心：如何用压榨式提问问出客户真相？
宽容之心：想做好销售，第一点是不要抱怨公司？
感恩之心：你的客户会为你“买车”吗？
4．销售产品之前，先学会销售自己
个人品牌塑造：如何用30秒让别人记住你？
个人品牌传播：如何用一个小动作引发客户兴趣？
明星意识：如何把自己“规划”成顶级销售？
成本意识：怎么用最短间实现最高签单率？
财务思维：同样的签单率，为什么他的收入更高？
5．干销售没有捷径，先把心态摆正
Top心态：想当顶级销售？你会“吹牛”吗？
目标态度：怎么合理规划“赚它一个亿”的小目标？
竞争心态：客户被别人垄断，怎么打开局面？
学习心态：如何活用知识，更好“驯化”客户？
归零心态：如何摆脱思维定式，突破业绩瓶颈？
6．工作效率上不去，先把时间用在对的事情上
拜访管理：如何高效规划，提高拜访确定性？
路径管理：微信、电话、面谈……哪种拜访最合适？
优先级管理：怎么运用“四象限法”，把销售效率最大化？
战术管理：如何运用“真空”，找到最适合产品的销售路径？
精力管理：怎么用20％的精力创造80％的价值？
7．要让客户离不开你，先培养好销售习惯
观察：如何运用“假设力”，提高客户购买意愿？
拜访：必犯的拜访错误，其实只要三招就能避免？
复盘：复盘六步骤，解决80％未来客户问题？
分享：怎么利用“分享”拓宽签约路径？
Close：吃不准客户状态，不妨逼单试试看？
第三篇 升级认知
1．五大经验，重新认识销售
重构销售：未来30年，销售会怎么“变”？
成长路径：成为顶级销售的关键成长阶段？
销售画像：如何用阿里北斗七星法，提高销售资质？
销售天分：如何用三个方法激活你的销售天分？
销售人生：销售人生的三境界，你在哪一重？
2．五大资质，打造Top sales的“基因”
销售IQ：如何提高销售智商，学会用脑拿订单？
销售EO：销售的高情商，得比别人多这三种能力？
销售AQ：为什么只有“逆商”，决定了你能走多远？

1．先谋划再行动，创造销售机会
作为销售首“术”，对销售策略的谋划贯穿了销售全过程。从邀约、拜访、跟进、培育乃至签约，每一个环节都有可能碰壁，有“术”傍身，方能披荆斩棘。
邀约策略：怎么开口，能约到人？
邀约是销售的第一步，也是创造销售机会最重要的切人点，每个志存高远的销售人员许下的宏大愿景、画下的美好蓝图，都必须以顺利的邀约为基础。
无论是终极目标还是“道”“术”谋略，销售与投资异曲同工。在邀约这一步上，也是如此。
互联网企业的领跑者阿里巴巴与投资者孙正义的故事一直被大众津津乐道。2000年1月，双方正式签约，孙正义旗下的软银集团投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。孙正义投资马云掌舵的阿里巴巴“快准狠”，只和马云交谈了5分钟就拍板投资。不过马云约孙正义却至少花了一个月。马云是幸运的，因为他约到了“大boss”，并且还是能够和他英雄间惺惺相惜的投资者。
有的销售人员，甚至一年约不上一个客户，大部分时间和精力花费在邀约上。诗人木心憧憬的“从前的日色变得慢，车，马，邮件都慢”的“慢时代”一去不复返，高效率、快节奏的“快时代”呼啸而来，时间成本不断增加，约个人也变得越来越难。
通过提高前期邀约效率，加大后期的销售机会转化率，以此整体提高邀约的转化率，是所有销售人员必备的意识和能力。
顺利邀约，需要解决三个问题：
第一，意愿问题。意愿是指促使客户放弃其他事务应约的动机和理由。
第二，时间问题。假如客户愿意见你，我们必须快速果断敲定见面的时间。
第三，距离问题。当以上两个问题都解决之后，我们还要选择距离合适的见面地点。
时间、距离和意愿讲究的是“天时、地利、人和”，我的邀约秘诀是“三点一线邀约法”，即兴趣点、利益点和时间点，一线是指路线。
站在被约人的视角上来看，邀约的逻辑是：首先我必须有兴趣，然后基于兴趣产生好奇，根据好奇产生应约的理由，这一理由最后成为会面动机。
因此，邀约的第一步是设计兴趣点。
在“邀约”这个大场景中，兴趣是邀约事件的内核，如何设计兴趣关系到我们对邀约关键部分的提炼和总结。
如果把整场邀约比作一本书，兴趣就是书的大纲，“点”就是大纲的提要。所以兴趣的关键在“点”上，在设计兴趣时，我们要能让它一击即中。
比如，你要见的客户关注财经、喜欢商业书籍。那么你说：“李总，我给您带来了一本书。”这就是针对了客户的兴趣。而如果你说：“李总，我给您带来了一本吴晓波老师的书。”这一做法就是抓住了客户的兴趣点，做到了投其所好。
兴趣点的设计要因人而异、因时而异和因事而异。不同的客户、不同的客户状态、不同的事件、不同的邀约目的，兴趣点的设计各异。
在兴趣点的设计上尤其要避免把产品卖点当兴趣点。很多销售人员一抓住对话机会，就玩命推销产品的卖点，这样的做法大错特错。尤其是初次接触或接触频次还不高的用户，对你的产品和服务还不够了解，甚至还没有需求的时候，用卖点当兴趣点显然是无效的。当然，如果客户状态已经非常成熟，到了临门一脚的地步，那就该另当别论了。
还有的销售人员喜欢在邀约这个环节做销售，这是大忌。邀约的目的是为了见面，见面的目的才是销售。在邀约的时候就迫不及待地进行销售，不但不会为维护客户关系加分，甚至会适得其反，把客户推得更远。
当客户产生了兴趣，他就会思考要不要见面。此时，邀约已经行进到一半，而完成剩下的一半要依仗第二步——利益点。
客户的利益点有两重层次，不同层次的表现有所不同，我们的针对方法也不相同。
第一，让客户意识到，他见你能得到好处。
所谓“好处”的涵盖范围广泛，但这些好处都是基于客户需求形成的。按照马斯洛需求层次理论从低到高依次有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。如果你具有让客户与上帝对话的能力，那么约巴菲特也非难事。
P3-5

本书作者系“阿里军校”首任校长李立恒，他将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中将“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯进行总结提炼，形成了一套独特的销售培训知识体系。与一盘销售类图书不同的是，本书将从“道”“法”“术”的三个层次分别总结归纳销售的结构化思维逻辑、销售的工作方法论和销售具体实践中的技巧战术。并且，本书从不同的销售环节出发，设计具体销售场景，在实战环境中对销售知识体系经行拆解。从这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部，很多出身中供体系的优秀互联网创业者，也都非常认可这套体系。可以说，中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也非常值得一读。

为什么我们需要中国式
销售法？
今天，中国式销售时代
已然来临。
昔日的销售王者美国，
因商业体系单一，缺乏销售
创新和突破的土壤，而逐渐
走下销售王者的宝座。
中国式销售已经进入销
售行业并开始逐步走向全球
化，成为很多国家学习的标
杆。
这得益于中国水大鱼大
的商业生态：经济规模迅速
增；经济总量一举超过日本
；制造业规模超过美国；移
动互联网和信息化的迅猛发
展。这一切为中国打造了独
特的商业体系，构建出全新
的互联网+的新商业生态，
再加上14亿人口基数的庞大
市场，多元化的消费需求、
行业分布和商业结构，这些
利好因素相互交融，使得中
国成为全球销售的热土。
销售是一门艺术，也是
一门古老的学问。
这门学问分别由“道”、“
法”、“术”三个部分构成，“
道”就是理论，“法”就是方
法，“术”就是技巧，每个结
构都是一个独立的体系。
只有“道”、“法”、“术”兼
具才能有所成就。
精通“法”和“术”就可在销
售行业占有一席之地。我在
2019年出版的《阿里铁军
销售课》偏重学“法”和“术”
，不过，拥有“道”才能真正
立于不败之地，所以就有了
本书，将进一步带领大家探
索销售之道，也就是告诉你
为什么这么干，背后的逻辑
关系又是什么。本书将给你
打开认知上的新的天地，带
领你由“看山是山”的入门境
界转变为“看山不是山”的进
阶境界再到“看山又是山”的
高手境界，实现本质上的突
破。
大部分人是从“术”接触
和学习销售。“术”讲究的是
技术和策略的精益求精，本
书中的“术”旨在帮助大家熟
悉销售流程中的技巧，精准
洞察语言、行为等背后的客
户心理，让头脑中的理论和
实际工作中的场景对号入座
。通过在销售实践的练习，
你可以有针对性的提高销售
技巧，在实战中做到熟能生
巧，最终达到炉火纯青的境
界。譬如话术，以语言组织
、表达、传递、反馈等语言
系统组成，它将教你怎么用
销售的思维去说话，真正做
到以情动人、以理服人。
“法”，侧重系统性、统
筹性，是事物推进的一套方
法。本书中的“法”是从端到
端的方法体系，是从0到1，
从无到有，从接触到成交全
链路的方法。“法”，行话叫
套路。套路，即模板。将其
用熟、用精、用透，则可以
不变应万变，自如应对瞬息
即变的销售场景。
本书中的“道”，则博大
精深，涉及情绪管理能力、
销售习惯、竞争心态、客户
管理等价值观、意识形态等
层面，旨在帮助大家实现自
我修炼，提升能力，实现从
小白到高手、从高手到顶尖
销售人两个阶段的进阶式成
长。
要想成为一个top sales
，仅靠机械模仿别人很难实
现。模仿学的是形，不是魂
。形似神不似，往往难以成
功。而这本书将带你直触销
售之魂。
本书甄选了销售现场最
常规的事例，并从销售的一
百个问题切入，汇总出背后
的答案。一百零一个问题，
一百零一个思考，一百零一
个方法，让你学会不断探索
和挖掘销售之道，最后达成
“道”、“法”、“术”兼备。
知识是态度，技能是经
验，策略是智慧销售的最大
生产力。
从现在起，做一个有策
略的销售赢家！

如何用一个小动作引发客户兴趣？
客户不愿意签，怎么让他回心转意？
如何抓住最佳成交时机？
优质客户太少怎么办？
……
销售是一门学问，有着自成体系的技巧、套路和思维，即销售的“法”“术”“道”。大多数人对销售的探索止步于“法”和“术”的层面。而只有那些领悟到销售之“道”的人，才能在激烈的销售竞争中立于不败之地。
“阿里铁军”首任校长李立恒继《阿里铁军销售课》之后，再度出发，潜心总结自己在主持阿里铁军内训时的执教经验，通过分析上万名阿里销售人在实战中的经验教训和成功典型，归纳出101个销售中最常见也最至关重要的问题，并将这些问题一一拆解，从“道”“法”“术”的层面，建立了全新的销售三维修炼体系。
在本书中，你不仅能看到一个销售老兵宝贵的实战技巧，更重要的是，它将告诉你，关于销售的最本质的东西，这才是能让销售立于不败之地的真经。