藤井一郎，Integroup Inc董事长。
毕业于早稻田大学，毕业后进入三菱集团工作，此后，又获得美国雷鸟全球管理学院的MBA学位（获得全额奖学金）。
创立由注册会计师、律师、企业并购中间人组成的Integroup Inc.，并担任董事长职位。其公司主要负责帮助上市企业、信托投资公司、中小型私有企业实现企业并购。目前，此公司已在业界鼎鼎有名，站在了谈判的最前端。

从谈判制胜之术到谈判
之道
在此之前，我讲到了多
种谈判技巧，那么，人们应
该抱有什么核心思想来使用
这些技巧呢？在本书的最后
，我将对此进行阐述。
我曾在第二章提到，“成
功的谈判”需要以下两个必
备要素：
①谈判过程中，双方要建
立信任关系；
②谈判双方要做到未雨绸
缪，共同制定不会产生纠纷
的条款，并严格遵守。
虽说只要满足这两个条
件就能实现成功的谈判，但
是人们应该抱有什么核心思
想呢？关于这一点，我认为
应该具备自他共荣的精神。
“自他共荣”是嘉纳治五
郎先生的名言。
嘉纳治五郎是柔道的创
始人，但其贡献不仅于此。
他在教育方面（体育、普通
教育、师范教育）及奥运会
的筹备方面也功不可没。嘉
纳治五郎先生希望所有人都
能具备自他共荣的思想。
嘉纳治五郎先生提倡社
会中的每个人不论其思想和
所属宗教有何差异，都不应
该否定自他共荣的思想。他
认为衡量一个人真正价值的
标准，要看他对社会做出的
贡献。
一直以来，人们认为使
用谈判秘诀的最终目的是实
现谈判双方共赢。但是，自
他共荣的谈判是指不仅谈判
双方能从中获利，也能为社
会的发展做贡献，实现社会
价值。
嘉纳治五郎先生融合各
种流派的“柔术”，并将其系
统化，开创了“柔道”。我也
想仿效其做法，将“谈判制
胜之术”升级为“谈判之道”
。
谈判制胜之术和谈判之
道的差异如下表所示：
两者并非相互对立的关
系，谈判之道中包含谈判制
胜之术。
日本武道中流传着这样
一句话：“没有术，道即为
纸上谈兵；没有道，术很难
长存。”用这句话来解释谈
判之道，意思是，描述谈判
核心思想的辞藻不论如何精
妙、华美，如果没有谈判实
践和经验做支撑，便毫无意
义；反之，若没有“自他共
荣”的核心思想，一旦滥用
谈判技巧，很可能会危害社
会。
自他共荣的谈判之道，
并非打败对方、获得自身的
利益，而是在谈判的过程中
建立与对方的信赖关系，让
对方也能从中赢利，最终目
的是为社会创造价值。
……
在谈判中，谈判的另一
方并不是我们的敌人，而是
朋友、老师、促使我们成长
的人。如果我们在谈判中已
经竭尽全力，即使最终未和
对方达成协议，也没有关系
，只要汲取教训、再接再厉
即可。最重要的是，在整个
谈判过程我们学到了什么。
我认为，不让结果的成与败
控制我们的情绪、享受为目
标奋斗的过程、成为幸福的
谈判人、让人生变得充实有
意义才最重要。
不管多么重要的谈判，
即使失败了，也不会让我们
陷入死亡的深渊，再无重见
光明之日。一次谈判的得失
并不会影响我们的整个人生
，不是吗？只要抱有这种心
态，我们的内心就会涌现出
无限的力量，轻松、乐观地
面对每一次谈判。让每一次
的失败都成为下次谈判的动
力，享受谈判的过程带来的
乐趣才至为关键。
于我而言，企业并购的
中间人是一项非常神圣的职
业。我以此为生，也以此为
荣。
前几天，我的一个客户
以同情的口吻对我说：“您
的工作一定非常劳心费神吧
！”不可否认，这是一项需
要投入大量时间和精力的工
作，但是，我认为这世间再
没有比这更有趣的工作了。
虽然我从未在客户面前诉说
过我的付出，但只要我认真
对待每一次谈判，做到问心
无愧，都会收到来自客户的
感谢。
本书汇总了迄今为止我
在实际谈判中总结出的谈判
技巧和思维方式，除此之外
，我还将自己从书中所学到
的知识运用到了实践中的案
例。
我希望本书能够对那些
不擅于谈判或者立志成为谈
判高手的人有所帮助。
最后，感谢在谈判中给
我启示的所有人。
藤井一郎
2011年9月

第一章 你真的了解谈判吗？
对谈判的误解
什么是谈判？
决定谈判实力的七个关键
不存在对等的谈判
第二章 建立在信任基础上的谈判
“成功的谈判”的两个必备要素
建立信任关系的六个方法
第三章 让双方都满意的谈判策略
选择合适的谈判对象
一定要和多家公司同时谈判
不可遗漏重要的利害关系人
“打包式”谈判
谈判双方应彼此体谅各自在意的优先顺序
推进创造性的谈判
重视非金钱动机
正面询问你想知道的事情
电话、邮件、会议、书面文件的优缺点
和外国人谈判时的注意事项
千万不要和这几类人谈判
第四章 高层次的心理谈判
西奥迪尼法则：让对方说YES的六个“武器”
行为经济学在谈判中的应用
第五章 价格谈判的秘诀
买卖双方产生分歧的原因
买卖双方达成一致的原因
如何制定售价？
是否应该告知谈判中间人价格下限与上限？
买卖双方应该由谁先提出价格要求？
面对多个价格选项时，应当如何抉择？
要求降价的谈判技巧
若被对方要求降价，应如何应对？
第六章 身处不同立场的谈判技巧
1卖方的谈判秘诀
判断对方的决策方式：协商一致型或高层决策型
掌握真实的市场价格
尽早公开不好的信息，缓慢透露好的信息
重视偏好颠倒现象
切勿只宣扬个人能力
选择合适的谈判方式：竞标或面对面
2买方的谈判秘诀
确认购买的必要性
衡量沉没成本
适当表现购买欲
面对不同的情景，选择不同的谈判战略
挖掘卖方的利害关系
3中间人的谈判秘诀
控制买卖双方的期望值
让双方在谈判中感受到公平
当面谈判的首因效应
做一个好的倾听者
不要擅自做出判断
要劝告而非一味说服
不轻易发出最后通牒
第七章 掌控自身谈判的情感
正视对方的意见
遭受对方批判时应抱有的态度
悲伤的心情会让利益受损吗？
遭遇失败时应抱有的态度
性善论和性恶论
为什么总是在临近谈判时气馁？
结语 从谈判制胜之术到谈判之道
参考文献
作者介绍

对谈判的误解
于我而言，谈判是我的谋生手段。
企业并购是企业经营战略中的重要一环，而我作为并购时的中间人，经常身处谈判现场的最前线。每天都有数以万计的谈判在暗中进行，但成交数却寥寥无几。据统计，企业并购时，许多中间人一年的平均成交数仅为一件。
即便如此，我却可以实现每年五件的成交数。从自身条件来讲，我没有实力雄厚的企业做后盾，也未取得律师或会计师的资格认证。可以说，我没有任何庞大背景，也没有任何捷径可走。
我有的，只是谈判技巧。
如今，日本巳迈入人口负增长时代，只要不懈努力就能保证经济持续增长的时代早已去而不返。所以，当开创事业时我们需心怀紧迫感，并且在当下的经济大环境中，做任何事不能只讲“自前主义” (企业独自负担全部经营费用)，要和国内外的其他企业建立合作关系、开展共同事业，以及把推进企业并购变为常态。
为促进对外贸易，很多日本企业已将英语变为公司内的通用语言。关于这一点我深有体会，因为我在迈人社会后的前十年一直从事海外营销事业开发工作，所用语言就是英语和中文。但是，只通过掌握一门外语促进对外贸易是远远不够的，同时需要具备谈判实力、相关业务知识、对市场的预测掌控力等。
身处这样的时代和经济大环境中，我们若想在未来的商场中拥有一席之地，掌握谈判技巧变得尤为重要。不论我们从事何种工作，营销也好，技术、管理也罢，想要创造业绩、轻松开展工作，就需要和上司及其他部门做好“公司内部的谈判”。即使跳槽换工作，谈判技巧也必不可少。
虽然很多商业人士已经认识到谈判技巧的重要性。但苦于周围没有人能教自己这方面的知识。即使公司内组织员工培训，也不会涉及谈判技巧的讲解。那些公司内的谈判高手，也是自成一派，何谈授人以渔呢？最终就导致很多人对谈判存有误解。
当得知我在谈判领域有所突破时，有人便认为我在谈判桌上固执、强势，肯定是不到黄河心不死，所以有时会提出“凭借藤井先生的谈判能力，无论如何要谈成哦”的无礼要求。
还有一种误解是：有不少人凭借自己以往的一些商业谈判经验，就单纯认为“谈判双方应该互相让步，寻找妥协点。只要能大概满足双方需求、实现互利双赢便皆大欢喜”。
但是，我每天进行的谈判，与上述描述的任何一种情况都大相径庭。
谈判时，固执己见、一意孤行的谈判家一定不能称作谈判高手，在商场中也无法生存。反之，谈判时“一味寻找双方交易条件的折中点，促使双方达成一致”的方法，必会导致收效甚微。
谈判是一门科学，又是一门艺术。我们在践行理论的同时也需要观察对方情感变化、控制自身情感．并在窥探到对方的心理微妙变化之际推波助澜。
本章将从谈判的基础知识开始讲解。例如，何为谈判？以及如何提升我们耳熟能详的谈判能力？ P3-6

谈判学X行为经济学X社会心理学，一本你不愿意让竞争对手看见的谈判制胜秘籍。
作者立足谈判学、行为经济学、社会心理学，分别介绍了谈判高手头脑中的七大谈判策略，从认识谈判到高层次谈判技巧，从谈判行为到掌控情绪，从行为到心理，让你在谈判中牢牢掌控话语权！
51个实用的谈判实战技巧，所有人都可以轻松掌握。
相较于掌握一门外语以及会计技能，谈判技巧的掌握耗时短，且可以立见成效。这本书是作者从不善谈判到成为谈判高手的经验之谈，共有51实用的谈判实战技巧，可以拿来即用。不仅面向商务谈判人士，还可以应用到日常生活，甚至是政治谈判中。
日本王牌谈判专家藤井一郎谈判技巧首度公开。
据统计，企业并购顾问1年的平均成交数仅为1件，而藤井一郎的成交业绩为每年5件，且无人超越，是日本商务谈判的领头人之一。这本书是他多年谈判实战经验的总结，里面的技巧都经过反复检验！原版书在日本本土上市后加印7次！

于我而言，在人前讲话
、发表个人见解，可谓是苦
不堪言！但幸运的是，在我
大学毕业找工作时，面试官
被我与生俱来的格斗家气质
所吸引，最终我顺利进入一
家大型综合性贸易公司，并
从事海外营业工作。此后，
我出国攻读商学，后又在某
企业从事海外事业开发工作
。再后来，经朋友引荐，我
开始接触企业并购中间人这
一职业。
这一行业高手云集，一
年到头每天都有上亿的资金
谈判。谈判对手往往都是谈
判经验丰富的公司经营者，
一旦谈判失败，谈判者便无
法获得报酬，更何谈让谈判
成为谋生手段呢？！
自入行以来，我便深知
此行业的妙处所在，并为之
痴迷。直至今日，我可以实
现每年五件的成交数（只包
含我负责的案件，不含我的
下属负责的案件）。
据统计，企业并购时，
中间人一年的平均成交数仅
为一件（或许你会觉得成交
数太少），而我的成交业绩
远远超过了平均数；并且我
也从未听说有人超越每年五
件的成交数，可以说我是日
本企业并购中间人这一行业
的领头人之一。
原本不善言辞的我居然
能在高手如云的谈判界占据
一席之地，这也是我万万没
有想到的。
而我的成功绝非偶然，
也并非运气好，我只是在无
数次的历练中不知不觉掌握
了谈判秘诀。
既然如此，我更应该将
此秘诀与大家共享，让那些
和我一样没有任何谈判天分
的人都能掌握谈判秘诀，并
且具备谈判家的必备素养。
因此，我在本书中不仅分析
了迄今为止我参与的各类谈
判项目，还结合谈判学、行
为经济学、社会心理学等理
论，将谈判秘诀系统化。此
外，本书内容也是基于我多
年来为供公司内部使用而编
写的东西。
坦率地说，我也考虑过
一旦我出版的书籍被我的谈
判对手看到，就相当于将我
的谈判方法（尤其是谈判秘
诀）完全公开了，这或许会
成为我今后开展工作的绊脚
石。但是，我真心想与所有
的商业人士甚至我的谈判对
手分享我在谈判时的心理活
动及思维方式，也希望这本
书能给每位读者带来启发和
帮助。所以，我毅然决定出
版本书。
自入行以来，为了更好
地开展工作，我一直在阅读
与谈判相关的书籍。我发现
这些书籍主要分为以下四类
：①唯哈佛谈判术马首是瞻
的国外作家所著的书籍；②
律师所著的书籍；③学术著
作；④心理学著作。
虽然谈判类书籍的主要
读者是商业人士，但我并未
找到精通日本商业谈判的专
业谈判家所著的书籍，这一
点让我匪夷所思。
反倒是日本律师的著作
比比皆是。但是，对于律师
而言，他们所谓的谈判并不
适用于商业人士。因为律师
们在谈判之初便和对方处于
敌对状态，而专业的谈判家
不会在谈判初始便让双方陷
入敌对的僵局。
本书中提到的谈判若无
特殊注明，皆为商业谈判。
所以，我认为本书的读者应
该是不善于商业谈判的人士
，以及虽从事其他行业但立
志成为谈判高手的人。
与此同时，本书介绍的
思考方式和谈判技巧不仅适
用于商业谈判，对生活中存
在的谈判甚至政治外交谈判
都大有裨益。各位读者，你
们可以一边阅读此书，一边
思考本书中提到的技巧能否
运用于你们的实际生活中。
本书旨在让所有人都能掌握
书中提到的谈判技巧。这和
读者是否有谈判天分毫无关
系，我不就是一个很好的先
例吗？直至今日我都不擅于
在人前讲话，可以说毫无谈
判天分，这一点是毋庸置疑
的。
此外，相较于掌握一门
外语以及会计技能，谈判技
巧的掌握耗时短，且可以立
见成效。毫不夸张地说，想
要学习一门语言并熟练运用
于商界，在拥有语言环境的
国外学习需要花两年时间，
在日本国内则需要五年。而
若想成为会计界的专家，至
少需要多年的不断学习与经
验的积累。如此说来，于商
业人士而言，掌握谈判技巧
更能立竿见影地提升自身价
值。
接下来，我给大家简单
介绍一下本书的内容。
第一章介绍了掌握谈判
技巧的意义、什么是谈判，
以及决定谈判实力的七个关
键。
第二章讲解了我个人理
解的“成功的谈判”及其两个
重要因素，以及如何与对方
建立信任关系。
第三章阐述了谈判家必
须知道的谈判技巧以及必须
具备的心理素质，并且只要
将之付诸实践，双方就能实
现互利共赢，不善于谈判的
意识也会云消雾散。
第四章分析了为实现“超
越共赢”的目标所使用的心
理谈判术，并阐述了社会心
理学中的西奥迪尼法则和行
为经济学在谈判中的实际应
用。
第五章阐明了如何灵活
运用西奥迪尼法则和行为经
济学，并讲解了价格谈判时
的终极奥秘。
第六章介绍了卖方、买
方及中间人身处不同立场的
谈判技巧。我认为，在这两
章中讲解的一些谈判技巧一
定会对大家的商业谈判有所
帮助。
第七章对谈判时控制自
身情感的方法进行了说明。
文章中提到：谈判时，若双
方太过于感性，会让谈判举
步维艰。而谈判家若不能很
好地控制自身情绪，就不能
称之为一个合格的谈判家。
最后，我将本书的结语
部分总结为“从谈判制胜之

成为谈判高手需要什么技能？
如何与谈判对手建立信任？
在谈判中，如何掌控自己的情绪？
怎样在价格谈判中取得胜利？
……
谈判专家藤井一郎从不善言辞成长为日本商务谈判领头人，《掌控谈判》由他在谈判桌上的经验总结而成，从七个角度告诉读者如何成为谈判高手。
《掌控谈判》中从什么是谈判开场，帮助读者了解决定谈判实力的七个关键，接着分析成功谈判必备的要素、成为谈判高手必须知道的谈判技巧以及必备的心理素质，阐述了行为经济学和社会心理学在谈判中的实际应用等等，提供了51个随学即用的谈判技巧，帮助读者在掌控谈判话语权，在商务谈判中获胜。