顾彼思管理学院（GLOBIS）
顾彼思自1992年成立以来，一直以“构建人力、财力和智力的商务基础设施，支持社会创新和变革”为发展目标，推进各种事业的发展。顾彼思管理学院基于顾彼思集团各项事业积累的丰富经验，推动实用性经营知识与技术的研究与开发，通过出版书籍、制作数字化内容、对企业的经营能力进行诊断测试，以期帮助提高社会整体的经营和管理能力。
[日]铃木一功
1986年毕业于东京大学法学部，后进入富士银行就职；1990年于法国的欧洲工商管理学院取得MBA学位；1999年取得伦敦大学金融经济学博士学位；2001年4月担任中央大学专门职业大学院靠前会计研究科教授。著作有《MBA管理系列》等。

有人说：“经营管理是一
个大怪物！”也有人说：“经
营管理既是科学也是艺术！
”对此我深有感触。因为每
一个经营决策都需要兼顾众
多要素(内外环境，投效比
，人和事，情和理，长短期
连锁反应)，而每一个要素
又都变化多端。经营决策中
没有什么万能的工具可以让
我们“按几个输入键，就可
以自动推导出结论”，更没
有什么正确答案可以抄袭。
所以企业经营管理这件事就
变得万分艰难，初创公司会
九死一生，百年企业则成为
稀缺品。如何让自己的决策
经得住时间和空间的考验，
如何在未知和复杂中给“赌
博式”的决断增加一些确信
？立志成为优秀企业家、管
理者的人该如何学习和提升
，让自己的经营决策变得越
来越科学，越来越艺术呢？
顾彼思商学院给出了两个建
议：一个是“大道至简”，一
个是“抽象和具体”。
“大道至简”说的是，尽
管相对于其他科学和艺术，
经营管理复杂了太多，但是
无论多复杂的事物都有其最
关键的核心本质的元素。比
如说3C的这个框架结构告
诫我们要根据客户需求、竞
争对手、本公司的状况来选
择本公司的战场和战术，这
些元素在任何行业都应该不
会有太大差异，把这些元素
结构化出来，就让我们找到
了判断决策的重点，避免了
因为思虑不周而做出的错误
决定(道理很简单，但是做
起来却万分艰难，事实证明
太多的企业都是因为忘记客
户需求，漠视竞争对手的变
化而被淘汰出局)。所以管
理学专家们倾力将一些原理
原则整理成便于记忆的关键
字(比如3C)，让我们抓住重
点，来提升决策的效率。
2016年出版的MBA轻松读系
列就是这一理念下的智慧结
晶。这套书也可以说是“至
简MBA”，从思考，战略，
营销，组织，会计．投资几
个角度，把经营决策的重点
元素进行了拆分梳理，用最
简单质朴的原理原则把管理
的科学和艺术变成可以学习
的有规律的结构。这套书一
上市就得到了众多读者的好
评，也一直在管理学书籍排
行榜中名列前茅。
但是，如前所述，经营
管理这件事本没有那么简单
。行业不同，游戏规则也会
有所不同。环境不同，也会
让同样决策的结果生出众多
变化。要让经营决策这个科
学艺术不是偶然的成功，而
是可以复制的必然，还需要
因地制宜地将这些简化了的
工具还原到具体的复杂情境
中。所以第二个建议就是“
抽象和具体”。通过还原到
具体的情境，来具体地理解
这些概念工具的背景、适用
条件和一些注意事项，才能
确保我们正确地用这些工具
。说白了，管理能力的提升
本没捷径，需要大量试错成
本，但是聪明的管理者会努
力站在巨人的肩膀上，汲取
前人的教训，少走弯路，这
就是捷径了。所以MBA轻松
读：第二辑的重要使命就是
要进一步扩充上一个系列的
范围和深度，给出更多的商
务应用情景去进一步提升知
识到能力的转换率。这次的
轻松读系列我们聚焦在如何
创造新业务的具体情景中，
选择了几个重点话题，包括
如何设计新业务的盈利模式
(《事业开发》)，如何用具
有魅力的商业计划书来获取
资源(《商务计划》)，也包
括如何驱动众多的人来参与
大业(《博弈论》《批判性
思维-交流篇》《商务文案
写作》)，还包括作为领导
者的自我修炼(《领导力》)
。是经营管理必备的知识、
智慧、志向这三个领域的综
合体。每一本书都包含众多
实际的商务案例供我们思考
和练习，我们通过这些具体
情境进行模拟实践、降低实
际决策中的试错成本，让抽
象的理论更高效地转化为具
体的决断力。
所以，经营管理能力的
提升，是综合能力的提升，
这个过程不可能轻松。出版
这套书籍的最大的远景是企
业家和管理者们能在未知和
复杂的情境中，关注本质和
重点，举一反三。企业家和
管理者的每一个决策都会动
用众多的资源，希望看这套
书籍的未来的企业家们，在
使用人力物力财力这些资源
之前，能通过缜密深度的思
考来进行综合判断，用“知”
“智”和“志”做出最佳决策，
来最大限度地发挥资源的效
果，让企业在不断变动的环
境中持续发展，为社会、为
自己创造出更大的价值。
用MBA轻松读，打造卓
越的决策脑，这个过程不轻
松，我们一起化繁为简，举
一反三！
顾彼思(中国)有限公司董
事长
赵丽华

前言
本书的使用方法
第1部 基础篇
第1章 通过单阶段博弈理解基本概念
第1章 前言
第1节：囚徒困境
第2节：纳什均衡与夫妻博弈
第3节：猜硬币博弈与混合策略
第4节：连续策略、连续收益与寡头垄断下的竞争理论
第2章 通过多阶段博弈来磨炼应用力
第2章 前言
第1节：序贯博弈与子博弈精炼均衡
第2节：有限重复博弈
第3节：无限重复博弈
第2部 应用篇
第3章 加入信息的不确定性
第3章前言
第1节：非对称信息博弈
第2节：连续非对称信息博弈与信息操作
第3节：委托人与代理人的博弈和道德风险
第4节：拍卖理论
第5节：讨价还价理论与合作博弈
第4章 博弈论的发展
第1节：博弈论的课题与今后的发展
第2节：博弈论的历史
后记
附录：常见术语中英对照表

第1章前言
在日常生活或者商务活动之中，我们都会遇到因为不知道对方会采取什么样的行动，而迟迟无法决定自己采取什么行动的情况。
比如在开车的时候，经验丰富的司机就能够根据自身的经验以及交流获得的信息，大致把握哪些路段什么时间点比较拥堵。然后根据这些信息来选择拥堵概率比较小的路线。
在商业活动中，如何避免企业之间签订的协议有名无实，保证相互之间都能实现利益最大化也是一个非常值得思考的问题(具体来说包括维持价格协议、不抢先招人的君子协议、不独占稀缺资源的协议等)。在某些情况下，这样的协议都不能发挥其应有的作用。如果能够搞清楚有效的协议和无效的协议之间存在怎样的差异，那么就可以采取有效的手段避免出现协议有名无实的情况。
尽管我们会频繁遇到类似的问题，但在绝大多数情况下都是没有经过仔细思考，仅凭直觉做出判断。就算最后取得了预想中的结果，但也很少有人能解释清楚整个过程。一旦被别人问到原因，恐怕只能给出‘‘我一直都是这样做的”或者“我感觉这样做会有效果”之类的回答。
对于存在上述烦恼的商务人士来说，博弈论是最可靠的伙伴。博弈论能够利用框架，对对方的思考和行动中存在的不确定性进行系统化的分析和解释，从而给自己的决策提供参考。事实上，很多凭借经验和直觉采取行动并最终取得理想成果的事例，都能用博弈论来加以解释。 本章的构成
本章通过单次且各参与者同时采取行动的最简单的博弈，来帮助大家先熟悉博弈论的思考方法——通过将事物数值模型化，将可能发生的情况分别表现出来。在第1节和第2节中，我将首先为大家介绍几个在学习博弈论上必不可少(甚至可以说是博弈论的代名词)的重要概念：囚徒困境、占优策略、纳什均衡等。在第3节和第4节中，我会为大家介绍稍微复杂的混合策略和持续策略。
虽然本章中介绍的都是简单的模型，但在解决类似前文中提到的“交通拥堵”和“有名无实协议”等难以得出明确结论的问题时，这些模型能够给我们提供非常有效的启示。
本章内容对于对博弈论有一定程度理解的读者来说可能比较简单，但能够帮助读者朋友加深对博弈论的理解，希望无论是不是博弈论的初学者，都能够仔细地阅读本章内容。
第1节：囚徒困境
要点
在被称为“囚徒困境”的一对一单次同时博弈(单阶段同时两人博弈)之中，如果各参与者都选择占优策略，就会导致比合作更坏的结果。但在现实的商业活动之中，为了自身的利益而出卖对方的情况十分常见。即便是同时博弈，也存在没有占优策略的情况。
案例
一、案例1：X汽车选择技术开发委托方
欧洲大型汽车生产企业X汽车打算委托其他企业开发一种安全装置。现在候选企业有安德森公司、布什公司、库克公司和戴尔公司四家。最终采用的安全装置技术肯定是在安德森公司的安德森方式和布什公司的布什方式之中二选一。
但在X汽车看来，不管是安德森公司还是布什公司，其资金和技术都不足以单独完成开发。因此还需要至少一家企业加人开发中来。而这个补充企业的候选就是库克公司和戴尔公司。这两家企业都拥有一定的资金和技术实力，完全能够弥补安德森公司和布什公司的不足之处。
安德森公司表示将在这项技术的开发上投入20亿日元的经费，布什公司则表示将投资30亿日元。X汽车向库克公司和戴尔公司咨询后得知，这两家企业都准备了15亿日元的开发资金。从技术难度和这四家企业的综合实力来看，他们的投资额都不会再发生太大的变化。
安德森方式和布什方式在技术上难分伯仲，而且完成开发所需的资金规模基本相同。产品化后所需的制造成本也不相上下。因此，X汽车希望库克公司和戴尔公司进行一场“投票”，最终选择合计投资额最多的一方。
库克公司和戴尔公司需要在限定期限之内告诉x汽车自己究竟是支持安德森方式还是支持布什方式。至于库克公司和戴尔公司是各自做出决定还是事先商量之后再做出决定，X汽车不予追究。根据上述规则，可能出现如下的情况。p4-7

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《博弈论》为日本著名商学院——顾彼思商学院超人气课程，MBA轻松读第一辑上市以来常销不断，如今第二辑重磅上市。日本原版套装累计销量超1500000册，好评云集，受益满满。
没有赢不了的竞争，只有不会博弈的人。阅读MBA轻松读：第二辑《博弈论》，学习博弈论，助你找到问题的最优解。

“商业活动就是博弈”——
每天都在与竞争对手斗智斗
勇的商务人士们一定都有这
样的感受吧。与顾客之间的
合同交涉、公司内部的职位
斗争、与竞争对手的新品开
发较量和市场份额之争……
商业活动中到处都充满了“
博弈”。
我们在不知不觉之中就
学会了商务博弈的规则，并
每天都在思考如何在这种规
则之下取得胜利。一般情况
下，我们都是凭借自己的直
觉来进行商务博弈，但如果
你想进行更加系统化的分析
，那就需要对“博弈论”有更
多的了解。
一、人们对博弈论的关
注日益增加
“博弈论”是以20世纪伟
大的天才约翰·冯·诺依曼（
John von Neumann）及其
同事经济学家奥斯卡·摩根
斯特恩（Oskar
Morgenstern）于1944年合
著的《博弈论与经济行为》
为基础提出的理论。
他们认为人类的经济活
动或许也像国际象棋那样遵
循一定的规则，并且用博弈
的方法进行了分析，但这个
属于数学范畴的方法非常难
以理解。他们发现当一场游
戏有多个参与者的时候，这
些参与者的行动会受其他参
与者行动的影响。在这种游
戏（相互之间有影响的游戏
）之中，对其他参与者的行
动进行预测尤为重要，而要
想做到这一点，必须具备能
够进行非常复杂推测的系统
理论基础，这就是他们研究
的本质课题。
经过半个世纪的发展，
博弈论走出微观经济领域，
在宏观经济、产业组织、国
际贸易、金融等几乎所有的
经济学领域全都得到了应用
。许多经济现象和行动都可
以通过基于博弈论的模型来
进行分析。这种利用博弈论
对现实社会中出现的经济现
象进行的分析直到现在仍然
存在，博弈论作为对当今经
济主体的行为加以理解的基
本工具已经成为不可或缺的
存在。
顺带一提，冯·诺依曼也
是奠定现代计算机理论基础
的先驱者之一。现如今计算
机的性能得到了飞跃性的提
升，计算机已经能够对商业
活动产生的庞大数据进行分
析和处理，从这个意义上来
说，现在的经济与经营理论
完全称得上是“冯·诺依曼的
馈赠”。
随着博弈论的不断发展
，近十年开设博弈论专业的
商业学校越来越多。对于在
此之前取得MBA学位的人来
说，或许只在学习“微观经
济学”的时候稍微接触过一
点博弈论，但现在欧美的商
学院都已经将博弈论选为必
修科目。
比如哈佛商学院的科目
名称直接就叫Game Theory
，宾夕法尼亚大学沃顿商学
院的科目名称叫作
Managerial Economics and
Game Theory，笔者就读的
伦敦商学院则叫作
Negotiation and Bargaining
。这些商学院的毕业生，都
对博弈论有着充分的理解，
并能够将其应用于商业活动
现场的决策之中。
二、本书的目的与主题
本书是MBA轻松读系列
之一，旨在详细地为读者介
绍博弈论的内容以及博弈论
能够给商务人士带来哪些宝
贵的启示。
虽然笔者对伦敦大学旗
下的三所学院开设的博弈论
讲座全都很感兴趣，但对于
实务派的商务人士来说，学
院派的博弈论由于数学性太
强，恐怕会难以理解。因此
，在本书的策划过程中，笔
者最关心的问题就是如何将
博弈论这门用晦涩难懂的数
学语言写成的学问，通俗易
懂地“翻译”给广大商务人士
。
本书中介绍的博弈论的
本质，大致上可以分为两个
主题。
第一个主题是连续博弈
，考虑的是与只进行一次博
弈相比，连续博弈会出现怎
样的问题。在连续博弈的情
况下，需要考虑市场的评价
以及将来可能出现的报复等
要素。
第二个主题是非对称信
息博弈，考虑的是与所有参
与者都掌握相同信息相比，
参与者掌握的信息不对称时
会出现怎样的问题。在非对
称信息博弈的情况下，参与
者需要根据自身掌握的信息
情况来思考应该怎样选择才
能使情况对自身更加有利。
现在已经有许多商业入
门书都对博弈论进行了解说
，但遗憾的是对这两个主题
进行详细分析的少之又少。
我认为导致这种情况最主要
的原因是这两个主题涉及非
常复杂的数学和概率等问题
。
本书对这两个主题进行
讨论和分析是一次大胆的挑
战与尝试。因为笔者坚信正
是这两个主题的结合，才使
博弈论发展成为如此强大的
商业分析工具。此外，通过
对这两个主题的学习，也可
以使我们理解博弈论给商业
活动的世界带来的最耐人寻
味的启示。
对于难以理解的数学分
析，我都尽量以“专栏”的形
式整理在各节的末尾，力求
让诸位读者能够在阅读正文
的时候理解博弈论内容的本
质。
对于将来会成为经营者
，或者现在已经是经营者的
诸位读者来说，没必要让自
己成为博弈论的专家，亲自
构筑分析模型并加以解决。
大家只需要了解博弈论的本
质，给一直以来凭直觉做出
的决策加入那么一点点的理
论基础。这样一来，当你面
对经营中出现的问题时，就
能够做出更加合适的决策。
本书的目标，就是为诸
位读者提供这样一个启示。
或许书中还存在许多的不足
之处，但愿笔者的“翻译”能
够帮助大家稍微读懂博弈论
这门学问。
在本书撰写过程中，顾
彼

商业活动就是博弈——与顾客的合同交涉、公司内部的职位斗争、与竞争对手的市场份额之争……博弈论原属于微观经济领域，经过半个世纪的发展，其在宏观经济、产业组织、国际贸易、金融等几乎所有的经济学领域全都得到了应用。本书将理论架构与实际案例相结合，意在把这门晦涩难懂的数学学问“翻译”给更多商务人士，让每次抉择背后都有理性的依据。本书作为“MBA轻松读”系列之一，意在让初学者轻松起步，让熟练者精准提高。为每一位在职场拼搏的人提供简单易懂、实用性强的知识与技能。