阿福先生，VIP / CRM管理顾问VMD（陈列）管理顾问中国服装网专栏专家《好陈列胜过好导购》作者《好管理才有好陈列》作者接地气——阿福先生自2001年进入服装行业，从ESPRIT陈列员开始，经历过店员、副店长、督导、区域经理、陈列师、陈列主管、陈列经理、零售总监等岗位打磨经验足——曾就职品-牌包括ESPRIT、EP雅莹与JZ玖姿等，在“商品陈列” 方面深耕16年之久，研究“VIP管理”8年，见解独到口碑好——曾出版书籍《好陈列胜过好导购》，销量一直领跑同类书籍，所讲的两门课程《商品陈列》和《大V定制》也颇受好评出版书籍陈列实战书籍《好陈列胜过好导购》2012年出版，再版7次《好陈列胜过好导购》（升级版），2015年1月发行陈列管理类书籍《好管理才有好陈列》2015年3月出版

对于服装行业来说，陈列是一门极为重要的课
程，是视觉营销的主要手段。阿福老师站在陈列师、
店长和导购的角度说明了如何通过陈列提升形象、促
进销售。这是一本解开疑惑、解决问题的实战好书，
肯定会对业绩提升有极大的帮助！
——某女装品牌总经理，顾宏伟
本书从陈列的角度讲解了服装店铺里的方方面
面，十分简洁易懂，不只是陈列师们的学习宝典，也
值得橱窗设计人员好好研究。
——资深橱窗设计师，熊士暇
我的店铺只有100平方米，年营业额却能做到1000
万，这离不开阿福老师在陈列上的指导。阿福老师的
《这样陈列才好卖》是一本真正解决终端陈列问题的
实战指南，十分适合服装企业的店面管理者和导购细
细品读。
——某集合店店长，徐玉芳
零售的现场陈列是销售的原点，陈列越强，库存
越少，风险越小，成本越低，利润越高，阿福老师擅
长视觉营销和品牌陈列，课程内容充实，实战型强，
尤其是数据化陈列部分，通过数据分析不断调整店铺
陈列，提升店铺生意，五星力荐阿福老师的新书以及
相关课程！
——361°KIDS零售培训经理，仲伟昌

如何成为一名优秀的陈列师亍
这几年留意到一个有意思的现象，某些用人单位反
馈，市场上优秀的陈列师太少。某些陈列师也很困惑，说
自己也想成为优秀的陈列师，却不知道怎样才算优秀，也
不知道如何才能让自己变得更优秀。
每个人对优秀的定义是不同的。陈列师作为服装行业
的劳动者，为用人单位(服装企业)创造价值(利润)从而获
取劳动报酬(工资)，是他们的权利和义务。服装企业普遍
认为“创造价值较大”的员工比较优秀。无论你认同还是
不认同，至少有一点是可以肯定的——优秀的陈列师一定
能够为企业创造价值。
我们前面说过，陈列工作创造利润的三个点分别是：
1．销售业绩——通过陈列使销售量实现最大化，重
点是主力销售区、点挂和模特。
2．售罄率——把控陈列面积与陈列位置，平衡销量
与库存，做到库存最小化。
3．平均折扣——把握店铺和产品的价值感，保证客
流质量，提升平均销售折扣。
这三个点都是通过频繁的店铺陈列调整来实现的，然
而陈列师的数量、精力、工作效率等客观情况决定了这三
点实现起来有较高的难度，如何才能在所有店铺当中实现
这三个利润点呢？这就要靠陈列师的工作效率了，也就是
单店陈列调整的时间与结果。
时间和结果，两者往往是矛盾的，要想结果好，就要
投入更多的时间，时间花得少，结果往往不理想。比如
说，某些陈列师远程指挥店长调陈列，就很难在销售业
绩、售罄率和平均折扣方面有较好的结果。
那么这两者之间有没有一个平衡点呢？如何用最少的
时间达到最好的效果？这就不得不说陈列师的陈列流程
了，要保证结果，必然少不了数据分析这一步。不管是男
装、女装、儿童装、休闲装还是运动装，其陈列流程都可
以是这样的，如图1。(备注：部分品牌店铺的“流水台”
可变更为“中场”。)
第1～3步确保店铺陈列的大方向没有问题，第4～7步
则是参考店铺陈列手册或样版店铺的陈列照片，照着做即
可，而第8步是检查与验收，确保员工的重点陈列(如点
挂)不走样。
再说陈列时间，要想高效，就必须在把握好大方向的
基础上，将重复性的基础工作分配给店铺员工，也就是减
少整个陈列流程中自己的工作量。那么，哪些工作是可分
配给店员来做的呢？如图2。
陈列师或店长需要花的时间，主要在数据分析、陈列
规划和货品整合上，100平方米左右的店铺，第1～3步工
作1小时足够了，后面的陈列审核工作就变得很简单，可
以当场检查，也可以照片跟进。这样，一家100平方米店
铺的陈列时间，约用2小时。每天工作8小时的陈列师，从
理论上讲，一天可以调整4～8家店铺的陈列。考虑到店与
店之间的交通时间，陈列师一天的平均陈列调整数量在2
～4家。
在数据导向的基础上，用半小时到1小时做好陈列面
积、陈列位置的规划与整合，再确保点挂模特不出错，陈
列师的核心工作就完成了。不同的店铺，又会有不同的规
划与整合，久而久之，陈列师的经验就会越来越丰富，创
造的价值就会越来越大。
俗话说，将军是打出来的，骏马是跑出来的，经验和
能力也是在经年累月的实战中积累出来的。陈列师的战场
不在办公室，而在终端店铺里。

序 陈列没什么好做的吗？
前言 写给服装品牌的店长们
第一章 点侧挂陈列
第一节 点挂陈列
问题1 点挂出什么样的货品？
问题2 点挂后面可以陈列货品吗？
问题3 点挂可以搭配很丰富或不搭配吗？
第二节 点挂相关异议
问题4 点挂如何带动滞销款销售？
问题5 点挂需要经常更换吗？
问题6 出了点挂的衣服还能出模特吗？
第三节 侧挂陈列数量及搭配
问题7 一杆侧挂陈列多少件货品？
问题8 侧挂里面需要套穿搭配吗？
问题9 侧挂里面需要“上下吊挂搭配”吗？
第四节 侧挂陈列道具
问题10 侧挂里面需要用S钩吗？
问题11 侧挂里面需要用长钩裤夹吗？
问题12 侧挂与中岛的衣架朝向哪一边？
第五节 侧挂色彩陈列
问题13 侧挂里的色彩如何把控？
问题14 侧挂里的色彩如何搭配？
问题15 侧挂里的异类只能收仓退货吗？
第六节 侧挂品类陈列
问题16 侧挂一定要成套搭配吗？
问题17 侧挂的品类结构如何把控？
问题18 侧挂能否只陈列裤子或衬衫？
第二章 流水台、层板、饰品陈列
第一节 流水台陈列
问题19 流水台的作用是什么？
问题20 店铺入口处流水台如何陈列？
问题21 店铺后场流水台如何陈列？
第二节 层板壁柜陈列
问题22 层板壁柜如何陈列商品？
问题23 侧挂上方高处如何陈列商品？
问题24 侧挂下方地板如何陈列商品？
第三节 常规饰品陈列
问题25 鞋子和包包如何陈列？
问题26 项链和腰带等各种小饰品如何陈列？
问题27 饰品如何搭配陈列？
第三章 橱窗模特与店内模特陈列
第一节 模特货品选择
问题28 模特出样时应该选什么样的货品？
问题29 如何协调模特着装与邻近货架冲突？
问题30 橱窗出样要考虑隔壁竞争品牌橱窗吗？
第二节 模特色彩与品类选择
问题31 单个模特的色彩如何搭配？
问题32 两三个模特的颜色和品类如何选择？
问题33 多个模特出样怎么挑衣服？
第三节 模特摆位与朝向
问题34 橱窗模特之间如何“互动”？
问题35 橱窗模特朝向哪边？
问题36 橱窗模特怎么站位？
第四章 陈列规划与货品整合
第一节 新品陈列规划
问题37 新品该陈列在什么位置？
问题38 每次上新品，陈列多大面积？
问题39 新品销售比例与陈列面积不符怎么办？
第二节 畅销商品陈列规划
问题40 畅销商品陈列在什么位置？
问题41 畅销商品陈列多大面积？
问题42 畅销商品库存不充足时，如何规划？
第三节 陈列数量整合
问题43 店铺陈列多少件货品合适？
问题44 货品累积太多，陈列不下怎么办？
问题45 某种品类或色系SKU太多如何陈列？
第四节 色彩和风格整合
问题46 陈列规划应该“先分系列”还是“先分色彩”？
问题47 货品色彩太多太杂怎么做陈列？
问题48 产品系列（风格）太多如何陈列？
第五章 基本陈列常识与逻辑
第一节 单店陈列负责人
问题49 单店陈列由“陈列小帮手”负责可以吗？
问题50 店铺陈列维护应该由谁来负责？
问题51 陈列检查的内容有哪些？
第二节 陈列调整相关常识
问题52 白天或周本调陈列会影响销售吗？
问题53 陈列应该多久调一次？
问题54 新开店铺陈列工作有哪些？
第三节 其他基本陈列常识
问题55 店铺内的死角或滞销区域怎么做陈列？
问题56 特卖场与促销怎么做陈列？
问题57 如何让老产品焕发新光彩？
第六章 特殊陈列应对
第一节 商品特殊情况应对
问题58 一手码的新品陈列怎么做？
问题59 断码的货品要怎么陈列？
问题60 高价值产品如何陈列？
第二节 橱窗特殊情况应对
问题61 如何布置橱窗节日氛围？
问题62 商场的DP点如何陈列？
问题63 专卖店橱窗衣服容易晒坏怎么办？
第三节 特殊气温情况应对
问题64 天气突然转冷，货品偏薄怎么办？
问题65 天气突然变热，货品偏厚怎么办？
问题66 冬天气温较高如何应对？
后记 如何成为一名优秀的陈列师？

第一节 点挂陈列
问题1 点挂出什么样的货品？
情景再现
12月，冬天，浙江的一个城市，某男装品牌专卖店内点挂出样，多层次搭配中有一个共性——两件毛衫叠穿，如图1-1-1。像这种圆领毛衫里面搭配高领毛衫的点挂，占到十几个点挂的一半以上。
鉴于店内销售人员均为30岁以上的女性，我问了她们几个问题：
1．这样的搭配方式，成交过吗？
2．你会让你的老公或男朋友这样穿衣服吗？
3．进店的男性顾客当中，有人这样穿吗？
她们给我的答案分别是：没有、不会、没有。
我又问：既然没人这样穿，你们为什么要这样出点挂呢？
她们答：公司要求的，便于增加连带销售。
很显然，公司的出发点是好的，或许有些店铺就这样成交过，只不过浙江的这个城市的顾客不吃这一套。在此我们不讨论这套搭配的大众接受度，只是用这套搭配来引出一个疑问：点挂应该陈列什么样的货品？
实战演练
关于点挂出样什么货品，我最喜欢的一个过往案例是这样的：
一家A类百货的女装品牌店铺，平日(周一至周五)业绩约1万元／天，周末(周六和周日)业绩约2万元／天。某个周五晚上，入职没多久的新店长调整店铺陈列，看起来很漂亮，结果到周六晚上8点，才5000元业绩，只有上个周六的四分之一。为了搞清楚业绩下降的原因，周六晚上8点后，我们守在店铺门口观察顾客，发现了这样的现象：
1．进店顾客不少，但大多数顾客转一圈就出去了，试穿意愿较低。
2．进店顾客以40多岁的中年女性为主，身材偏胖偏高大的占大多数。
3．进店顾客着装相对中规中矩，比较时尚有个性的顾客几乎没有。
反观店铺的点挂，都是些年轻、时尚、有个性的款式。因此我们得出结论，新店长出样的点挂与进店顾客不匹配，是周六业绩严重下滑的根本原因。于是，我们让老导购将所有点挂进行更换，第二天周日业绩为1．7万元，恢复到正常水平。
那么，店铺约十个点挂的陈列调整，为什么会对业绩产生那么大的影响呢？
原因很简单，以100平方米左右的店铺为例，顾客进店从右场开始绕店一圈，不超过3分钟。这么短的时间，顾客显然无法将全店一两百件衣服看完，但可以将十多个点挂的款式、颜色等信息全部“扫描”到大脑当中。接下来，顾客会将这十多个点挂与自己的喜好相匹配，匹配度高就去试穿一下，匹配度低则出门换一家品牌。
你想象一下，一名顾客带着一台存储器(大脑)和摄像头(眼睛)，从右边走进店铺，摄像头(眼睛)将墙面陈列的服装拍摄成像，传送到存储器(大脑)，存储器(大脑)通过内部运算完成匹配，一旦匹配成功，则对拍摄到的货品进行下一步识别。
顾客在“扫描”衣服时，侧挂的衣服仅能看到袖子或侧面，而点挂的衣服能看到正面，比侧挂直观很多，是顾客“匹配成功”的主要参考条件。在“扫描与匹配”这一特征上，男性顾客比女性顾客更突出，年长的顾客比年轻的顾客更明显。
综上所述，点挂就是主卖货品的根据地，在点挂出样的货品选择上必须“对顾客胃口”，这才是提高顾客试穿率的根本！
P2-4

作者的《好陈列胜过好导购》出版过两个版本，本书采用了《好陈列胜过好导购》“案例+分析+总结”的结构，作者根据市场变化和更新重新进行了编写，是服装陈列的3.0版。
本书列出了影响顾客进店的66个问题，选取经典案例，从点侧挂陈列、模特陈列、店内规划等方面进行具体分析，总结出切实可用的陈列妙招。图文结合，通俗易懂，观点明确，条理清晰，对店长、店员等都有较强的借鉴意义和实操性。

陈列没什么好做的吗？
《好陈列胜过好导购》出版至今已有七年，曾经长期
占据同类图书销量榜第一名的位置。但此书仅仅涵盖女装
类品牌，一些经营男装、运动服、儿童类服装品牌的读者
反映，理解起来有点困难。为照顾到更多“小伙伴”，特
将此书进行大面积升级。
此次升级，全书以“女装”和“商务男装”为脚本进
行答疑解惑，解决陈列师与店长们在日常陈列中遇到的各
种问题。至于童装、男女潮牌、休闲、运动、快时尚、鞋
类和家居等品类，不过是女装与商务男装的变种而已。
开篇之前，先解决一个问题：陈列没什么好做的吗？
以此为序，源于去年年底的一篇短文——《区域陈列
师职责》。我在这篇文章中提到，一名区域陈列师每周的
陈列调整次数至少为 20 次。于是有个小伙伴留言：“一
个月调 20 次陈列很容易啊，我 30 分钟就能搞定一家店
的陈列，重点是陈列没啥好调的呀，陈列做起来也没意思
……”
我问：你确定陈列没啥好调的？你这几天调过陈列
吗？
他答：调过呀，两家商务男装店和两家童装店。
我问：那你告诉我，两家商务男装店的正装销量占比
分别是多少？
他答：这？……（一脸疑惑）
我问：男装休闲外套销售第一品类是羽绒服还是大
衣？分别卖了多少件？
他答：啊？……（二脸迷茫）
我问：两家童装店男女童装销量比例是多少？
他答：哈？……（三脸沧桑）
我问：上周女童外套第一品类是什么？
他答：做陈列还要管这些啊？
我说：你不管这些，这陈列是咋调的？凭感觉啊？
他答：不是凭感觉呀，讲美感的！
我问：你在你们公司做陈列多久了？
他答：两年了。
我问：你这两年是怎么过来的？你是如何在这个岗位
上待到今天的？
他答：我很忙的，有很多事情要做……（此处省略 N
多字）
是不是很多时候陈列真的没啥好调的呢？ 30 分钟就
能调好一家店呢？是，只是这种情况极为少见，而且必须
同时满足以下几个前提条件：
1. 本周无新品上市——若两周或三周上一次新品，
中间会有没上新品的时候。
2. 销售结构无变化——如两种类别的产品销售比例
长期稳定，预计下周的销售贡献主力与上周相同，无须扩
大或压缩陈列面积，也无须变动主力销售区的货品陈列位
置。
3. 库存结构无变化——主力销售系列（或品类）的
库存仍然最大，这源于下单时赌对了。
条件 1、2 经常出现，但条件 3 却极为罕见，因为
畅销的产品卖得快，库存结构必然会产生变化，所以条件
3 只会偶尔出现。也就是说，30 分钟陈列好一家店铺的
情况，只会偶尔出现。
三个条件同时产生，这种偶然现象出现在一两家店铺
是正常的，但绝对不可能出现在大部分店铺身上。况且，
即使偶尔出现，陈列也需要从头捋一遍，绝不是 30 分钟
就能搞定的。所以，每周的陈列工作是有很大调整空间
的。
案例中的小伙伴说“陈列做起来也没意思”，是因为
他觉得调陈列的作用不大，没有成就感。那么，陈列真的
没多大作用吗？
我问三个问题，你有过以下三种偶然经历吗？
1. 调整陈列后，销售业绩上升。
2. 主推某款产品后，快速卖断货。
3. 陈列做得简洁大气，平均折扣上升。
以上三种现象对应的分别是业绩、售罄和折扣。陈列
能够起到的作用，正是帮助终端店铺实现“销量最大化”
“库存最小化”和“折让最小化”。而这三项，恰恰是店
铺利润的核心三要素，你说陈列的作用大不大呢？
陈列的三大作用
1.销量最大化
2.库存最大化
3.折让最小化
一名优秀的陈列师，可以让上述三种偶然现象在自己
所服务的区域变成必然，概括起来分别是：
1. 帮助终端“销售数量最大化”来提升业绩。
2. 帮助终端“库存数量最小化”来提高售罄。
3. 帮助终端“优质客流最大化”来降低折让（提升
平均折扣）。
综上所述，陈列不是没什么好做的，而是大有可为！

陈列才是售卖的第一步。
没有好的陈列，再厉害的导购也无法把顾客吸引进店。陈列是一种视觉营销，在顾客进店之前，是店面的陈列在“叫卖”。
如何在顾客看到店铺的第一眼，就引起他的兴趣？
怎样摆放才能让货品看起来更上档次？
重点款摆在哪里才能成为爆款？
侧挂颜色怎么搭，才会让顾客更愿试穿？
换季的滞销品放在哪里更容易卖出去？
资深陈列专家阿福先生通过66个终端陈列案例，从点侧挂陈列、流水台陈列、层板陈列、饰品陈列、模特陈列和整体陈列规划等方面，全面改进你的店铺陈列体系，让新品畅销、旧货清空。