《成交心理学》从销售人员应该具备的基本要素入手，介绍了成交的步骤、成交的核心、产品的宣传、用户体验、客户服务、品牌塑造等内容，为销售人员提供实用性干货，能够很好地解决销售人员完不成业绩的困扰。无论是新人，还是元老，都可以通过阅读这本书获得新的启发，提高销售能力，顺利成交。

邓焱中
工商管理学博士
“王道领导力”创始人
“资本王道系统”创始人
“管家式咨询系统”创始人
多家企业特聘策划、运营顾问
著有畅销书《让结果说你行》《你会成功吗？》
北京大学、广东省社会科学培训中心等多家机构特约导师

第一章 提高基本素质，促成交
一、知识层面：掌握产品基础知识
二、计划层面：先做计划后成交
三、状态层面：用良好的状态面对客户
本章小结
第二章 熟知成交的“天龙八步”
一、做足准备：万事都要提前准备
二、知己知彼：多方认知，了解客户需求
三、建立信任：让客户信任，才能有成交
四、产品介绍：将产品内容告诉客户
五、找出问题：多方沟通，了解客户的痛点
六、解除抗拒：正确应对，解除抗拒
七、成交：提高临门一脚，促进成交
八、跟进：给客户提供最好的售后服务
本章小结
第三章 坚守成交的三大核心
一、信念：我行，我行，我一定行
二、爱心：用“爱”感化消费者
三、信任：客户信任你，才会信任你的产品
本章小结
第四章 成交，做对事情最重要
一、选对的平台：选择有网络销售的平台
二、选好的产品：想要好的成交率，先选好产品
三、选对目标消费者：知道究竟谁要买产品
四、选对的策略：选错了营销策略，必败
本章小结
第五章 广告宣传：加大宣传力度，让产品尽人皆知
一、积极召开产品推介会
二、利用网络进行宣传
三、将电台合理利用起来
四、通过电视节目进行植入
五、不能忽视了杂志和广告牌
六、重视微信的力量
本章小结
第六章 重视体验：用最好的体验赢得客户的心
一、确定一个中心且所有服务都围绕该中心展开
二、吸引顾客参与，不忽视任何一个顾客
三、与顾客沟通，发掘他们的内心渴望
四、尊重顾客的体验感受，优化品质
本章小结
第七章 情感认同：从情感出发，引导心灵的共鸣
一、成为消费者的知心朋友，帮助消费者解决疑虑
二、运用情感沟通，跟客户拉家常、问冷暖
三、不同的营销场所，环境布置要求和标准也不同
四、只有舒适的环境，才能给消费者带来愉悦
本章小结
第八章 客户服务：卖产品，其实就是卖服务
一、卖服务比卖产品更加容易打动人心
二、明确客户服务信念
三、提高服务质量，让客户满意
四、为客户提供超值服务
五、为客户提供个性化服务
本章小结
第九章 塑造品牌：成交的最高境界，就是做好个人品牌
一、互惠：要获得，就要先付出
二、守诺：做出承诺，就要用行动去证明
三、喜好：了解客户喜好，满足客户的要求
四、权威：让权威人士为你说话
本章小结
第十章 自媒体运用：紧跟时代潮流，巧用社会化网络
一、选择合适的自媒体传播平台
二、与粉丝的互动，提高互动技巧
三、做好引流，吸引粉丝用户
四、对营销过程做好监测、分析和管理
五、将线上和线下结合起来 本章小结
后记

成交？
成交是：
成交顾客
成交人才
成交股东
成交一切……
在生活中挣扎的人、长期负债累累的人、工作一直不
如意的人等，这些人一定不擅长成交，他们还都活在生存
阶段。擅长成交的人，就算是失意也是短暂的，有困难也
是一时的，因为他们都可以通过成交能力改变一切！在这
个社会中，成交高手的生活状态通常是比较理想的，他们
物质生活富足、精神生活愉悦……因为他们想要的基本都
可以通过成交来获得！他们处在享受生活的阶段。
生活无处不成芡！
有人认为从事销售是没有保障的工作，因为销售工作
的收入主要靠提成，非常不稳定。其实，这种看法是不懂
得成交的人的粗浅理解。我们知道，在日常生活中大部分
非销售类工作的收入是有上限的，而销售人员的工作收入
却往往上不封顶。因为销售工作的收益方式是计效益、算
提成，你成交的客户越多，相应收入就会越多。当然，前
提是你会成交！
无数成交高手的经验证明，销售，是草根改变命运的
最好途径。成交能力，是你从平庸走向非凡的重要技能，
是草根逆袭的秘密武器。
我从事销售工作已经超过20年，其中从事培训工作超
过18年，我的工作都离不开成交。我18岁高中毕业从贫困
山区走出来从事销售，21岁开始创业，到28岁实现财务自
由。如今，我投资的数个领域都已获得一定成就。一路走
来，我深深感到，我今天获得的一切，主要是因为成交能
力！
因为自己受益于成交，所以我开设了成交课程，我的
销售和成交课程也有效地帮助了很多人和公司成长，让他
们重拾信心，实现业绩暴增。
在这之前，我已经在目标管理、执行力、金融资本、
领导力等领域出版过系列书籍，很多学员一直呼吁我出一
本关于销售成交方面的书籍，直到现在，我才觉得时机比
较合适，遂决定把多年积累的销售心法、成交秘诀分享出
来，希望能更有效地帮助更多的人在销售领域获得优秀业
绩和成长。我的人生座右铭是：帮助更多人走向成功更能
体现我的价值！
我相信，本书将帮助更多人提升销售成交能力，甚至
改变命运！
当然，在阅读本书之前，我想请读者朋友先问自己这
样几个问题：在生活中，创业艰辛，你是否要成为成交高
手，来改变自己和家人的命运？甚至成为成交大师，改变
更多人的命运？
如果答案是肯定的，那么你一定要好好阅读本书。同
时我正在开设《成交大师》课程，欢迎有缘人走进我的课
堂，我可以对你面授机宜，让你可以更有效、更系统地学
习并掌握成交技能，最终达到更快改变命运的目的。如果
我们的理念相近，那么我们可以携手共创未来，在成就自
己的同时一起帮助更多人成功！
邓焱中
2019年1月1日于广州

销售的目的是成交！销售是把话说出去把钱收回来！
成交不是知识，是技术，要不断去练，不去练就没有用！
这本书可谓是销售人员的“武功秘籍”，认真阅读，必然会让销售人员的能力显著增强，在销售实践中也能够取得更优异的业绩!

世界上有两件事最难：一是把自己的思想装进别人的
脑袋里；二是把别人的钱装进自己的口袋里。销售最核心
的就是把自己的思想装进客户的脑袋，这几个字虽然很
短，但实际操作真的很有挑战性。
当我们秉承“爱你，所以我成交你”，将此作为工作
的出发点，以“成交一切都是为了爱”作为服务客户的理
念，你将获得更多客户的青睐。所以，从事销售工作，一
定要懂得感恩，拥有爱心。爱，将是你通往销售巅峰的通
行证。
成交，意味着更多交易的达成。所有从事销售工作的
人，只要你的产品是好的、是正能量的，你们都是在为社
会经济的增长做贡献。在为客户的生活水平改善而提供帮
助。所以，你将成交做得越好，帮助的人就越多。
而我，将从事销售工作20年的经验汇集于此，献给所
有从事销售工作和准备从事销售工作的人，期待每个人都
能以爱出发，尽早成为销售领域里的成交大师。
在这里，我要感谢在我从事销售工作过程中对我提供
过帮助的领导、老师、同事、朋友；也要感谢曾经拒绝我
的客人，因为你们，让我发现不足，同时得以不断提升成
交水平；当然，我更要感谢那些和我成交的客户，因为你
们让我获得更多的自信，获得更多的成交经验，更让我获
得了很理想的收入。
在这里，再一次感谢所有的人。
我一直认为：一个人获得成功不算成功，帮助更多人
成功才是真正的成功！
接下来，我将为培养更多的成交人才而奋斗，除了目
前正在开设的《成交大师》课程以外，我还计划在有生之
年至少收1万个弟子，将他们培养成为杰出的成交大师。届
时，我的接班人将遍布天下，他们将惠泽世人。
为了这个目标，我将继续努力。
欢迎你的加入。
我期待，你我成为有缘之人……
邓焱中
2019年9月13日于广州

成交一切都是为了爱！
——美国著名推销员 乔·吉拉德
不论你卖什么，要让它清晰地传达给你的潜在顾
客，买了它比不买它要来得好。
——寿险销售大王 乔·甘道夫
对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你
用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也
能感受得到。
——玫琳凯化妆品公司创始人 玫琳凯·艾施

一、知识层面：掌握产品基础知识
销售是一项艰苦的工作，并不是任何人都适合从事这份工作。销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上又受到其先天秉性、生活环境、后天教育等诸多因素的影响。
要想成为大师级的销售人员，就要具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质组成了优秀销售人员丰富的知识结构，指导着他们不断克服销售障碍，不断取得进步，渐渐从普通走向优秀，直至成为销售大师。
1．销售人员的工作胜任能力
作为销售人员，首先要对自己有一个清晰的认知，清楚地知道自己的追求、期望与定位，也就是说，要对自己的职业生涯做好明确的规划，然后根据该规划去不断调整、充实自己的知识结构，比如必需的营销知识、法律知识、专业知识等。
销售人员只有具备一定的工作能力，才能完成个人的销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。所谓销售人员的工作胜任能力就是，完成某项销售任务时，个人所需的各种能力的完美结合。通常，销售人员的工作胜任能力主要包括三方面内容：
（1）知识。知识是头脑中的经验系统，是以思想内容的形式为人们所掌握，是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等，还包括销售工作涉及的专业知识、专业理论等。
（2）专业技能。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的专业技能，既包括销售工作中对商品的演示、操作技能，也包括销售工作中涉及的复杂人际关系处理能力等。
（3）社会角色。所谓角色是指，人们在所处的特定的组织与社会中的地位；社会角色则是指，一个人投射给其他人的形象或印象。销售人员的社会角色是一个复杂的综合体，如在公司，需要以最了解产品和客户需求的前线人员的身份，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等部门的工作，需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，则是指导客户购买的助手，可以帮助客户作出购买决策，需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，则扮演着多重家庭成员的角色，儿子或女儿，丈夫或妻子，父亲或母亲等，需要处理好亲情、友情与爱情等方面的关系。
2．优秀销售人员的特征
美国著名销售专家曾说：“销售工作的98％是对人的理解，2％是对产品知识的掌握。”大师级的销售人员，一般都具备如下几个特征：
（1）具备正确的、先进的现代营销理念。大师级的销售人员，一般都清晰地了解现代营销的发展方向，比如：营销理念的形成与发展，以公司为中心的生产理念、产品理念与销售理念，以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念等。
最先发展的以公司为中心的生产理念特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，公司必须以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。销售理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售，因此销售人员的主要工作是，不遗余力地将已经生产出来的产品销售给客户。
以客户为中心的现代营销理念，强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。销售人员的任务是从客户的需求出发，进行营销活动，以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。
关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售需要集中在买卖双方之间的关系上。
社会营销理念，强调满足需求，兼顾社会大众。销售人员的任务是必须在商品利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡。
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