戚风，知名企业管理顾问，畅销书作者，著有《麦肯锡商务沟通与文案写作》。拥有多年的企业管理经验，专注企业管理的研究和著作，对供应链管理、商务谈判等领域有独到见解。多年来，他凭借长期积累的国际咨询经验，为很多企业的供应链管理优化提供了创新’性和战略性的建议。

第一章
认知升级，建立销售全局思维
用价值型销售赢取订单
没有企业文化，就没有销售铁军
爱商是销售成功的关键
销售铁军必备的综合素质
第二章
挖需求：多维度思考，了解客户需求
客户需求的五个层次
如何做好客户需求分类
分辨客户的真假需求
挖掘客户的隐性需求
男性客户的消费心理分析
女性客户的消费心理分析
第三章
定目标：分解销售任务和计划
做好计划，方能事半功倍
销售目标如何进行量化
设定目标的SMART原则
拆解年度销售额总目标
进程管理，持续推进计划
第四章
见客户：以利动人，而不是以理服人
“上帝”到底是怎么想的
根据性格对客户进行分类
找到关键的销售KP
管理客户期望值
销售报价的小技巧
从客户的怀疑中寻找突破口
SPIN销售法：顾问式销售技巧
FABE法则：以利动人的说服术
第五章
说卖点：提炼产品的核心竞争力
打动客户的关键价值点
USP策略提炼独特卖点
准备一份Saleskits
用故事为卖点增添色彩
只要会销售，就不必隐瞒缺点
第六章
促签单：掌控谈判进程，当场就签约
大胆开出产品报价
用专业性提升说服力
使用肢体语言，增强个人魅力
把截止期限设置得灵活一点
涉及底线的问题是不可商量的
一人唱红脸，一人唱白脸
出手要快，看准时机就签单
第七章
培养回头客，做可持续性销售
客户关系管理：谈钱也要谈感情
卖“信任”胜过卖产品
按照签单效率对客户进行分级
有效跟进客户，维护客户关系
NPS：助力改善客户体验
多方位着手提升用户体验
社群营销：线上线下一体化销售
第八章
加强人才管理，打造销售“铁军”
多管齐下，方能留下人才
严格培训，提供源源不断的人才
以结果为导向，打造高效“铁军”
用阿里三板斧培养干部
用待遇和福利留住人心
杀掉“野狗”和“小白兔”
第九章
数据化管理，完成销售升级迭代
数据让销售更专业
学会销售数据分析
强大的数据化管理体系
数据时代，做好“小而美”的服务
附录
阿里巴巴的文化和价值观
阿里“铁军”杰出人物代表简介

用价值型销售赢取订单
销售是一项特殊的工作，它可以让一个目不识丁的人快速赚到人生的第一桶金，也能让高学历的人铩羽而归。说到底，销售是一门研究人的学问，仅凭教科书上的知识是无法获得成功的。要想成为TopSales（顶级销售员），必须明白销售的真实价值。
地推中走出来的“中供铁军”
1999年，以马云为首的18个人聚集在杭州的湖畔花园公寓内，创立了阿里巴巴。第二年，阿里巴巴集团从软银等数家投资机构融资2000万美元。在当时，这是一笔不小的数目。然而，很快互联网寒冬来了，阿里巴巴的经营也陷入了困境。为了走出困境，马云决定采取开源节流、双向出击的策略：一方面撤站裁员，收缩经营，控制成本；另一方面推出项目产品——中国供应商，并且积极销售，努力提高市场份额。
阿里巴巴决定采取地推销售，用销售员上门拜访的方式，推广阿里巴巴的产品。许多销售员白天背着公文包走街串巷，四处拜访，有时还要与看门的大狗相斗，晚上回到出租屋，两毛钱打一壶热水，一半泡脚，一半泡面。
一家互联网公司，竟然放弃线上推广，选择地面推广的直销模式，这种做法看起来相当笨拙，让很多人难以理解。但是在当时的情况下，这个决定是非常明智的。当时互联网正处于起步阶段，很多企业老板甚至没有电脑，地推就成了唯一的选择。 虽然销售方式十分陈旧，但是他们依然体现了自身的价值。2001年以后，在这些销售员的努力下，阿里的业绩飞速增长，走出了互联网的寒冬，并且成功孵化出淘宝、支付宝等家喻户晓的产品。这为他们赢得了一个称号——“中供铁军”。
为何“中供铁军”能够用如此传统的销售方式获得巨大的成就？其实很简单，因为“中供铁军”准确地把握住了销售的本质，并且充分发挥了自己的价值。
交易型销售VS价值型销售
何谓交易型销售？大多数人对销售工作的理解，仍然停留在买卖货物的阶段，他们评价销售能力的标准，是售出的产品数量和金额，这就是传统的交易型销售思维。
何谓价值型销售？要弄懂这个问题，我们得了解销售的本质。销售活动从本质上来说就是一种交换活动，买卖双方努力满足对方的需求。例如，客户愿意花500元买一件衣服，是因为他有穿衣的需求。价值型销售，就是通过交换活动，尽可能多地为客户创造价值，让客户心甘情愿地购买。
交易型销售的缺点十分明显，它容易使销售员忽略客户的需求，只把工作的重心放在金钱上，这样很容易走弯路。在市场的大浪潮中，交易型销售很难准确感知客户的心理，当客户需求发生变化时，他们仍在被动地等待变化，很快就会陷入经营困境。在现实生活中，我们经常见到这种现象。
销售就是一场关于客户价值的工作，价值型销售不会坐以待毙，相反他们会主动出击，拨开层层迷雾，找到客户未曾发现的价值。乔布斯曾说：“消费者并不知道自己需要什么，当我们拿出自己的产品时，他们就发现‘这是我需要的东西’。”这就是价值型销售的魅力。中供铁军是价值型销售的典范，他们的成功并非建立在偶然之上，而是把握住了经济规律的结果。在中国互联网市场大发展的前夜，他们预先感知到了客户的新需求，从而获得了成功。
要想赚钱，先让客户赚钱
销售最大的挑战就是如何为客户创造价值，如果能够真正做到为客户创造价值，客户就会打开大门欢迎你。阿里巴巴从成立之初，就已经被注入了这种基因。马云曾说：“我们坚持的客户第一，就是要为社会创造价值，服务客户。”这成为阿里铁军的军规，所有销售必须牢牢记在心里。
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为何阿里巴巴的团队能够获得如此巨大的成就？原因很简单，他们准确地把握住了销售的本质。本书从销售的各个阶段入手，告诉你阿里铁军是怎样炼成的。本书对阿里铁军的销售技巧进行了总结，同时以阿里销售培训课程为依据，深度挖掘阿里“铁军”的销售技巧，以为众多有志于从事销售行业的读者朋友们做参考。

提起阿里巴巴，我们总
会想到马云、张勇、蔡崇
信等人，这些名字如雷贯
耳，经常出现在新闻上。
除了这些人以外，阿里巴
巴还有一些重要的人，他
们被称为马云麾下战斗力
最强悍的子弟兵，他们就
是阿里巴巴的销售——中供
铁军。
1999年，以马云为首的
18个人，在杭州湖畔花园
16幢1单元202室里共同创
立了阿里巴巴，拉开了中
国电子商务市场大变革的
序幕。早期的阿里巴巴业
务很少，其中一个是“中国
供应商”，主要经营外贸生
意，开发国外客人，拓展
海外市场，这是阿里巴巴
的重要收入来源。负责中
国供应商业务的销售团队
后来就被称为“中供铁军”。
当时的阿里巴巴仍处于
起步阶段，跟同行相比，
并没有太大的优势，甚至
还曾因为决策失误而一度
陷入险境。很长一段时间
内，“中供铁军”团队都被称
为“现金奶牛”，他们创造的
销售利润哺育了阿里集团
后来的新兴业务。可以说
，没有当初的“中供铁军”，
就没有如今的阿里巴巴。
“中供铁军”是一支充满
了神奇色彩的队伍。马云
、彭蕾、戴珊、蒋芳、陆
兆禧等人是阿里巴巴的创
业元老，都曾在中供铁军
里历练过。这只队伍不仅
为阿里巴巴的成长做出了
不可磨灭的贡献，还为中
国的互联网市场培育了一
大批优秀的CEO（首席执行
官）和高管：例如，曾出
任淘课网董事长的关明生
，滴滴出行的创始人程维
，美团前COO（首席运营
官）干嘉伟，同程旅游联
合创始人吴志祥，猩便利
创始人吕广渝，去哪儿网
总裁张强，易到用车COO
冯全林等。有人戏称，“中
供铁军”拿下了中国互联网
企业的半壁江山。
阿里巴巴的销售，最初
和别人并没有什么不同，
实际上大部分人都没有
MBA（工商管理硕士）背
景，甚至没有接受过专门
的商务培训。因为阿里巴
巴并不是一家只看重学历
的公司，相比之下，他们
更看重实际效果。为了提
升实战能力，阿里巴巴专
门制定了相应的销售课程
，让每一个进入阿里巴巴
的员工都能接受全方位的
锻炼，成为一名优秀的销
售。
阿里巴巴的销售培训课
程，首先是培训价值观，
其次才是销售技巧。和普
通公司相比，阿里巴巴对
价值观的重视简直超乎想
象，从“独孤九剑”到“六脉
神剑”，再到现在的“新六脉
神剑”，阿里巴巴从未放松
过对精神力量的培养。
中供铁军就像一把锋利
的宝剑，为阿里巴巴的前
进披荆斩棘，保驾护航。
阿里巴巴旗下最剽悍，最
具战斗力的销售团队，非
中供铁军莫属！2008年，
在阿里巴巴举办的一次集
团内部会议上，马云对现
场的人说：“在座所有的人
，你们是阿里巴巴的铁军
。你们都有创新精神、艰
苦精神、勇往直前的精神
，你们所到之处都代表了
阿里巴巴的精神。”
如今，“中供铁军”的销
售管理体系已经成为一个
典范，被众多互联网公司
竞相模仿。本书对阿里铁
军的销售技巧进行了总结
，同时以阿里销售培训课
程为依据，深度挖掘阿里“
铁军”的销售技巧，以为众
多有志于从事销售行业的
读者朋友们做参考。希望
大家在读完之后，能够有
所收获。

阿里巴巴的销售是怎样见客户的？他们又是如何管理团队的？如何才能打造像中供铁军一样能征善战的销售团队呢？
《阿里巴巴销售课》分别从销售思维、挖需求、定目标、见客户、说卖点、促签单等角度出发，全面解读阿里铁军的销售思维和技巧，是销售人员的职场必读手册，帮助销售突破自我，迅速提升销售业绩。