《四两拨千斤：小企业的生存发展智慧》
如果你正在创业，或是考虑创业，那么这就是为你量身定做的书！
20位世界顶级商业专家合作，基于实际创业的过程和需求，分享只在名牌企业培训和付费咨询中才给出的建议。涵盖了创业准备及愿景、线上线下市场营销、销售与软销售、融资、现金流、团队管理、应对拖延症、国际商业社交、跨语言信息传递、商务合作……给你“即读即用”的创业实战工具，精准指导成功创业的每一步。
《向心力：激发信任与信心的带队之道》
没有“向心力”，就没有团队和组织！唯有具备卓越“向心力”的企业和组织，才能挺过低潮，愈挫愈勇，历久弥坚。
本书是全球百大顶尖思想领袖、谈判演讲大师凯尔德?詹森的新作，以“一站式服务”为组织收获积极正面影响，用“信任与信心”打通沟通之道，带领团队无往不胜！无论你是在会议中、谈判中还是演讲中，或者只是在日常生活中跟你的另一半、你的孩子等家人相处，利用积极影响力来缔造“向心力”，都是当代时代必不可少的技能和诀窍。
本书堪称企业领导者的案头必备书，职场菜鸟的成功交易指南。尽管作者有着深厚的学术背景和经验，但本书并非充斥高级理论或深奥策略，相反，它简洁而实用，能恰到好处地令团队齐心协力，也能有效提高个人的沟通能力和技能！
《四两拨千斤：小企业的生存发展智慧》
本书的作者来自不同领域，均是有丰富实战经验、能给出有效建议的资深专家，包括多家企业的创始人兼CEO、英国注册税务师学院主席、英国国家培训奖得主、搜索引擎优化专家、国际商业社交培训师、知名商务博主、高级销售总监、金融并购专家和顶级出版咨询师等。他们基于创业关键阶段的核心问题，为读者提供新鲜视角和全方位专业指导。
《向心力：激发信任与信心的带队之道》
凯尔德·詹森（Keld Jensen），国际知名商业顾问、谈判专家、演讲人，2016年“全球百大顶尖思想领袖”，《福布斯》《彭博新闻》《金融时报》定期撰稿人，市场观察网创始人，哥本哈根商学院谈判中心主席，任教于波罗的海管理学院、丹麦奥尔堡大学、美国雷鸟全球管理学院等。他同时是一位多产的畅销作家，所著的24本书已在37个国家出版发行，全球读者超过280万。
《四两拨千斤：小企业的生存发展智慧》
创业的过程总是困难重重，错误不断。然而，创业成功的回报也总是大于风险，我期待能看到越来越多成功的首席执行官们。这本书从许多已经成功的创业者那里整理并给出了许多有价值的建议。
——布莱恩?彻纳特
CEO学院网站创始人及首席执行官
我一直认为，如果你把人们聚集起来，奇迹会发生。对的人会找到同类并共同合作。全新的观点与项目会因此诞生。这本书就是证明。这本书的每一位作者都精通他们所做的事情，齐心协力，写出了这本强大的商业教科书。
——托马斯·鲍尔
易学院网站主席
我自己已经创业多年，而且坚信我们应该鼓励更多人寻找自己热爱的事情并为之奋斗。我很高兴地看到这本书也持同样的观点。此外，这本书还提供了实用的建议帮人们追求成功。
——麦克·索森 《啤酒瓶垫创业家》的作者之一
《向心力：激发信任与信心的带队之道》
在谈判领域，詹森先生发挥着重要的作用，他有着独到的见解，他的作品结合了专业的学术知识，更衍生出SMARTnership这样的独特概念以及NegoEconomics这样的全新金融模型。他是一位致力于信任、谈判、领导力和沟通问题的专家、多产的作家和教育家。他高质量的书籍和文章着实引人注目。
——丹尼尔·夏皮罗博士
哈佛谈判研究项目主管，哈佛大学教授
凯尔德的演讲是鼓舞人心的，他的沟通之道适合每一位初入职场的商务人士。
——亨利·索伦森
丹麦出口协会会长，丹麦代斯米集团管理总监
凯尔德会是你见过的最好的演说家之一，每一次你都能从他身上有所收获。
——彼得·弗伦多夫
谈判顾问、培训师和演讲者。《否定》和《言说》的作者
凯尔德·詹森先生的作品和杰出的教学技巧在商务协商专业领域无出其右，他是这一领域最重要的专家之一。
——拉尔斯·克鲁尔
丹麦奥尔堡大学行政与社会科学学院院长
《四两拨千斤：小企业的生存发展智慧》
简介 安迪·库特 / 001
准备工作 / 001
为你的生意做准备 安迪·费尔韦瑟 / 003
如何设立一个能让公司不断前行的愿景 罗布·胡克 / 012
市场营销 / 023
网络和现实营销 艾伦·雷 / 025
如何在网络上被你的目标群体找到 玛丽珂·亨塞尔 / 043
如何巧用网络为你的生意添彩 芭芭拉·索尔 / 054
销售 / 063
销售是世界上最简单的工作 马库斯·科希 / 065
软销售——如何在不知不觉中做销售 理查德·J. 怀特 / 073
写一份成功的销售策划书 埃利斯·普拉特 / 083
团队管理 / 097
团队及虚拟团队管理 威廉·比伊斯特 / 099
财务 / 113
如何寻找、挑选及任用一个会计 马克·李 / 115
现金流 利亚姆·沃尔 / 125
保持专注 / 137
在家工作的专业人士 西蒙·菲利普斯 / 139
打败拖延症 妮科尔·巴赫曼 / 151
沟通与社交 / 171
当一扇大门关上…… 朱迪丝·杰曼 / 173
传播你的信息 明迪·吉宾斯—克莱因 / 184
文化 和语言：如何将障碍转变为竞争优势 皮埃尔·伦纳德 / 192
国际社交 妮科尔·巴赫曼 / 206
企业长期成功的策略 / 217
健康是你最大的财富 伊莱恩·戈尔德 / 219
合作精神 汤姆·埃文斯 / 228
《向心力：激发信任与信心的带队之道》
前言
第一章 行为经济学与沟通
第二章 沟通
第三章 给别人留下印象
第四章 最初的七秒
第五章 紧张
第六章 结构
第七章 准备
第八章 信任
第九章 和谐的关系、节奏的适应以及适当的引导
第十章 感知系统
第十一章 自信行为
第十二章 情绪和动力
第十三章 提问的技巧
第十四章 会议中的技巧
第十五章 演讲辅助、准备和安排
附录：“魔法的力量”
作者的话
《四两拨千斤：小企业的生存发展智慧》
△ 市场营销
再好的产品与服务，没有恰当的人知道它们的存在并理解这些产品与服务能为他们做些什么的话，也是没用的。这就是为何要寻找你的市场并向人们热情展示你的产品与服务的本质。艾伦·雷在他的文章《网络和现实营销》中讲到了营销组合。通过探讨人们的动机以及想法，艾伦提出了关键问题：“你的故事是什么？你要怎样向别人讲你的故事？”
营销过程的一部分就是定义你的目标人群，即最有可能购买或是向别人推荐你的产品与服务的人。玛丽珂·亨塞尔就谈到了这个令很多企业深感困扰的问题：如何才能将目标人群吸引到你的网站上来，并进入销售阶段？她的文章《如何在网络上被你的目标群体找到》讲了几个关键话题，例如搜索引擎优化，以及从搜索引擎到必要的网站绩效调研和调控。
你的网站并不是唯一重要的营销途径。网络还提供了多种与你的顾客、合伙人、相关附属公司、供应商沟通的渠道。芭芭拉·索尔给出了如何用电子邮件和线上合作等工具来沟通的指导。她的文章《如何巧用网络为你的生意添彩》也提醒我们，随着网络变得对企业愈发重要，我们也需要配备适当的保护措施且及时备份。
△ 销售
尽管我们都知道“酒香不怕巷子深”的道理，但是事实上，多数企业在某个阶段还是会需要销售过程的。人们总是倾向于避免谈论销售这个话题，并且专注于改善产品和服务。大家（错误地）觉得一旦产品得到改善，顾客就会如洪水般涌来，自觉在你的门前和网站上排好队。真相是，你在某个时候很可能必须和销售打交道。既然迟早要做销售，那为什么不从一开始就做呢？
一个悲伤的事实是，你必须天生就是做销售的料才行。你需要能说会道的本事。一部分销售人员被提成支配，他们咄咄逼人、傲慢自负、自私自利，一切都是钱钱钱。你可能
认为你不是一个销售员。毫无意外，并不是只有你一个人这么想。
欧洲最贵最刻薄的销售培训专家会告诉你为什么这样想就大错特错了。马库斯·科希总是爱挑衅。他的文章《销售是世界上最简单的工作》会让你领略到自己的思维是多么狭隘。
如果你曾经被占便宜，上当去提供免费咨询服务；如果你曾经参加招标活动却被买家欺骗，或是被忽悠与你的竞争者同时争夺他们的生意；如果你曾经纠结于预测到底哪桩生意能做成；
或者如果你曾经为那些潜在买家浪费时间，那么就研究这篇文章吧，听听马库斯的意见。这个过程不会令人感到舒服。但很有可能的是，如果有人抢了你那里满意的现有客户，那么就是马库斯教他们这么做的！这篇文章是对桑德勒销售系统以及马库斯本人的简介。
另外一种销售方式针对那些“偶然销售”，却与任何做销售的人都相关，可见《软销售——如何在不知不觉中做销售》。这篇文章由理查德·J. 怀特所写。理查德的销售方式来源于人们常见的观念：人们情愿主动购买，而非被推销。软销售是一种思维模式，并且这与心理学、动机理论以及极具说服力的话语密切相关。如果你想从潜在顾客那里获得持续性的生意，那么这篇文章里有很多内容都能帮到你。
在很多销售程序中，无论客户关系多成功，总是会有一个最后请求：“你能发给我们一份书面的策划书以便我们做最后决定吗？”埃利斯·普拉特声称，很多业绩都在这里因为不合格的销售策划书而流失。不论你目前在销售的哪一个环节，销售策划书都是一份能够转危为安的销售文件。它也有可能将一些生意变成损失。销售策划书很重要。在他的文章《写一份成功的销售策划书》中，埃利斯架构了清晰、逻辑明确的策划书写作过程。他还强调了尤为重要的一点：策划书永远不能代替口头成交过程。
《向心力：激发信任与信心的带队之道》
前言
在过去的20年中，沟通、演讲技巧、会议、谈判、培训的实践经验使我相信还少有人对交际能力进行系统的研究。
我们在25年中处理了来自30多个国家的25 000多起谈判。这些谈判既有来自公共部门的又有来自私人部门的，而且这些谈判也遍布于从中级经理到首席执行官的每一个等级。
我们已经对他们的谈判技巧进行培训、评估、测量以及跟踪。现在可以确定的是，即使是经验最丰富、训练最有素的谈判人员也在以下四个方面缺乏技巧：
● 个人影响。
● 个人交流。
● 与会技巧。
● 演讲技巧。
无论他们的职能、职位或任务如何，每一个专业人士必须能够在日常的事物中掌握这些技巧。
你是否遇到过一种人，他们的存在会让你感到自己很渺小？这种感觉可能是存在于身体或者心理层面，这就是非常流行的私人关系理论。当你在一次会议中面对这样的人时，他会完全贬低你的想法、态度、意见以及你的目标。你可能会表现出妥协，但是你会带着怒火离开现场，并且脑中一直萦绕着一个声音：“我的想法才是最好的！”
但是，不管出于什么原因，你并没有坚持自己的意见。那么你怎样才能成功地维护自己的权利、想法以及目标，而不让其他人侵犯你和你的利益呢？这就是我们所说的自信行为。
上一次你的老板或同事让你去向客户展示一个新的提议时，你是如何回应的？
你是在想“哦，不，为什么是我，我该做些什么”吗？你是否和你的老板说：“难道你不认为某某人比我更适合做这件事情吗？”你是不是对自己不够确定，认为自己没有准备好，对于要完成的目标没有一个大概的框架，抑或是不知道该如何去完成你的演讲呢？
你是不是在这之前就感到紧张，无法安然入睡，甚至做这件事情时紧张到手脚颤抖呢？
或者：
你有没有参加过一种演讲，可以立即治疗失眠症？演讲者用手扶着椅子一动不动地站着，用沉闷的、一成不变的语调读着演讲稿。这时你会想：“我真希望他能快点结束！”
在与会休息之时，你遇到了你的一个商业伙伴，他心不在焉地与你握了握手，低着头大声地说了一句，“遇见你真是太好了！”
上个月，你和你的供应商进行了商谈，就运输、商品以及价格达成了一致。
然后你的供应商以过高的价格把错误的商品运到了错误的地址。你们的协议出了什么问题？你们是有协议的，不是吗？
每周五的例行会议中，你已经对尼尔森（Nielsen）不断打断别人的话习以为常。奥尔森（Olsen）只关注自己的事情，从来都没有全身心投入。另一方面，布丽塔（Britta）对待工作非常认真，但是却总对坐在她旁边的人抱怨她的老板麦克（Mike）没有能力，很多想法都很荒唐。
毫无疑问，你已经习惯了十次会议有八次无疾而终，充其量能得出一个从来无法实施的决策。这其中，哪个环节出了问题呢？
不管是项目经理、主管、销售人员、买家还是技术人员，以上所有的情况对于他们这些商业人士来说都是再常见不过的了。
刚才所描述的四个方面并不是我们在学校、商学院、大学或是研究生培训机构就能学到的理论技巧。这类理论技巧通常都是经过不断的试错才得出来的—当然错误不要太多，否则你会失去你的工作。
在这本书中，我会将许多年的实战经验和一些有效的方法结合起来，教给大家一些处理问题的技巧，尽管每个人所面临的情况和困难的解决方法不尽相同。
掌握了这些技巧你的自信将会得到提高，能在各种不同的场合下自如地沟通。很多时候，过于笼统的形象包装会让你丢失很多独具匠心的想法。
所以，到底什么是个人影响呢？每一个人的个人影响力都是不同的。如果一个销售能够把沙子卖到撒哈拉沙漠，是因为他的商业行为具有说服力还是因为他有个人的魅力呢？
什么是操控力呢？一提到这个词，大家总会带有负面的情绪，但是这个词实际上意味着“改变”或“影响”。
对于一些人来说，操控力这个词包含着非常负面的含义，比如说剥削、滥用职权。那么你怎样才能拥有一定的影响力呢？有没有什么令人信服的能力？影响力对你又意味着什么呢？
纵观历史，人们已经用影响力这个概念去控制其他人的生活，实践自己的想法并且说服他人。在最初，这种影响力是通过身体的力量来实现的。身体越强壮，速度越快的人，越有能力去掌控其他的人。随着文明的进步，人们通过继承获得影响力和权力。因为国王和他的臣子们能够代表这权力，所以他们能够决定其他人的命运。
随着工业时代的到来，资本变成了决定权力的因素。没有资本就意味着你没有机会，没有势力更没有权力，因为资本就是力量！拥有权力便占据主导。
上面所讲的这些因素在我们当今的生活中仍然发挥着作用。有钱总比没钱好，体魄强健总比弱不禁风好。但是现在，最强有力的个人资源是知识。
我们生活在一个每天都在瞬息万变的时代，这种变化是由新的想法、观念和机会的不断产生而引起的。无法估量的信息在通过书籍、电视、广播、网络、报纸、杂志等方式光速般地向我们飞来。在当今的世界，那些拥有并且知道如何操纵这些信息的人拥有了国王所拥有的：不可估量的力量与权力。
但是，现实的情况是，在当今社会中，只拥有信息是远远不够的。如果我们需要的仅仅是好的观点与创造力，那么我们的生活将与现在大不相同。执行力和行动力决定了结果。知识也只有在懂得正确有效地使用它的人手里才能发挥其潜能。
这本书是在考虑技能训练的前提下编写的。它不但能够用来有效地提高我们的个人能力和竞争力，而且是一本易于理解的参考资料。
