本书从不同视角讲述了9个中国乳品行业当家人的追逐梦想、实干奋进的故事，包括黑龙江飞鹤乳业有限公司董事长兼总经理品冷友斌使国产奶粉“城寨渐兴”的故事，君乐宝乳业集团创始人、总裁魏立华“马拉松式”长跑的故事，圣元国际集团董事长兼CEO张亮厚积薄发的故事，澳优董事局主席颜卫彬打造儒商法则的故事，宜品乳业董事长牟善波坚守责任与边界的故事，羊羊100创始人肖晔专注渠道“下沉之王”的故事，美庐品牌创始人陈林坚持选择的故事，和氏乳业集团董事长刘安让稳健养殖、钻研产品的故事，以及南山乳品创始人杨立新扎根乳业的故事。

包亚婷，母婴前沿新媒体创始人。
8年互联网公司品牌管理实操经验，深谙品牌营销之道。
3年媒体创业及从业经历，对媒体实操运营和深度内容撰写有独到见解。

序言
飞鹤 冷友斌
破局品牌桎梏，国产奶粉“城寨渐兴”
君乐宝 魏立华
乳业人的“马拉松式”长跑
圣元 张 亮
圣元蓄势，不争一时之快
澳优 颜卫彬
野蛮营销已去，儒商法则先行
羊羊100 肖 晔
轻资产布局产业链，
专注渠道“下沉”
宜品 牟善波
“细水长流”
是宜品的责任与边界
美庐 陈 林
每个乳粉人都有一部血泪史，
坚持是的选择
和氏 刘安让
稳健不离“养殖”，
钻研不过“产品”
南山乳业
南山精神倔强回归，
铿锵行进中的乳业湘军

在未来已来之时，我们来场心平气和的问候
包亚婷
决心撰写“母婴·中国”系列图书缘于一个很偶然的
机会，在我创办母婴前沿这个行业媒体平台的时候，也在
思考：已经洋洋洒洒地写了那么多篇文章。平均每篇都有
3000多字，里面承载着自己的心血和坚持．如果能够出书
该是多么美妙的事情。因为知识是无价的。而书籍更是人
类的精神食粮．它可以用宽广的价值定义人类内心的世界
．从而让自己的脚步迈得更轻快。
但我对能否把书出好并没有太多期待。我更希望能用
自己的笔力来临摹这个生动的行业。
为此．我很感恩我的互联网从业经验．那时候“极致
…‘专业”“打磨”这几个词一直贯穿着我的职业生涯，
于是我专注服务于母婴实体渠道，再用内容链接母婴品牌
和渠道之间的关系。其实这是一项很苦很累的工作，我必
须要跟渠道打成一片。
母婴行业是个新兴行业．因为以前没有“母婴”这个
细分领域。但是随着群体消费路径的变化，母婴作为新兴
产业出现了。直到现在．它依然年轻和蓬勃。
只是母婴实体还依然落后。就拿母婴实体渠道来说，
过去技术门槛很低。只要开店就可以赚钱。但是现在不行
了，母婴红利消失，行业受到跨界冲击，2019年的母婴实
体真正进入了“洗牌期”。
洗牌期虽然来临，但是很多母婴人还依然“执迷不悟
”．这样的母婴实体业态让我很担心，就好像我在2018年
写过一篇文章《被宠坏的中国母婴门店》，很多门店老板
被品牌方组织的旅游、订货会、总裁班给虚荣化了，都“
找不到北”了：出门非五星级酒店不住，旅游非欧美十日
游不考虑，学个总裁班非北大清华不去。如果说品牌方给
予的能让门店创新、能让经营管理者的思维体系更加健全
也就罢了。但实际呢?以占便宜的心态去吃喝玩乐．只会让
自己失去从草根阶层努力奋斗的一切成果。
于是，跨界思维和新零售以及社交电商等新模式来到
这个行业的时候，这些被传统思维体系包围的母婴人就开
始不知所措了。尽管他们想突破自己，但走出来创新自己
，却发现自己的知识体系已经不能承载行业的变化，反而
还会被口号军和成功学所“忽悠”。
特别是2019年下半年，很多母婴实体渠道的日子非常
不好过．我跟很多母婴人聊天，他们的业绩呈现了断崖式
的暴跌．但是他们依然不知道如何获新客，不知道如何做
服务，更不知道如何应用互联网工具提高效率，没有爆品
思维，没有动销方案．更没有电商企业对产品的极致打磨
态度。于是他们问我：“我们原来的销量都去了哪里?”我
说：“都跑到电商那去了，都跑到创新的后起之秀那去了
，都跑到社交零售体系里了，但绝对不是跑到隔壁老王那
里．更不是跑到你的竞争对手那里。”
我总结了母婴渠道面临的三大痛点：一是标注化程度
低：二是生意规模小；三是知识体系不够完善。这三大问
题让母婴业态出现了消费者流量的转移(线下教育，线上消
费)，从而失去了生意的本质。
尽管如此，我依然相信母婴实体会越来越好，否则京
东不会跑到线下开店，苏宁不会在全国开5万家苏宁小店．
蜜芽也不会到实体店搞会员PLUS，孩子王更不会找连锁店
一起开商贸公司。于是母婴前沿通过召开大会的方式请来
了风向标企业、黑马企业、创新思维挑战者、跨界补位者
和投资机构进行全新解读，以求对实体母婴行业有更深的
启发。
除了大会思维的碰撞，自2018年以来，我们还做了很
多场“极客母婴人”溯源之旅、“藏路灵魂敲击之旅”自
驾游活动和“目本深度研学之旅”活动。我在这些活动中
，挖掘到了那些正能量：山西谷子孕婴的平台化思维，云
南婴格的标准化管理，南国宝宝的收费制会员精细化服务
。我更相信，母婴渠道即将从“游击战”进入“正规军”
时代。我相信这些创新母婴企业在未来会更好。
如果母婴人依然说：以后生意会越来越不好做。我想
这是达尔文进化论的“适者生存，不适者被淘汰”，这是
自然发展规律。面对行业寒冬，作为母婴人的一份子，我
们总在绞尽脑汁思考。
2019年的寒冬对于母婴人来说，比想象中的要“寒冷
”。实体渠道的奶粉和营养品品类销量均下滑20％以上。
而全国80％r以上的母婴门店整体销售额呈下滑趋势。纸尿
裤生产工厂大面积倒闭．福建尤甚。而纸尿裤透明的利润
被抄底后，微商又纷纷转战社交电商，玩起了分销裂变来
挤赚利润。
斥候研究院调研5000家实体母婴门店的现状数据显示
．社交式电商“劫掠”了实体门店30％～40％的消费者流
量。母婴红利已经不复存在，行业正式进入洗牌期。而
2019年仅仅是开始，在未来2～3年寒冬将持续发酵甚至更
加凛冽。
作为置身行业发展和变迁的母婴人．能做什么?作为一
家立足于实体草根的媒体，我们又能做什么?作为母婴前沿
的创始人，我真心希望帮助那群原本松散的、弱小的、非
主流的、能见度低的、资源难获得的中小母婴企业走到聚
光灯下，与电商、社交平台以及新零售产业来一场正面较
量，我们可以“取其精华，去其糟粕”．成为时代

母婴行业蓝海时期，伴生出无数“草莽英雄”，然而，经世道变迁，不少老母婴人士或被斩于马下，或日子艰苦。在当下紧张局势中，老母婴人应当如何克服困难，砥砺前行？
《母婴中国(乳业追梦人)》通过讲述乳粉行业领军人物奋斗史来回答了以上的问题，并传递母婴行业良性发展正能量。

俄国作家陀思妥耶夫斯基曾说：“凡是新的事情在起头总是这样，起初热心的人很多，而不久就冷淡下去，撒手不做了。因为他已经明白，不经过一番苦功是做不成的，而只有想做的人．才忍得过这番痛苦。”
关于飞鹤的成长之路，冷友斌告诉笔者：“做飞鹤奶粉，每次决策都是冒险的，成功就成功了，一旦失败就没有任何挽回的余地。但是整体来讲，飞鹤乳业每一步都做出了正确的选择，预见性也比较强，且走在时代的前沿。”在谈到飞鹤乳业“正确的选择”时，这位土生土长的黑龙江农垦人说，自己从小和奶牛、农场打交道，骨子里对奶业有着一种天然的亲近感，也坚信除了扎身奶粉事业，不会给自己第二个事业靶向。“土生土长”的乳粉奋进者
从小，冷友斌的家里就靠养牛来给黑龙江北安市的赵光农场交奶。每次拎着自己亲手挤的牛奶送到农场的时候，冷友斌的心里都有一种满足感：将来一定要学有所成，积极投身奶粉事业。长大后，冷友斌选择了去上海学习乳业相关知识，毕业以后就自告奋勇地去了赵光农场当技术员。当时，赵光农场主要生产普通全脂奶粉。
但是冷友斌并不满足于此，他懂产品，又有专业技术，爱好做市场调研，开始积极推进婴幼儿奶粉的研发。那时候全国市场上基本没有婴幼儿奶粉，但冷友斌却预感到：婴幼儿奶粉的需求量很大，一定要研发出特色产品才能让农场保持高效益回报。也正是因为自身的不懈钻研和努力，冷友斌在1991年就被赵光农场破格提升为副厂长。
然而，随着婴幼儿奶粉新品的推出，赵光农场的效益依然没有提升，因为产品销路成了问题。那时候还没有商超和母婴门店，所有奶粉产品的营销路径非常单一，全部通过供销社和柜台来进行销售。
冷友斌决定结合自己所学的营销知识，倡议农场自己做奶粉广告、搞市场宣传活动来提升产品销量。为此，赵光农场成立了自己的销售团队，专门布局渠道奶粉市场营销，比如到山东和河南等容量较大的市场开拓业务。
“那时候我们的‘土营销’很不专业。比如，每次参加产品推介会，外资企业穿西服打领带、拿着电脑。我们就摆一个桌子、支个棚子、摆个产品，没有人搭理。这也导致了我们在产品营销上的弊端。这之后我就想到‘借力’外面的资源。于是1996年，我们和哈尔滨工业大学市场营销系合作，通过市场调研帮助我们做营销方案。这是我们第一次有了营销方案，在这之前都是拍脑袋、找批发市场的传统方法。”
就这样，冷友斌借力“外脑”，与高校进行深度合作，全面“解剖”飞鹤，从而为飞鹤铺出了一条在市场调研基础上形成的发展路径，包括如今“更适合中国宝宝体质的奶粉”定位，也是大力启用“外脑”后的结果呈现。冷友斌坚信，“土八路”打法在新的营销市场上已经行不通，必须要走出原来旧体系的“舒适区”。“后来，我们又通过与山东卫视合作的一个电视栏目来介绍产品。这次营销非常奏效。此前我们很难攻下山东北部市场，这档节目播出后市场就有了改观。做了这些尝试后，我们才懂了什么叫做营销、公关，也发现单靠自己是不行的。”往事历历在目．冷友斌依然为当时的敢于营销创新而兴奋。
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