这本书一直被视为研究专业主义的经典著作，吴
卫军先生主持翻译，准确、流畅，再现了梅斯特对专
业主义精神的诠释。值得推荐给专业人士一读。
——巴曙松教授 北京大学汇丰金融研究院执行
院长 香港交易所首席中国经济学家 中国银行业协
会首席经济学家
在专业服务领域的职业道路上，保持初心成为一
项至关重要的特质。梅斯特的《专业主义》教导我们
，无论从客户、个人职业还是整合社会层面，如在制
定决策时始终如一地遵循核心准则，即能以不变应万
变。
——蔡永忠 德勤中国主席
梅斯特之于专业服务公司的战略研究，犹如科特
勒之于营销学！《专业主义》是每一个专业服务公司
人员必读之书！秉承专业主义，为客户创造价值。
——曹虎 科特勒咨询集团（KMG）中国区总裁
成为客户值得信赖的顾问（trusted advisor）一
直是咨询从业者的最高目标，大卫·梅斯特对咨询行
业的洞见、观察与建议，对奥美同事裨益良多。大卫
·梅斯特在《专业主义》中告诉我们：充满热情地工
作，严守高标准的专业服务与价值观，以及真诚地关
心客户与团队，是发挥专业精神的不二法门。相信本
书中文版的面世，必定会造就更多令客户满意、令个
人满足的专业人士。
——俞竹平 奥美中国公关与影响力总裁
梅斯特所说的专业主义，换言之就是专业和敬业
，这是匠人精神的根本。有了这些精神，人们不仅仅
把工作当成赚钱谋生的工具，更是秉着对职业的执着
，对工作负责的态度，将一丝不苟的工匠精神融入设
计施工中的每一环节。
——徐晓霞 《INTERIORS空间设计》杂志出品人
北京中天鸿业装饰有限公司董事长

赞誉
译者序
译者简介
致谢
引言：准则的力量
第一部分 （主要）关于自己
1 真正的专业主义精神
2 你快乐吗
3 不留遗憾
4 进取者、安于现状者和失败者
5 关于时间
6 你愿意被管理吗
7 我为什么要追随你
第二部分 （主要）关于专业服务公司
8 实际行动中的价值观
9 不妥协带来的好处
10 治愈的时间
11 专业服务公司（应该）如何提高附加值
12 通往成功之路：技能训练
13 你是什么类型服务的提供者
14 管理客户的项目
15 为什么要合并
16 具有适应力的专业服务公司
第三部分 （主要）关于你的客户
17 真正的专业人士如何进行业务开发
18 发现客户需求
19 为什么跨业务线销售难以收到成效
20 评价市场营销的成果
21 满意度保证

引言：准则的力量
圣人们从不向神明请示如何行事。因为《圣经》对此早已明示。然而，他们却终其一生日日跪拜祈祷：自己能找到勇气和力量，经受诱惑，行正确之道。
——墨西哥古谚语
行业中的新意并不算多。想想你是不是常常将咨询建议的基本律条挂在嘴边——“倾听客户的心声，提供优质服务，培训员工，识别和消除效率低下之处，促进团队合作”。显然，搞清楚什么是正确的事并不难，困难在于找到勇气和力量，去做我们认为正确的事。
专业服务公司往往不惜耗费重金，设计各种制度、架构和现金激励，希望让员工做“正确”的事。然而这些措施不仅常常不尽如人意，还可能会惯坏员工胃口。“做就给钱”，跟专业主义精神无关。在与咨询客户讨论行动方案建议时，我常说：“这是个好项目，也合乎专业主义精神和道德标准。”对于管理方法范畴的问题，进行质疑和否定相对容易。但对于准则，想要辨明是非却困难得多。
准则（或者价值观）是专业服务公司可采用的最有效的管理工具。成功的专业服务公司脱颖而出，不是因为它们别出心裁的目标、高人一等的策略，或者独树一帜的管理方法，这些在全球范围都惊人的相似。它们的成功多在于对价值观的严格遵从，即专业主义精神。
你会抬高或压低账单金额吗
举例来说，如果专业服务公司看重员工的个人计费工时（或者“有效工时”），并据此支付薪酬，那么这将会导致员工倾向于尽可能抬高每个项目的账单金额（甚至可能是下意识这样去做），由此获得更高的个人计费工时。久而久之，客户也定然会意识到，员工完成工作花费的工时越多，获得的报酬越高，这种制度将滋生效率低下（例如，在律师执业中，某些企业客户会聘请“法务账单审计师”来审查外聘律师的账单是否存在浪费、低效甚至舞弊的情况）。
显然，作为客户的服务提供商，在每个项目中兢兢业业，以最低的成本达成客户的目标才是合乎道德和专业性准则的做法。对工作成果收取高额服务费与降低工作效率并将客户资源用于不必要或者无意义的活动是性质完全不同的两码事。真正的专业人士不存在抬高客户账单的动机。他们深知，高效率在当下可能会导致收入缩减，却会因此收获诚实和诚信的良好声誉。不能有效使用客户资金资源的服务提供商将会很快失去客户的信任和信心。
那么，这到底是以道德标准为出发点，还是以“好项目”为出发点呢？两者皆是。两个出发点会得出同样的结论：与以降低效率换取的额外收入相比，良好的声誉更加可取。这点显而易见。可是经常在我提出上述观点的时候，很多专业人士表示怀疑。他们常常会问：“市场要多久才能认可你的诚信和高效，才能真正带来新的业务机会呢？”答案是：“很快。”客户很聪明，而且他们通常不只聘请一家服务提供商，他们能很轻易地分辨各家在质量、收费、服务以及工作态度上的差异。他们能够也确实反应迅速，毫不迟疑地选择高效的服务。 尽管工作效率问题的确属于道德范畴，却也没必要上纲上线。提高工作效率，不仅因为这是“好项目”，还因为提高工作效率是正确的事情。做正确的事情本身就是一个好项目。但在专业服务公司里我们也常听到这样的论调：“我知道我现在的工作本来可以由费率较低的人员来完成，但如果我把工作分派给他们，我们的收入就会减少。”持上述观点的人需要的到底是专业知识的培训，还是行业道德准则方面的培训呢？
客户项目的管理
另一个例子是有关客户项目的管理。在我的另一本书——《专业服务公司的管理》（The Free Press，1993）中，我曾建议要了解初级员工的过往项目经验及如下情况：
1.分派工作时，他们是否充分了解自己需要承担的责任？
2.他们是否了解自己的工作对实现项目整体目标的意义？
3.他们能否及时获取完成工作所需了解的信息？
4.他们能否得到恰当的指导，进行自我提升？
5.他们能否及时得到工作的反馈，无论好坏？
6.他们能否感到自己是运转良好的团队中的一员？
每次我与专业人士讨论上述问题，我都会问他们如果以上方面都能做得很好，可以得到怎样的回馈。他们常常提到以下方面：
1.自我驱动的员工。
2.更高质量的工作成果。
3.员工专业技能和经验的提升。
4.减少时间浪费。
5.减少无法向客户收取报酬的无效工作。
6.工作成果按时交付率提高。
7.员工专业技能提升，往下分派工作更容易。
8.释放合伙人时间，以便专注于高附加值的活动。
9.客户将体验到更好的服务、更多团队协作、更强的主动性。
质量、效率、利润增长以及客户服务。这份收益清单真是不错！商业案例已经证实了如果能在上述方面表现良好，确实能收效甚佳。在项目管理上多花一点额外的时间，就能产生大幅财务（以及非财务）收益增长。然而，仍有很多专业人士持怀疑态度，认为他们太忙，实在抽不出时间。他们说，“客户不会为管理时间支付报酬。”
事实上，这不仅是一

本书从“人才、专业服务公司和客户”三个维度对“什么是专业主义精神、如何坚持专业主义精神”给予了详细的阐释和建议。
本书鼓励专业人土鼓足勇气，集聚力量，守本心，行正道，并为培养和发展坚守专业主义的卓越服务团队，打造一流的专业服务组织提出行动向导，帮助专业人士实现更好地服务客户、服务经济和服务社会的职业目的。

发现专业主义的美
梅斯特于2001年创作出版了《专业主义》一书，从“
人才、专业服务公司和客户”三个维度对“什么是专业主
义精神、如何坚持专业主义精神”给予了详细的阐释和建
议。这本书鼓励专业人士鼓足勇气，集聚力量，守本心，
行正道，并为培养和发展坚守专业主义的卓越服务团队，
打造一流的专业服务组织提出行动向导，帮助专业人士实
现更好地服务客户、服务经济和服务社会的职业目的。
专业主义（professionalism）中最主要词源的意思
是声称和发誓（fess），其词缀包括：公开支持（pro）、
行为（ion）、人（al）和主义（ism），意思可以理解为
“公开发誓，支持以……为职业，关注自己的行为，坚持
自己的服务准则”。医生要对病人生命负责，律师要对行
为善恶和社会公正进行评判，会计师要对企业账目的公允
真实负责，这都是专业主义在现实中的具体落脚点。专业
主义虽然以理性的专业知识为基础，但其精神却生发于内
心的感性冲动，拥抱服务客户、服务经济和服务社会的家
国情怀，需要专业人士将理性的把握与感性的演绎完美结
合。我们赞成梅斯特的观点，在全球范围内，凡是能够脱
颖而出的专业服务公司都是惊人的相似——它们的成功都
在于对价值观的严格遵从，对专业主义精神的严格遵从。
如何培养自己的专业主义精神，成为一名优秀的专业
人士，成功之道是什么？梅斯特的《专业主义》这本书，
可以称得上是专业人士自我晋级的秘籍：专业主义精神是
一种态度而不是一系列技能，心怀快乐，不留遗憾，保持
激情，永远学习新的东西，投资于不计费工时，接受他人
的监督，促进自己成就非凡的成绩，用热情感染团队，让
同事受益并督促其成长，让自己值得被跟随。这些建议不
仅充满智慧，而且富有哲理。对于天天忙碌不堪的专．业
人士，建议抽点时间让自己空下来，把自己与梅斯特作品
中提出的专业主义定义的框架对标一下，相信会有很大的
益处。
专业人士、专业服务公司两者相辅相成，共生共赢。
专业人士向客户提供服务，专业服务公司则获得品牌和声
誉，好的品牌可以聚集更多优秀的人才，进而形成专业人
士更为强大的服务能力。如果所在的公司管理不善，专业
人士无论如何坚持专业主义精神，保持追求卓越的激情，
他可能顶多也只能成为一名优秀的个体户，而不是专业服
务公司的合伙人。梅斯特在书中就专业服务公司的管理列
举了很多具体的建议，比如将共同的价值观落实在实际行
动中，及时对偏离卓越的情形进行纠正，对偏离卓越的员
工进行闭门讨论和辅导，主要考核公司或部门而非个人的
业绩以提倡互相帮助，建立“我为人人，人人为我”的相
互忠诚的合伙文化，基于精诚合作和同心协力促进跨业务
线销售，建立强于对手的技能培训体系，强调专注于人才
的专业公司并购，勇于成为变革的领导者而非控制者等。
结合自己的从业经验和体会，我们觉得，对正在成长起来
的新一代中国专业服务公司的管理者而言，这些建议具有
很现实的参考意义。
如何服务客户，是专业主义精神最为直接的体现。梅
斯特强调，信任是专业主义精神的基础。是让客户相信你
只是想要赚钱，还是相信你真实地关注、关心他们，真诚
地想要提供帮助？专业主义精神不是光说不练的假把式，
假装真诚不是专业人士的做法。所有的客户都是非常聪明
的，只有你付出真心、真切地关注客户时，客户才会自发
地向朋友推荐你。由于中国区域经济发展的不平衡、地域
文化和企业规模差异比较大，在提供专业服务时，会发现
客户差异化程度很高。在这种情况下，坚持专业主义变得
更加有意义。专业人士的成功，不应只是金钱或者专业成
就，这些都是提供卓越客户服务过程中附带的结果。
由于译者水平有限，并且都在会计师事务所工作，对
其他服务行业的理解恐怕会比较狭隘，翻译中的错误在所
难免，敬请读者原谅。然而，我们作为专业人士，亦在尽
力追求专业主义精神。我们本着对梅斯特的敬佩之心，开
展了具体的翻译工作，相信这本书值得各位同仁阅读，而
且阅读之后，亦相信大家对于如何追求卓越、坚持专业主
义精神会有更深的理解和把握。
大卫·梅斯特关于专业主义和专业服务公司的管理思
想与彼得·德鲁克的通用管理思想是齐名的。作为四大会
计师事务所的专业从业人员，我们很早就关注了他的管理
著作，并有了将其引入中国、与中国日益成长的专业人士
队伍分享的想法。2018年，我领衔完成了《值得信赖的顾
问》《专业服务公司的管理》两本著作的翻译出版。这次
和朱小英合作翻译《专业主义》，也是希望借此为中国的
专业服务人士奉上更为体系化的世界大师级的思想盛宴。
阅读此书，就等同梅斯特这位大师坐在你面前，给你辅导
。
最后，引用麦当劳创始人雷·克拉克的一句话与大家
分享：麦当劳想要获得成功，“必须能发现汉堡的美”。
作为专业人士或专业组织，要想实现卓越，我们也必须“
发现专业主义的美”！
吴卫军
2019年9月16日于

每个人都需要具备专业主义，从事专业服务的人更是如此。
什么是专业主义？
专业主义和你的学历、从事的行业、在行业中担任的职位没有关系。它只包含了你对工作的自豪、对高品质的追求、对客户的积极关注。
专业主义是一种态度，而不是一系列技能。
专业不是自己贴上的标签，而是希望获得的别人的评价。
作者从个人、公司、客户三个角度，剖析了如何做到专业主义，并给出一系列验证有效的商业建议，比如，你如何确保职业发展全速前进，专业服务公司如何提高附加值，真正的专业人士如何进行业务开发等，全面阐释了专业主义怎样给自己带来快乐和提升，如何使公司基业长青、经久不衰，如何保证并提升客户满意度。