（日）高杉尚孝，庆应大学经济学部毕业，美国宾州大学沃顿商学院MBA。历任美孚石油、麦肯锡、摩根银行东京及纽约办公室等职务。其后接掌资讯顾问公司“博雅公关顾问公司”总经理一职，负责管理企业品牌建构策略与危机管理公关策略等。目前为顾问公司高杉尚孝事务所代表人。著有《逻辑表现力》、《问题解决理论》（日本经济新闻出版社）、《逻辑思考与交涉技巧》（光文社）、《实践！压力管理理论》（NHK出版）等书。

倡导培养全球化人才的呼声正在日益高涨。
此种全球化人才需要具备的能力主要有：
以英语能力为代表的语言能力和逻辑沟通能力；
跨文化交际与多样性的接受能力；
基于伦理观念的综合管理能力等。
每种能力都必须经过长期磨炼才能掌握，培养起来非
常困难。每种能力都不能像穿外套一样，披在身上就万事
大吉了。
笔者认为，在这些能力当中，对坚持与人沟通的“传
播能力”进行强化尤为重要。
一方面，我们迄今为止在自己圈子内部凭借以心传心
顺利地实现了彼此沟通，但另一方面，尽管网罗到了外部
世界特别是欧美各国的各种信息，但长期以来～直采取的
是不对外积极宣传自己的态度。也就是说，对于外部世界
，我们采取的不是相互理解的双向沟通，而是偏重于了解
外部的单向信息收集。“communication”(沟通)一词的
词源是拉丁语中的“COmmunicare”(共享)，所以，单方
面的理解算不上沟通。
本书是“麦肯锡”系列图书的第三部。谈判力与演示
能力是传播力的核心技能，而心理韧性则是顽强而持续地
开展传播的原动力。笔者希望在此种定位下，本系列图书
能够提高职场人士的传播能力，并且能够为全球化人才的
培养提供一些帮助。
高杉尚孝

前言
第1章 演示是用来调动对方的东西
希望对方做的事
帮助对方解决问题
提高说服力
第2章 三种类型的问题各有演示方法和解决方案
确定问题类型
恢复原状型叙事
预防潜在问题型叙事
追求理想型叙事
一切叙事都要从实际出发
第3章 更便于信息传递的样式设计
演示的整体构成
文字页面的设计
图表页面的设计
图表与文字组合
第4章 演示者应该掌握的技巧
采用自上而下的顺序
掌握问答环节
演示者的得体言行
着装与表情
会场上的注意事项
第5章 改变思维方式，正式演示时保持平常心
改变思维方式，情感也会随之发生变化
后记

目的在于让对方行动起来
如果对方是提出某种企划案的人，演示者应该会希望获得对方的赞同和接受；如果对方是决策者，演示者会希望对方采纳自己的方案；如果对方是实际执行部门，演示者则会希望对方能够将方案付诸实施。
另外，如果是用来报告项目进展情况的演示，演示者应该希望对方在理解进展情况的基础上一如既往地予以协助，并继续推进相关工作。
因此，要说究竟为什么进行演示，那就是为了促使对方行动起来。
行动之前需要经过几个步骤
当然，如果冷不防地请求对方行动起来，则是很唐突的，因此，在促使对方采取行动前，还要先经过几个步骤。
例如，如果希望消费者购买某种新产品，那就必须让消费者知道这种商品的存在，否则购买行为便无从谈起。在此基础上，我们需要让消费者对商品感兴趣，有想买的愿望，最后做出购买行为。
当然，某一特定演示的直接目的也许并不只是让对方知道商品的存在这一显而易见的事实，而是促使对方行动起来购买该商品等。
敦促行动＝促使发生变化
所谓敦促行动，换言之就是促使对方从A状态向B状态发生改变（虽然也许表面上并不明显），即希望让对方从“不知道”新商品存在的状态转变为“知道”这一状态。希望从“不是很感兴趣”的状态转变为“感兴趣”的状态……
当然，最终是让对方发生从“还没有购买”到“购买”这一质的变化，也就是行动发生转变。
自己应事先想清楚希望对方发生何种变化、采取何种行动
最重要的是事先认识到希望对方发生何种变化，希望对方怎么做。如果演示者自己对演示的目的和内容都没有认识清楚，那么演示就是无的放矢。
演示的目的是促使对方发生特定变化，采取特定的行动。从“不知道”到“理解”，从“反对”到“赞成”，从“怀疑”到“信任”，从“敌意”到“善意”，从“气馁”到“充满希望”……
演示者只有明确认识到希望对方发生何种变化、采取何种行动，才能够真正站在演示的起跑线上。问题出在哪里？
就这样，最后所有人都走掉了。没有了听众，演示也就无从谈起。定森犯了什么错误呢？
很明显，定森没有认识到自己做演示的目的是什么。最后被参加者问到这个问题时，他才终于意识到这一点。结果他给对方的答复也只是敷衍了事的“希望让大家了解情况”。让大家了解情况以后，希望大家怎么做呢？“希望对方怎么做”，他应该事先具体地想清楚希望对方发生何种变化、采取何种行动。
话又说回来，事先连演示的目的都没有确认就“姑且”认为前来的听众也没有问题，实在是太草率了。
不仅没有把目的弄清楚，定森还从细枝末节的话题开始演示，并且给了听众一种要一直不停地继续下去的印象。看他的架势，恐怕是要把相当长的时问都花费在对每个商品的说明上。听众感到焦躁不安也是情理之中的。
演示的顺序应该是先告知结论，然后进行详细说明，这是铁的规则。
在演示的最后，我们一定不要忘记对今后的安排进行确认。
这次定森很不走运，演示最后无果而终。即便如此，他也应该通过询问参加者今后的日程等方式采取行动，为开展下一次演示做好铺垫。P4－12

总是不敢上台，不会表达？需要大胆说话的场合越来越多，你终将无处可躲！
你的观众是谁？他们的需求和痛点是什么？知名实战心理学家高杉尚孝教你该如何说、如何做。掌握来自麦肯锡的说服技巧与简报格式，让你敢于上台，轻松表达。职场上需要当众说话的场合在增加，更糟糕的是，我们的听众也变得越来越“挑剔”。

演示（presentation）的重要性正在与日俱增。向顾
客提建议方案需要演示自不待言，公司内部需要演示的场
合也在不断增加，而且这种方式今后只会越来越普遍。大
家现在将本书拿在手中，可能也是亟须制作演示方案的缘
故。
作为讲解演示技巧的指南，本书全面而简要地归纳了
用来支撑演示的三个精髓要义：（1）能够发现倾听者的痛
点，找准对方面临问题的类型；（2）牢固支撑结论的系统
化结构；（3）能够增强演示者的说服力。
随着做演示的机会不断增加，电脑等相关设备与软件
的发展也取得了惊人的进步。手掌大小的设备的出现就不
用说了，投影仪的发展也令人惊叹不已。相信演示器材和
软件今后也会继续发展进步。
此时我们需要格外注意，不能对设备和软件产生依赖
。人们很容易陷入迷信般的依赖，认为“只要用这个软件
就能做到完美”“用这台投影仪的话准能成功”等。硬件
和软件制造商也常用这样的语句作为市场营销的广告词，
对消费者进行宣传诱导。
诚然，如能充分利用好高性能的设备和软件，那自然
再好不过，但绝不是靠这两项就能确保演示取得成功。我
们应该扪心自问的是：“与设备和软件的发展进步相比，
演示的内容与演示者的水平如何？”笔者的感觉是，非但
没有进步，反倒是正在退步。例如，我们常见的演示往往
缺乏故事性，原始数据罗列一大堆，塞满剪贴画和图表，
页面过于拥挤和混乱。反之，我们也经常会看到只是孤零
零地放上几个关键词和示意图的过于简单的演示。
演示者则常常表现为，身体不稳，摇来晃去，眼神游
移不定，手也是毫无意义地摇摆，不停地发出“嗯……”
的声音，不看听众，自顾自地开始，然后自顾自地结束…
…看到这样的人就知道他们根本没有受过任何训练，而现
状确实如此，演示者普遍是这种水平，所以，现状是不尽
如人意的……
在很多情况下，演示效果会成为商业洽谈成功与否或
者建议方案能否获得通过的决定性因素。社会需要我们准
备好不输给设备和软件进步速度、通俗易懂且有说服力的
演示资料，而这需要演示者提高自身水平。
本书旨在教大家学会制作既富于理论性又具有可操作
性的演示文稿，并能够有感染力地加以演示。只要精通本
书内容，并且不断加强练习，大家的演示水平一定能得到
大幅提高。衷心希望本书能够对大家职业生涯的发展有所
帮助。

想做好公众表达，你自己，而不是你的幻灯片，需要更有说服力。
随着做演示的需求不断增加，相关设备与软件的发展也取得了惊人的进步。于是，本来不擅长当众表达的人们常常陷入这样的误区：我只要做个幻灯片就可以了！然而真相是，与技术进步相比，我们演示者的水平如何呢？
作者感慨，非但没有进步，反倒是正在退步：我们的表达往往缺乏故事性；演示页面过于拥挤和混乱又或者只是孤零零地放上几个关键词和示意图；演示者自己也常常身体不稳，摇来晃去，眼神游移不定，手也是毫无意义地摇摆，嘴里还不停地发出“嗯”的声音……
本书就是为这样的演示者而写，旨在教大家学会制作既富于说服性，又具有可操作性的演示文稿，并能够有感染力地对好的内容加以演示。希望翻开此书的你，有所收获。