刘铭，畅销书作家，著有《销售就是提问题》。曾担任销售经理，拥有十余年的基层营销经验。在营销战略、品牌管理、公关传播、危机管理、企业自媒体管理、企业文化、企业社会责任等方面具有丰富的理论积累与实战经验。

前言

第一章  你所忽视的细节，影响了你的成交

着装邋遢，刚开始会面便告结束

区别对待客户，业绩只会越来越差

只会抱怨外部因素，怎么可能创造好的业绩

态度过于卑微，难以获得客户的信任

自说自话，只会把客户往外赶

课后习题

第二章  素质修养课——提升个人能力的细节处理

“谢谢”挂嘴边：感恩客户才能赢得订单

学习精进：销售员的成长方程式

好奇心：个人提升的原动力

可靠性：信赖感让客户认可度激升

虚心求教：能力持续提升的“利器”

课后习题

第三章  形象礼仪课——为第一印象加分的细节处理

出门照镜子：涉及外表的9项原则

微笑是一封美妙的心灵介绍信

握手礼仪：宣示保证、信赖及契约

精致名片：展现自己的一方舞台

目光信号：准确传递沟通信息

课后习题

第四章  销售对象定位课——了解客户需求的细节处理

全身心倾听，客户会主动透露更多信息

抓看点：利用利益关键点找到客户的需求

挖痛点：帮客户发现他所不知的需求

“二选一”式提问：探寻客户需求的利器

销售精英撒手锏：主动创造需求

课后习题

第五章  观察力强化课——挖掘客户心理动态的细节处理

舌头会骗人，眼睛不会

读懂“眉语”：跳动的眉毛在表达思想

多变“笑语”：心理状态的“晴雨表”

注意手部动作，手势中隐含着某种深意

起跑姿势：准备离开的暗示语

课后习题

第六章  提炼产品卖点课——高效推介产品的细节处理

产品为王：口碑是最好的推介词

差异化销售：突出产品的独特卖点

FABE推销法：条理清晰的产品说明更有说服力

留点破绽，有缺点的产品才真实

亲身体验：让客户切实感受到产品优势

课后习题

第七章  应变能力课——化解客户拒绝之意的细节处理 

拒绝≠失败

数位游戏：只计算销售成功的次数

给客户一个购买产品的理由

让客户一直说“是”

门把法：跨出大门的瞬间来个反败为胜

课后习题

第八章  价格博弈课——与客户讨价还价的细节处理

多重报价：让客户忽略讨价还价

金额细分法：淡化客户的价格敏感度

性价比：高性能匹配高价格

主动示弱：同情心让客户放弃砍价

坚持底线：绝不轻易降低价格

双赢：讨价还价的最佳结果

课后习题

第九章  异议处理课——达成交易共识的细节处理

异议有真有假，找准“靶心”是辨别关键

巧妙提问：异议是问出来的

正确选择时机：时机对了，解释就对了

避免争执：争辩无法说服客户，更解决不了问题

处理过激异议，记住6种有效技巧

课后习题

第十章  客户情感维系课——打造优质售后服务的细节处理

回头客战略：售后服务是拉住客户的无形之手

VIP策略：为关键客户提供个性化服务

回访客户：维护比开发更重要

处理抱怨：以积极、高效的态度做服务

情暖人心：贴心关怀让客户心生暖意

课后习题

附录
 服务需要人性化

《销售就是要拼细节》是一本专为销售人员打造的书籍，作者在书中介绍了许多世界知名销售专家的宝贵经验，融入了大量销售人士的实战经历，同时还给出了详细的处理技巧和应对方法，让销售的细节展现在读者面前。阅读本书，你将迅速掌握客户心理，了解客户需求，提升个人能力，快速提升销售业绩。

伟大的推销员乔·吉拉德说：“销售成功的机会无处
不在、无时不有，遍布于每一个细节之中。”销售活动是
一个持续不断的、完整的过程，由许多细节组成，细节在
销售领域里的重要性是不容忽视的。从某种意义上说，销
售就是拼细节。

细节是什么？细节就是销售过程中很容易被忽视的小
事，包括销售员的言行举止和理念，甚至包括销售员的衣
着和打扮。细节决定成败，执行在于细节，销售在于细节
。

销售中的诸多细节，不仅能体现销售员的做事态度，
更能体现其责任心。销售员是否热爱自己的工作，能否为
客户提供优质的服务，并不需要通过大事来证明，更多体
现在一个个小细节中。因为，销售员所做的工作再宏大，
也是由一个个细节组成的。要想成为一名优秀的销售员，
必须注重工作中的细节，把每个细节做好，对每个细节负
责。

“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”销
售无小事，任何一个细节都应该引起销售员的关注。销售
员一旦能够真正把握细节，不仅能给客户留下良好的印象
，还能在沟通过程中洞察客户的心理，挖掘客户语言中的
潜台词和真正需求。

令人遗憾的是，很多销售员都无法做好细节性的工作
。尤其是销售新人，往往会有错误的认知：只要把一些重
要的大事做好就行了，某些小细节无关痛痒，马虎一点，
粗心一点也无所谓。殊不知，恰恰是因为细节上的疏忽，
导致销售工作前功尽弃、满盘皆输，甚至带来难以挽回的
损失。太多的销售案例证明，不注重销售细节就很难取得
成功。

从本书中，你能学到：如何通过细节来提升个人的能
力和第一印象；如何从细节上挖掘客户需求和解读客户的
心理动态；如何通过细节化解客户的拒绝和异议；如何从
细节着手，与客户讨价还价；如何从细节出发，做好售后
服务工作；等等。

本书着眼于销售实践，从销售工作的各个环节中选取
了一些最常见、最容易被忽视的销售细节，并通过真实的
案例和生动的情景予以再现，看似平常，实则都是一些朴
实、实用的方法。

希望通过阅读本书，销售员可以找到与客户建立长期
合作关系的有效方法，在不断提升销售业绩的同时，持续
拓展人脉，以最快的速度成为令人瞩目的销售精英！

细节决定一切，销售领域同样如此，一些意想不到的细枝末节，往往会决定整个销售过程的成败。

《销售就是要拼细节》是知名畅销书作家刘铭的全新力作，作者对销售进行了全面而细致的剖析，从素质修养、形象礼仪、销售对象定位等九个方面，全面而细致地讲述了销售容易忽视的细节，帮助销售人员全方位提升自我，成为一名销售精英。