刘士杨，济南清洋科技有限公司董事长，济南嘉丽医疗美容整形医院董事长，金牌品牌营销管理培训师，资深实战营销专家，品牌营销策划专家，励志演说家。长期专注于企业营销战略及区域性企业经营成败关键要素的研究和实践。曾17次荣获集团内销售榜首，有18年营销策划与市场营销实战经验。

如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的
念头，那么你可能就没有获得成功的机会。你要坚信
一切皆有可能。
——美国培训专家，“创造性销售大师” 戴夫
·多索尔森
明智的做法是让客户多说，自己少说。客户说得
越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。
——德国销售大师，“世界冠军推销员” 马里
奥·欧霍文
只有通过提问，你才能了解客户的真实需求，问
得越多，你了解的就越多，这时候你就能更好地把握
客户的真实需求。
——美国潜能开发大师 博恩·崔西
客户真正购买的不是商品，而是解决问题的办法
。
——德国销售大师，哈佛商学院教授 特德·菜
维特
优秀的业务员会站在客户的立场为他们考虑。
——日本销售大师，“保险销售冠军” 柴田和
子

第一阶段 销售员的自我修炼
第1讲 哈维·麦凯：为自己所做的事业而骄傲
第2讲 戴夫·多索尔森：永远坚信美好的事情将会发生
第3讲 金克拉：在失败中站起来并坚持下去
第4讲 金克拉：拥有被客户讨厌的勇气
第5讲 马里奥·欧霍文：要为成功寻找方法
［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的积极心态呢？
第6讲 乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
第7讲 原一平：没有人会拒收你的微笑
第8讲 金克拉：用富有感染力的声音吸引客户
第9讲 汤姆·霍普金斯：立即行动
［阶段测试］你是否具备优秀销售员该有的性格特质呢？
第二阶段 如何挖掘客户
第10讲 凯斯·费拉兹：事前精心准备，做大量的调查
第11讲 杰·亚伯拉罕：经常跟重要的人进行有意义的沟通
第12讲 乔·吉拉德：发名片，随时随地推销自己
第13讲 罗杰·道森：如何迅速赢得客户的信任
第14讲 柴田和子：向客户表明他们在你的心中很重要
第15讲 汤姆·霍普金斯：不要歧视任何一位客户
［阶段测试］销售前的准备工作，你做得充分吗？
第16讲 汤姆·霍普金斯：抓住与客户通电话的机会
第17讲 金克拉：上门推销要给客户留下好印象
第18讲 雷蒙·A.施莱辛斯基：“请给我5分钟”
第19讲 河濑和幸：少说“欢迎光临”
第20讲 乔·甘道夫：用不同凡响的开场白抓住客户
第21讲 原一平：用幽默缓和客户的抵触心理
第22讲 金克拉：如何应对态度粗暴的客户
［阶段测试］MBTI职业性格测试
第三阶段 与客户的情感共鸣
第23讲 河濑和幸：恭敬地把传单一张张递出去
第24讲 金克拉：聊点儿与销售无关的话题
第25讲 博恩·崔西：挖掘出客户感兴趣的话题
第26讲 乔·吉拉德：引导客户写下他们的所有想法
第27讲 原一平：给客户讲讲与产品有关的独特而有趣的话题
第28讲 雷蒙·A.施莱辛斯基：巧妙地设计提问，没人会拒绝开口
第29讲 弗兰克·贝特格：通过一连串提问问出客户的需求
第30讲 乔·吉拉德：在提问中给客户一个肯定的选择
［阶段测试］销售中的沟通能力测试
第31讲 金克拉：对自己的产品要有信心
第32讲 汤姆·霍普金斯：帮客户解决实实在在的问题
第33讲 弗兰克·贝特格：拿事实证据给客户看
第34讲 金克拉：让客户明白产品的价值
第35讲 金克拉：挖掘和解决已经存在的需求
第36讲 汤姆·霍普金斯：不必把产品的缺陷当作秘密
第37讲 博恩·崔西：体验后，让客户把感觉说出来
第38讲 弗兰克·贝特格：不要当着客户的面诋毁竞争对手
第39讲 乔·吉拉德：公司的声誉是强有力的卖点
［阶段测试］讲解和示范产品的能力的测试
第40讲 博恩·崔西：关心客户，让客户对你有亲近感
第41讲 马里奥·欧霍文：让客户在第一时间喜欢你
第42讲 原一平：让客户得到应有的尊重
第43讲 柴田和子：站在客户的立场上为他们考虑
第44讲 博恩·崔西：为客户的切身利益着想
第45讲 乔·吉拉德：不要浪费客户的宝贵时间
第46讲 金克拉：学会用能浸透人心的语言
［阶段测试］销售员的性格潜能测试
第四阶段 快速成交的秘诀
第47讲 乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终
第48讲 博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前
第49讲 乔·吉拉德：拒绝通常是颗烟雾弹
第50讲 罗杰·道森：别接烫手的山芋
第51讲 戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找突破口
第52讲 柴田和子：巧妙地越过前面的障碍
第53讲 柴田和子：找准能够拍板的关键人物
第54讲 弗兰克·贝特格：请证人来说服客户
［阶段测试］销售员的专业能力的测试
第55讲 乔·吉拉德：在占有很多优势的主场谈判
第56讲 罗杰·道森：谈判中要尽力平衡双赢
第57讲 乔·吉拉德：不应当把销售变成争论或战斗
第58讲 罗杰·道森：运用“黑脸/白脸策略”破冰
第59讲 罗杰·道森：掌握恰当的时机向对方施压
第60讲 河濑和幸：客户拿不定主意时，推荐几种选择
第61讲 罗杰·道森：对不同性格的客户采取不同的谈判策略
［阶段测试］测试并了解你的心理素质和应变能力
第62讲 乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格
第63讲 乔·吉拉德：主动报出合理的低价
第64讲 罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶
第65讲 金克拉：还价，可以用利益分割法
第66讲 罗杰·道森：一点点蚕食对方的利益
第67讲 罗杰·道森：还价的幅度要越来越小
［阶段测试］菲尔人格测试
第68讲 罗杰·道森：对方要求让步，应该索要回报
第69讲 乔·吉拉德：敏锐地捕捉客户发出的成交信号
第70讲 乔·吉拉德：即将成交时不要说节外生枝的话
第71讲 乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定
第72讲 乔·吉拉德：先让客户把产品带走再谈成交
［阶段测试］把握签单机会的能力的测试
第五阶段 成交后，下一次销售才刚开始
第73讲 博恩·崔西：成

第1讲 哈维·麦凯：为自己所做的事业而骄傲
观点直读
哈维·麦凯：为自己所做的事业感到骄傲——做出自己真正为之骄傲并充满信心的产品或服务，不但可以支撑你的自尊，还会让客户给予你正面回应。这很重要，因为你的自尊程度越高，就越能与人相处，最后当然是自己也看得起自己。
热爱你从事的职业
哈维·麦凯认为，成功的起点是要热爱自己从事的职业。
也许在很多人眼中，销售员这个职业并不体面，甚至有些卑微。
别人怎么看是别人的事，关键在于你自己的态度。即便你是挖地沟的，如果你喜欢，如果你为之骄傲，将来一样能成为优秀的建筑师。如果你觉得干这份工作低人一等，那么你很难干好它。
对工作没有热情，做起来也就不会全身心投入，这样完成的工作，质量肯定不高，最终也是业绩平平，工资和奖金当然不会高。如此恶性循环，你就会越来越不喜欢这份工作，最后只能和这份工作说“拜拜”了。
只有迷恋工作、热爱工作，你才能长期坚持干下去，一以贯之，无怨无悔。
大师素描
哈维·麦凯
麦凯信封公司董事长，人际关系大师，全球五大演说家之一，美国最抢手的商业代言人之一，被《财富》杂志誉为“万能先生”。他还是《纽约时报》畅销书作者，其作品《攻心为上》和《口渴之前先挖井》曾入围《纽约时报》15本最佳自我成长书。
强迫自己喜欢这份工作
世界著名的调查公司盖洛普咨询公司做了一次雇员敬业度调查。调查结果表明，在大多数受访者心中，工作场所都是“悲惨和绝望的黑洞”，仅有极少数的受访者表示工作得很快乐。这说明，能有幸从事自己感兴趣的工作的人寥寥无几。
当然，如果能够碰上一份自己喜欢的工作，那是值得庆幸的事。如果碰不上怎么办？那就强迫自己去喜欢它。即使做不到很快就热爱这份工作，你至少也要把“厌恶工作”这种负面情绪消除。只要保持积极的心态，每个人及其周围的世界都会向着美好的方向发展。控制或消除负面情绪的方法是试着倾注全力先把眼前的工作做好。
案例链接
美国“汽车销售大王”乔·吉拉德最初也没想到自己会干汽车销售员这份工作。当时他身负巨额外债，一家人的温饱问题都无法解决。换句话说，他并不是因为喜欢汽车销售这份工作才去干的，而是为生计所迫。当时，他的心里只有一个念头：为了家人能有饭吃，我一定要干好这份工作。
乔·吉拉德出生于美国底特律市，父亲是四处打零工的移民者，生活困顿。在他出生不到一年时间，华尔街股市突然大崩盘，影响层面甚至扩张到全球经济，造成美国的失业率疯狂飙升至25%。在经济大萧条时代成长，他的童年常常是有一餐没一餐。
为了贴补家用，他16岁就放弃了学业，选择直接进入职场。但是，当时的他只能从事一些需要耗费大量体力的工作。每天辛苦赚钱，只为了填饱肚子，似乎永无翻身之日。就这样一个工作接着一个工作……他换了40多份工作，在35岁时，仍旧一事无成。他不仅身上没有多少钱，还积欠了6万美元的巨额债务。
P2-3

本书总结了近20位世界顶尖销售大师的经典成交过程和独门夺单秘笈。按照销售的5大基本阶段架构——如何发展新客户、如何与客户沟通、如何推介产品、如何抓住机会成交以及如何维护客户，提供了不少策略、方法，绝对是实打实的成交秘诀。本书结构清晰，内容精炼，观点明晰，细节充分，案例典型，故事精彩，还配有观点图解、工具分享、技巧课堂、角色演练、能力测试等板块，既有实用性，又有趣味性，即便是销售新人也能豁然开朗，快速掌握。

翻开本书，你可以看到一连串熠熠生辉的名字：
平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁
就已成为千万富翁，全世界一年内销售最多房屋的房地产
销售员，房地产销售吉尼斯世界纪录保持者，被美国媒体
誉为“国际销售界的传奇冠军”——汤姆·霍普金斯。
15年共销售13001辆雪佛兰汽车，连续12年保持平均
每天销售6辆的世界纪录，荣登吉尼斯世界纪录大全销售第
一宝座，被誉为“世界上最伟大的推销员”——乔·吉拉
德。
23岁走上保险销售之路，36岁业绩全日本第一，45岁
后连续15年保持全日本业绩第一，59岁成为美国百万圆桌
俱乐部成员，65岁成为美国百万圆桌会议终身会员的“推
销之神”——原一平。
此外，还有“创造性销售大师”戴夫·多索尔森、“
国际大师级的推销员领袖”弗兰克·贝特格、“销售天王
”金克拉、“世界冠军推销员”马里奥·欧霍文等。
这些销售大师的光辉业绩世人皆知，他们的成功经验
被全世界亿万人士推崇，他们被公认为世界上最优秀的销
售员的典范。
你要走的路，他们早已走过；你迷茫的、痛苦的、找
寻的，他们早已有了答案。他们的成功经验已然为后来者
开辟出了一条通往成功的光明之路。
无论你是销售行业的老手，还是刚入行的新手，无论
你销售的是保险、房地产还是证券、汽车或其他产品，无
论你面对的是专业的买主还是闲逛的客户，无论你是通过
面对面销售还是电话销售，都可以从他们身上学习到独特
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站在巨人的肩膀上，你也可以成为巨人。这些超级销
售明星的经验和智慧可以让你少走弯路，迅速找到通往成
功的捷径，成为销售高手。
从这里出发，你将踏上充满惊喜的世界！
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上商学院，也不用花费巨额课程费学艺，只需短短一个多
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用性，能帮助你举一反三地掌握销售的实用技巧。任何销
售人都可以从大师们身上学到精湛的销售绝学，成为销售
高手。
从某种意义上说，这些大师的销售已经超越了狭义的
范畴，他们销售的不仅仅是产品，更是他们的思想、信仰
以及理念。即便你不是做销售工作，也能通过这些方法在
任何场合推销自己的所长。
本课程按照销售的5个阶段架构，结构清晰明快，内容
简洁精炼，涵盖了销售的各个环节，以及销售中最常遇到
的难题。还提供了大量实用工具、互动游戏、趣味知识以
及阶段测试，带你在轻松阅读的同时提升自我。

乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯、原一平、河濑和幸、戴夫·多索尔森、弗兰克·贝特格、金克拉、马里奥·欧霍文……他们都是销售领域的大师级人物，他们光辉的业绩世人皆知，他们成功的经验被全世界推崇，他们被公认为是世界顶尖销售员的典范。
本书汇聚了当今世界上的顶尖销售大师的独门秘笈和实战经验的精华。这里有堪称范本的成交过程，有令人叫绝的实战技巧。通过本书，你不用挤破脑袋去商学院学习，也不用花费巨额费用接受培训，足不出户就能学习经典的销售成功案例和诀窍。
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