在大数据时代，每个人接受的信息比以往任何时候都多，新客户对公司有更多不一样的期望。这意味着，我们必须彻底改变传统的销售、营销方式。
在书中，作者帕特里克·梅斯通过四个部分，全面介绍了一种颠覆式销售模式，并以爱彼迎、亚马逊、脸书等跨国企业为例，展示如何将这种颠覆式销售方法应用在销售和营销活动中。这种销售方法打破了销售、营销、客户服务的界限。同时，作者帮助大家在实践中利用现代科技，例如VR、二维码等，实现自动化营销，激发客户好奇心，快速吸引客户注意力。

帕特里克·梅斯（Patrick Maes）
国际咨询公司CPI的创始人兼首席执行官，专注于通过创意思维、业务流程重组和技术实现销售、营销和客户关系的转型

第一部分 大数据时代，探寻销售新模式
销售赋能：一切从头开始
第一章 颠覆式销售：一种全新销售模式
第二章 改变传统观念：快速与新客户建立联系
第二部分 直面现实，树立销售新观念
第三章 创造独特价值：建立可持续的客户关系
第三部分 掌握策略，巧妙转化新机遇
第四章 任务分配：充分协调员工和资源
第五章 自动化营销：重视营销技术的应用
第六章 应用新技术：利用AR和VR增强客户体验
第四部分 积极行动，完善落实新方案
第七章 技术奇点：展望未来客户关系
第八章 实施计划：从想法到现实
作者和CPI
注 释

你有没有想过，每次你在扎兰朵(Zalando)下一笔订
单，在爱彼迎(Airbnb)预定一个房间或者收到蓝酷科技公
司(Coolblue)送来的一个包裹，你其实都在参与颠覆式商
业模式?
上述三家公司只是几个简单的例子。除它们之外，还
有越来越多的公司正在以一种类似的创新方式满足消费者
的需求。这些公司对产业造成了哪些影响?每个人都对这个
问题很感兴趣。答案是：颠覆传统。这些公司摒弃了与商
品所有权、对科技的应用以及商业活动的定义有关的许多
传统模式。除此之外，它们的颠覆式商业模式还有另外一
个共同之处：它们把许多环节交给了客户自己。以前，公
司花高价请专业销售人员来做的工作，现在则落在了客户
自己的肩上。
此外，这些客户们一想到自己将被赋予更大的权力，
就感到振奋不已。通过全日志信息反馈、设备订单以及追
踪服务，客户所做的工作获得了现场兑现酬劳，而这些都
是21世纪被赋予更多权力的客户所看重的。
颠覆式销售向诸多商业传统发起了挑战，包括商业组
织模式、销售员工与资源，以及市场客户服务的部署。传
统的销售甚至有可能在未来几年淡出人们的视野，销售人
员、客户服务中心的工作人员以及其他中间商将变得可有
可无，甚至完全冗余。
扎兰朵、爱彼迎、蓝酷以及其他颠覆式公司都在引领
我们用崭新的方式思考销售。许多传统工业和产业都在效
仿它们的模式，而这些还只是一个开始。借助网络效应、
产品和器械，与销售者相关的所有信息得以传递出去，服
务商会愈加借助人工智能来预测客户行为，这些预测又会
用于指导自发的配送和其他服务。
现如今，我们“占有”的产品越来越少，“使用”的
产品越来越多。客户彼此之间分享对一个产品或服务的使
用体验，并组建了客户关系网。这给那些迫切想要革新商
业模式的公司提供了很多机会。在大多数情况下，这都会
催生效率更高且更加把客户利益放在首位的公司，这些公
司能够提供远超传统的销售、宣传和服务模式。
从很多层面上看，客户对自己信息量的获取、是否享
受到相关服务、商家的反馈速度和配送时间有了越来越高
的期望，这种情况也发生在B2B(或BTB，是指企业与企业之
间通过专用网络，进行数据信息的交换、传递，开展交易
活动的商业模式)公司。如果一家公司忽略了这一点，没有
据此调整自己的方针，就很有可能越来越无法了解其客户
。因此，各公司此时必须认真检视公司内部组织和商业互
动模式。
好消息是，使用智能软件和性价比高的科技会对公司
大有助益。人们现在从一个崭新的角度看自己的专业领域
。社会越来越注重对人力资源的灵活运用，这给人们的创
造力提供了很大的发挥空间。
这本书有助于实现公司转型，可以提供清晰的思路和
合乎实际的指导原则，为你即刻展现一个良好的开端。本
书将分享给读者所有关于科技和软件的有用信息。而需要
大家注意的是，你不能指望科技来解决所有的问题。
颠覆式销售理念的成功，取决于一系列因素的有效组
合。这些因素包括：了解客户的消费动机并与之保持一致
的价值定位；适当的组织结构、流程以及积极的企业文化
。如若你的公司具备以上因素，客户便能时时刻刻感受到
你们对其利益的维护。通过这种有偿方式与消费者建立联
系，以达到最终目标——让客户满意。这样一来，客户会
主动为你的公司宣传。
当然，你必须始终留意公司的财务能力，多关注诸如
销售成本、服务成本等问题，尤其不能忽视营销投资回报
。
技术在不断进步。每年1月，拉斯维加斯(Las Vegas)
的消费电子展(Consumer Electronics Show)都会发布一
些最新、最先进的技术，随后，报刊和其他媒体相继会对
这些技术进行全面报道。这些报道会让你了解到，新技术
应用于现实生活的速度超乎你的想象，几乎涉及你能想到
的所有领域：从自动清洗和熨烫衣服的衣橱，到取代公司
接待员的机器人。
企业需要接受这样一个事实：变革是商业生活的常态
。因此，仅在特定环境下质疑你的商业模式是远远不够的
，你不能心存侥幸，以为在未来10到15年你的公司仍能如
此运营。市场的实际情况和客户的需求，要求你不断评估
你的商业模式。就服务和客户互动而言，最前沿的实践将
由主流颠覆者[如Bol．com(比利时、荷兰、卢森堡最大的
电商平台)和亚马逊]的举措决定。即使你采用的是B2B的电
子商务模式或工业生产资料模式，你也别无选择，只能调
整自己的模式，跟随它们的脚步。
这种情况下，你就需要一种思想、一个组织和一系列
流程，这些要素将让你迅速适应新技术的发展，以及消费
者不断变化的期望。对你来说，做出正确的技术选择至关
重要，但同样重要的是，公司内部要有正确的企业文化和
发展动力。
我想和大家分享一下，我们是如何从CPI(作者的公司
名，为Commercial Performance Improvement的缩写)出
发，帮助企业颠覆其商业组织、价值观念，并帮助他们在
这两个方面保持市场竞争力。无论你属于金融服务、原材
料、

本书从环境、观念、策略、行动4各方面，用任务分配、价值创造、自动化营销、技术奇点、计划实施等7大步骤，帮你完成销售、营销和客户关系的升级转型，成为数据智能时代的“赚钱机器”。
本书告诉你物联网时代，手动营销已不再符合营销传播的精细化要求，脸书、亚马逊等全球TOP10企业的实践一再证明，AR、VR、二维码、人工智能等新技术与营销的结合，才能提高转化率，带来爆发式增长。
作者帕特里克·梅斯专注于企业业务的创新发展，曾成功设计了毕马威客户互动模型，本书中，作者公开了企业营销、销售的新模式，用行业思考+案例分析+行动指南，为你解决流量低、受众少、获客成本高等各项销售难题。"

销售赋能：一切从头开始
源于现实生活的案例
正如你眼前的一张白纸，一切归零。这恰恰是你需要做的事情——从头开始。为什么?因为消费者正在不断改变他们的期望值。这样的例子比比皆是。我们分别从一个生活案例和一个公司案例着手，该公司也应该进行这种从零开始的训练，看看它能在哪些方面有所提高。
复印机
我们从复印机开始谈起。你家里有那种大型一体化多功能复印机吗?它可以打印、复印、扫描、分类、捆扎、折叠、装订、打孔和传真(如今传真己经不流行了)大量文本。我办公室里有一台。它曾经给我带来很多麻烦，不过却赋予了我撰写此节的灵感。
下面，我谈谈发生在我身边的一件事。几年前，我当时的办公室经理与复印机供应商签订了合同。每个办公室都需要一台复印机，我们办公室也不例外。经理事先进行了研究，主要是价格的比较——成本的问题，包括我们在复印机、纸张、碳粉等物品上的开销。
他最终选择了一家专业公司，该公司主要业务范围处于比荷卢经济联盟(Benelux)，以其高质量的技术支持而闻名。合同规定了我们每月使用的纸张数量，打印和复印都包含在内。根据办公室工作人员的数量以及正在进行中的项目数量，我们预计每个月会使用大约1万张纸，此数字被列入了合同条款。供应商同意定期派遣维修技师，及时给我们提供纸盒和墨盒。到现在为止，一切顺理成章。
一份合同把购买者和供应商联系在了一起。签约之后，规定购买者和供应商关系的条件将是永久性的。合同的条款决定了供应商提供的商品或服务以及成本。如果合同签订方是B2B公司，则此类合同的持续时间通常为五年。但如果情况发生了变化呢?如果你的公司在合同签订一年后对自己重新定位，则该怎么办?或者如果你为了环保，杜绝在办公室使用纸张，怎么办?诚然，大家都知道适度的灵活性很重要，环保也很重要!
这正是我们公司发生的事情。我决定对公司进行彻底改组，以便在CPI引入无纸化办公室和新的工作方式。这意味着我现在每月只需要1千张纸，而不是1万张。但是复印机的成本仍然是每月600欧元。我并不了解合同中的各类具体支付，诸如机器的租赁、碳粉的使用、纸张的使用、机器的维护等。
如果我用不完如此多的墨粉，供应商就无须继续发货，起码在我看来是这样。同理，和一台一年生产12万份材料的机器相比，每年只生产1．2万份材料的机器需要的维护就少得多。在这种情况下，要求供应商修改合同似乎是合理的。因此，我联系了他们，并告诉他们，在剩余的租赁期内，我们仍将继续租赁超大尺寸复印机，但是，我要求根据运营情况和每月成本对租金进行调整。
然而，他们的答复极度无理：“很抱歉，必须严格遵守合同规章。我们会观察一段时间，看看具体情况怎么样。如果观察期过后，你决定不再使用那台机器，我们就把它收回，但是你需继续支付每月租金，作为提前终止合同的赔偿。”
电话沟通数次无效后，一位供应商销售人员来到我们公司。他面带笑容地告诉我，他有一个解决办法，每个月都能帮我省下一笔钱：从现在开始，我们只需每月支付450欧元，而不是每月600欧元。这种方法确实能省一笔钱，但这台笨重的复印机还是留在我们公司，而我们根本无须这么大的机器，却需要为最低使用限度支付额外费用。
作为一名现代消费者，我在网上做了一些调查。事实证明，租用(不包括使用)一台复印机大约花费150欧元。
为了节省时间和精力，我决定接受那位销售人员的提议。然而，拿到这份新合同时，我发现合同期限从60个月延长到了84个月，你可以想象我有多惊讶。根据这份新合同，我需要支付的总价并没有变化，而且在未来两年内，我还不得不继续使用那个超大尺寸的“怪物”复印机。
此刻，我已经不是不开心这么简单了。我向销售人员发泄了我的不满，但他说他还有个好主意，可以解决我们共同的问题：如果我答应帮他介绍两三个新客户，他就会和他的总公司协商，解决我的问题。听到他这个不知羞耻的提议，我更生气了。我告诉那位销售人员，我再也不想在公司见到他了，并且我希望他们能尽快撤走复印机。
当然，说起来容易做起来难。在接下来的几个星期里，这件事情没有任何进展。直到某天，有位女士给我的语音信箱打来电话，虽然她带着浓重的荷兰口音，但是态度非常友好。她说自己在供应商公司工作，想和我谈谈。她已经了解了我们公司的问题，并想提供另一个解决办法。我没抱太大的期望，但还是拿起电话拨了她的号码。这是一个自动应答系统：“目前，在你之前有四个电话等待回复，请稍等。”所以，我就等着了，等了一段时间，依旧没有应答，然后我决定稍后再拔。
……
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