成功的销售其实并不复杂。大卫·斯威特博士多年经历艰难的销售环境，研究了许多逃脱坍塌厄运且不断成功的公司，因此能够向读者揭示书中的概念提出以需求为导向的销售方法。
本书针对销售提出了一套实用的指导。对于销售从业者而言，尤其是那些刚入行的或是入行一段时间、却很少得到专业指导、一直靠自己摸爬滚打的人，这本书会是一个极佳的助推，让他们迅速完成自我提升，成为一位成熟干练的销售。一言以蔽之，这是一本内容扎实、简练实用的销售职业指南。

大卫·斯威特博士(Davld K.Sweet)，在科罗拉多州丹佛市的瑞吉斯大学获得领导力发展博士学位和传播学硕士学位。他20多年来一直深耕人力资源领域，且在日本工作12年。他以演讲和写作见长，出版了《甜蜜地销售》乖口《招聘》两本书。他发表的几篇文章近期被脸书和领英引用。他目前是FocusCoreGroup的资金管理顾问主管。
他还是一个主题演讲家和研讨会的领导者。

前言
引言
第1章 成功销售心态的14个要素
第2章 无形销售
第3章 倾听——最重要的沟通技巧
第4章 非语言交流
第5章 有效提问
第6章 语言交流
第7章 行为风格和销售策略
第8章 书面交流
第9章 与客户建立密切的关系
第10章 建立客户基础
第11章 时间管理
第12章 销售之后——再次出发
推荐阅读
关于大卫·斯威特

自2007年《甜蜜地销售》首次出版之后，一切已经发
生了很大的改变。我们经历了全球经济衰退，企业纷纷重
组和缩减开支，范围之广和程度之深是经济大萧条以来我
们从未见过的，企业纷纷开启了求生模式。有些行业甚至
彻底消失，如果你从事销售工作又缺乏达成交易的技能，
那么你就像曾经的恐龙一样，走到道路的尽头了。
我目睹了许多公司的倒闭，事实上，情况比我想象的
还要惨烈。他们争先恐后地缩减开支，疯狂地解雇不合格
的员工，拼命地贷款，他们像将死之人一样，拼命想要抓
住救命的稻草。接下来，还会有很多震荡的余波继续影响
经济。这让我想起了一个俄罗斯故事，有一个老农民，在
一块荒芜贫瘠、白雪皑皑的土地上，使劲铲着冻土，终于
挖出了一个半腐烂的棕色萝卜。他把它捧在手里，回到家
中，为瑟瑟发抖的一家人做了一碗汤。在过去的几年里，
销售人员一直在寻找那个腐烂的萝卜，只是为了赚得一点
佣金以养活自己的家人。
但另一方面，也有许多销售人员幸存了下来，有的人
甚至还在蓬勃发展。他们勤奋、聪明，比别人工作更认真
，工作的时间也更久。他们的目标是那些仍然有销售机会
且还在盈利的公司。正如杰弗里·福克斯所说：“他们在
有鱼的地方撒网。”我们最好记住，即使在经济衰退时期
，也有人在赚钱。一些销售人员就是以这种信念投入工作
，在周围人退出的同时，他们疯狂地打电话，把发出去的
项目需求建议书的数字翻了一倍，同时尽可能地保持冷静
。根据所在行业的不同，他们可能没有像以前那样获得丰
厚的佣金，但他们创造了销售额，使公司得以生存，度过
了最艰难的时期。
在这段时间里，我和我所指导的团队对销售的许多看
法都受到了挑战。在销售行业，谈判变得更加艰难，前景
更加渺茫，销量也更少。就像任何想在干旱环境中求生的
动物一样，“销售动物”只有使用了有效的方法才能得以
生存。熟练的培训师们制定了高效的销售系统和流程，并
在实践中检验是否有效。如果有效，就使用；反之，就弃
用。事实上，在这段艰苦卓绝的日子里，对于到底是什么
造就了一个优秀的销售人员，反倒使我有了一些不一样的
认识。与此同时，我对于销售的其他一些看法，也得到了
巩固和加强。
总的来说，使用“销售系统”的销售员往往会遭遇失
败。相比之下，那些拥有坚实流程的公司则会蓬勃发展。
他们的销售流程被记录和提炼出来，而后实践，再通过实
践提炼出更有效的流程。有些人不断努力，利用与企业老
板或采购人员会面的机会，让自己的销售流程更加完善，
这样的人往往是不会被扫地出门的。而那些已经成功的人
也在制订计划，试着努力了解客户的需求。大体上，那些
不再筹划未来的人，很快就会被市场淘汰；而那些加班加
点、努力寻求出路的人，就生存了下来。那些对自己的技
能满意，对自己所知道的东西有把握的人，找到了立足之
地。相比之下，那些还在继续阅读、研究自己的产品或服
务、学习软技能、进行角色扮演和再积累知识的人都幸存
了下来，甚至茁壮成长。
……
我相信，协同作用对一个人来说是大有裨益的，它将
改善一个人的生活。我相信那些伟大的销售人员，就是具
备这种优势的人，他们最能创造协同效应。他们所做的就
是把自己和周围的人以一种相互弥补以增加自身价值的方
式结合起来。那些在销售中创造协同效应并成功地利用它
做成销售的人，用到的要素是什么，这正是本书要一一列
举的。
因为这本书是以要素为基础，而不是以系统为基础，
所以即便时间流逝，本书也能保持其实用性。因为，销售
人员需要深入了解他们的产品或服务，此外，还要加上时
间管理、区域管理等能力，以及这些内容所涵盖的一切，
但沟通是任何销售的核心。而这正是本书中的重要内容。
另外，由于这本书关注的是要素，其中的信息同样适用于
B2B和B2C销售，服务销售和产品销售，简单的销售和复杂
的销售，咨询和账户管理、直销、合作销售和零售销售。
鉴于销售人员喜欢直奔主题，喜欢易于实施的内容，
因而本书内容精练，短小精悍，里面没有多少深奥的理论
。一般来说，销售人员在读销售指导方面的书时不希望劳
神费力。我将大多数销售人员（包括我在内）归纳为多动
症患者，充满理论、学术研究、事实、图表和表格等枯燥
内容的冗长书籍，往往会让我们感到厌烦。本书里没有这
些，这是一本可以快速阅读的书。有些人可能会因此批评
我，但我宁愿让它简单，易于阅读。我在里面写的都是行
之有效的内容，证据就是在实际的销售中，而不是课堂研
究中。
谢谢你和我一起走这条路。这本书只是我脑子里的文
字，只是印刷出的纸页。在进到你的脑子里，在你采取行
动之前，它们不会成为现实。希望你能从这本书中找到灵
感和新想法，并付诸行动。祝大家销售愉快！希望这个最
好的职业能减轻你的压力，带给你快乐、幸福和繁荣。
大卫·斯威特
于东京

这本《甜蜜地销售》是大卫·斯威特博士的“成功系列”中的一本。它针对一个特定的工种——销售，提出了一套极具实用性的指导。
这是一本内容扎实、简练实用的销售职业指南。内容包括销售员素养的培养、沟通能力的养成、不同类型顾客的不同销售技巧以及售后服务等。

斯威特博士提供了招聘人员真正需要知道的东西
，作为一个过来人，他经历过困难，并且他知道如何
取得成功。他提供的模板可以帮助你成为世界级的职
业招聘人员。
——巴里 美国国家人事顾问协会的前任主席
在招聘行业，斯威特博士是一个罕见的人物，他
提供优质的服务，他热情、富有洞察力且具备完美的
专业性。斯威特博士在与业务相关的活动（研讨会、
社交活动等）中积极主动，这证明了他在工作中的投
入和技能。任何个人或组织与他工作都会感到满意。
——安德鲁·汉金森 双立人常务董事

第1章 成功销售心态的14个要素
与大多数其他商业职业相比，在销售中，输赢都与你的思维方式有关。销售需要制订与执行计划，而不是盲目跟风等待着美好的前景出现。你需要快速地思考和行动。总的来说，你需要一种销售心态。
体育比赛会预先制订比赛计划，对选手进行分析，安排好每个队员的角色和任务。然后比赛开始。比赛进行中，个人的表现可能会影响整体的计划。其中的某个队员可能扭伤脚踝，出局，然后替补队员会上场。比赛以备用计划继续，凡事总没有十全十美的。
销售也是一样。你首先需要了解销售的基本知识，比如寻找潜在客户和提出方案。当开始销售时，无论是简单的还是复杂的销售，你的心态都决定了你的表现。
吉姆·勒尔博士在他的书中科学地观察到运动中的精神韧性训练，然后将其应用于商业模式，表明思维可以在输赢之间有所作为。如果你选出两个奥林匹克运动员，你会发现他们的身体素质都差不多。他们都训练自己的身体以应付最终取得胜利要经过的考验和磨难。勒尔博士所展示的关于运动员，尤其是职业网球运动员的“精神韧性”，是指比赛前的一小段时间，当运动员们在自己的头脑里思考、做评估、给自己打气时，才是真正决定比赛输赢的时候。
这可以帮助你培养对销售的思考和评估的能力，也能很好地帮助你在日常生活中体现自己的专业性。
我在这里列出了14个成功销售心态的要素，你可以在开始销售之前，改进自己的心态。这些技能需要一辈子的时间来练习，有时是在销售现场练，有时是在销售之外。如果你想要习得其中任何一种，都需要停下来想想，你可以采取什么样的步骤来塑造这个要素，并强化它。及时地采取行动可以强化你的心态。写下你可以采取的行动，然后执行它。这就像健身一样，你需要锻炼不同的部位使身体更强壮。有时你会锻炼腿部，有时会锻炼胳膊，有时会锻炼其他核心肌肉群。销售的每一个要素都需要开发、实践和发展。
目的清晰
在过去的20多年里，我一直教导销售人员，他们必须清楚自己想要什么。在拿起电话之前，上车之前，做演示之前，你必须清楚自己想要什么。明确的目标使这一切顺利开展。
你清楚地知道自己想要的，有愿景，知道自己的目标，也就把握了重点。
优秀的销售人员划定他们的目标客户范围，关注主要领域，了解自己的效率以及工作日程。然后他们在头脑中清晰地执行这些任务，一遍又一遍，最后，一个销售人员会嗅出交易的地点，知道能在哪里达成交易。他们在艰难的时候也会咬紧牙关坚持下去，直到交易完成。有经验的和没有经验的专业销售人员，都有这样明确的目标。这是我亲眼看见的，他们都会缩小目标范围，然后使出撒手锏。
一个新销售人员来到，虽然前两周他还是在训练，但在休息时间和午餐时间，他都在打电话。凭借自身的努力，他在三周内就完成了自己的第一次销售，而其他的新员工则需要花2—3个月的时间。
另外，我也见过一些销售人员，做了两倍的工作，完成了所有的业务要求，做了“正确”的事情，但他们没有这个销售人员那样清晰的目标，所以苦苦挣扎。他们只是走过场，或许完成了业务指标，但也只是为了完成任务，因为他们的行动没有明确的目的。
你的销售活动应该有专一的行动目标，如果你仍然没有明确的目标，那么就读读伟大的奥林匹克选手和运动员的成功故事吧，他们能向你展示各种可能性。
时间管理
时间管理是如此重要，我要用整整一章来讲解。作为一名成功的销售人员，你必须知道如何做计划。你需要了解你的精力如何使用，这对成功来说是非常重要的。你需要管理时间，而这必须是你自己思考的结果。另外，你要常问自己：“我目前的行为会带来销售吗？”销售人员要知道需要做什么，什么时候做。他们设定目标，并培养能采取行动并取得成功的心态；他们观察自己的成功率，然后努力提高它。