曹守金，现任某企业的销售总监。他从事销售工作多年，钻研销售领域的事务，在销售方面积累了丰富的实践经验，对销售心理有着深刻认识。
他用系统的销售理论对销售技能培训工作进行指导，帮助许多个人和企业成功提升了销售成交率。

第一章 销售究竟需要什么
为什么销售的成交率普遍不高
消费者的恐惧感从何而来
销售玩的就是心理战术
消费者心理活动的七个阶段
第二章 常见的销售心理效应
把握产品的微小属性
利用损失效应引导消费行为
合理利用目标趋近效应
神奇的交叉销售
明确销售活动中的双方定位
第三章 了解消费者的消费心理
运用短缺原理设定合理限制
创新力是满足市场需求的关键
合理划分产品类型
说服顾客前先说服自己
以分享的姿态推销产品
必要时制造锚点价格
消费者的心理账户
第四章 探寻消费者的真实需求
循序渐进，逐步挖掘消费者需求
准确抓住痛点
懂得适当让利
注重体验式营销，激发消费者感性认知
突出产品使用价值
塑造体验式消费模式
密切关注肢体语言的表达
第五章 表达方式决定销售效果
掌握表达技巧，锻炼表达能力
将话题聚焦于消费者
积极提问引发“问题—行为效应
善用喜好原理消除陌生感
保持倾听姿态，收集市场信息
病毒式营销的新思路
第六章 博弈技巧助力成功销售
巧借贝勃定律进行销售
配套效应下扩大销售范围
成熟运用红白脸策略
善于利用尾数定价策略
发起情感攻势，寻求情感共鸣
顺应求廉心理刺激消费
第七章 将销售主动权让与顾客
平衡个人服务的积极性和保守性
了解预期场景，尊重消费者决策
增加消费者的营销参与度
提升消费行为高度，激发责任感
强化目标认知，开发辅助产品利润空间
用承诺一致原则引导消费行为
第八章 打造良好的品牌形象和销售形象
遵循以价值为中心的销售理念
名人效应是产品销售的捷径
制造并利用社会认同效应
选择合适的平台，提高品牌影响力
努力打造自身销售形象
缔造销售中的仪式感
在产品中嵌入先进的生活理念

为什么销售的威交率普遍不高
如果说现如今什么职业最普遍，那么销售绝对榜上有名，作为最常见的一种职业，销售几乎无处不在，农民出售粮食作物，商家出售自己的商品，小贩贩卖产品，工厂把产品卖给客户，这些都是销售的一些形式。销售的范围非常广，几乎各行各业都离不开销售，万变不离其宗，任何一种需要将产品卖给其他人的行为都可以称为销售。
从这一层意义上来说，销售的基本形态就是将产品卖给其他人，或者说以某种交易的方式让别人接受自己的产品。但是许多从事销售工作的人都知道，销售工作也许是世界上最普遍、最简单但也最难的一份工作，销售工作的门槛往往比较低，如果不考虑公司的大小，不考虑销售的内容，也许任何人都可以做销售。而销售工作门槛低并不意味着谁都可以完成销售任务，无论是商店里的店员，还是保险公司的推销员，或者是银行和证券公司的业务人员，他们都会产生“工作很难很累”的感觉。
一个卖衣服的店员每天可能要接待几十甚至上百位顾客，但是真正掏钱购买衣服的可能不到十个人，甚至不到五个人。一个卖保险的业务员一年四季或许要接触几千个顾客，但是最终签订的保险单也许只有十几份。一个跑市场的人每个月都要主动联系上百家客户，但是签订的合同或许一个都没有。各行各业的销售工作都没有外界想象的那样轻松，也许很多销售员在从事销售工作的时候，会接受各种培训，学习各种成功学，但是最终的交易成交率还是非常低。
之所以会出现这种情况，一方面是因为销售人员的素养参差不齐，很多公司和团队在招聘销售员的时候，根本没有学历、技能和经验上的要求，更多时候，他们都会告诉应聘者“这份工作很简单，任何人都能够轻松胜任，只要应聘者学习和了解相关的产品和服务即可”。这样的公司往往只需要一些能够跑市场的劳动力，他们对于技能的要求并不高。
另一方面，随着社会的发展和进步，商品的种类在不断增加，任何一个顾客可选择的商品种类正变得越来越丰富，因此，他们的购买行为正在变得碎片化且游移不定。与此同时，销售员的吸引力正在下降，他们推销的产品正在同质化，正变得越来越普通，这对于销售员来说是巨大的压力。据不完全统计，人们的销售成功率通常不会超过30%，其中多数人可能连20%也无法达到。
一个非常现实的问题是，多数情况下的销售行动都是以失败告终的，即便是最强大、最优秀的推销员，他们也会面临失败。有人曾这样戏称销售工作的难度：“1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成的，5%的销售是在第二次跟踪后完成的，10%的销售是在第三次跟踪之后完成的，80%的销售是在第四次到第十一次跟踪后完成的。”可以说，销售本身就是一份考验耐力的工作，销售员必须在工作中承受各种各样的打击，必须面对各种各样的突发状况。
正是以上两个原因造成了销售工作的艰难，但任何工作都需要人去完成，想要让销售工作更加顺利，让销售工作做得更加轻松，销售人员还需要想办法提升自己的实力，将自己打造成一个超级推销员。而成为超级推销员的一个必备条件就是了解顾客在想些什么，这是提升销售率的关键。因为从市场销售的角度来看，销售一方将产品卖出去并不是重点，重点是了解消费者需要什么，只有抓住了市场的需求点，销售一方才能对症下药，推出自己的产品。从一个最基本的模式中就可以看出，真正造成销售工作困难的原因是很多销售员并没有认真去了解消费者的心理，并没有认真去了解市场的需求，因此他们常常处于一种乱枪打鸟的状态，做事缺乏针对性，缺乏准度，将自己的工作弄得复杂，甚至弄巧成拙。
在总结了成交率不高的原因之后，人们或许可以将这些原因转化成几个常见的问题。很显然，每一个销售员都必须直面自己的工作，主动检视自己的行为，经常询问自己一些有关销售工作的问题，来了解自己的工作是否合理，了解自己的工作是否真的做到位了。比如：
——你是否了解顾客的想法，是否了解顾客需要什么？
——你是否总是抱怨自己的客户非常难缠？是否经常抱怨产品缺乏吸引力和竞争力？
——在你看来，销售员最缺乏的技能是什么？
——如果一款商品的应用功能足够强大，价格又低，但是始终缺乏品牌知名度，那么你该如何销售这款产品？如果一款产品既没有知名度，也不具备太大的实用性，你又该如何推广这款产品？
——你平时是否会注意顾客的穿着打扮和言行举止？
——为了卖出一件产品，你是如何构建自己的话语的？
——顾客们是否对你讲述的与产品相关的故事感兴趣？
——你是如何应对顾客的投诉的？
——你是否总是在帮助顾客做决定“哪一款产品最合适”？
——相比于介绍产品的相关内容，在整个销售活动中，你更加在乎什么？
销售员须通过一些自省式的提问来了解自己最缺乏什么，在什么方面做得不够到位，从而想办法提升自己的销售力度和精确度。而这些问题的背后，实际上或多或少都指

随着社会的发展，众多商家推出层出不穷的商品，在这种激烈的竞争中，每一个置身其中的销售员。都面临着巨大的压力：每一位顾客，都有无数销售员在争夺。而顾客在面对众多销售员推荐的商品时，往往无从选择，迟迟不肯成交；更令人烦恼的是，即使马上成交，有时也难免出现种种意外而造成交易失败……
优秀的销售员，不仅能够迅速地成交，而且能够有效地把握每一位客户。成交率远远高于他人。其中的关键，在于他们能够根据不同顾客的心理运用不同的方法。
本书讲透了实现高成交的各种方法策略。通过本书的学习，销售员能够转变销售的思维模式，掌握“高成交销售心理学”，成为优秀的高成交销售人员。

《人类简史》中有这样一段话：“现代资本主义经济
如果想要存活，就得不断提高产量，很像是鲨鱼，如果不
一直游动就会窒息。然而，光是生产还不够。生产出来之
后，还得有人买，否则业者或投资人都得关门大吉。为了
避免这种灾难，确保不管什么新产品都有人买账，就出现
了一种新的伦理观：消费主义。”
可以说随着社会的不断进步，整个社会的发展往往以
产品产量的提升为前提，不过产品的丰富和产量的提升，
还需要拓展营销渠道，提高营销效率，如果产品卖不出去
，不被市场认可和接受，那么产品越多，积压也就越多，
商家的损失也就越大。正因为如此，在提升产量的同时，
商家还需要提升销售的效率，保证自己能够说服消费者购
买自己的产品。
作为产品流动的一个重要环节，销售是商品经济得以
正常运转的一个要素，如果没有高效的销售手段，商品流
通就会出现问题，整个社会的发展就会受到阻碍。该如何
提升销售效率呢？该如何打造高成交的销售模式呢？对于
这些问题，每一个销售员或者商家或许都有自己的看法，
但无论是哪一种方法都会涉及心理学，因为销售产品和服
务本身就是试图说服客户的一项工作，而说服不仅仅建立
在良好的产品和服务上，还需要动用心理策略。
需要注意的一个趋势是，销售员正在变得越来越被动
，他们不再像过去一样拥有销售的主导权，除非他们愿意
做出改变，制订更加合理的策略。通常销售员的说辞具有
一套基础逻辑和基本的模式，即‘‘我是谁？我来自哪儿
？我能做什么？我曾做了什么（大致的介绍）？我具备什
么优势和想法？”这也是多数销售员在进行宣传和展开销
售工作时所重视的一些套路，但问题在于，人们如果想要
确保自己的销售工作更加顺利，就要转变思维，将自己作
为销售主体的主动销售模式切换成一种被动模式。简单来
说，就是切换销售模式，将“我是谁？我来自哪儿？我能
做什么？我曾做了什么（大致的介绍）？我具备什么优势
和想法？”直接转化成“他们希望我是谁？希望我能做什
么？希望我拥有哪一方面的优势？”这种转化实际上让顾
客或者客户的角色得到了强化。
当销售员变得更加被动时，他们也就拥有了更多迎合
消费者需求的资本，这本身就是心理策略的一种尝试。而
这种尝试背后的逻辑就是销售工作中主客关系的变化，或
者说是现代销售工作的一种全新模式，这也是时代发展的
必然。
销售工作一直以来被人认为是门槛最低但也是最困难
的职业之一，相比于其他工作，销售员需要具备的技能并
没有什么特别的规定。但是无论掌握哪一种技能，最终都
是为说服顾客服务的。从摆摊的商贩、店里的服务生、公
司的业务员，到更高级一些的企业高管，可能都需要想办
法拉客户。一个有趣的现象是，全世界的富翁大部分都做
过销售工作，而无论是谁，都要通过一些心理策略来强化
自己的销售技巧，这些心理策略在销售工作中非常常见，
它们构成了达成高效率成交的主要途径。
许多人会将产品销售当成单纯的一种交易，只要一方
想要产品，而另一方拥有这些产品，那么交易的条件就形
成了；只要一方交钱，另一方交货，那么交易就完成了。
在他们看来，销售实际上就是一个交易动作，交易完成，
销售工作也就成功了。但是如果对销售工作进行深入分析
，人们就会发现，销售工作往往涉及心理层面的较量，这
是一个很简单的逻辑。比如顾客想要购买产品，而某商家
有顾客想要购买的产品，但是顾客为什么会选择这个商家
的产品，而不是其他商家的产品呢？顾客凭什么就要选择
这个商家的产品呢？同样的，销售员和商家需要弄清楚为
什么顾客会来自己这里消费或者为什么不来自己这里消费
，需要弄清楚消费者讨价还价的动机和方式，以及这些行
为背后的原因，需要弄清楚消费者是质疑还是肯定产品。
同时，也需要了解是什么驱动消费者为产品埋单，是什么
驱动他们喜欢相关的产品，是什么驱动他们信任相关的产
品。
除此之外，销售员需要想办法让那些一开始拒绝购买
的人信任自己的产品，需要让那些购买产品时犹豫不决的
人坚定信心，需要让那些不了解产品的人保持消费的冲动
。所有的一切都需要建立在心理分析上，需要建立在恰到
好处的心理策略上。从某种意义上来说，优秀的销售员往
往也是优秀的销售心理学家，他们非常善于把握消费者的
心理，也非常善于利用一些心理策略来引导消费者做出购
买行为。
作为一本和销售心理、消费心理有关的书籍，本书重
点将心理学与销售结合起来，讲述了销售心理学的重要性
和必要性。为了阐述销售心理学这个核心内容，书中从消
费心理、真实需求、表达方式、博弈技巧、主动权出让、
销售形象塑造、心理效应的运用等多个方面进行分析和拓
展，全方位地介绍了销售中的各种心理策略，而这些策略
的成熟运用也为读者提供了重要的参考。
本书语言朴实，内容丰富，在介绍各种心理学效应和
策略的时候，将相关的理论知识阐述清楚，而且和相关案
例结合起来，并有针对性地进行拓展和延伸，确保构建起
一个比较系统的知识架构，从而更加凸显出本书的核心内
容。在本书写作的过程中，借鉴了一些比较新潮的观点和
一些经典的理论，并且进行了适当的引申，尽可能帮助读
者理解相关的内容，避免让本书成为一本讲述心理学知识
的枯燥读物。

销售是市场商品流通和社会价值交换的关键环节。然而很多销售员无法打通阻碍销售的一道道关卡，无法完成销售任务，商业机构和团体无法获得丰厚的商业盈利，产生这种结果的主要原因就在于大多数销售者不懂得销售心理策略。
本书从解答销售成交率不高的困惑开始，逐步分析消费者的心理演变过程。从常见销售心理效应、销售表达方式、心理博弈技巧，打造品牌形象和销售形象等多个维度总结出实用性的销售心理策略，帮助销售员顺利完成高成交销售。