马克·H.麦考梅克（Mark H. McCormack）被《伦敦时报》（The Times of London）誉为“20世纪zui有影响力的1000位人士之一”，是著名的现代体育产业奠基人，被《体育画报》（Sports Illustrated）誉为“体育界最有影响力的人物”。他与当时zui成功的高尔夫球星阿诺·帕尔默（Arnold Palmer）在没有正式签订合约的情况下，握手合作，用不到1000美元的资金，创建了国际管理集团IMG（International Management Group）。他的另一部作品《哈佛商学院仍然不会教你的商业策略》。

《哈佛不会教你的商业策略》一定会大卖，它深
刻、智慧而风趣——就像它的作者一样。阅读此书让
我受益良多。
——新闻集团（News Corp）执行董事、21世纪
福克斯公司（21th Century FOX）主席及首席执行官
鲁伯特·默多克（Rupert Murdoch）
“对这一代的学生而言，麦考梅克的商界经典中
所给出的建议比它刚刚出现的时候更加具有参考价值
。在一个被分析主导的世界，智能设备掌控着人们的
活动，社交技能的应用也被局限于在线的网络环境中
，因此，年轻的商界领导们将从马克的经验智慧和明
智建议中收益匪浅，不仅能深得要领，还能将其付诸
实践。”
——WPP集团首席执行官 苏铭天爵士
“每一项体育运动都有自身的时代，我们也喜欢
这样去称谓。但国际管理集团却不一样。马克·麦考
梅克这个聪明的男人所创造的，是所有体育运动项目
有史以来特殊的时代。”
——《体育画报》资深特约编辑 弗兰克·德福特
（Frank Deford）

当我完成了这本书，我把初稿交给了很多商界同人过
目。他们中一部分人的反馈给我留下一个困扰的问题。
他们当中有几个人半开玩笑地告诉我，他们喜欢这本
书，“因为你的大部分建议我已经做到了”。虽然这听起
来是为了讨好我，但我认为他们忽略了那些他们自己在商
业实践中可以得到最大改善的领域。
本书最大的副作用就是在阅读它的人身上产生某种形
式的自我满足或白鸣得意。它们都是商业中最险恶的力量
，仅仅是这种力量就足以阻碍个人的晋升或事业的成功。
商业是一种竞赛，任何高水平的、复杂的竞赛都是一
种头脑游戏。而正如它的名称一样，商界的内心游戏是理
解商界悖论：你越是认为自己做得好时，你的行为就越值
得关注；你越是对自己的成就、过去的成就以及“正确的
举动”感到满意时，你就越不应该继续这样做。
长期以来，我都被成就一名冠军的要素所吸引，包括
专业技能因素和心理因素。这里我指的是真正的冠军、传
奇和最优秀的那1％的人，他们始终控制着对手，在最关键
的时刻表现出最高的水平，从长期来看，正是这些要素让
他们区别于接近成功但没有成功的人或失败者。
当然，技能和对这些技能的极度自信是其中的一部分
，但它们不是成功的决定性因素。大多数运动员在达到职
业水平之前，就已经拥有了丰富的技能和自信。
冠军的真正优势只存在于我的脑海中，而多年来，我
观察到每一个我认识的超级巨星都有三种态度特征。这些
特征在商场上就像在运动场上一样适用。事实上，我已经
将它们应用到了我自己的商业生涯中，并且它们是我大部
分的动力和决心的来源。
第一种特征是冠军们对自己的成就深度不满。他们利
用所有的成功和胜利来激励自己更大的野心。任何立即实
现的目标都将成为其迈向更大的“不可企及的”目标的台
阶。
第二种特征是一种能让冠军们的表现达到顶峰的能力
，让他们去参加重大的比赛和活动的能力。没有人能一如
既往地保持最高水平，然而，在运动时代任何一个传奇人
物似乎总在最重要的时刻表现出最佳状态。这一点在网球
和高尔夫运动中尤为明显，这两项运动可能是所有主流运
动中对智力要求最高的，这也是这两项赛事都是由少数人
主导的原因。
最后一种特征是冠军们有能力把对手赶走。这点被称
为“杀手本能”，但是，它更加强调的是一种结果，而不
是这种心理的状态。
在冠军的心目中，他永远不会领先。他会扭曲事实以
实现竞赛目标。他总是隐藏自己，即使得分表明他正在战
胜对手。他从不相信自己的表现和实际的情况一样好。
几年前，当我在日本大阪观看阿诺德·帕尔默和加里
·普莱耶的表演赛时，我突然意识到这一点。当比赛进入
半程时，我冒险离开俱乐部，加入他们在第9洞果岭的行列
。阿诺德正准备用推杆去推一个距离lO英尺的小鸟球，此
时已经完成了这一洞的加里走了过来，双臂交叉地站在我
旁边。虽然这只是一场表演赛，但是，从两位冠军的针锋
相对中我能感受到他们的激情。
阿诺德把他的推杆往下沉，而加里却摇了摇头，转向
我说：“他这样努力打了一整天了，换作我，只要带着推
杆打果岭，球肯定进洞了。”
我对此感到奇怪，因为在平时，阿诺德的小鸟球都能
让对方输掉比赛。
当阿诺德走向第10个发球台时，我看得出他也很沮丧
。“嗯，你知道吗?”他说，“我最后打了一个推杆。”然
后，他指着前面的加里，补充道：“那个家伙居然一个球
也没丢。”
所以，即便本书让你对自己的商业智慧感到满意……
在实战中你仍然需要付出很多努力。

前言
引言
目录
序言
前言
第一部分 人
第一章 洞察人心
第二章 营造印象
第三章 把握优势
第四章 走向成功
第二部分 销售与谈判
第五章 销售存在的问题
第六章 时机
第七章 沉默
第八章 营销能力
第九章 策略
第十章 谈判
第三部分 经营业务
第十一章 构建业务
第十二章 持续经营业务
第十三章 完成任务
第十四章 企业家的思考
后记
致谢

让我讲两个故事：一个和未来的总统相关，另一个和高调的职业高尔夫球手相关。尽管这两个故事发生的时间相隔近10年，但它们在我的脑海中被联系到了一起。
1963年，我正在巴黎进行高尔夫球世界杯赛之旅。其间，我两次偶遇理查德·尼克松(Richard Nixon)：一次是在高尔夫球俱乐部，他来到我的桌边和加里·普莱耶(Gary Player)谈话；另一次则发生在几天后的银塔餐厅，他停下来和正在与我共进晚餐的阿诺德·帕尔默及杰克·尼克劳斯(Jack Nicklaus)打招呼。
尼克松的谈话非常和蔼可亲。在我的记忆中，他在这两个场合都说了同样的五六句话。这场景就好像他在对着人的画像说话，而不是在和真实的人说话，好像他对可能遇到的每一种类型的人都储存了大量的语言——对体育明星有五六句话，对商业领袖有一段话，对宗教人物则是另一段话。
另一件事和耀眼的高尔夫球手道格·桑德斯(Doug Sanders)有关。当我们最开始代理道格时，很多人说我们犯了一个错误。道格身上有一些“拉斯维加斯往事”。他混迹在一群浪子中，麻烦缠身，并不时被曝光参与赌博。一部分人认为，他对我们来说太具争议，甚至有人询问我们为什么要相信他。坦诚地讲，比起那些质疑我的人，我更加相信道格。下面，让我开始分享我的故事。
有一次，道格在加拿大参加高尔夫球表演赛。他自己安排了所有的行程，我对此全然不知。由于他的报酬都是以现金支付的，所以我可能永远也不会知道这些。然而，在表演赛结束一周后，我们收到了一个来自道格的信封。信封里没有信或者便条，只有用现金支付给我们的佣金。
现在，我之所以想起这些事情，是因为这些事强调了洞察人心时的一些要点。人们在最简单的情况下更能展现出真实的自我。
例如，我与尼克松的偶遇就表现出他的一些不真诚和虚伪，10年之后，当他被迫辞去总统职务时，我仍然对此记忆犹新。尼克松所遭遇的麻烦很有可能与他在水门事件中的虚伪表现有关。人们不喜欢虚伪的人，他们不信任虚伪的人，更不愿意让虚伪的人来管理他们的国家。
而在道格的例子中，表演赛的费用如此微不足道，甚至不值一提。但直到今天，我仍然能够想象出他回到房间，从一沓钞票中抽出我们的费用，放在信封里，并在信封上写下我们的地址。这件事足以维护道格·桑德斯的人格，在他身上，其他任何事都不曾发生过。
人们可能认为，他们两人中一位是展现出高尚人格的未来总统，而另一位则是骗子一般的高尔夫球手，但事实证明这种结论是错误的。
这些和商业有什么关系呢?全都相关。
在商业的世界中，根据不同的情况来建立一个或若干个企业形象易如反掌。一些人会对下属表现出一套，而对老板表现出另一套，同时对公司以外的人则有着截然不同的表现。
但那个真实的自己，即人的本性却无法通过变换表象来适应不同的环境。在任何一个正在进行的商业场合中，无论是针对内部人还是外部人，你迟早都会发现，自己所面对的是这些人真实的自我。
最起码，你希望听到别人真正想说的是什么，而不是他们正在告诉你什么，你希望将别人的行为(他们的商业活动)放到更大的人物背景中。无论是在销售还是在购买中，无论是雇用别人(发挥我们的顾问才能)还是被别人雇用，无论是谈判合同还是回应别人的需求，我都想要知道对方来自何处。我都想要知道对方真实的自我。
商业环境总是可以归结到人的环境。如果我对面前的人了解得越多、了解得越快，我就越能成功地应对。不要对答案抱有成见
人们总是根据自己的见闻和对方企业的背景资料来对别人做出评价，即使还没有见到对方。人们甚至会不信任对方或是忽略自己的想法，来让结果符合预料中的结局。
我们常常必须面对别人对IMG抱有的成见。公司的一切行为都清晰可见，IMG在多家杂志和电视台中的企业形象都突出了我们在体育领域的实力，但同时也被描绘成强硬的甚至无情的谈判者。
十有八九，这些成见对我们来说是有利的。人们期望我们做出出色的成绩，而他们的预期会帮助我们更加容易地去实现这样的目标。然而，当发现我们实际上是非常讲道理的人时，他们会大吃一惊。
但同时，每10个人中就会有一个人对自己先人为主的观念坚信不疑，以至于对自己所处的商业环境或是将要打交道的人毫无感觉。他已经准备好要表现得强硬，或者是抵抗我们的强硬，他会说“很高兴见到你”，然而这是一种含蓄的威胁。
P3-5

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当威廉·莫里斯奋进经纪公司(William Morris
Endeavor，简称WME)收购IMG时，我们只知道马克·H_麦
考梅克创造了IMG的企业基因，却不知道这种企业基因在今
天意味着什么。
当然，我们也了解马克·H．麦考梅克的传奇。很早以
前，他就是我们无比钦佩的一名企业家、一位富有远见的
人——在创建现代体育营销帝国的同时，他也创造了现代
体育营销产业。他的第一批客户是加里·普莱耶、杰克·
尼克劳斯和阿诺德·帕尔默——在马克的帮助下，这些人
从运动员变成了家喻户晓的人物。
然而，在与IMG合作了一段时间之后，让我们印象最为
深刻的却是马克作为一名管理者留下的遗产。
2003年，马克去世，从此他再也无法为IMG效劳。但
是，此后的每一天，我们依然能够感受到他的影响。在IMG
内部，他创造出的企业文化具有前所未有的战略性高度，
现在，这种文化正在影响着全球的营销、推广、时尚及体
育赛事的转播和直播。
根据我们自身的经验，要创建一家具有持续生命力的
公司，培育一种强大的企业文化是其中最富挑战性且最为
关键的方面。
IMG拥有忠诚的员工，他们迫切地想要证明自己为什么
要将生活和工作托付于马克——托付给一个大师级的管理
者和富有热情的老板。对他们而言，继承马克留下的遗产
既是一项伟大的特权，也是一种重大的责任。
通过撰写本书，马克将自己鼓舞他人的能力传递给了
新一代的管理者们。马克和世界上最知名的运动员、名人
和达官政要们打过交道，对他而言，要选择撰写一本关于
其自身成就和经历的回忆录轻而易举。然而，他却选择了
撰写具有应用价值的内容，以期帮助那些想要创立企业和
想要打破陈规的人，无论他们志在何处。
你将读到的内容，是马克最原始的、未经加工的智慧
。有时候，它是非常具体的——例如，相较于其他团队运
动，马克尤其重视高尔夫球和网球的奇妙原因。但是，本
书更主要的是一本实现成功管理的手册——如何做出艰难
的决策，如何战胜竞争对手，如何制定战略以及如何根据
企业家的愿景进行管理。
同时，本书还包括一些令人难以置信的“窥探者”的
故事，这些故事把他的所有教导应用到生活中。无论是马
丁娜·纳夫拉蒂洛娃(Martina Navratilova)与克里斯·
埃弗特(Chris Evert)的网球对决，还是1984年洛杉矶奥
林匹克运动会的营销热潮，只有亲身经历过整个过程并且
不断挑战现状的人才能向我们传授这些案例。
毫无疑问，无论在哪一个时代，马克·H．麦考梅克都
会获得成功。
阅读愉快!
威廉·莫里斯奋进经纪公司(wMEIIMG)的联合首席执
行官：
阿里尔·伊曼纽尔(ArielEmanuel)
帕特里克·怀特赛尔(Patrick Whitesell)
2015年

一本美国销量愈百万册的商业实践指南!
《哈佛商学院不会教你的商业策略》是马克·H麦考梅克的商业智慧，这些实践经验填补了商学院教育与商界人士的认知缺口，它把学校教育与商业实战策略完美衔接起来。全书主要分为三部分：如何洞察人心，销售和谈判的策略，运营业务的方式。作者通过大量的翔实案例，启发各层次的商业人士在企业运营和谈判中运筹帷幄。
直到今天，马克·H．麦考梅克的商业智慧仍然是各层次的营销及管理人员的必读内容。他把“运用人的感知”与销售、谈判以及时间管理相联系，为有抱负的企业家们呈现了一部强大的实践指南。