高德，英文名格兰德（Grand），旅美华人，管理学家，畅销书作家，高德调查公司创始人，前FBI培训官，1996年拿到耶鲁大学心理学博士学位，次年开始任职于美国联邦调查局，先后从事商业罪案调查及特工培训工作，曾经参与FBI内部审讯条例的修正及相关的培训体系、审讯和谈判法则的制定。近几年，作者经常受邀为国内公司进行相关的培训、咨询和讲座，著有《洗脑术》《信仰》《迷因效应》等一系列畅销书，总销量达400万册。

后记 学习谈判的关键技巧
通过本书你已经了解到，谈判在FBI的审讯和破案过程
中起着不可替代的作用。我们在书中对FBI专业谈判人员的
对话技巧进行了全面的解读，展示了他们向来不为人知的
洞察人性、驾驭局面和从高智商罪犯身上取得理想结果的
能力。从这种能力中我们学到了如何反其道而行之，怎样
多层思考，收集关键信息，捕捉对手稍纵即逝的弱点，制
定正确的策略，以及发动致命一击。
优秀的谈判人员为什么能在敌对的博弈状态下轻而易
举地达到目标？答案正像书中为读者总结出来的：卓越而
富有针对性的谈判能力。当你觉察、学习并且掌握了这种
能力，谈判就会变得自然、简单和毫不费力，不管面对什
么样的对手！这就是我们为何需要学习谈判的原因一你会
成为一名心理学大师，会拥有居高临下穿透多重屏障的力
量，会预如和排除障碍，会轻易地看穿那些经过包装的伎
俩！
我知道，所有的人都喜欢拥有这种神奇的能力，即便
是对本书风格不甚感兴趣的读者。你不一定喜欢本书，但
一定想拥有强大的谈到能为。无论你是企此中的谈判官，
还是行政部门管理者，抑或暂居低位而蛰伏的心怀大志者
。因为这种能力能帮你游刃有余地应对各种博弈。
假如你想拥有这种能力，现在是采取行动的时候了。
学习谈判的关键技巧，可以为我们带来什么？
当你通过谈判从供应商那里节省了一元钱的采购成本
，便直接增加了一元钱的净收益。在这个基础上如能增加
一元钱的销售价（与购买商谈判），加起来便是两元钱的
净收益。和粗暴地上调售价相比，谈判以柔和、共赢的方
式为你带来了两元钱的利润。除去谈判成本，额外无需付
费，你的纯利润便大大提升了。
假如你每个季度销售一千万件某产品，谈判可在不需
要增加一分钱销售成本的前提下就能多创造两千万元的净
利润。假如你能扩大生产规模，顺便优化一下谈判策略，
建设谈判团队，这个数字将以十倍的速度增长。
除此之外，谈判也让我们更了解自己和对手，重要的
是可以站在对手的角度对自己抽丝剥茧。这是一个获取实
质收益的过程，也是让自己不断变强的必要环节。因为提
高谈判能力可以促进自身各个方面的成熟和成长。当你从
不语谈判变得开始精通讨价还价时，你对这个世界的理解
也将清晰和理性起来，做商业决策、管理、人际交往、经
营自己的生活时也更加富有成果。
如何让本书的内容在实践中快速见效？
如果人生中的一切全凭谈判所得，这是你想要的吗？
在合上本书前静心冥想，不妨深思此问。我们阅读过的所
有书籍都要经历现实的检验，没有哪一种知识是不经改造
便即学即用的，但我可以帮你将本书中讲的一些技能快速
地应用到实践中。
第一步——发现你的应用领域。学习谈判，你是为了
让生意更上一层楼，提高销售业绩，赚取超倍利润，还是
招聘、战略性签约、经营人际关系，或是达成令人羡慕的
财务自由？你是想成为企业中谈判力卓越的领导者，专职
谈判专家，有难以抵御的说服力，还是希望自己在各个领
域散发出决定性的影响力？发现并锁定这个领域。
第二步——在实战中检验本书的策略。你需要在读到
的知识点、技能和自己的实际需求之间搭起一座现实之桥
。凡是不能落地从理论转化为可行性方案的知识都是味同
嚼蜡，凡是经不起实战考验的技能也都是分文不植的。用
实战完成对本书的匹配和改造，不要盲目地照抄照搬，当
然也不要怀疑切，汲取有利于实战的知识。
请现在开始！

前言
第一章 原因——谈判缘何僵持不下
阻碍谈判的五个因素
我们都不想妥协，是源于不能让步的“回撤率”
信任不是一厢情愿的事
低估对手带来的大麻烦
信息不对称
意想不到的“人为因素”
遇到了“投机性谈判”
良性的僵持：正向增益性谈判
恶性的僵持：负向消耗性谈判
迈出破冰的关键一步
第二章 应变——如何调整我们的谈判计划
应变，需要先跳出经验的深井
单一渠道的信息不可靠
你凭什么自信
反向决策1：为什么不需要调整计划
反向决策2：你还了解这个人多少
针对“投机性谈判”的应对方案
“六因”法则：人、事件、预期、条款、时间、压力
第三章 可以接受的回撤——如何以最小的损失破冰
“必须有人退一步”的想法害人不浅
如果注定有损失，应该怎么谈
让对方先表态——如果不顺利怎么办
拒绝第一个条件（要求），不管这个条件（要求）是什么
忘掉已经产生的损失
回撤率过大又没有回报，就别再让步了
第四章 平衡——怎样化解误判所导致的僵局
我们为什么会低估对手
审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同
重新评估形势
了解你的“新对手”，深挖优势和劣势
刹车—改变谈判时间/地点
暂时中止谈判需要注意的问题
平衡双方的需求
第五章 信任——建立深度信任，扫清合作障碍
你的善意，需有底线
条件可以高，但要门当户对
不尊重你原则的人不值得信任
可以试探，但不要过度刺激起对方
你的方案和能力是获取信任的关键
信任是发自内心的力量
实现信任的三个阶段
第六章 针对性博弈——解决故意制造僵局的人
当你遇上了“强硬分子”——不谈利益、只想出难题的人
是谁想让你出洋相
反击不厚道的谈判对象
当你面对无理要求
论据要无懈可击
当你处于谈判劣势时，怎样先发制人
第七章 决定权策略——找出那个说了算的人
时间战术
看清对方的底牌
连续诘问的策略
发出最后通牒，但不要玩砸了
保持“随时离开”的姿态
发挥团队的作用
适当使用“零和博弈”
大胆地审问对方
开放式的审问语境
第八章 情绪锚——灵活发挥情绪的作用，快速击破堡垒
挥动你的“情绪之锤”
愤怒也是一件好事
巧妙施展“冷脸战术”
如何抵御对手的恫吓
攻击对方的不道德行为
利用好“心理落差”
设定“沉锚”，打破防线
第九章 耐心——对付精心设计的拖延战术，耐心要用对地方
“重复互动”式僵局
搁置似是而非的争议
是谈利益，不是谈立场
要有耐心，但不必一直保持耐心
为双方设置必须达成的阶段目标
第十章 原则——永远不要为了达成交易而自降身价
如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求
自降身价是最短视的行为
冒险交易的前提条件
没有回报，绝不主动妥协
怎样才是“好交易”
只要坚守原则，没有什么是不能谈的
尾章 谈判陷入僵局时经常出现的10个问题
问题1：假如对方固执地相信另一套标准，我们该怎么办？
问题2：假如用非道德手段能够成功地胁迫对方，我是否应该这么做？
问题3：既定策略与现实南辕北辙，我们该如何调整？
问题4：谈判中双方有严重的价值观冲突，如何处理？
问题5：当我们和对手陷入了无休止的争吵，还有必要谈下去吗？
问题6：假如对方就是不合作，可否采取威胁或恫吓手段？
问题7：当面临时间压力时，如何快速破冰实现谈判目的？
问题8：假如对方的谈判人员有问题，我如何拒绝谈判？
问题9：发现被谈判对手利用，应该如何应对？
问题10：失败的谈判是难免的
我们应该如何从中吸取有益的经验？
后记 学习谈判的关键技巧
附录 破冰谈判铁律

阻碍谈判的五个因素
很多年以前，我受雇于一家企业，在一次电信设备的购买过程中负责提供谈判方案，这家企业提出的一个要求是该机器的利用率必须达到95%，他们对思科、华为和爱立信均提出了同样的条件。
我对此并不确定，于是便问：“为什么是95%，目前这种机器在世界范围内的最高利用率是多少？”他们回答：“只有上帝知道。”我又问：“如果只能达到85%的利用率，可以接受吗？”他们回答：“也许可以。”
那么问题来了。我说：“你们能够接受的最低利用率是多少？每降低一个百分点，对你们产生的影响是什么？价格压缩空间有多大？利用率每上升一个百分点所增加的利润是多少？这些问题不解决，显然谈不下去。”
他们不知道答案，也没有应对的思路。这家企业对自身的情况一无所知，对谈判对象（卖家）所拥有的数据优势的了解也十分模糊。这让谈判变成了一场猫捉老鼠的游戏，卖家是猫，他们是可怜的老鼠。我们可以想象得到谈判桌上的尴尬，那将是一个进退两难的局面——卖家同情他们的愚蠢，而他们会在一个又一个的诱导条件下做出错误的决策，他们或者坚持自以为是的原则绝不让步，或者草草地投降收场。唯一可以肯定的是，他们在这场谈判中创造额外价值的可能性近于零。我对此见怪不怪，因为像这家企业一样不知如何解决谈判中最关键的环节问题，尚在入门阶段的谈判者，实在太常见了。而本书着重讲述了我们（大多数的谈判者）是怎样抱着美好的预期在谈判桌上陷入僵局的，以及应该采取哪些有效的策略达成交易。
阻碍谈判的因素无非以下五个：
第一个因素是互信不够——双方缺乏信任。当信任度不足时，实质上便成为一种试探性的谈判。虽然双方的条件（预期）可以达成一致，但是因为彼此都不够信任对方，所以谈判的过程中双方反复试探，谁也不肯亮出底牌，从而掉进重复互动的陷阱。
第二个因素是“回撤率”和条件与预期不符。我们在谈判的时候都会有一个“回撤率”的问题——当需要让步才能达成交易时，可以适当让步，比如允许有5%～10%的价格波动。如果对方的要求大大超过了我们的回撤率，谈判也会陷入僵局。你能接受的让步幅度是3%，对方提出的却是15%，如此巨大的差距就会让谈判局面冰封，而且毫无打破的希望。
第三个因素是信息不对称。我们不知道对方的条件，对方也不知道我们的条件；同时我们中的某一方也缺乏足够的信息进行决策，因此低估或者高估对手，导致对形势产生误判。“信息不对称”容易产生的一个结果是，谈判进程走走停停，今天可以明天又不可以，双方陷入拉锯战。在信息重新对称之前，谈判不会有明显的结果。
第四个因素是人们对于谈判主导权的争夺。没有人不想控制谈判，主导规则，成为控盘方，就是说在谈判的过程中我们都想占据主导地位，需让对立居于次要和服从的位置，这时候也容易陷入“务虚不务实”的拉解战，可能双方谈了很长时间还没触及正题，时间全浪费在了互相扯皮上。
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通过本书你可以了解到，谈判在FBI的审讯和破案过程中起着不可替代的作用。作者在书中对FBI专业谈判人员的对话技巧进行了全面的解读，展示了他们向来不为人知的洞察人性、驾驭局面和从高智商罪犯身上取得理想结果的能力。从这种能力中我们学到了如何反其道而行之，怎样多层思考，收集关键信息，捕捉对手稍纵即逝的弱点，制定正确的策略，以及发动致命一击。

近二十年来，硅谷和华尔街的巨头们高薪雇用的联邦
调查局审讯官多达五千余名。很多中情局的审讯专家在离
开兰利后也投身于这些大公司的怀抱，成为谈判专员或从
事与谈判相关的工作。这是因为高级的审问技术总是暗合
着心理学与博弈论中指明的方向，而心理学和博弈论也是
谈判学中用于化解障碍的两大理论支柱。在解决谈判的种
种疑难问题方面，有过审讯官任职经历的人往往干得非常
成功，他们比商学专业学生更善于洞察人性，可以敏锐地
抓住对手的弱点，用更少的成本为所效力的企业赚取更高
的收益。
基地组织的重要人物哈桑·古尔供出了本·拉登的姓
氏，美国情报部门才顺藤摸瓜找出了本·拉登的藏身地。
这是一次颇有代表意义的审讯，不过哈桑·古尔并非因被
严刑拷打而招供，而是他高傲的做派被审讯专家利用。中
情局特工解开了他的手拷，提供药品治疗他的糖尿病，送
给他无糖饼干和香烟，让他坐在阳光充足的地方享受瓜果
。如果他需要，还可以提供别的服务。不到二十分钟，哈
桑·古尔便交代了重大线索。他认为自己得到了很大的尊
重，这种待遇超出了他的心理预期。在此之前，美国人对
他用尽了粗暴的手段，却没套出一条有价值的情报。
许多人决定放弃条件优渥的工作转行做一名特工，是
因为他们认为自己有必要迎接新的挑战，接触一些更实用
和更有效的知识。他们当中一些人将自己在联邦调查局国
家学院的受训生涯视为人生的一个新起点，也有一些人比
如坎特·维斯蒂莉，成为优秀的FBI调查员是她的毕生梦想
。
维斯蒂莉是土生土长的得克萨斯州圣安东尼奥人，在
申请为联邦调查局工作之前，她受过高等教育，大学毕业
后为著名的刑辩律师做了一段时间助手工作，然后她拉着
行李箱来到联邦调查局国家学院，开启一段全新的旅程。
在为期20周的课程中，她和其他人一起学习了格斗、射击
、情报搜集和分析、战略战术和法律运用等技能，还有大
量的模拟实战，生活很充实。在“霍根银行”与劫匪的谈
判中，维斯蒂莉突然发现了自己的谈判天赋。随后经历了
“毒品交易商”“犯罪组织头脑”“卧底探员”“恐怖分
子”等分组的谈判训练的她，再一次改变了自己的人生轨
迹——从一名普通的FBI探员转型为谈判专家。
维斯蒂莉在后来的回忆录中说：“24岁那年，我经历
了如此多的艰苦环节，从国家学院的模拟城市开始，起笔
为自己写下一段难以置信的故事。在FBI工作的每一天都是
最美好的时光，也奠定了我今天的工作的理论基础。每当
坐上谈判桌，我总是最轻松的那一个，我了解人们想什么
，我知道如何让他们点头，我从十余年的谈判、审问实战
中学到了这些技能。”她还：提出了以下几个问题：
★假如你一无所知，如何预防谈判桌上的错误决策？
【某一方或双方的错误决策是让谈判陷入僵局的主要原因
】
★最大限度地低估对手的道德水准，不正可以最大限
度地降低损失吗？【许多人不是失败于无耻，而是死于自
己一厢情愿的美好期待】
★如果面对一个狡猾又卑劣的对手（经常如此），你
怎样在谈判前未雨绸缪？【准备得越充足，我们破冰的力
量就越大】
★当你想和危险的谈判对象达成令你满意的交易时，
你是否发现自己已暴露了软助？【隐藏自己的软肋，能让
你减少处于被动的概率】 谈判无可避免地会遇到僵局，
除非这次谈判根本不重要。局面冰封越久的谈判，一旦被
突破，取得的成果往往越大。关键是，我们要掌握打破僵
局、直达目的的办法。站在心理学和博弈论的角度，谈判
时我们究竟该如何破冰，这是在本书中我们即将探讨的内
容。
在我当教官时，维斯带莉跟我说过一句话：“打开人
们心中所隐藏的卑劣的一切。”（Uncover all mean
thoughts, no matter how deep they hide）和上面她
提到的四个问题一起，这毫无疑问是十分消极的观点，因
为谈判实在不是像人们的日常沟通那样充满趣味性，而是
时时刻刻会有阻碍交易达成的因素产生，让谈判进人重复
互动和充满对抗性的僵局。你只有预先设想好所有可能产
生的消极因素，才有机会在问题产生时尽快地解决它们。
在本书的写作过程中得到了美国联邦调查局国家学院
（FBI National Academy）的谈判专员坎特·维斯蒂莉女
士的帮助，在此表示衷心的感谢！
本书提及的谈判方案丰富全面，相信能够帮助读者有
效破解谈判场合中的僵局。

谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的FBI审讯官和培训经验告诉我们：赢得谈判最关键的环节是破冰。从博弈论的角度看，谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己想要的目的，就成了学习谈判最重要的内容。