每个销售人员都不得不面临严峻的情况：产品越来越丰富，竞争对手越来越多，在激烈的竞争中，每个销售人员都面临着客户的争夺。销售人员难以实现高成交率，尽管尔有客户迅速成交，但这种情况也很难持续。
然而，那些优秀的销售人员，依然能够在激烈的竞争中，持续地实现高成交率的销售。是什么让这些销售人员脱颖而出？
作者根据销售以及销售管理经验，同时走访了大量优秀的销售人员，发现了能让销售持续地实现高成交率的根本原因，是他们将意志力融入到了销售中的每个环节，从而使销售工作无坚不摧，即使面对再强大的竞争对手，即使面对再难说服的客户，他们依然信心十足，排除万难，想尽一切办法实现销售目标……
本书能够帮助销售人员建立强大信心和销售的信仰，实现持续地高成交的销售，成为优秀的销售人员。

杨朝福，某科技公司创始人。
多年来，作者长期坚持在销售一线，他在与数以万计的客户接触中以及众多销售团队的管理中，积累了丰富的销售经验，并形成了体系化的销售理念和方法。
团队在他的带领下，签约了很多高难度的“大单”，完成了一个又一个的销售奇迹。

第一章 无处不在的意志力和销售
销售时代，我们到底缺乏什么
不可不知的意志力
意志力挣扎：马与骑手的拉锯战
意志力就是最强的销售能力
第二章 意志力就是一种真实的销售信仰
你对自己的产品和工作有多忠诚
要相信你的工作是伟大的
意志力代表了一种销售原则和立场
意志力代表了一种强大的健康的销售文化
意志力代表了一种仪式感
意志力代表了更加开放的思维
第三章 意志力销售就是全方位提升自我
自信：你觉得自己能够说服对方吗
谨慎：控制好失误，把握每一个细节
包容：保持宽容往往就是最好的应对方式
耐力：一个人可以承受多少次失败的打击
专注：做好自己的本职工作
钝感力：在困难面前保持强大的定力
第四章 销售本身就是一种博弈
意志力并不意味着鲁莽的对抗和盲目的坚持
循序渐进，一步步挖掘顾客需求
打好广告，进行病毒式营销
适当重复多次，就可能以假乱真
先尝试着卖出去一件小东西
坚持下去，找到产品销售的一个引爆点
第五章 生生不息的意志力，以不变应万变
抓住最大的盈利点
以强大的战略耐性把握未来
以工匠精神进行销售，把业务做精做细
在试错中找到最佳产品
越到最后越要保持耐心
意志力销售的前提是精确的思考
第六章 注意把目光放在客户身上
在第一时间积极寻找客户群
流量时代，坚持推出好的产品
找出消费者身上的共性
比客户熬得更久一些
从服务好第一位顾客开始，然后坚持下去
定期联系客户，强化彼此之间的关系
第七章 做好目标管理，让目标来引导行动
坚定自己的工作目标
记得将目标进行切割
严格设定任务清单
销售工作需要时间的积淀
及时总结并反省销售问题
节制你的意志力
第八章 锻炼出钢铁般的意志力
挑战高难度的销售任务
做自己不喜欢做的事情
努力养成销售工作的好习惯
绝望时，提醒自己再坚持5分钟
给自己设定奖励，激励自己不断进步
注重能量的摄入和机体的锻炼
后记不要试图去改变客户和消费者

在日常生活中，销售是最常见的一种职业，几乎在各
行各业都会找到销售的影子，而且销售是社会资源流动的
一个重要环节，是整个社会贸易中的主体。如果没有销售
，那么任何一个行业都会陷入停滞和瘫痪状态。菜农、粮
农出售农产品是销售行为，科技公司卖电子产品也是销售
行为；推销员推销化妆品是销售行为，保险公司卖保险也
是销售行为。可以说，销售几乎无处不在。但许多人对于
销售工作或许并不了解，他们并不清楚销售在整个社会运
作体系中扮演的角色和发挥的作用。
比如，提到销售工作时，人们通常会产生两个常见的
误区，第一个就是销售的门槛。在谈到销售的时候，许多
人会形成一个睫性思维，认为销售的工作谁都可以做，认
为销售是一个门槛很低的职业，只要经过几天培训，或者
连培训也不用就可以直接上岗。这样的想法在无形中拉低
了销售的职业层次。
当大家都这样去想的时候，销售就成了一个被人看不
起的工作。在一般情况下，销售员有求于客户，因此会在
工作中占据被动位置。而且对于销售员来说，公司往往会
提出各种销售要求，会制订各种目标。当他们意识到自己
并不被顾客、老板、社会上的人重视甚至误解的时候，就
可能会产生消极心理，他们希望尽快摆脱这份让人难堪的
工作，这也是为什么销售工作是跳槽率最高的职业。
第二个误区就是销售很容易获得成功，这一点和第一
点有些相悖，但多数人之所以愿意从事销售工作，就在于
他们相信销售容易获得成功。很多管理者都会给销售员灌
输这样的意识：大部分cEO都是从干销售开始的，类似于宗
庆后、李嘉诚之类的人也曾干过销售，事实上也确实如此
。尽管未必人人都能成为宗庆后、李嘉诚，可是只要成为
优秀的销售员，就能实现财务自由等人生的理想。但也唯
有那些意志力强大的人才能成为优秀的销售员，也只有那
些最具意志力的人才有机会站到最高的位置上。
销售是一个看起来简单但压力很大的工作，唯有意志
力强大的人才能够在这个岗位上做到极致，太多人都因为
不堪压力而放弃。在一个团队中，那些销售精英的工作量
可能非常惊人，他们的工作压力也是一般人无法承受的。
这两个误区使得很多人经常想要通过做销售来解决自
己的生活危机，并提升成功的机会，可是往往当他们尝试
一段时间之后又会放弃，因为销售工作的工作量和压力都
很大，很多人根本难以承受。而这个时候，只有那些最具
意志力的人才能在行业中生存下去，只有那些内心最强大
的人才能维持一个比较稳定的工作状态。
现代销售已由单纯的叫卖式广告转化为推广品牌文化
、塑造品牌形象的整合销售传播，但无论如何转化，本质
都是一样的，目标也不会有任何改变，还是为了将产品介
绍并卖给客户，任何形式上的营销或者销售都是为这个目
的服务的。加上客户有自主选择的权利，他们可以拒绝任
何一家公司提供的产品，也有权做出最适合自己的选择。
这种自主性和主动性使得销售员和商家承受了巨大的工作
压力，他们必须想办法尽快赢得客户的认可，并成功销售
自己的产品，这时候他们需要在新的销售形式中融入更多
的意志力。
销售是一项需要发挥个人影响力和意志力的工作。作
为一项释放个人影响力或者品牌影响力的输出型活动，销
售通常更加注重个人的发挥，而在提升个人影响力方面，
意志力不可或缺。意志力不足的销售员往往容易失去主见
，遇事犹豫不决，缺乏独立判断和分析的能力，缺乏坚持
到底的耐力和毅力，缺乏坚持自我的勇气和信心。意志力
不足的销售员往往没有强大的心理来支撑自己的销售活动
，缺乏强大的影响力来威慑和引导客户，也没有足够的能
力来对抗自己所承受的巨大压力，而且很容易在谈判和交
易中陷入被动局面。
人们意识到想要成功出售产品，想要成功开发更多的
客户，想要让自己的产品成为市场上的抢手货，就要在销
售方面下苦功夫，就要做好各种准备，并确保自己能够更
加合理地解决相关的问题。从某种意义上来说，销售员之
间的竞争，销售员和客户之间的交易，到了最后往往比拼
的就是意志力，谁的意志力更加强大，谁就更有可能打开
销路，谁就更有可能在市场上生存下去。也许销售员和商
家更应该记住这样一句话：“大机会时代，一定要有战略
耐性。”
本书深入分析了在销售活动中意志力所起的作用，将
意志力对销售活动的各方面影响进行了罗列，同时也谈到
了如何保持意志力的方法。这些方法能够有效提升个人在
销售活动中的主动性和积极性，有效提升企业在销售活动
中的策略。
书中对意志力销售进行了详细的解释，并且通过多个
方面进行深入浅出的分析，努力将相关的概念解释清楚，
并被读者熟悉。为了确保概念被消化，还特意列举了大量
现实的案例，同时也找到了一些有趣的销售理论作为辅助
性的资料，以便更直观地展示相关内容。

《意志力销售法》的作者既具备丰富的实战经验，又具有系统性的理论。在创作该书之前，作者就在销售的工作中摸爬滚打数十年，他深刻理解销售人员的辛苦，并懂得销售工作最大的难题：如何持续地实现高成交率的销售？为了给自己以及团队解决这一难题，他一直苦苦探索解决之道，在解决一个又一个销售难题之后，形成了系统化的销售方法。

后记 不要试图去改变客户和消费者
在整个销售活动中，意志力往往可以让销售员专注做
自己和做自己的工作，而不会受到外在压力的干扰，从某
种意义上来说，意志力是确保销售员保持计划与行动一致
性的关键因素，尤其是当销售员身处逆境的时候，这种一
致性会带来更为明显的优势。
不过在销售员试图让自己坚持某一种销售风格、趋势
或者某个目标的时候，并不意味着要依靠意志力来改变他
人的思维和行动，尤其是改变他人的消费习惯。“我会向
他们推销我的产品”“我会让他们接受我的产品”，这些
与“我要让他们改变消费习惯，只接受我的产品”是两码
事。让他人接受自己的产品和服务，并不意味着要让他人
迁就或者屈从于自己的产品和服务，坚持自我并不意味着
要去改变他人，要去改变客户和消费者的消费习惯。
很多销售员会将销售活动当成改变他人消费模式的一
种行为，这样做往往过于主观，容易对整个销售活动产生
负面影响。一个出色的销售员懂得尊重客户的消费心理、
消费习惯以及消费模式，销售员的根本任务就是推销消费
者认可并需要的产品，而不是要求客户迎合产品来做出改
变。
IBM曾经是世界上最出色的科技公司，也是伟大的公司
，在巅峰期，凭借着殷实的技术和资金，凭借着出色的创
新能力和良好的企业文化，它在市场上几乎占据了垄断地
位，在业内被称为“蓝色巨人”。可是进入2000年之后，
人们慢慢意识到这个巨人正面临巨大的销售问题，而根源
就在于IBM过于自我的发展模式。
通常来说，公司在发展新技术和新产品时，会想办法
迎合市场需求来进行技术创新，会确保自己的产品可以迎
合消费大众的需求，因此公司会安排销售员进行市场考察
，尽可能地收集客户和消费者的意见和建议，掌握大众需
求与大众消费习惯，然后有针对性地研发产品。IBM却没有
这样做，这个在长时间内一直高高在上的巨无霸对于新技
术异常痴迷，并且不计后果地研发新技术和新产品，可是
却没有想过将创新与实践相结合。随着IBM在技术研发方面
投入越来越多，人们发现这些技术虽然很超前，可是并没
有太大的市场，换句话说，很多技术仅仅是理论上非常出
色而已，在现实生活中并没有赢得消费者的信赖。
尽管它的发展理念令人惊叹，始终坚持做自己的产品
，并且期待着市场对这些产品做出积极的回应，但是由于
脱离了市场的需求，相关的研发工作进入了一个与现实脱
节的状态。IBM每年都要耗费大量的资金用于创新和新技术
研发，而且生产出了很多技术前卫的产品，这些产品无论
是技术含量还是性能都非常出色，而且领先市场同类型的
产品。可是大量的投入并没有换来经济效益，数十亿上百
亿美元的投入并没有被市场接纳，甚至可以说IBM的相关技
术和产品根本就没有任何市场。可即便如此，公司内从上
到下都沉浸在对新技术的追求之中，都沉浸在“引领全球
技术”的崇高目标当中，大家认为只要自己的产品技术先
进就一定可以吸引消费者的关注，就可以改变当前的消费
理念、消费模式以及消费格局。正是因为如此，IBM渐渐被
自己过于主观的创新思维拖累了。
……
一些销售员会觉得自己应该表现出充分的自信，坚信
自己的产品会被消费者认可和接受，坚信自己用不着去做
出任何改变，这种自信从某些方面来说具有一定的合理性
，但是在销售活动中往往需要关注供求关系的正常与否，
如果供货的一方总是忽略市场的真实需求，那么整个供应
链迟早会出现问题。
事实上，那些致力于坚持按照自己的原则和想法行事
的销售员往往显得比较固执、自大，而这并不是意志力的
体现。意志力所展示出来的影响力是温和的，具有迎合性
和包容性，而不是主观意识形态上表现出来的攻击性和强
制性。真正优秀的销售员会不断观察和挖掘客户的需求，
会不断通过努力来找到一个价值点来迎合顾客的消费理念
，他们总是试图了解和尊重客户的想法，然后从中找到共
同点以及合适的切入点。
从更深层的原因来看，意志力代表了一种对欲望、野
心的控制，代表了一种强大的自我约束能力，意志力强大
的销售员不会将销售当成一种万能输出手段，他们知道自
己该做什么，不该做什么，能够对自己的行为进行合理的
评估和分析，能够更加清醒地认识自我，确保自身的所有
行动约束在一个合理的行动框架内，而不是放任自我，盲
目冲动地追求更高的目标。

销售时代，我们到底缺乏什么
谈到销售的时候，很多人都会下意识地认为销售工作比以前更加简单了。如今很多销售员更加注重自身素养的提升，更加注重掌握各种销售技巧和推销方式，他们往往拥有强大的社交能力与销售口才，拥有一套完整的销售理论和非常得体的销售故事。随着互联网技术和信息技术的快速发展，人们还拥有非常先进的销售方式和销售载体，拥有完善的信息网络，通常大家都会说这是一个非常好的销售时代，每一个人都可以将自己的东西推销出去，介绍给更多的人认识，但几乎每一个销售员都在谈论自己的工作如今正变得越来越难做。
在销售理论以及销售体系发展的过程中，人们常常习惯性地将销售分为“销售1．0时代”“销售2．0时代”“销售3．O时代”，其中“销售1．0时代”侧重于大众营销，整个销售活动是开放式、面对大众的，实行无差别化的销售理念，由于销售人员认为自己的产品会被所有消费者接受，以至于销售的方向并不那么明确，也缺乏市场划分的重点。
到了“销售2．0时代”，销售员开始积极划分市场，对消费者和客户进行合理划分，并对不同层次的消费者实行针对性的销售方法。分众策略的实施实际上明确了市场的层次，毕竟任何一种产品都不可能真正被所有人接受和喜欢，它只适合某一阶层或者某一领域内的人。图书可以划分为老人喜欢的养生学书籍，年轻人喜欢的玄幻系列和言情小说系列，中年人喜欢的管理类，以及儿童喜欢的儿童书籍等。各种产品也可以按照收入划分为奢侈品、贵重商品、一般商品、低价商品等多个层次，每一个层次的划分实际上都对应了市场分众。
“销售3．0时代”也叫“创意营销传播”，它的最大特点就在于改变了过去那种单纯追求对消费者进行信息灌输的销售模式，注重通过媒体的创新、内容的创新、传播沟通方式的创新来征服目标受众。
可是随着销售理论的改变、销售模式的改进，人们并没有觉得自己的销售变得更为轻松，虽然整个销售体系会更加牢固，整个销售网络也可以快速铺开，但是信息的干扰、过多的选择、激烈的竞争环境，这些都导致人们在获得技术优势的同时丧失了原本的销售优势。
小A是某公司的销售员，每个月公司都有固定的销售任务，因此，小A不得不想办法把握和拉拢更多的客户流，这里的客户流指的就是那些潜在的购买者。如今，依靠强大的信息技术和社交软件，他可以在第一时间内借助各种网络销售平台和微信之类的社交平台打广告，为此他不得不频繁建群，尽量增加和认识新的受众对象。
对于自己的工作，小A坦言自己处于一种扫描的状态，通过电脑和手机，他每天都要搜索和认识一大批新人，但很多时候，这种认识非常浅，只是一个电话或者一条信息。小A会随机地发送广告，希望引起他人的注意，每次他都会坚持发几次广告，如果没有人回应，就会将注意力放在下一批人身上。这就类似于在街上发广告传单一样，每一个人都是随机的，他追求的是数量，并且认为自己的广告传播范围越广，相应的客户流也就越大。
可是由于缺乏销售深度，他所接触的人常常会将广告内容忘记或者忽略，强大的信息传播工具、广阔的网络以及大量流量，这些并没有给他带来多少客户，他几乎每隔一段时间就要换一批人，而每一批人接触的时间都不长，接触的程度也不深。
从销售方式来分析，小A遭遇的困境带有一定的普遍性，可以说多数销售人员或多或少都面临着这样的问题——在信息技术革新的前提下，人们越来越重视技术、技巧，却忽略了销售的一个重要原则，那就是很多时候坚持比技巧更加重要。
在传统的销售方法中，人与人之间的接触范围不大，接触的机会也相对要少一些，因此提升交易成功率的常用方法就是频繁接触，面对同一个或者同一批客户时，销售员会想方设法多次提到并推销自己的产品，他们会强化这种趋势，直到说服对方。这种频繁接触就需要消耗巨大的能量，而这些正是如今的销售模式中比较缺乏的东西。
比如，很多销售员第一天在城东的步行街上没有卖出去一件产品，那么第二天他可能就放弃了这一片区域，选择城西的街道或者城北的社区。而一些人会选择再次尝试在同一批人面前推销自己的产品，不厌其烦地描述和介绍产品的性能、优势。
在这一方面，或许销售人员应该向安利公司的员工学习。安利公司的销售员或许是世界上最执着的推销员，他们会坚持走家串户，亲自上门推销产品，而且人们常常会发现，这些人几乎每天或者每隔一天就会出现在门外，直到某一天住户掏钱为止。尽管很多时候，人们对于安利公司的这种模式感到厌烦，但不得不说，在安利模式下，销售员的工作成果比一般人更为显著。而这就是销售时代所欠缺的一种重要精神，也是销售人员最需要培养的一种精神特质，这种特质就是意志力，这就是销售时代人们最容易忽视的一个要素。
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