李丽，实战性招商专家，贴近人性的销售实战导师。从事企业招商工作十多年，擅长企业招商系统及营销型团队的打造以及企业标准化落地，主讲过上百场招商会，单场会议收现超500万！曾在中国500强上市企业风华集团任职，其主导的企业QC成果在国家电子工业部荣获多次一等奖。现为多家企业及招商平台合伙创始人，渠通创客集团总裁。

第一章 销售，从自我销售开始
没有准备，就准备失败吧！
你的仪表，价值千万
适宜的穿着，是体面的关键
卫生习惯，可能为销售埋下隐患
言语措辞与业绩息息相关
一举一动都不能大意疏忽
不苟言笑，订单跑掉
一张小名片，足以毁业绩
第二章 开发客户，在有鱼的地方钓鱼
不要与你的客户擦肩而过
随时准备着抓鱼的网
建立一个详尽的客户名单
正确选择你的销售对象
与每一位客户都要搞好关系
要善于“利用”老客户
借助第三方不断扩展客户圈
第三章 约见与拜访不容有失
电话约见的细节与技巧
秘书的能量不可忽视
约见客户要比约会更周到
约见客户不容出错的三个要点
不重视时间，就是不重视订单
设计和运用正确的技巧接近客户
了解和掌握各种不同的再访技巧
第四章 客户的感受是最重要的
具有亲和力，客户才喜欢你
客户的名字是个重要符号
情感是达成交易的重要作用点
所有的问题都能用关心来解决
让客户觉得你是真诚地为他着想
怎样才算是为客户着想
只需倾听，就能攻心
读懂客户微反应，做出我们的反应
让客户觉得你很专业、很权威
第五章 说好开场白，然后才有然后
登门销售中的吸引法则
轻而易举融化客户的冷脸
精心说好你的第一句话
千万别忘了赞美客户
赞美客户也要掌握分寸
对不同客户，要有不同策略
第六章 话术：有逻辑地说服客户
销售电话，你不一定会打
想办法把客户的兴趣勾出来
直戳客户心中的“樱花树”
能让客户说“是”，事情就好办了
抓住购买信号，乘胜追击
别让煮熟的鸭子再飞走了
在谈判中攻破客户最后防线
第七章 忌讳：规避销售中不可饶恕的错误
永远不要拿自己的信誉开玩笑
没有好脾气，就没有好业绩
小心！别让情绪擦枪走火
千万不要试图挑战客户
这么说话，订单就没了
不要在客户面前与对手冲突
客户的问题，我们不要背负
第八章 服务细节里的“人性化”
不要对任何一个客户“另眼相待”
当客户不满时，我们这样做
客户抱怨千百遍，我待客户如初恋
礼貌辞别，去时要比来时美
做不成买卖，风度仍要在
订单抢到手，切不可过河拆桥
美丽售后，给客户离不开你的理由

没有准备，就准备失败吧！
作为一名销售员，你一定要在拜访客户前就做好所有准备工作，不要怀疑，这和销售的成败有很大关系，只有了解客户、了解客户的情况，才能制订出完备的销售计划。
其实，销售员的工作和演员有很大的相似之处，那就是必须预先背好台词，做过多遍的排练，这样才能够有备而来，而不是随随便便地就上台演戏。
一天，原一平乘出租车出去办事，在一个十字路口，红灯亮起，原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色奔驰轿车，车里坐着一位衣着华贵的老人。
原一平心想，这老人一定大有来头。于是，他让司机跟上那辆车，抄了那辆车的车牌号。随后，原一平通过有关渠道，查明这个车牌号的车主是一家大型公司的董事长。
然后，他打电话到该公司说：“您好，是某某公司吗？今天我在出租车里看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生非常面熟，好像以前在哪里见过，但我一时又想不起来了，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司董事长的车。”
原一平终于知道那辆车的车主是某某公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。
当一切都调查清楚之后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知、对他公司的全面了解以及拜访前的相关事宜准备，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
这足以说明准备工作对成功销售的重要性。那么在销售之前，销售员应该做好哪些工作呢？
目前，很多公司都为销售员提供合格的客户，这些客户一般是通过各种广告和促销活动得到的。在这种情况下，专业销售员在与客户会面前，就有很多事要做了。除客户传给销售部门的信息外，专业销售员还应该捕捉到其他一些信息。
专业销售员在销售之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生的拜访，他也不会毫无准备地跑去敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。根据他所提供的产品或服务的不同，这种准备工作会很费时间，但必须得做。专业销售员善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，诸如客户的兴趣、爱好等，只有这样，专业销售员才能够摸准客户的病情，对症下药。
众所周知的“销售之神”原田一郎在与客户见面之前，总是从所有收集到的详细资料中，描绘出客户的形象，甚至想象站在客户面前与客户谈天说笑的情景，如此演练数次之后，才会与客户会面。
原田一郎说：“调查的结果，起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到我，但对我而言，已经摸清了他的底细，犹如十多年的老友了。”
准备工作在于全面、精确，应当包括对各种突发情况的应对方案的考虑。在销售之前的准备工作中，制定多个不同销售方案的好处在于：你会清楚万一初次销售宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易结果，虽然签约一刻的到来，你觉得那是你唯一合理的选择。
在许多情况下，自认为销售不会失败，从而只抱着一种既定的销售目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。
不要在自己毫无退路的情况下再后悔，这是毫无意义的。销售工作应着眼于对成功的追求而不是对失败的检讨。因此，你必须事先准备一些应付突发事件的对策。
俗话说得好——有备无患。这句话对于销售员的访问活动来讲，更是意义深重。销售员出去拜访时，务必随身携带下列物品：
小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、宣传资料、价目表等。这些物件对销售员来说，都是极其重要的辅助用品。
房地产销售员戴维斯每次去销售时，车子里一定备有一些简单的工具。碰到客人的房子有大门松动或水龙头不够紧的时候，戴维斯就自己动手修一修。戴维斯可是一位年创造上百万元营业额的业务员。销售工厂机械消耗品的销售员哈尔斯，在公事包里经常放着一套工作服。当他拜访客户的时候，一定会换上工作服前往现场观察机械运作的情形，遇有现场人员不懂的地方，他立刻亲自指导操作。这和一般穿着西装拿着产品目录销售的业务员不一样，因而很容易打动现场人员的心。这么多优秀的销售员都要事先做好充分的准备，那你又如何呢？
可见，充分的准备工作将确保你的销售工作顺利开展并有序地进行，从而也在更大程度上使你获得成功。有大量的事前准备，到时才可轻松的完成目标任务。
成功只会降临到那些有准备的人身上，作为一名合格的销售员，你一定要把准备工作做充分，这样销售做起来，才会事半功倍。
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本书全方位阐释了现代销售的细节、方法、技巧、法则。
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成为一名销售大师，跻身于“千万俱乐部”，享受来
自四面八方的掌声和赞誉，是每一位销售员梦寐以求的目
标。然而，多数销售员注定只能是个平庸者——他们不分
寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，时而汗满胸膛，时而
被风雨淋湿了衣裳，却收入微薄，仅够糊口之用；而只有
少数人才能成为销售大师，轻松地开展各种各样的业务，
成为令人艳羡的富翁。为什么会这样？为什么同样做的是
销售工作，为什么同是在一个行业中摸爬滚打的人，差别
就这么大呢？那些已然成功的销售大师告诉我们：因为大
多数人不注重细节的把握！
任何产品的销售，均是一个复杂的系统工程，其中的
每个细节都关系到销售的成败。
当前，买方市场的形成已是不争的事实，人们的购买
心态日臻成熟，消费预期日趋理性。大形势要求我们在进
行销售时，必须以客户需求为出发点，并最大限度满足其
需求。而满足客户需求，应是全方位、多层次的，既要满
足客户对商品使用价值的需求，也要满足客户的精神和心
理需求；既要满足客户对购买结果的需求，亦要满足客户
对享受过程的需求；既要满足客户对大的方面的需求，还
要满足消费者的细微需求。在这样的背景下，销售细节也
就必须要被重视起来了。
细节服务在买方市场的环境下起到了润物细无声的作
用。销售人员在产品、服务、销售等方面在细小处为客户
无微不至的考虑，为他们提供方便、快捷，给他们解决难
题，为其消费带来超值享受，销售员即使身处买方市场，
同样能够游刃有余，佳绩频创。
本书全方位阐释了现代销售的细节、方法、技巧、法
则。内容包括服务原则与规范化、客户心理分析、接近不
同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧
等。这不是一本枯燥晦涩的销售理论阐述，本书的重点在
于解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做，将
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入行的销售新人，还是已经获得一定成就的销售达人，这
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