保罗·谢里（Paul Cherry），美国著名营销专家、国际销售与领导力培训机构Performance Based Result首席执行官，在销售、管理、业绩改良方面拥有20多年的经验，在Kiplinger's、Investor's Business Daily、Inc. Magazine等著名媒体上发表了数百篇文章。
每年培训超过5000名专业销售人员，在各主要产业有超过1200家客户，既包括强生、壳牌石油、葛兰素史克等《财富》500强企业，也包括制造、电信、出版、金融服务等行业中小型企业。

《不懂提问，你怎么做销售》将向你传授克服销
售难题的秘诀。阅读这本书能够帮助你提升与客户商
谈的水平，实现更高层次的交流。同时，学习并消化
书中的观念能让你在竞争中立于不败之地。更重要的
是，你不仅能学会如何巩固与现有客户的关系，还能
懂得怎样赢取潜在客户的信任。要做到这一切，你只
需要问对问题。本书将告诉你具体该如何去做。”
——里克·法雷尔（Rick Farrell）Tangent
Knowledge公司总裁
《不懂提问，你怎么做销售》这本书不仅鼓舞人
心，而且富有成效。书中丰富的内容资源可以立即转
化为实际行动，销售人员可以利用这些行之有效的方
案促使客户采取行动。全书让我印象最深刻的内容是
，如何通过这些提问技巧把向客户销售产品转变为向
客户传递价值，而价值恰恰是客户的真正需求。最重
要的是，这本书能够帮助我们大幅度提高销售能力。
”
——安德鲁·弗思（Andrew Firth）Arrowquip
公司总经理
《不懂提问，你怎么做销售》可以让我们变得比
现在更成功。我们可以有别于对手，更好地了解客户
，量化销售机会，并且证实我们创造的价值。因此，
我们的前途也将不可限量。
——马克·巴塞尔（Mark Barthel）
Springfield Electric公司总裁
我认为阅读这本书是我人生的分水岭，它揭示了
那些阻碍我发展的个人积习。询问客户恰当的问题让
我放下了原有的动机——期望被客户视为专家或者渴
望被客户喜爱。书中提出的销售模式说明，让客户开
口说话才能使其放松，而客户只有放松了才可能吐露
自己真实的动机、需求和困难。如果你的问题是有说
话强迫症，爱讲故事，或是需要向客户证明你的价值
，那么我真心建议你好好阅读这本书。本人从事专业
销售工作15年，其间也参加过无数的销售培训及指导
，现在看来我唯一欠缺的就是这本书。
——亚当·达菲（Adam Duffy）Avantik公司销售
总裁
聆听别人说话既是一项技能，也是商业成功的一
门艺术。但是，我们需要提出好的问题才能推进、引
导谈话。保罗在这本书中提出的见解将帮助你提出更
多有分量、有影响力的问题。你不仅要阅读这本书，
更重要的是你要运用书中的理念和技巧。
——比尔-谢尔比（Bill Shulby）企业增长战略
家及变革家
与保罗共事是一段让我难忘的经历。《不懂提问
，你怎么做销售》针对我们销售的流程提出了深刻见
解，会对我们未来的销售工作产生巨大影响。
——达里尔·托德（Daryl Todd）Front Line
Machinery公司总经理
作为千禧一代的销售人员，《不懂提问，你怎么
做销售》为我提供了完成整个销售流程的方法论——
不论是与潜在客户更好地交流．应对客户的异议，还
是完成交易的终极目标，本书提供的框架可以让销售
人员将作者的观念融入他们各自的销售风格当中。不
论你是刚踏入销售行业的新人，还是已经战果累累的
销售老手，这都是所有销售人员必须要读的一本书。
本书提供的方法既能让你与客户建立真情实感，又能
保证公司持续盈利。
——乔纳森·琼斯（Johnathon Jones）
Embracing Adversity作者
《不懂提问，你怎么做销售》真是一本让人意想
不到的书。之前我总以为自己非常擅长提问和倾听。
但是读了这本书之后，我对提问有了一个全新的认识
。之前我经常听别人说提问能引导对话，但只有这本
书清楚地展示了该如何去做。在这本书中，保罗·谢
里结合例子和故事介绍了不同的提问方式。而这些提
问方式既能让销售人员和客户建立互助的关系，还能
让双方都获得信息和好处。当我自以为对客户的情况
了如指掌时，《不懂提问，你怎么做销售》总会提醒
我越是这种时候越要提问。这本书教会我要抛弃成见
、保持中立，才能最终达成目标。
——谢拉·米尔森（Sheella Mierson）
Creative Learning Solution公司总裁
我认为关于提问的书我都读过了，《不懂提问，
你怎么做销售》是最好的一本。保罗比我知道的其他
任何人都了解什么是好的问题及怎么样来提出好的问
题。我把这本书推荐给我们所培训的每个人，因为这
本优秀的参考书所提倡的都是他们要学习并提高的。
这是一本每一名销售人员都应该读的书。
——杰里·阿库夫（Jerry Acuff）Delta Point
公司首席执行官
这是一本十分有价值，深入客户需要的书。这本
书将让你和你的销售团队拥有有力的想法，与客户建
立情感联系，带动销售增长。无论什么样的销售风格
，《不懂提问，你怎么做销售》都会通过更好更高效
的问题提升你的表现，从而实现更大的销售业绩成功
。”
——乔恩·韦伯（Jon Webb）Natiobal
Accounts总监

我希望本书提供的方法能够让你受益匪浅。通过运用
这些方法，你将能够与客户建立并维持更有价值的伙伴关
系。二十世纪著名的人类学家克洛德‘列维一施特劳斯
（Claude Levi—Strauss）指出：“智者不是给出正确答
案的人，而是提出恰当问题的人。”我将这本书命名为《
不懂提问，你怎么做销售》，这是因为我真心觉得销售的
关键在于问对问题，而不是巧舌如簧。
刚开始你可能会觉得，这种方法就是让你的职业生涯
在提问中度过。我向你保证事实并非如此。提问的精妙之
处在于，你将促使对方在见面时多说话。一旦你提出几个
经过深思熟虑的问题，客户将会和你分享大量他们知道的
信息。此时你的责任就是认真聆听客户的回答，并且只在
恰当的时候做出回应。可能刚开始你会不习惯让客户一下
子说这么多话，但是最终他们的话将有助于你制定最可行
的解决方案。
本书提供了与客户培养有价值的伙伴关系所需的一切
方法。既然你已经阅读了这本书的内容，那么你应该清楚
客户对你的需求。客户不需要商品贩子或者提供通用方案
的业务员，他们需要能够提供专业技能和个性化服务的销
售人员。教育式提问、对比式提问、延展式提问以及锁定
式提问都能够帮助你深人挖掘客户的需求和欲望。当你能
够根据客户的需要量身定制服务时，你就能为他们提供宝
贵的服务——让客户不会马上忘记的服务。
通过提供量身定制的解决方案，你将为客户带来更大
的价值。客户想要他们的资金能够实现价值的最大化，而
使用这些技巧的销售人员恰巧能满足客户的这一愿望。请
记住，你的专业知识和经验能够带给客户价值。
本书教给你的另外一件事是练习自我评估。在本书的
开头，我要你写下通常会问潜在客户的问题，然后再打电
话给潜在客户，记录你们的通话内容，最后判断你的提问
在多大程度上增进了你和客户的伙伴关系。这种自我评估
的练习应该继续坚持下去，不要仅限于这本书。如果你发
现最近的工作进展很顺利，那么你应该花时间总结一下，
哪些方面你做得好以及为什么这种做法会奏效。如果有几
周时间你的工作很艰难，同样你也应该坐下来总结哪些做
法不奏效。无论是哪种情况，你都应该评估自己的表现，
然后寻求改进的方法。
最后，我要讲一下本书的目的。如果条件允许的话，
我会前往每个读者的工作场所，帮助他们与客户建立更好
的伙伴关系。但不幸的是，我既没有时间，也没有足够的
飞行里程去完成这样一项任务。因此，这本书是一个退而
求其次的选择。你可以阅读我提出的销售技巧，然后使之
适应你的个人需求；你也可以充分利用我提供的方法，然
后结合你之前掌握的销售技巧。祝你事业有成！

引言
第一章 无聊还是有趣：你的提问是否达标？
销售人员=问题解决者
对客户行为的影响
潜在客户所考虑的
影响潜在客户的因素
第二章 了解潜在客户
第一次商谈
让第一次商谈顺利进行的三个建议
关于过去和（外部）客户的提问
瓦解客户与当前供应商关系的提问
探究行动原因和企业文化的提问
潜在客户的决策标准
第三章 管理商机:审核客户过程
客户是否能清楚说明自己的需求
潜在客户如何预想问题解决后的场景
回应客户答复:三步审核法
运用审核流程
澄清意图和判断真伪的提问
为什么要审核客户
第四章 让客户开口:延展式和对比式提问
延展式提问
基础提问转化为延展式提问
情景和话术分析
对比式提问
基础提问转化为对比式提问
情景和话术分析
第五章 你是销售顾问还是产品贩子？教育式提问
如何利用教育式提问
教育式提问模板
把握教育式提问时机
情景和话术分析
第六章 把控谈话节奏:锁定式提问和影响力式提问
如何进行锁定式提问
锁定式提问示例
利用锁定式提问把控谈话节奏
客户投入的三个阶段
如何进行影响力式提问
影响力式提问示例
利用影响力式提问鼓励变革
第七章 展望未来:愿景式提问
客户需求
如何进行愿景式提问
愿景式提问示例
愿景式提问的其他用途
第八章 应对“如果…？”拖延和异议
销售人员的常见错误
客户拖延的动机
客户拖延的反对意见
对价格的异议
更多要求客户澄清价格的提问
对你或者公司的异议
第九章 整合提问技巧
销售情景
第十章 结语
附录A
让我看到钱！创造价值使价格不再是问题
附录B
语音邮件和电子邮件的使用
附录C
制定行动计划

引言
这种观点是否似曾相识？
“世界正在以前所未有的速度发生着变化，我们作为销售人员必须不断适应新环境。在当前的形势下，客户并不愿意花过多的时间与销售人员建立关系；他们想要的是如何花最少的钱得到最快、最简单的解决方案。科技的进步让世界发生了翻天覆地的变化，由于能够和全球的企业做生意，客户不再需要专业的销售人员。相反，他们能够通过互联网或者每天不断打来的销售电话迅速获取信息。作为一名销售人员，与其努力成为客户的朋友，倒不如开门见山、为客户提供最优的交易条件，否则只会错失良机。”
上述观点具有误导性。认为当前世界与20世纪80年代或者50年代，甚至20世纪初完全不同，这种想法荒谬至极。戴尔·卡耐基在1938年的著作《人性的弱点》（Hon to Win Friends and Influence People）现在依旧是书店里的畅销书。如今我们使用的科技或许和二十年前有所不同，但是做生意的人并没有改变。即便读过这本书后你忘记了所有的内容，但请务必记住一点：不管在什么年代，人的本质不会变。
回顾历史，我们会发现每个年代的人都曾经以为他们改变了整个世界。汽车发明之后，所有人都觉得生活和人际关系会因此彻底改变——同样地，在电力、电视机、飞机和电脑出现时，大家也抱着相同的想法。人们一度认为汽车的出现会导致人际关系的破裂，原因是有了汽车他们就可以驾驶到数百公里之外，远离家人和朋友。但最终的结果是，人际关系依旧重要，而且我断言这一点在将来也不会改变。
我为什么会发表如此大胆的言论呢？凭借多年的销售和咨询经验，我发现世上有两种类型的人际关系：泛泛之交与深厚之交。泛泛之交见面不过是聊聊天气、高尔夫以及一些不痛不痒的话题，这种人际关系只限于日常交往，缺乏深度。举个例子，比方说你遇到一个客户，恰巧对方和你是一个学校毕业的。在这样的巧遇下，你们会花上几分钟回忆校园生活、共叙校友情谊，但这种交流不足以改变你们做生意的方式。第二种人际关系是深厚之交，这种关系的特点是互利互惠。
我让那些来参加我的研讨会的销售人员谈谈如何看待关系一词，通常他们给出的描述中会包含信任、友善、诚实以及理解之类的词语。在培养与潜在客户的关系时，如果销售人员能够顾及这些方面，的确是令人钦佩，但这样做并不能满足大多数客户的需求。在被问及如何定义商务关系时，客户的答案是销售人员能否为他们的公司创造价值。盖洛普公司（Gallup Organzation）曾开展过一项由25万名专业销售人员参与的大型研究，本森·史密斯与托尼·鲁提格里安诺在《发现你的销售优势》（Discover'Your Sales Strengths：How the World's Greatest Salespeople Develop Winning Careers）一书中发布了该研究的结果。他们发现，具备良好的社交技能与成为一名成功的销售人员，这二者之间即便有关联，也是微乎其微的。对此我并非是在主张社交技能对销售人员不重要——恰恰相反，成功的销售人员需要社交技能。但是，发展重要的人际关系并非只是表现友善那么简单。要想建立真正的商务关系，你需要了解客户的愿景、诉求、担忧以及动机，同时这也意味着你要问对问题——提出能够吸引客户的问题，并将对客户的热诚付诸行动。
与客户建立了这样的关系后，作为销售人员你所关心的将不单单是赚钱或者完成交易；相反，你会想要在以下三个方面帮助客户。
1.使客户的风险最小化。要想做到这一点，你就要打消客户的疑虑，让客户不必担心花费过高或是产品出问题；你要确保客户在购买你的产品后能够信心满满。如果买了你的产品客户便可高枕无忧，那么将来他还会愿意继续和你做生意。
2.提高客户的竞争力。和所有的商人一样，客户肯定也想要在事业上更进一步。如果你的产品能够为客户在同事面前争得面子，帮助他们获得晋升，那么在今后的谈判中你也会多些筹码。
3.帮助客户达成目标。能够提供解决方案，从而为客户增加收益或者降低成本的销售人员是别人无法替代的。如果你能帮助客户实现推动公司发展的目标，那么你便不再只是一名销售人员，而是成了客户的重要伙伴。
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如何通过提问与潜在客户顺利进行首次商谈？
如何通过提问快速了解客户的愿景、诉求以及担忧？
如何通过提问从客户说出的20%的想法中获取剩余80%的信息？
如何通过提问知晓客户的真正购买意向？
如何通过提问让客户将销售人员看作一个问题解决者而非一个产品贩子？
如何通过提问降低客户的购买风险从而使客户更加信任销售人员？
如何通过提问使客户更加关注产品的价值而不是价格？
……
问对问题，已经成交了一半。
只有通过提问，销售人员才能够快速了解客户真正的需求，为客户创造价值，从而售出自己的产品和服务。美国著名营销专家保罗·谢里在本书中针对客户管理技能、客户关系塑造、增加成交额等目标，提供了销售人员不可缺少的高级提问方式。本书用6种提问类型，3组情景话术，56个典型问题示例教你用提问应对各种销售情景，从而搞定更多客户，达成更多成交，销售业绩翻十倍。

作为一名销售人员，你仅仅掌握产品信息是不够的。成功的关键在于创造价值，只有问出反映客户真正需求的问题，才能够真正成交。本书提供了实现产品和服务销售的高级提问技巧，提出延展式、对比式、教育式等提问类型，能让你与客户更好地沟通：
◎在冷漠的通话中说服潜在客户
◎安抚生气、不满和紧张的买家
◎引导潜在客户更快速地做决定
◎确保成交
◎轻松切入关键主题
◎激活停滞的销售关系
学会本书的提问技巧，能让你掌握新的提问方式，丰富自己的技能，从而在竞争激烈的实际销售中脱颖而出，与客户建立更好的商业关系。拓展更大的客户范围，取得更好的销售业绩。