本书主要从客户的角度出发，介绍了一套切实可行的销售技巧，不管是挖掘客户需求，还是推动成交，都是直接就可以使用的。没有空话套话，一看就懂，一用就灵，切实解决销售中的问题，能大大提升成交率与业绩，让你轻松成为一名优秀的销售员。

任航，演说家、企业家、畅销书作家。中同家庭婚姻咨询9币，全球“真文化”发起人。2014年全国15个省市巡同演讲。2015年成为全球“真文化”发起人。2016年被网易评选为中同百强讲师。2017年获得辽宁省优秀创新企业家称号，同年荣获第九届“中国青年创业先锋”。2018年晋升为企业培训师导师。2019年创办“真文化”，公司以创造“真文化”传播“真文化”为经营理念，注重本源、实相，提倡简单、真实、自然的生活方式。
代表课程：《高情商销售课》《真源心态》《本真沟通》《真·领导》《真·演说》等。

第一章 懂心理：搞清楚客户的购买动机
不同人群的消费心理大不同
隐藏在购买背后的感官秘密
客户的“马斯洛需求层次”及规律
三分钟找准客户的心理平衡点
别让不确定因素影响客户的购买动机
第二章 找差异：客户的痛点就是卖点
客户的痛点与销售的切入点
从不同的方面刺激客户的痛点
回归产品，分析用户诉求，找到卖点
针对对手弱点，突出自身产品优点
将产品的核心卖点升华为亮点
别与客户谈价格，要谈价值
第三章 明喜好：想要钓到鱼，就要知道鱼吃什么
充分搜集与客户有关的信息
给客户想要的，别给你想给的
每个人都想享有优惠的权利
用产品附加值提高客户的满意度
你给客户面子，客户就会给你单子
有时，服务比产品更能打动客户
第四章 赢信任：有效解除客户的心理防线
用别开生面的开场白吸引客户
向客户传达你是一个负责的人
每个客户背后都有250个潜在客户
客户往往喜欢听从“专家”的建议
坦承产品的不完美，换取客户信任
第五章 会提问：在对话中挖掘需求信息
客户为什么不愿说出真心话
善于提问是读懂人心的关键
掌握提问的三个基本要素
因势利导，挖掘客户潜在消费力
有针对性地提问，让客户说出真实需求
旁敲侧击，寻找客户的隐性需求
连环发问，破解客户的深层需求
第六章 细观察：微表情读懂客户的隐心理
微表情是客户心迹的流露
他的着装会告诉你他的性格
透过客户的眼神窥探其内心世界
手部动作掩饰不了的真实想法
双臂永远不会简单地放着
观察坐姿，判断客户心理状态
从“空间距离”测量客户的心理距离
第七章 善于发现：顺利搞定对方能拍板的人
消费者购买决策的常见路径
联系人、负责人、拍板人
从“较远的距离”弄清目标
在客户的言谈中发现谁是拍板人
全面提升你和决策者会面的能力
永远不要忽视客户身边的小人物
第八章 巧逼单：让客户果断决定购买
事前的准备是逼单成功的关键
主动出击，寻找逼单的机会
不同性格的人，逼单方式不同
巧言激将，迫使客户说话算数
缩小选择范围，让客户早下决定
告诉客户机会有限，错过就没有下次
以退为进，让客户难以拒绝你的请求

销售就是要情商高，会说话，搞定人！
销售是一个很受刺激的职业，和其他的职业不同，销
售工作极富挑战性与魅力，能激发人的潜质。自由与高收
入是这个职业的最大特点。如今，越来越多的年轻人加入
这个行业中，为追求梦想而努力奋斗。
销售的过程是买家与卖家沟通交流，最终达成交易的
过程。在这个过程中，销售员要千方百计地引导客户购买
产品，而客户并不是被动接受，他们可能会指出销售员的
产品或者服务的种种诟病，并提出各种要求，甚至是责难
。任何一个环节做得不好，都会影响销售工作取得的业绩
圆满成功。
很多销售员经常抱怨：
客户有很多，为什么总是看的多，买的少？
掏心窝交底，为什么始终得不到客户的信任？
与自己关系很好的客户，为什么一夜之间成了对手的
客户？
好话说了一箩筐，为什么客户迟迟不签单？
好不容易进了客户的办公室，没谈几句就被下了逐客
令。
好不容易搞定一个客户，对方却拼命压价，尽管拿下
了订单，但利润却是很低。
好不容易赚点利润，客户却拖着就是不回款……
这是各行各业的销售现状。谁都不是天生的销售天才
，即便是最优秀的销售员，他们在事业上的成就也不是一
蹴而就，他们与普通的销售员没有太大的不同。在推销的
过程中往往会遇到各种各样的麻烦，说白了，都是销售员
没有掌握好销售的精髓。
成功的销售其实很简单，就是要情商高，会说话，搞
定人。身为销售员，不懂销售技巧，不讲究方式方法，就
如同在黑夜中行走，只能是误打误撞。只要掌握了正确的
业务方法和销售技巧，就没有卖不出去的产品、拿不下的
订单。
著名的销售大师汤姆·霍普金思年轻的时候曾做过装
帧图案推销。有一次，他向一家公司推销装帧图案，几乎
每个星期都会去这家公司，有的时候甚至是一周去好几次
。就这样持续了半年，这家公司还是没与他达成交易。公
司的负责人总是拿着他的图案，然后充满遗憾地告诉他：
“你们的图案没有创新，很抱歉……”
当时，汤姆-霍普金思几乎没勇气再去这家公司了。于
是，他静下心来仔细思考了自己的推销过程，决定采用一
种新的方法试试。
这次，汤姆·霍普金思带着未完成的草图去拜访了这
家公司的负责人。一见到负责人，汤姆·霍普金思很恳切
地请求道：“我想请您帮我一个忙！我这有些未完成的草
图，希望您可以在百忙之中抽空指点一二，我们会根据您
的意见对图案进行修改的。”这位负责人答应了他的请求
，并提出了一些自己的看法。
几天之后，汤姆·霍普金思又去拜访那位负责人。这
次，他带去的是根据负责人的意见修改完成的图案。最后
，这批装帧图案全部推销给了这家公司。此后，汤姆·霍
普金思又用同样的方法成功地推销了很多装帧图案，他自
己也因此得到了丰厚的报酬。
汤姆·霍普金思的销售技巧其实很简单，他深知每个
人对自身参与创造的或者与自身有关的事物往往会抱有支
持的态度。因此，在推销自己的产品时，附加了一些与客
户自身有关的信息，为产品打开了销路。
销售是一门如何搞定人的艺术。人的购买行为都是由
其心理来决定的，对于销售员来说，最重要的销售技巧就
是摸透客户的心思，知道客户在想什么，这是销售工作的
重中之重。抓住客户的软肋，以心攻心，见招拆招，从而
有效地说服客户，这样销售工作才能够达到一个“知己知
彼，百战不殆”的境界。
销售就是要搞定客户，拿下订单。对于销售员来说，
除了成交，别无选择。但是，大多数客户总是经常“卖关
子”，身为销售员，唯有解开他们的“心结”，才能够顺
利实现成交。可以说，能够读懂客户内心活动的销售员才
能够成功拿下客户。
那么，在销售的过程中如何搞定客户呢？从众多成功
的销售大师身上不难发现，优秀的销售员往往会先搞清楚
客户的需求或购买动机，投其所好，从而赢取客户的信任
，让客户果断决定购买。
因此，为了帮助更多的销售员早日步入成功的轨道，
本书以销售活动的基本过程为准线，遵循销售工作的规律
，结合了大量的实例，对销售技巧做了全面的阐述。同时
，针对销售员在销售过程中可能遇到的难题进行了分析和
解答。内容涵盖了实际销售过程中的各种技巧运用，使销
售员能够轻松搞定客户，迅速提升销售额与业绩。

最短时间掌握高情商销售技巧，用最快速度让客户签单。
只要修炼好销售情商，人人都是业绩冠军！
任何不甘平庸的销售员都需要提高情商，全世界的伟大销售员都在用高情商做销售。
本书以销售活动的基本过程为准线，遵循销售工作的规律，结合了大量的实例，对销售技巧做了全面的阐述。同时，针对销售员在销售过程中可能遇到的难题进行了分析和解答。内容涵盖了实际销售过程中的各种技巧运用，使销售员能够轻松搞定客户，迅速提升销售额与业绩。

第一章 懂心理：搞清楚客户的购买动机
购买动机是客户实施购买行为的原因，它能够反映客户在精神、感情和心理上的需求。在现实生活中，不同的购买动机往往会带来不同的购买行为。此外，在销售活动中，影响客户购买行为的可能不只一种购买动机。因此，身为销售员，在推销产品之前一定要搞清楚客户的购买动机，知己知彼，方能百战不殆。
不同人群的消费心理大不同
现在的销售市场越来越依赖于对客户心理的把握与迎合。“心战为上，兵战为下”已成为推销战争的“心经”。对于销售员来说，关键在于抓住客户的心，了解客户的消费心理。知己知彼，方能百战不殆。了解不同人群的消费心理，是销售员把握客户心理的前提和基础。
客户的消费心理从不同的年龄段来划分，可以分为4种（图1-1）。
少年儿童消费心理
这个年龄段一般在5～15岁。通常，这个年龄段的消费者在购买时有以下几个特点。
（1）购买目的明确，购买迅速。少年儿童购买产品大多由父母事先确定，他们决定的自主权十分有限。加上少年儿童缺乏产品知识与购买经验，识别、挑选产品的能力相对较弱，所以，对销售员推荐的产品产生的异议相对较少，购买比较迅速。
（2）在选购产品时具有很强的好奇心。这个年龄段的消费者其心理活动水平正处于较低的阶段，虽然已经能够进行简单的逻辑思维，但是仍以具体、直观的形象思维为主，对产品的注意与兴趣往往是由产品的外观刺激引起的。因此，在购买产品时，往往不是以需要为出发点，而是取决于产品是否有吸引力。
（3）容易受群体影响。这个年龄阶段的消费者其购买需要往往是感情型、感觉型，很容易被诱导。在群体互动中往往会相互比较，譬如“谁有什么款式的运动鞋”“谁的书包更好看”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同款式、同类的产品。
（4）购买产品具有依赖性。由于这个年龄段的消费者缺乏独立的购买能力与经济能力，他们的购买行为大多是由父母包办，所以，在购买产品时具有很强的依赖性。
青年人消费心理
这个年龄段一般在16～29岁。因为青年人是当今社会消费的主力军，所以成为商家争夺的主要目标。对于销售员来说，了解青年消费者的消费心理特征尤为重要。通常来说，青年消费心理具有以下几个特征。
（1）表现自我、体现个性。这个年龄段的消费者自我意识很强，做任何事都想表现出自我个性，反映到消费行为上就是喜欢购买一些具有特色的产品，这些产品能够体现自己的个性特征。
（2）追求时尚、新颖。这个年龄段的消费者思维相对较活跃，喜欢冒险、富于幻想。这些特点反映在消费心理上就是追求时尚、新颖，喜欢购买一些新产品，喜欢尝试新生活。 （3）重感情、容易冲动。这个年龄段的消费者对事物的分析、判断能力还不太成熟，兴趣爱好、思想感情还不太稳定，所以在处理事情时往往很容易感情用事。这种特点反映在消费行为上就是很容易产生冲动型购买，只要自己喜欢，就一定会迅速作出购买决策。
中年人消费心理
这个年龄段一般在30～50岁。通常而言，这个年龄段的消费者其心理相对较成熟，个性表现相对较稳定，在处理事情方面相对较理智。这一心理特征在购买行为中有以下表现。
（1）购买有主见，不易受外界影响。这个年龄段的消费者其心理特征决定了他们做事很有主见，对产品鉴别能力很强，愿意挑选自己喜欢的产品，对于销售员的介绍有一定的分析、判断能力。
（2）理智大于冲动。这个年龄段的消费者不易冲动，表现在购买行为中不易受产品的外观因素所影响，相对较注重产品的性能和质量，通常会经过分析、比较之后才会做出购买决定，很少有冲动购买的行为。
（3）计划多于盲目。这个年龄段的消费者在购买产品前会对产品的价格、品牌、性能乃至购买时间、地点都会做妥善安排，从而做到心中有数，很少有计划外的开支、即兴购买。
（4）注重产品的便利。这个年龄段的消费者更加注重其他消费者对该产品的看法，喜欢购买易于被接受、大众化的产品。
（5）求实、求俭心理较强。这个年龄段的消费者更关注产品的结构是否合理，是否经济实用，是否方便。而产品合适的价格、实际效用以及较好外观的统一，是引起这个年龄阶消费者购买的动力。
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