对于大多数企业来说，核心痛点是如何拥有一支骁勇的销售铁军——把产品卖出去，把钱收回来。
作为一年拿下11个销售冠军、连马云都佩服的销售战神．贺学友在本书中毫无保留地分享了他在阿里铁军近十年的销售心法，详述了如何从挖掘客户到绝对成交，如何进行团队组建和管理．全面提升你的销售力和领导力。
如果你是销售新人，可以跟随作者的笔触一窥销售冠军是如何炼成的，锤炼你的销售思维和技艺：如果你是团队管理者，更可以提升自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的销售梦之队。

贺学友，阿里巴巴中供铁军灵魂人物，驿知行铁军商学院创始人，创造了阿里巴巴无数销售神话。
在销售领域享有盛名，在销售人才和团队管理方面卓有建树，曾帮助阿里巴巴培养出大区总经理、事业部总经理及区域经理和销售总监，担任微贷网新车金融业务事业部总经理期间，带领团队从无到有，几个月的时间拓展出12个城市业务。

推荐序　成功背后有因果/ 关明生
自序
第一章 阿里铁军你也学得会
阿里铁军的诞生
没有统一的价值观，就没有阿里铁军
超强执行力来自对规则的坚守
可复制的销售铁军
第二章 树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向
管好团队每一天的小目标
“金矿”就在客户资料中
心软和散漫是团队业绩的天敌
将客户分为“A、B、C”三类
从2%到30%，差的就是有效拜访
能一次拿下的客户，千万不要等到第二次
把客户信息放进“保险柜”
第三章 追过程：做好销售过程管控，培养高效执行力
成功往往是过程，不单纯是结果
源头对了，事半功倍
有效沟通和无效沟通
好的销售策划方案，自己会说话
客户购买的不是产品，而是产品的价值
清除客户潜在的担忧
搞定不能快速签单的客户
第四章 拿结果：没有业绩，一切都是空谈
达成“赢”的结果：公司赢+团队赢
“早启动”不是“喊口号”，而是做细节
阿里铁军的“晚分享”机制
现场管理，传授方法
第五章 销售不是讲故事，而是讲方法、重成交
状态和效率是顶尖销售的两大标配
辅导销售新人的三个环节
提高B 类、C类客户资源的利用率
提高自驱力，创造好业绩
好销售需要好心态
第六章 打造你的阿里式销售铁军
找到能做非凡事的平凡人
阿里人才梯队管理体系
留人需留“心”
将“野狗”和“小白兔”踢出队伍
第七章 领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练
管理者必备的三项能力
优秀的管理者都是好教练
管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”
第八章 落实数据化管理
建立科学的数据化管理体系
客户转化率是销售成败的“照妖镜”
利用数据让有效预约真的有效
客户拜访数据分析：从量变到质变
致谢

在阿里巴巴的那段时间，我曾经跟很多杰出的同学一
起并肩作战。阿里巴巴从一无所有发展成为今天的互联网
商业巨擘，可以毫不夸张地说，这个大工事的基础都是这
批同学一点一点建造起来的。这些同学大多出自阿里铁军
，并且在其中扮演着非常重要的角色，其中一位就是贺学
友。
他是阿里巴巴的top sales(销售精英)，做得非常出
色。坊问流传着很多他在阿里巴巴的故事，其中最著名的
一个桥段就是他和马云的那一次“西湖赌约”，这是一个
所有阿里人都耳熟能详的故事。
今天我很高兴，他能把自己丰富的经验——怎样从零
开始做一个top sales，怎样从top sales做到销售主管，
怎样从销售主管做到区域经理——公诸同好，分享给更多
的人。
我衷心祝福老贺，也希望各位同学可以从老贺分享的
经验中学到知识，得到鼓励和启发，从而获得帮助，谢谢
大家！
虽然我和老贺都离开了阿里巴巴，但我们始终是阿里
大家庭的一分子。我们是带着阿里精神走出来的，更关键
的是，阿里的经验给了我们“选择的自由”。我们要把这
种选择的自由和我们在阿里各种各样的打拼精神，一起传
承下去。
另外，我们还要回馈社会。我们从这个社会拿到好多
“好的因”，也拿到好多“好的果”，所以，我们要去帮
助更多的人获得成长。那么，我们应该怎么做呢？有一个
好办法就是，做他们的良师益友，就像老贺一样，分享我
们的经验，让他们看到，原来阿里人成功的背后，是有这
样的一些因果存在，从而让大家相信：阿里人能做到的，
他们也一定能够做到。
2019年4月20日干杭州

最大王牌：2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工，成为了千万富翁。但你如果没有“阿里铁军”，今天也就不会有阿里巴巴的存在，更不会有10000多个千万富翁的存在……在阿里，有这么一支神秘的销售部队——中供铁军，马云的“神秘战队”和最大王牌。
贺学友，阿里巴巴早期员工，工号467，直属领导逍遥子（张勇，阿里巴巴集团现任CEO），阿里铁军公认的销售战神。马云跟他打赌做不到的业绩他做到了,创下了一年拿下11个销售冠军的记录，这个记录至今无人能破。
销售铁军打造心法。贺学友成为销售主管后，他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万增长到1100万。他独创“销售铁军打造心法”，把快没钱吃饭的团队，带成了人人买房、人人开车的高业绩团队。
干嘉伟美团前COO，高瓴资本运营合伙人/王刚满帮集团董事局主席/吴志祥同程集团创始人兼董事长/陈庆探（步惊云）原淘宝大学校长/阎利珉淘宝聚划算前CEO，成都果小美网络科技公司CEO/和阳重读创始人，《阿里局》作者联合推荐！
营销资源：电梯广告投放、北京地铁投放、榜单管理、作者KOL晒书及内推、直播、落地活动（作者课程+中信活动）

在阿里的那段时间，我曾经跟很多杰出的同学并
肩作战。阿里从一无所有发展成为今天的互联网商业
巨擘，这个大工事的基础都是这批同学一点一点建造
起来的。这些同学在铁军里面扮演着非常重要的角色
，其中一位就是贺学友：他是我们阿里的顶级销售，
做得非常出色。今天我很高兴，他把自己丰富的经验
公诸同好。我衷心祝福老贺，也希望各位同学可以从
老贺分享的经验中得到新知，得到帮助。
——关明生阿里巴巴前COO，首任总裁
作为老贺的同事，有幸见证了平凡人做非凡事的
传奇，也见证了一个热爱学习、乐于分享的小镇青年
，如何在时代大潮里奋发图强，成长为销售界的精英
。老贺能做到的，相信大多数人都能做到，并且他的
方法是可以学习和复制的，相信每个人都能有卢斤收
获。
——千嘉伟美团前COO，高瓴资本运营合伙人
贺学友同学是在阿里中供铁军历史上创造了奇迹
的一位人物。他把阿里的直销精神和经验再次对外传
播和推广，无疑符合他的天性，也是他的强项。
——王刚满帮集团董事局主席
人生是一杯苦酒，有的人要喝一辈子：做销售则
是一仰头，一口喝干。作为一名阿里-中供铁军的老兵
，我一直非常骄傲。感谢十几年前那份销售工作的磨
炼，感谢马云和阿里巴巴帮我打开了一扇互联网的大
门，也感谢老贺作为阿里销售之神在前面的引领。
——吴志祥同程集团创始人兼董事长
阿里铁军是怎么打造出来的？一支强悍的地面部
队是如何训练出来的？为什么他们有如此强大的脑力
、体力和心力？这一切在于销售管理者如何做好售前
知识培训、售中能力训练和售后服务跟进。这本书从
实战案例出发，解密阿里独特的销售文化体系、能力
体系和组织体系，值得一读。
——陈庆探(步惊云)原淘宝大学校长
贺学友是阿里巴巴的传奇销售冠军，用阿里的土
话来讲，他是一个“要性”极强之人，坦率而质朴，
从不回避关键问题。他在创立驿知行铁军商学院的同
时，把自己的销售实战心法整理成册，满满都是干货
，值得所有销售从业者学习。
——和阳重读创始人，《阿里局》作者

阿里铁军的诞生
在外人看来，阿里巴巴的崛起是借时代的东风，在互联网尚未占领时代潮流版图之前，在网络经济的红利期内，整合了有限的资源，强势地博得亍市场的青睐。但在我们这些局内人看来，这些所谓的天时地利，在创业阶段并没有成为有效的辅助力量。幸运的是，我们有一支无坚不摧、所向披靡的销售团队——阿里铁军。初登历史舞台
2000年是阿里巴巴第一次发展高潮到来的一年，国内市场持续得到开发，同时也获得了国际市场的认可，还拿到了第二轮融资的2000万美元，这笔融资主要来自软银等数家投资机构。然而，正当所有人志得意满、大肆扩张、挥金如土的时候，互联网寒冬不期而至。
在2000年的整个下半年里，阿里巴巴进入了收缩经营的模式，但依然没能迅速扭转局面，资方的投资仍然在不断地被消耗，阿里巴巴的管理层也依然在焦灼中寻找破局的方法。
终于，在决定公司生死存亡的“遵义会议”中，公司高层管理者达成了共识，决定以最传统的销售方式完成最新潮的互联网业务的自我救赎。就这样，2000年10月，阿里巴巴中国供应商直销团队(阿里铁军)正式登上历史舞台。
破局而出
“中国供应商”这个名词第一次在阿里巴巴出现是以产品的形式，而阿里铁军销售的主要产品就是中国供应商。当时，所有人都把这次尝试看作孤注一掷的豪赌，生死未卜。不过，关明生、李琪和李旭晖的到来，让阿里巴巴获得了险死还生的机会。
2001年，关明生来到阿里巴巴做的第一件事，就是裁撤了各种冗余机构和人员。经历这一次洗牌之后，公司的整体销售体系出现了巨大的变化，而阿里铁军就在这时抓住了发展机遇。
如果说关明生给阿里铁军带来的是思想上的高度提升，那么李琪与李旭晖的到来，就是奠定了阿里铁军发展的人才基础和理论基础，即一边负责招聘，一边负责培训。我正是在此时加人阿里铁军团队，亲眼见证了这支销售铁军如何从一无所有的境地破局而出，又是如何从无名小卒到行业翘楚的全部过程。创造辉煌
阿里铁军扎根于中小企业市场，以简单直接的地销形式向企业的经营者推销需要高额费用的网络服务。在互联网刚刚起步的年代，这种销售模式的执行难度可想而知。但是，在这种艰难的境况中，阿里铁军内部从上到下，无论是管理者还是销售人员都始终保持着昂扬的斗志，同时也都做好了艰苦奋斗的准备。
为了提高团队成员的销售能力，管理者制定了几乎不近人情的管理体制：封闭式的人职培训，严格的末位淘汰制，同时从“早启动”到“晚分享”都在围绕目标激发销售人员的动力，甚至管理者会随时进行陪访。为了防止销售人员在工作量上造假，阿里巴巴还特设了一个部门，专门负责事后审查销售人员上报的客户资料，一旦发现作假，直接开除，绝不姑息。 在管理者殚精竭虑的同时，阿里铁军销售人员的自身拼搏程度也达到了令人尊敬的程度。当时，团队对销售人员的要求是每天的客户拜访量要达到8个以上。那时候，我常常在公司工作到午夜，然后第二天凌晨起床简单收拾之后，就开始准备去拜访客户。在当时的阿里铁军里，跟我保持一样作息状态的人不在少数。
在管理者和销售人员的共同努力下，阿里铁军的业绩飞速增长。在阿里的整个销售系统中，阿里铁军被称为“现金奶牛”，也就是说，要靠阿里铁军的业绩才能养活其他部门。
在外界看来，阿里铁军是一支神话般的销售队伍，但在阿里巴巴内部，大家更愿意把我们称为一群努力到极致的平凡人。除了坚毅和吃苦耐劳的精神，我们其实和普通人并无二致。也正是因为这样，我们的团队才更加令人钦佩。
无论是神话也好，平凡也罢，在阿里中供铁军强势崛起的带动下，阿里巴巴顺利度过了世纪之交的互联网寒冬。虽然过程崎岖坎坷，但最终的结果却令人振奋，因为我们生存下来了。
俗话说，否极泰来，经历了互联网危机磨炼的阿里铁军，在接下来的6个年头里，不断刷新着阿里巴巴的团队销售纪录，培养了一个又一个杰出的地区、全国甚至全球销售冠军。与此同时：我们团队的规模也从最初的几十个人扩张到了2000人左右。
2007年，一方面考虑到阿里巴巴需要在国际市场继续强化品牌。影响力，另一方面，也考虑到一批员工已经为阿里呕心沥血地工作了很长时间，需要一些现实的奖励来激励他们继续走下去，所以，当年的11月6日，阿里巴巴的B2B(企业对企业)业务率先实现了上市。P3-6